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1、企業(yè)客戶營銷工作信用管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 信用管理制度1. 目的本制度規(guī)定了公司營銷工作中對客戶的信用管理組織架構(gòu)、實施各項職能的責(zé)任人、工作流程、資信評估的工作流程、權(quán)重以及違反規(guī)定的獎懲，以降低和減少經(jīng)營風(fēng)險，優(yōu)化客戶資源，促進市場開發(fā)工作。2. 范圍適用于對公司客戶信用額度的調(diào)查、分析和管理。3. 術(shù)語和定義資信評估：為防范交易中的客戶風(fēng)險，在交易前和交易過程中，主動收集客戶信息資料進行分析研究，并按照設(shè)定規(guī)則測試量化客戶風(fēng)險程度，以確定與客戶的交易政策和交易規(guī)模。4. 職責(zé)4.1 信用管理2、組織架構(gòu)4.2 職責(zé)4.2.1 領(lǐng)導(dǎo)小組（資信評估組）職責(zé)：1) 領(lǐng)導(dǎo)小組負責(zé)公司信用管理體系建立，目標設(shè)定，資源分配，考核評估等；2) 領(lǐng)導(dǎo)小組組長負責(zé)制定公司信用管理政策及信用管理制度文件的簽署、授信額度的審批和整體協(xié)調(diào)工作；3) 領(lǐng)導(dǎo)小組副組長負責(zé)公司信用管理的具體工作布置、實施，對客戶授信進行審核、管控，參與信用管理中重大問題決策。4.2.2 商情調(diào)查及商賬追收組職責(zé)：1) 負責(zé)收集客戶所有信息資料，關(guān)注客戶的資信動態(tài)，并做匯總登記，統(tǒng)一管理客戶信息；2) 從第三方獲取專業(yè)的資信報告，包括客戶單位的營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證等，信用檔案的維護與更新；3) 要求市場人員提交新客3、戶信用調(diào)查表并進行審核；4) 受理信用申請，對信用等級評定表、信用額度申請表等進行評估；5) 根據(jù)客戶的檔案及客戶的資信報告對客戶進行授信額度及授信期限的審核；6) 對新的信用申請進行評估，并確定授信額度；7) 對客戶單位信用管理額度制度出現(xiàn)超標或異常時，提出預(yù)警；8) 負責(zé)調(diào)查和審核客戶的工商基本信息資料（主要包括營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證等），是否與市場營銷人員提交信息資料一致；9) 催促市場營銷人員拜訪逾期賬款及疑難應(yīng)收款的客戶，進行實地對賬和催討工作；10) 對超期應(yīng)收款明細進行分析、了解、收集相關(guān)資料，規(guī)避公司應(yīng)收款回籠風(fēng)險；11) 負責(zé)收集與整理公司超期、疑難或移交法律事務(wù)部的應(yīng)收款相關(guān)4、資料，為確定催討方式提供建議；12) 協(xié)助集團法律事務(wù)部做好應(yīng)收款訴訟相關(guān)工作準備；13) 負責(zé)做好應(yīng)收款異常情況的訂單嚴格把關(guān)，規(guī)避風(fēng)險。4.2.3 商賬管理組職責(zé)：1) 負責(zé)提升公司應(yīng)收賬款管理：包括在授信期限內(nèi)的應(yīng)收賬款的管理，信用期限到期的應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)收賬款逾期判斷。2) 進行應(yīng)收帳款的日常監(jiān)督與分析，向部門負責(zé)人提供應(yīng)收帳款報告，隨時監(jiān)控賬款的回收情況；3) 負責(zé)應(yīng)收帳款的統(tǒng)計、分析工作；4) 監(jiān)督、協(xié)助市場營銷人員收回拖欠款項；5) 負責(zé)定期與市場營銷人員核對應(yīng)收款賬目，并定期與客戶進行對賬；6) 負責(zé)在市場營銷人員辦理應(yīng)收款回款手續(xù)過程中提供內(nèi)部相關(guān)資料；7) 負責(zé)定期對市5、場營銷人員到期貨款及時辦理的預(yù)警工作；4.2.4 客戶資信檔案管理組小組職責(zé)如下：1) 完善及改進信用管理相關(guān)制度及流程；2) 建立客戶信用資料檔案，并定期進行維護與更新；3) 定期進行信用等級評定及信用額度更新調(diào)查工作；4) 進行客戶信用內(nèi)部申請及審批工作，跟蹤客戶信用情況，定期對客戶的信用狀況統(tǒng)計分析；5) 針對異常情況或定期向信用管理負責(zé)人匯報信用管理情況；6) 配合市場營銷部、財務(wù)部等相關(guān)部門做好信用管理工作。