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1、公司營銷策劃部門及員工崗位職責(zé)管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 銷售部管理制度及崗位職責(zé)銷售部分第一部分 銷售業(yè)務(wù)管理辦法一、業(yè)務(wù)流程（一）、準(zhǔn)備：1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；3、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸；4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。（二）、現(xiàn)場(chǎng)接待（2、1）客戶接待制度（銷售秘書）為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，由銷售秘書來首先接待客戶。秘書應(yīng)首先上前問候：“你好，歡迎參觀，有什么可以幫助您的？”然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：1）客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系，則秘書應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶，由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對(duì)于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。3）若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場(chǎng)調(diào)查的，可向秘書提出，并由秘書向經(jīng)理申請(qǐng)給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶，但前提是必須由業(yè)3、務(wù)員與客戶一起向銷售秘書證明客戶來意。（2）電話接聽與登記制度1、客戶來電：秘書在接聽電話時(shí)應(yīng)首先致問候語，報(bào)項(xiàng)目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由秘書接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過售樓部，則請(qǐng)?jiān)哟臉I(yè)務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的需求，邀請(qǐng)他來銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽電話時(shí)間不宜過長，談的不宜過深）。銷售秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報(bào)報(bào)給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。考慮到銷售秘書工作4、的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯(cuò)分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。銷售秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。2、非客戶來電：秘書必須登記所有非客戶來電，包括來電時(shí)間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。客戶接待：銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解（如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如面積、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好，5、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時(shí)詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。此時(shí)，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達(dá)方式切忌過于直白）。2、客戶跟蹤準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價(jià)格等以便電話聯(lián)系。每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動(dòng)打動(dòng)客戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會(huì)很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時(shí)6、，還可以讓請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。在客戶猶豫不決的時(shí)候，可以告訴客戶：您可以交定金xxx元，給客戶三天考慮時(shí)間，在考慮期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權(quán)，考慮期過后，如該客戶不想購買，定金如數(shù)退還。客戶有意購買，先收下優(yōu)先認(rèn)購金xxxx元，上不封頂，并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議。并根據(jù)合同付款時(shí)間及時(shí)催促客戶將余款付清。（三）、工作總結(jié)每天下午6點(diǎn)以后，所有銷售部及策劃部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會(huì)，各自匯報(bào)當(dāng)天的工作情況，將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報(bào)，列出重點(diǎn)客戶，并安排第二天工作計(jì)劃。在例會(huì)上，必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來，及時(shí)在會(huì)上解決，如遇到不能解決的困難7、，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。秘書必須做好當(dāng)天的會(huì)議記錄，并及時(shí)整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。各銷售人員在例會(huì)結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)（客戶洽談?dòng)涗洠┎⒔挥阡N售經(jīng)理。銷售經(jīng)理需將每周周報(bào)填寫完畢交主管領(lǐng)導(dǎo)。二、業(yè)務(wù)制度1、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談?dòng)涗洷砘蚩蛻舾櫛恚员阕鳛槿蘸笤u(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。客戶確認(rèn)的時(shí)間以客戶登記表為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員8、工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時(shí)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日?qǐng)?bào)表于每日下午17點(diǎn)之前交銷售秘書。未交或遲交工作日?qǐng)?bào)表的業(yè)務(wù)員第一次罰款50元，第二次罰款100元，依次類推。3、客戶追蹤制度業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤（時(shí)間間隔不得超過7天）4、輪值制度基于公平、公正、機(jī)會(huì)均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接9、待客戶，若輪到某業(yè)務(wù)員而其因私事外出，則失去本班輪值機(jī)會(huì)，若因公事外出，累計(jì)到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對(duì)銷售秘書業(yè)務(wù)安排有異議，可上報(bào)銷售經(jīng)理，由其裁定。