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1、公司營銷人員薪資政策及經銷商管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 營銷系統政策及管理制度一、 基本原則1、 公司實行總經理管理下的區域經理負責制2、 公司實行嚴格的區域銷售，嚴禁跨地區銷售3、 區域銷售實行經銷，直供相結合的形式。4、 公司實行公平競爭，多勞多得的薪酬競爭原則，并結合各種渠道的難易程度、地區差異、利潤高低、各區域銷售政策將有所不同。5、 公司實行過程管理、控制與結果并重的管理原則。6、 公司實行現結與滾動相結合的財務(營銷)結算原則。7、 在銷售工作中，要求獨立開展工作的情況下，提倡團結協作。二、2、營銷人員薪資政策及管理規定 1、基本薪資及出差補助標準職位基本工資食宿補貼通訊補貼備注區域經理1200/月70元/天200元/月銷售助理800/月50元/天100元/月推廣員區域經理報計劃由公司審批，方可執行說明：1、基本工資為聘用期工資，并且遵照相關制度執行 2、出差補貼為出差期內補貼，以實際出差天數計算2、交通費管理規定 交通費憑票實報實銷，必須是電腦票據，如有特殊情況，須說明情況與周報行程要相符。 不報銷出租車票及市內交通車票。 8小時以內或500公里以內乘車，不報銷臥鋪，連續乘車8小時以上或500公里以外可乘臥鋪，乘坐軟臥按硬臥票價報銷。連續乘車8小時以上或500公里以上，無臥鋪票者，3、可按硬座票面實際價位再乘以50予以報銷：硬座票價(硬座票價50)。飛機票不予報銷，如有特殊情況，報批總經理批準后方可報銷。3、通訊費管理規定 通訊費按政策標準執行 每月發放工資時通訊費一起發放，超出部分個人承擔。三、費用報銷(報銷標準按政策標準)1、 車票： 車票由公司出發到目的地車票必須為電腦票，出租票不能抵長途票，非電腦票據需要同周報相符，要在車票正面寫乘車日期、出發地、目的地。有不合理的連號車票不予報銷。2、 郵寄費、傳真費(不包括個人從卡內取款的手續費)等辦公費用需貼費用報銷單，經手人必須簽字，公司承擔。3、 推廣費必須有備案，所有費用要有發票，廣告費要求開具正規發票，只有電視臺、刊物4、等公眾媒體票開”廣告費”發票，報銷時必須附帶廣告合同。4、 住宿費到目的地必須要有住宿票，非正規發票予以審核，必須要有住宿公章，如無公章，扣除當天補貼，金額不影響食宿補貼標準。住宿票報銷依據為管理部考勤表。5、 費用每個月報銷一次，最遲于次月的5日之前報銷完費用，回公司后三日內報銷所有費用，過期視為無效票據，不予報銷。6、 報銷單順序：審批(內勤) 營銷總監 總經理 財務7、 如有不實費用報銷，一經發現取消本次所有費用報銷，視情節嚴重處以13倍罰款，取消出差資格。營銷人員管理制度一、營銷人員日常管理1.1 遵守公司的規章制度，遵守社會公德。1.2 日常行為1.2.1 服從公司的工作安排和監督，5、聽從上級的指導和指令。1.2.2 講究禮儀，注重形象，不卑不亢，和氣熱情。1.2.3 樹立公司品牌，忠誠于公司，維護企業形象和企業利益。1.2.4 遵守合同和協議，遵守誠信原則，言行一致，守時守約。1.2.5 勤奮嚴謹，好學上進，行動敏捷，言語準確。1.3 營銷人員要注重信息及交流溝通。及時了解市場變化，競爭變化并迅速反饋。1.4 處理好自己日常事務，不得以私事耽誤公司的工作。1.5 嚴禁營銷人員在其他公司兼職，或以任何形式銷售其他廠家的任何產品，一經發現，立即回公司對帳、停職、停薪檢討，并處以3萬元罰款，工作另行安排。1.6 嚴禁營銷人員將貨款占為私有，如有特殊情況，收到現金后須在24小時之6、內交到財務或打到公司所在帳號。一經發現不上交者，報司法機構處理。1.7 營銷人員主動辭職者，必須提前一個月提交書面辭職報告，經公司批準，市場交接工作完成后，方可辭職。1.8 經公司審核犯有重大錯誤，工作能力不符合公司要求，或在社會上犯有違法亂紀行為者，公司可決定予以辭退。二、工作匯報制度2.1 出差 根據市場需要及公司安排，合理安排出差計劃，須書面填寫出差申請表，經公司批準，方可出差，在未批準情況下私自出差一切費用由個人承擔，并罰款300元以上。 營銷人員手機必須保證全天開機，關機一次罰款50元，并承擔一切由此導致的經濟損失。 