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1、煙草專賣公司卷煙營銷管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 本質要求：適應市場，規范經營，優質服務，客戶滿意。 第一節 卷煙采供管理第一條 嚴格按照煙草專賣法律法規的規定選擇供應商。第二條 全面了解準確掌握供應商的真實情況，建立供應商檔案，驗證評估，在每年全國集中網上訂貨前，經分管領導批準補充到合格供應商名單中。第三條 嚴格按照省公司下達的核定量指標每半年編制一次采購計劃。第四條 嚴格按訂單組織貨源的流程對市場需求進行預測，既要充分滿足本地消費者的需要，又要預防滯銷情況的發生。第五條 計劃采購貨源的品種必須符合省公2、司的品牌目錄要求，編制采購計劃表，必須明確產地、品名、規格、數量、價格、金額、分月度供貨數量等項目。第六條 卷煙采購計劃由采供部負責編制，營銷部門負責人初審，分管領導復審，會議討論研究決定，采供部負責執行。計劃需要調整的，營銷部門負責人提出調整方案，經分管領導批準。第七條 依法簽訂卷煙采購合同，確保合同按時履行。嚴格審查網上訂單內容并加以確認。卷煙商品到貨后，應以供應商的隨貨同行聯、專賣運輸準運證及相關手續，按照“卷煙入庫及出庫”要求進行到貨確認。第八條 品牌投放，要根據零售客戶實時訂單，結合公司貨源，本著公平、公正、合理的原則，通過對全市不同區域市場，不同經營業態和不同客戶的歷史銷售信息，科3、學地、合理地投放銷售品牌，努力做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。第九條 采供部及時公布卷煙庫存、貨源供應和品牌評價等信息，對貨源屬性劃分做出及時準確判斷，確定主銷品牌、替代品牌、潛力品牌、退出品牌目錄。第十條 嚴格按照市煙草公司零售客戶業態分類管理規范，指導、督查營銷部進行客戶業態分類，保證客戶業態分類的公正性、準確性。第十一條 貨源供應實行總量浮動管理。根據零售客戶的實際經營情況，允許大、中經營規模的零售客戶實際購貨量在商定總量的一定范圍內進行上下浮動。合理控制總銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按品牌規格約定銷量。緊俏品牌供應實行合理限量管理。以客戶分類為依據，制定明確、統一的4、緊俏品牌供應政策和合理限量辦法，做到公平、公正、公開、透明。限量供應的品牌、規格不得超過市公司所經營卷煙品牌、規格的30%，銷售數量不得超過總量的20%。順銷品牌供應基本滿足。對順銷品牌卷煙供應，做到基本滿足市場需求、均衡銷售。同品類、同價位的卷煙供應，可替代品牌（規格）要不少于2個。減少和避免斷貨現象。品牌（規格）需求滿足率達到90%以上。實現貨源自動分配。制定統一、合理的貨源供應政策和分配方法并納入卷煙營銷管理信息系統，實現貨源由信息系統自動分配。第十二條 特殊零售客戶供應實行區別管理。對于有違規行為的零售客戶，以專賣部門開具違規處理通知單為準，第一檔：停止供貨；第二檔：按客戶經理預測該客5、戶月需求量的50%供貨，在次月開始執行。對有較強輻射能力的零售客戶，按客戶經理預測該零售客戶月需求量的80%供貨。對于除特殊零售客戶以外的零售客戶，需求滿足率低于100%的品牌、新品牌的供應，按照采供部每月發布的供應標準實施。第二節 品牌管理第十三條 新品牌引入，要進行深入的市場調研，并與供應商進行充分溝通后，制定推廣方案，填寫新品牌引入申請表，經營銷部門負責人審核，報分管領導審批通過后交采供部聯系發貨事宜。