5、首問負(fù)責(zé)制一個(gè)或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前于客戶聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過7天，連續(xù)7天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度銷售部每周一固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出10、席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。針對(duì)每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。7、現(xiàn)場(chǎng)控制制度 一個(gè)或一撥客戶只能由一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。不是一撥的客戶不允許互相閑談。8、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點(diǎn)之前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作周報(bào)表。于每月底最后一天下午5點(diǎn)前將本月工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作月報(bào)表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。三、業(yè)績(jī)歸屬1、業(yè)務(wù)員填11、寫的客戶洽談?dòng)涗洷砗涂蛻舾櫛硎桥袛鄻I(yè)績(jī)歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績(jī)和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即登記該客戶的業(yè)務(wù)員）所有。3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對(duì)待.4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績(jī)和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，銷售秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。5兩個(gè)或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先。6老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在銷售秘書處先12、行登記，否則一律按新客戶處理。7獎(jiǎng)金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定，不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均不具有合同額的提成權(quán)。第二部分銷售部行政管理辦法一、行政制度（一）、員工守則：為維護(hù)公司利益和榮譽(yù)，保證銷售工作的順利進(jìn)行特制定該守則1、銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)。3、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合、發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系。4、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。13、5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。6、銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭(zhēng)搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。7、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬及業(yè)績(jī)和傭金得分配。8、銷售人員在整個(gè)銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)的事宜。9、銷售人員應(yīng)時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知己知彼。不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。以上員工守則銷售部所有人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，如有違背，視情節(jié)輕重以及給公司帶來的損失大14、小，按公司獎(jiǎng)懲條例的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。（二）、考勤制度1、工作時(shí)間銷售值班人員：銷售非值班人員： 客服人員：2、休息日安排銷售部為每月公休四天（可分為一次或多次，雙休日不休息）員工休假需提前一天請(qǐng)示銷售經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。銷售經(jīng)理可以根據(jù)值班表及銷售情況安排人員輪流休息，遇擴(kuò)廣促銷活動(dòng)等特殊情況可停止安排休息。3、考勤制度遲到：每次罰款50元，每月累計(jì)遲到3次記曠工一天；早退：每次罰款50元，每月累計(jì)遲到3次記曠工一天；曠工：未經(jīng)請(qǐng)假，私自不來上班者按曠工處理，曠工一天罰款200元，曠工累計(jì)超過2次，將給予除名處理。病假：?jiǎn)T工生病須在上班前通知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)月內(nèi)病假2天不扣工資，2天以上病15、假扣除當(dāng)天日工資。但應(yīng)在康復(fù)上班時(shí)提供醫(yī)院出具的診斷證明。事假：事假須提前一天書面請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息，未經(jīng)批準(zhǔn)或超期休假按曠工處理。事假扣除當(dāng)天日工資。員工的出勤情況是公司審核每一位員工工作情況的重要指標(biāo)。希望銷售部人員嚴(yán)格執(zhí)行本考勤制度。遵守銷售部休息時(shí)間，為銷售工作的順利進(jìn)行提供時(shí)間保證。4、違紀(jì)處理嚴(yán)重違紀(jì)處理為加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司制度的情況，情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。（1）價(jià)格、房號(hào)、以及其他不正當(dāng)手段搶客戶，情節(jié)嚴(yán)重有損公司聲譽(yù)者。（2）銷售人員將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目者。（3）泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目使公司遭受損16、失者。（4）拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。（5）散布謠言及流言蜚語、搬弄是非、攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。（6）多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無法改正者。累計(jì)曠工超過2次者。（7）盜竊公司及私人財(cái)物或公司機(jī)密文件及客戶資料者。（8）貪污、私自挪用公款或客戶房款使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。被公司除名的人員，公司有權(quán)依據(jù)情節(jié)輕重及造成的后果追究其法律責(zé)任。除名人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。二、行為規(guī)范1、上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觥?