出差借款及額度 省內 5001000元 省外 不超過2000元2.7、2 報表 出差后的周報、作物結構(競品)調查表，發貨計劃表等按規定傳回公司，如少一張罰款100元，周報(每周星期天之前)、產品需求表(每月28號之前)、產品調查表(到不同的市場傳一份)。2.2.2 周報傳回公司經公司核實，虛假一條罰款50元，如此遞增，在工資中扣除。 產品需求計劃表，每個月根據市場調查、分析、客觀真實填寫，備貨計劃準確率達到70以上給予適當獎勵，低于40處以相應的罰款。2.3 對帳 每次例會回到公司，必須與公司財務對帳一次，否則每次罰款5001000元(財務監管) 各區域營銷人員在財務部門指定時間與客戶對帳，請客戶簽字蓋章以確認后及時傳回公司，回公司將原件上交財務，每延遲一次或8、缺少一份者，罰款200元并承擔由此造成的一切損失。2.4 庫存 嚴格庫存匯報制度，根據合同要求，把客戶詳細庫存于每月25號前上報銷售內勤，每缺少一份罰款50元。 每次按走訪客戶的時間順序記錄拜訪的客戶庫存，每次例會匯報一次區域內客戶當前庫存。 年底庫存超標罰款，未超標者予以獎勵。三、商帳管理3.1 價格 公司統一宣布產品價格，產品價格以公司正式宣布的價格為依據。 營銷人員必須嚴格遵守公司規定的產品價格，未經公司書面同意不得對價格進行任何調整。 價格調整必須由公司書面同意，一式兩份，一份交財務存檔，一份由營銷人員保存。3.2 貨款兩清 貨款兩清時間 北方市場：11月1日前(長江以北，包括湖北) 9、南方市場：12月1日前(長江以南) 辦法年底結帳前，將庫存退回公司，除特殊情況將庫存(正在銷售的產品)轉為下一年初發貨外，其余市場必須貨款兩清，并持貨款兩清單請客戶簽字蓋章確認，貨款兩清單帶回公司上繳財務部。3.3 貨款管理 回款方式煙威地區由送貨司機收款，業務員不得直接接觸現金。外地郵政物流代收，以萊山郵政物流為主。特殊情況省外客戶 a、電匯：營銷人員立即將電匯單傳真或通知財務主管人員至公司并及時查詢到帳情況。 b、讓客戶直接存在公司指定的銀行卡上。3.3.3現金結算方式 a、不允許營銷人員以任何形式收取客戶現金。 b、如有特殊情況收取現金，收款后立即向公司財務部報告，并于3小時內存入公司指10、定帳號，并保存好存單和收據，回公司后上交財務。 b-1、如銀行下班不能存入帳戶者，則妥善保管，并于第二天必須存入公司帳戶，期間一切責任自負。 b-2、嚴禁營銷人員攜現金跨區、縣活動。 b-3、每拖延匯款一天，罰款200元，拖延三天以私自截留貨款處理。 b-4、如有私自截留貨款者，一經發現，公司將要按挪用公款罪依法追究責任，并移交司法機關處理。四、發貨、退貨、調貨細則4.1 發貨 各區域根據市場情況提出發貨申請，經公司同意后將有關單據發公司物流部。內容：a、收貨人單位、姓名、地址、聯系方式 b、發貨品種、類別、規格、數量。4.2 調貨管理細則 為徹底消除區域市場的隨意性，使銷售工作更具計劃性、預11、見性、準確性、做好降低調貨頻次和減少費用的前期控制，特制定如下規則: 區域內或區域間調貨由營銷人員填寫調貨申請表，報公司批準備案，詳細注明調貨的理由及緊迫性，經銷商同意后方可調貨。 調貨經公司批準后存檔所產生的調貨費用由公司承擔。未經公司批準私自調貨，一旦發現，將按照貨款額度的50處罰，并承擔相應的損失。 調貨時產生單據經辦人妥善保管，回公司后審核報銷，單據丟失或無單據，公司不予報銷。4.3 退貨管理辦法 退貨條件 凡由于公司在生產過程中出現的外在或內在質量問題，經過協調確實無法在市場上銷售的，書面報公司審核，批準后方可退貨。 對于市場上的退貨，營銷人員必須填寫“退貨申請單”傳真到公司，退貨申12、請單上必須注明客戶名稱、產品名稱、規格、數量、單價及退貨原因，經公司批準后，傳真給營銷人員，根據審批結果辦理市場退貨。 辦理退貨時營銷人員必須在現場負責監收，產品、規格、數量、生產批號必須相符，對于半箱或整箱已開封的不予辦理退貨。 對于市場退貨，由庫管和銷售部根據“退貨申請單”共同驗收，按實際數量入庫，對于不符合退貨要求的，由營銷人員負責處理。 全年存、退貨、欠款比例三者之和不高于發貨總額15，如果超出營銷人員承擔超出貨值金額5，并承擔退貨費用，如果存、退貨、欠款比例低于發貨金額的15%,則獎勵差額部分(15實際額度)的5。