第十四條 品牌培育助理根據新品牌上市推廣方案向營銷部提供方案中設定的條件，由營銷部經理組織市場經理、客戶經理選擇促銷對象。營銷部經理將轄區促銷對象、物料需求等提報給品牌培育助理備案。加強物6、料領取發放管理，建立臺賬，并在市場拜訪中隨機抽取促銷店鋪，與客戶核對物料使用情況。品牌培育助理要經常檢查活動實施店鋪，評估和指導出樣、陳列情況，了解客戶對促銷活動的意見。活動結束后，市場經理組織客戶經理分析推廣促銷期間重點牌號的銷量成長情況，提交總結材料，市場經理匯總后報營銷部經理、品牌培育助理。第十五條 新品牌引入試銷期后，品牌培育助理要進行新品評估，制作新品可行性分析報告，內容包括試銷期的銷售情況、在同價類和品類的排名情況、營銷活動情況及效果、對同價位品牌的影響、是否達到了引進該品牌的目的、評估結論、未來的營銷策略。第十六條 品牌培育助理要提交年度或階段性品牌培育維護營銷方案。第十七條 品7、牌培育助理要與供應商共同制定策劃品牌培育或維護營銷方案，內容包括品牌市場營銷現狀分析、營銷活動中的優勢和困難以及品牌營銷目標、營銷策略、營銷活動的具體操作辦法等。第十八條 品牌培育助理根據營銷方案組織（區域）營銷部培訓，分解方案目標，由營銷部經理組織市場經理、客戶經理實施。第十九條 品牌培育助理通過營銷方案的實施，深入調研，客觀地分析品牌和營銷活動對消費者、客戶所產生的作用，會同工業企業營銷人員共同評估營銷效果，總結經驗，及時提交營銷效果評估報告。第二十條 品牌退出必須符合企業制定的標準，必須體現對供應商的公平性和公開性，必須經過逐級審批確定。第二十一條 經批準確定退出的品牌，采供部停止采購，8、按照剩余庫存確定退出時間表，品牌培育助理應制定商品退出市場的置換措施，營銷部、市場經理、客戶經理與客戶溝通，引導客戶進行品牌置換。第三節 客戶關系管理第二十二條 建立健全零售客戶檔案資料，指派專人管理客戶資料，充分利用客戶資料分析客戶需求規律，并根據客戶情況的變化，不斷加以調整。第二十三條 嚴格按照標準對零售客戶進行準確分類。按經營業態分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒店、娛樂服務類、其他類等七種經營業態。按經營規模分為大、中、小三種經營規模（由客戶關系管理系統通過對零售客戶歷史卷煙銷售情況的統一計算，自動劃分）。按市場類型分為城市和農村兩種類型。按專賣部門市場管理通報的情況，確定零售客戶守9、法經營和違法違規經營情況。第二十四條 加強品牌培育助理、市場經理、客戶經理培訓，增強對零售客戶的服務意識和能力，提高服務質量和水平。第二十五條 宣傳營銷政策，推介卷煙品牌，指導零售客戶預測卷煙需求，增強營銷能力，提高盈利水平，并盡可能幫助解決困難和問題。第二十六條 加強客戶經理管理，實時進行業績評價。評價內容包括經濟運行、重點品牌銷量、新品牌鋪貨、銷售預測、客戶管理、營銷服務、制度管理等。第四節 組織管理第二十七條 品牌培育助理、營銷部經理、市場經理、客戶經理要做好日（周、月、季）工作計劃和總結，發現問題，及時整改。第二十八條 按照總公司、省公司的標準和要求建設卷煙營銷網絡體系，完成銷售計劃和經濟效益目標，年末卷煙庫存符合省公司規定要求。第二十九條 營銷部每月提交一份市場調研報告，營銷管理中心每季度提交一份市場調研報告，為領導層決策提供依據。第三十條 建立緊密誠信的供應商關系，并安排專人維護與供應商的合作關系，保證卷煙品牌貨源的及時有效供應。第三十一條 加強督察考核，保證各項工作貫徹落實和執行到位。