5. 主體內(nèi)容5.1 信用管理具體操作細則5.1.1 前期信用管理（客戶資信調(diào)查機制）1) 根據(jù)公司實際情況，建立信用管理體系，并設(shè)立信用管理目標；2) 市場營銷人員根據(jù)銷售計劃6、，對預(yù)開發(fā)的新客戶進行前期調(diào)查，填寫新客戶調(diào)查表； 3) 客戶資信檔案管理組根據(jù)客戶信息建立客戶檔案表；4) 商情及商賬人員進行客戶信息資料的初步審核，并獲取第三方信用報告，提出信用額度審核建議；5) 信用管理小組按照信用管理制度的規(guī)定對客戶信用進行評估，并審批信用額度申請;6) 商情調(diào)查及商賬追收組不定期對客戶進行現(xiàn)場調(diào)查，填寫現(xiàn)場調(diào)查表，對客戶的信用額度進行動態(tài)調(diào)整。5.1.2 中期信用管理（債權(quán)保障機制）1) 信用管理組按照信用管理制度的規(guī)定對客戶信用執(zhí)行進行管理，并嚴格按信用控制額度執(zhí)行；2) 商賬管理組確保訂單、合同等的落實執(zhí)行情況：要求市場營銷人員跟蹤發(fā)貨、付款等事項；商賬管理員訂7、單審核時，若欠款金額已經(jīng)超過授信額度，要求市場人員及時重新填寫臨時信用額度申請表申請信用額度，如未通過審批的，將停止接單，并啟動商賬催收措施，直至法律手段介入；3) 商賬管理組要在對即將到期的賬目，要進行提前預(yù)警，并做好跟蹤；并要求市場營銷人員對客戶異常的信用狀況及突發(fā)事件及時反饋至小組組長。5.1.3 后期信用管理(應(yīng)收賬款管理與追收機制)1) 商賬管理員嚴格按照公司的應(yīng)收款管理制度，對即將到期的應(yīng)收賬款進行預(yù)警，以電話、郵件等形式要求市場營銷人員催收；2) 商賬管理組員定期與市場營銷人員、客戶進行對賬，簽訂對賬單，確保賬款的準確性，而商賬追收組員聯(lián)合市場人員定期對賬款逾期客戶進行實地走訪追8、收；3) 商賬追收人員若多次走訪無效的，則可啟動法律手段催收。5.2 資信管理辦法5.2.1 資信等級評定頻率資信評估分為初評和復(fù)評。初評是指初次發(fā)生業(yè)務(wù)前的評估；復(fù)評是指連續(xù)發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶每年至少進行一次評估。5.2.2 授信額度的審批標準序號權(quán)限人員權(quán)限范圍1總經(jīng)理授信額度500萬2條線領(lǐng)導(dǎo)授信額度500萬5.2.3 資信等級的規(guī)定資信等級設(shè)為A、B、C、D四級。A級是公司努力爭取和盡力滿足的戰(zhàn)略客戶；B級是公司希望爭取和盡量滿足的重要客戶；C級是公司一般爭取和有條件滿足的普通客戶；D級是公司也要爭取但不提供賒欠的風(fēng)險客戶。5.2.4 資信等級評定指標設(shè)置評估指標圍繞客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況9、管理狀況、關(guān)聯(lián)關(guān)系、風(fēng)險表露五個方面，選取與客戶風(fēng)險關(guān)聯(lián)度高、反映直觀、易分析判斷的50個指標，詳見附件客戶資信評估表。5.2.5 資信評估指標權(quán)重設(shè)置指標權(quán)重設(shè)置經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況、管理狀況、關(guān)聯(lián)關(guān)系四個方面采用百分制每個指標均為10分五個選項，風(fēng)險表采用一票否決制每個指標均為“有”或者“無”二個選項。資信評估總分為400分，得分360分及以上者為A級，得分320分及以上者為B級，得分240分及以上者為C級，得分240分以下的為D級；風(fēng)險表任何一個指標為“有”的即為D。