、上班時(shí)間不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)吃東西、吸煙。3、不得在工作時(shí)間閱讀與工作無關(guān)得書籍、報(bào)紙和雜志。4、不得在工作時(shí)間從事娛樂活動(dòng)，不得打牌17、下棋、玩電子游戲等等5、不得在售樓部?jī)?nèi)爬臺(tái)睡覺，或精神萎靡不振。6、上班時(shí)間不允許打私人電話，急事復(fù)機(jī)不得超過5分鐘 。7、不允許在售樓部?jī)?nèi)高聲喧嘩、談笑，不得閑聊與工作無關(guān)得八卦話題8、不允許在售樓資料上亂畫。9、上班之前及上班之間不得飲酒。10、任何員工任何時(shí)間不得在售樓部?jī)?nèi)打架罵人。銷售部員工應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為規(guī)范，若有違反者每次罰款500元。三、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制為了有效的促進(jìn)銷售，銷售部采用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采用末位淘汰制：銷售經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售代表的數(shù)量平均劃分，若賽季結(jié)束，排名末尾的銷售代表將被淘汰。四、售部獎(jiǎng)懲條例 為了更好的激勵(lì)銷售人員，更快的實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，制定獎(jiǎng)懲制度，具體辦法18、如下：每賽季的個(gè)人銷售第一名給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)若業(yè)務(wù)人員在銷售過程中出現(xiàn)損害公司利益的情況，或業(yè)務(wù)人員違反銷售紀(jì)律，銷售經(jīng)理有權(quán)酌情對(duì)違紀(jì)人員做出經(jīng)濟(jì)上的處罰。五、離職人員管理1、銷售人員辭職須提前15天遞交書面申請(qǐng)，經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可離職。2、離職人員辭職時(shí)須交還公司發(fā)放的辦公用品、工作日志、客戶登記表及其他所有公司的資料。3、離職人員的工資、傭金、欠款及扣款情況由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，并報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)生效。4、因離職人員未提前申請(qǐng)，給公司業(yè)務(wù)造成損失的，其離職后已簽協(xié)議的客戶再交納款項(xiàng)的提成予以扣除。六、客戶投訴處理銷售中如有客戶投訴問題，根據(jù)不同情況具體處理如下：1由于樓盤開發(fā)商的原因造成客戶投19、訴的情況，開發(fā)商負(fù)責(zé)解決。2. 由于銷售人員的原因造成客戶投訴的情況，由銷售經(jīng)理和銷售人員協(xié)調(diào)解決。第三部分：內(nèi)部分工一、銷售經(jīng)理職責(zé)1、主管整個(gè)銷售部人員管理工作安排2、負(fù)責(zé)考勤、值班安排3、業(yè)務(wù)人員調(diào)派、銷控管理4、具體紀(jì)律執(zhí)行、信息反饋收集5、組織培訓(xùn)、開例會(huì)、定期交報(bào)表6、定期統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，以便于評(píng)選每賽季銷售冠軍7、對(duì)價(jià)格走勢(shì)的控制8、處理突發(fā)事件。參與廣告、策劃的工作，提出建設(shè)性的意見9、掌握自己所在區(qū)域里所有樓盤的詳細(xì)情況二、銷售人員1、接待顧客、介紹、跟進(jìn)、促成交易2、做好客戶看樓記錄、信息反饋3、根據(jù)主管的安排執(zhí)行具體工作；簽署合同三、客服人員1、收定金、房款2、審查合同、辦20、按揭、合同登記工作四、團(tuán)體人員1、負(fù)責(zé)到社會(huì)上或各單位進(jìn)行樓盤推廣洽談工作，市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研五、銷售秘書1、來電接聽、登記預(yù)約客戶、電話回訪2、安排監(jiān)督客戶接待順序、保管客戶洽談跟蹤表3、登記考勤、安排值日4、每天工作日?qǐng)?bào)表，客戶各表格填寫，安排辦公用品。 第四部分 銷售人員的禮儀與形象作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力，要做到言語親切、精練、清晰，語調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當(dāng)。禮貌和規(guī)矩反映處一個(gè)人的修養(yǎng)水平，對(duì)于銷售人員，要學(xué)會(huì)善于聆聽他人的發(fā)言，從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時(shí)21、調(diào)整自己的策略。銷售員要有積極的人生態(tài)度，要善于思考，善于創(chuàng)新和突破。一、儀表與裝束：禮儀作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。把禮儀貫穿于銷售活動(dòng)中去，使銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)化為心理和情感的交融，成為能夠滿足心理需要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這是銷售行為能否成功的內(nèi)在因素。公司的形象，項(xiàng)目的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面隊(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在客戶眼里他們的項(xiàng)目就不是一個(gè)好項(xiàng)目。銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，那么你跟客戶之間就有了一個(gè)很好的開始。反之則影響你的銷售工作。22、（1）男性銷售人員的著裝現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，男性最正統(tǒng)的服裝是西裝。穿西裝要得體，要穿出風(fēng)度。不規(guī)范著裝往往會(huì)貽笑大方，影響自身形象和交際結(jié)果。西裝必須合身，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口1-2厘米。上衣的長度在垂下手臂時(shí)與虎口相平。另外，應(yīng)該注意的是在購買西裝時(shí)應(yīng)選擇套裝較好。領(lǐng)帶的搭配也很重要。領(lǐng)帶的質(zhì)地、圖案、色彩可以各取所好。領(lǐng)帶的長度是以其下端不超過皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)。領(lǐng)帶的顏色應(yīng)該選擇中性，不宜過暗或者過亮。襯衫普遍是配白色襯衫，也可根據(jù)西裝顏色搭配。要注意領(lǐng)口和袖口的干凈。另外，頭發(fā)應(yīng)及時(shí)梳理，保持整潔，手部也應(yīng)注意清潔。襪子的選擇應(yīng)避免穿白色襪子，因?yàn)樗芸赡芊稚⒖蛻舻淖⒁饬Γ?3、要選擇素雅、深色的襪子。皮鞋每天必須保持光亮。男性銷售人員應(yīng)在著裝上多加投資何重視。你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌的領(lǐng)帶，然后去和你的客戶進(jìn)行談判，你會(huì)對(duì)自己非常有信心；反之，如果你著裝很隨便，而你的客戶著裝考究且莊重，相比之下你會(huì)失去對(duì)自己的信心。（2）女性銷售人員的著裝女性選擇的服裝的范圍很大，沒有特別的固定模式，主要以工服為主，但應(yīng)該注意以下三點(diǎn)1、飾品的佩帶佩帶首飾的要求：質(zhì)地精良、質(zhì)地一律、以少為佳、符合規(guī)范。2、不宜過于男性化或過于柔弱另外女性不許染過于扎眼的頭發(fā)顏色，不許留過長的指甲，每天必須淡妝上班。不許穿過于時(shí)尚而不能容入銷售工作的服飾。3、香水建議女性銷售人員，建議適量使用較為淡雅的香水。第六部分 .薪金制度一、基本工資：略置業(yè)顧問客服人員銷售秘書二、傭金分配：略附件 銷售部業(yè)務(wù)管理表格 略