五、 貨款回收規定5.1 現款結算5.2 滾動結算 滾動結算第一次貨到13、后，付款比例為貨款60以上，第二次發貨必須結清上次欠款后，方可發貨。再收到貨后付貨值60以上貨款，依此類推。如付不清上次欠款者，公司停止發貨。 有歷史欠款的，必須結清上年欠款后再發貨，有存貨的客戶應從當年的3月1日起計入當年發貨，同時各區域經理負責第一次發貨60以上回款，否則公司有權調貨或停止給該客戶發貨，有惡意拖欠的，撤換該經銷商。六、市場綜合管理費6.1 查罰協調費 公司承擔有關因計量和質量原因引起的罰款，除此而外的其它罰款公司承擔50，營銷人員承擔50。 罰款須有職能部門開據的罰款決定及罰款收據，方可報銷。 協調費用須有費用明細，送禮品有購物正式發票及送禮對象。請客及其他發票及宴請對象，14、所有費用須有客戶和區域經理證明屬實。 在市場上產生的一切招待費控制在本區域范圍內回款額的5以內，超出部分個人承擔，不予報銷。6.2 促銷費 所有促銷必須經公司書面同意，方可實施。 公司統一安排促銷品費用由公司承擔。 各區域所提出推廣促銷方案，經批準后的費用在達到預期推廣目標，銷售數量，費用由公司承擔100，未完成預期的推廣目標及銷售數量的費用由營銷人員按預期目標及銷售數量的達成率承擔費用。個人承擔比例最高不超過70，特殊情況下的推廣費由公司全額承擔。 超出推廣目標及銷售數量，公司按超出達成率給予獎勵。 促銷費標準為各區域內銷售實際回款額的5之內，包括：促銷品、媒體廣告、戶外廣告、推廣會、樣品肥15、等七、會議及培訓7.1 例會 每位營銷人員除有特殊情況且經公司批準外，必須按時參加例會 例會前必須根據公司要求做好一切準備工作。 例會時要遵守會場紀律。7.2 植保會 公司安排參加的植保會，必須根據合同的安排做出計劃，提前做好一切準備工作。 所有參加人員按要求不得缺會，并出色完成任務。7.3 會場紀律 按時到場，不得缺席，中途不許隨意走動，不得無故早退。 手機關機或打到振動。 會議期間不得開小差，不得東張西望，交頭接耳或竊竊私語。 注意力集中，認真聽講并做好筆記。經銷商政策及管理規定一、 經銷商分類標準信譽級別選擇標準(參考)備注A類1、區域內銷量最大，年銷量在8萬元以上2、具有健全的市場銷售16、網絡3、具有很強推廣新小品種的能力4、在當地具有良好的聲譽5、具有較強的經濟實力，物流、倉儲條件具備6、與當地執法部門有良好的關系占客戶總數的比例為10B類1、區域內銷量比較大、年銷量在3-8萬元2、具有較健全的市場銷售網絡3、較強推廣能力4、在當地具有良好的信譽5、資金周轉良性6、有能力處理一些突發事件占客戶總數比例為20C類1、區域內銷量一般，年銷量在3萬元以下，2、具有一定的網絡3、信譽良好4、可培養成公司永久客戶5、與當地執法部門關系一般占客戶總數的比例為70二、 經銷商管理1、片區實行區域經理負責制，由區域經理、銷售助理、推廣員組成。區域經理負責區域內一切業務工作(包括經銷商選擇、發17、貨、貨款回收、業務拓展、宣傳、突發事件處理等),銷售助理在區域經理指導下獨立開展工作，推廣員協助區域人員工作；主要是產品推廣、宣傳等工作。2、區域內經銷商的選擇由區域經理決定，并劃分經銷商的信譽等級，嚴格分級管理3、已確定合作的經銷商必須是證、照齊全，法人資質相符，簽訂銷售合同必須規范，明確價格，付款比例及形式，處罰責任等事宜。4、因提供經銷商資料錯誤，法律手續不全、未按公司規定而造成的損失，經采取有關措施仍無法追回時，營銷人員承擔不低于80的經濟賠償責任。5、定期拜訪客戶，及時電話跟蹤，特別對A類客戶派專人駐地下鄉服務，B類客戶每個月駐地分銷、促銷不低于15天，C類客戶每個月拜訪不低于2次，以上拜訪必須有書面記錄，重點是終端商的記錄(發貨、每日銷售、月銷量、用哪種促銷方式可帶動銷售等)6、營銷人員應督導經銷商嚴格按照行政區域銷售(合同約定范圍)，嚴禁跨區銷售，如有違反，公司有權緩發或停發該客戶產品。三、經銷商返利 為了調動經銷商分銷產品的積極性，使本公司產品在當地擁有一定的市場份額及知名度，特制定以下返利政策：1、銷量達到5萬元以上，7萬元以下，年終返利3 2、累計銷量達到7萬元以上，10萬元以下，年終返利4 3、累計銷量達到10萬元以上，20萬元以下，年終返利5 4、累計銷量達到20萬元以上的經銷商，返利政策雙方協商達成。