5.3 資信評估工作要點信息資料收集途徑向客戶索取文件資料，客戶現(xiàn)場查看，客戶業(yè)務(wù)交流，客戶員工交流，客戶的客戶交流，同行10、業(yè)交流，客戶銀行了解，客戶社區(qū)探聽，關(guān)注與客戶相關(guān)的傳聞，行政中介機構(gòu)查詢，網(wǎng)絡(luò)平臺查詢等。5.3.2 信息資料收集內(nèi)容信息資料收集應(yīng)當向客戶提出索要營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、資產(chǎn)負債表等基礎(chǔ)資料以及根據(jù)業(yè)務(wù)的實際情況應(yīng)有的資質(zhì)權(quán)屬證書的要求。信息資料收集應(yīng)當對客戶及其股東進行全國企業(yè)信息公示系統(tǒng)、全國法院被執(zhí)行人信息查詢、所在地基層和地區(qū)法院檢察院網(wǎng)站、百度網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)平臺的查詢。信息資料收集應(yīng)當對與客戶相關(guān)聯(lián)的單位、人員的反映、言論、傳聞等進行關(guān)注和了解。5.4 資信評估內(nèi)容5.4.1 客戶資信審批表客戶資信審批表客戶名稱法定代表人經(jīng)營地址實際控制人業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人11、職務(wù)電話初評/復(fù)評評估日期評估項目評估得分參評人員經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營狀況管理狀況關(guān)聯(lián)關(guān)系風(fēng)險表露有/無合計A360、B320、C240、D240評定資信等級評定信用額度資信評估副組長經(jīng)審查：本次客戶資信評估工作符合公司規(guī)章制度規(guī)定。資信評估組長核準意見本表由客戶資信檔案管理組填寫打印簽名并請示資信評定小組副組長、組長簽署。 客戶資信評估表-經(jīng)營規(guī)模客戶資信評估表-經(jīng)營規(guī)模客戶名稱：評估日期：序號評估指標分值/系數(shù)10.80.50.20得分1客戶的實收資本與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低2客戶的投資總額與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低3客戶的總資產(chǎn)額與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低4客戶的12、凈資產(chǎn)額與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低5客戶的土地房產(chǎn)與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低6客戶的機器設(shè)備與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低7客戶的營業(yè)收入與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低8客戶的營業(yè)利潤與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低9客戶的稅收繳納與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低10客戶的員工規(guī)模與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低合計100參評人員對評估工作及過程的說明并簽名：本表由指定的評價人員負責(zé)勾選打分并簽名，客戶資信檔案管理組負責(zé)收集整理。 客戶資信評估表-經(jīng)營狀況客戶資信評估表-經(jīng)營狀況客戶名稱：評估日期：序號評估指標分值/系數(shù)10.80.50.20得分1客13、戶的財務(wù)狀況10很高較高一般較低很低2客戶的資產(chǎn)質(zhì)量10很高較高一般較低很低3客戶的負債水平10很高較高一般較低很低4客戶的銀行貸款占負債比例10很高較高一般較低很低5客戶的債務(wù)糾紛10很高較高一般較低很低6客戶的業(yè)務(wù)渠道的穩(wěn)定性10很高較高一般較低很低7客戶的員工薪酬與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低8客戶的行業(yè)景氣度10很高較高一般較低很低9客戶的產(chǎn)品利潤率10很高較高一般較低很低10客戶的員工規(guī)模與同行業(yè)相比10很高較高一般較低很低合計100參評人員對評估工作及過程的說明并簽名：本表由指定的評價人員負責(zé)勾選打分并簽名，客戶資信檔案管理組負責(zé)收集整理。5.4.4 客戶資信評估表-管理狀況14、客戶資信評估表-管理狀況客戶名稱：評估日期：序號評估指標分值/系數(shù)10.80.50.20得分1客戶的生產(chǎn)經(jīng)營管理整體水平10很高較高一般較低很低2客戶的規(guī)章制度制訂完善狀況10很高較高一般較低很低3客戶的規(guī)章制度得到執(zhí)行狀況10很高較高一般較低很低4客戶的組織機構(gòu)設(shè)置完善狀況10很高較高一般較低很低5客戶的付款交貨流程穩(wěn)定狀況10很高較高一般較低很低6客戶提供信息資料的配合度10很高較高一般較低很低7客戶提供信息資料的正確度10很高較高一般較低很低8客戶的社會口碑10很高較高一般較低很低9客戶的違約記錄10很高較高一般較低很低10客戶的對外擔(dān)保10很高較高一般較低很低合計100參評人員對評估工15、作及過程的說明并簽名：本表由指定的評價人員負責(zé)勾選打分并簽名，客戶資信檔案管理組負責(zé)收集整理。5.4.5 客戶資信評估表-關(guān)聯(lián)關(guān)系客戶資信評估表-關(guān)聯(lián)關(guān)系客戶名稱：評估日期：序號評估指標分值/系數(shù)10.80.50.20得分1客戶的實際控制人財務(wù)狀況10很高較高一般較低很低2客戶的實際控制人負面?zhèn)髀?0很高較高一般較低很低3客戶的實際控制人涉訟狀況10很高較高一般較低很低4客戶的實際控制人私人資產(chǎn)10很高較高一般較低很低5客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)財務(wù)狀況10很高較高一般較低很低6客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)負面?zhèn)髀?0很高較高一般較低很低7客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)涉訟狀況10很高較高一般較低很低8客戶的主要客戶財務(wù)狀況10很高較16、高一般較低很低9客戶的主要客戶負面?zhèn)髀?0很高較高一般較低很低10客戶的主要客戶涉訟狀況10很高較高一般較低很低合計100參評人員對評估工作及過程的說明并簽名：本表由指定的評價人員負責(zé)勾選打分并簽名，客戶資信檔案管理組負責(zé)收集整理。5.4.6 客戶資信評估表-風(fēng)險表露客戶資信評估表-風(fēng)險表露客戶名稱：評估日期：序號評估指標有/無1客戶銀行貸款逾期或者銀行賬戶凍結(jié)的現(xiàn)象或者傳聞2 客戶債權(quán)人持續(xù)上門催討或者采取法律措施的現(xiàn)象或者傳聞3 客戶存在大量拖欠供應(yīng)商貨款的現(xiàn)象或者傳聞4 客戶實際控制人（股東）大量挪用客戶資金的現(xiàn)象或者傳聞5 客戶提供擔(dān)保的對象出現(xiàn)重大財務(wù)問題的現(xiàn)象或者傳聞6 客戶的主要17、客戶出現(xiàn)重大財務(wù)問題的現(xiàn)象或者傳聞7 客戶的實際控制人關(guān)聯(lián)企業(yè)出現(xiàn)財務(wù)問題的現(xiàn)象或者傳聞8 客戶自身出現(xiàn)重但損失的現(xiàn)象或者傳聞9 客戶的聯(lián)系人或者主要負責(zé)人出現(xiàn)反常的聯(lián)絡(luò)不暢10 客戶拖欠本公司的貨款逾期90天以上合計參評人員對評估工作及過程的說明并簽名：本表由指定的評價人員負責(zé)勾選打分并簽名，客戶資信檔案管理組負責(zé)收集整理。5.5 信用管理工作流程5.5.1新客戶信用額度管理流程5.5.2客戶信用額度定期評定管理流程5.5.3臨時信用額度審批流程5.5.4商賬追收管理流程5.6 信用管理考核規(guī)定1）市場營銷條線為客戶信用管理的執(zhí)行部門，財務(wù)部負責(zé)監(jiān)督考核；2）因降低信用等級或例外審批導(dǎo)致的賒18、欠超出信用額度的，對相應(yīng)市場營銷人員處以扣除5分/次，信用管理人員2分/次，情節(jié)嚴重者，另行處理；3）越權(quán)審批或擅自提高信用額度的，對相應(yīng)市場營銷人員處以扣除10分/次，信用管理人員5分/次，情節(jié)嚴重者，另行處理；4）針對涉及應(yīng)收款、合同、訂單等信用執(zhí)行過程中的違規(guī)行為，則可參考相關(guān)制度中的獎罰情況。6. 相關(guān)文件7. 記錄保存無特殊情況所有記錄保存三年。8. 附件附件1 客戶檔案表附件2 現(xiàn)場調(diào)查表附件3 新客戶調(diào)查表附件一：客戶檔案表省份： 地市： 填表日期： 客戶編號： 基本情況客戶名稱地 址聯(lián) 系 人手機電話/傳真Email網(wǎng) 址成立日期采購方式員工數(shù)業(yè)務(wù)范圍其他情況介紹信用情況付款方19、式信用等級開發(fā)日期延遲發(fā)貨情況延遲付款情況購買產(chǎn)品比例業(yè)務(wù)變化情況原業(yè)務(wù)員現(xiàn)業(yè)務(wù)員接手時間接手時間銷售金額銷售金額決策程序總決策人姓 名電話/傳真E-mail采購決策姓 名電話/傳真E-mail其他業(yè)務(wù)聯(lián)系人員姓 名電話/傳真E-mail姓 名電話/傳真E-mail具體運作注意事項每年情況介紹客戶關(guān)系圖注：業(yè)務(wù)員填寫，每個具有自主下單或自主簽訂合同的單位填寫一份；附件二：現(xiàn)場調(diào)查表信息采集人員信息采集時間客戶名稱：合作時間被調(diào)查人員所屬部門職務(wù)被調(diào)查人員所屬部門職務(wù)面訪記錄1、您認為，貴公司所在行業(yè)的競爭程度如何？客戶的回答：2、您認為，目前貴公司主營的產(chǎn)品或服務(wù)面臨的市場供求情況如何？客戶的20、回答：3、從整體上看,您認為貴公司銷售客戶群的信用狀況客戶的回答：4、目前貴公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模是否已經(jīng)達到具備的生產(chǎn)經(jīng)營能力：客戶的回答： 5、貴公司有沒有擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的規(guī)劃客戶的回答：6、請您估計一下，今年以來貴公司銷售額中，下列幾種不同銷售方式所占的比重分別為：預(yù)收部分貨款占% 款到發(fā)貨占% 延期收款（即賒銷）占%7、請您估計一下，貴公司的主營業(yè)務(wù)毛利率怎么樣客戶的回答：8、貴公司現(xiàn)在的抵押擔(dān)保情況如何？客戶的回答：9、您覺得，貴公司在同行業(yè)中，主要的優(yōu)勢在哪里？客戶的回答：注：現(xiàn)場調(diào)查表用于對客戶的資信進行動態(tài)管理附件三：新客戶調(diào)查表客戶名稱法人代表客戶地址電話/郵編客戶網(wǎng)址開戶銀行稅21、務(wù)證號銀行帳號客戶注冊資金（萬元）前三月預(yù)計銷售量客戶廠房自有 （面積：平方米 ） 6-10分 租賃（面積：平方米）1-5分目前經(jīng)營狀況好：10分一般：8分差：6分其他：同行評價、關(guān)聯(lián)供應(yīng)商（債務(wù)）好：10分較好：8分一般：6分差：4分及以下客戶性質(zhì)外資：10分國營：8分股份：6分私營：4分員工人數(shù)人員穩(wěn)定，從業(yè)人員300人以上：10分從業(yè)人員100-300人：8分從業(yè)人員在100人以下：6分付款方式電匯/轉(zhuǎn)賬：10分銀行承兌匯票：6-8分商業(yè)承兌匯票：6分以下合同板本我司合同：6-10分客戶合同1-5分其他：合作方式A類貨款期限4個月：10分 B類貨款期限3個月：8分C類貨款期限1個月：6分D類貨款期限現(xiàn)款合作：4分其他：未來月度平均采購額預(yù)計80萬以上：10分50-80萬:8分20-50萬：6分10-20萬：4分10萬以下：1-3分行業(yè)地位：在當?shù)劁N售規(guī)模屬于前三：10分在當?shù)劁N售規(guī)模屬于前十：8分在區(qū)域內(nèi)有一定的規(guī)模但排名在前十以后：6分在區(qū)域內(nèi)剛起步：4分本次下單金額付款期限（客求）客戶主營產(chǎn)品客戶市場群體合計得分注：業(yè)務(wù)員填寫，每個具有自主下單或自主簽訂合同的單位填寫一份