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工業地產招商銷售實戰培訓（138頁）.pdf

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培訓方案

上傳人：新****庫編號：115315 2021-05-03 138頁 7.06MB

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1、1、與住宅、商業地產的區別 2、工業企業家的10種典型心理特征 3、工業企業家最擔心的8個問題工業地產招商的獨特性工業地產招商的獨特性工業地產與住宅、商業地產的主要區別區別類別性質客戶感覺住宅地產消費性、投資性、投機性自己爽、家人爽商業地產經營性、投資性生意爽工業地產生產性、經營性、投資性員工爽、客戶爽、生意爽工業企業家的10種典型心理特征心里特征心里特征表現表現對策對策獨立自主喜外界干擾其決策配合他的需求帝王思想特別注重自身權威尊重他敢冒風險只要有足夠高利潤利誘之疑心重漠視契約、誠信真誠打動他，建立信賴感急功近利要求回報又高又快行動要快速思維宏觀關注國際、政治、歷2、史、雜家你要是個雜學家家族觀念重家有資產為先為他的家庭多考慮本土依賴性強對外開拓性差正反兩用面向合作特別重視人際關系利用老板之間的人際關系英雄主義情結衣錦還鄉觀念重給他榮歸故里的感覺請牢記一個觀念你賣的絕對不僅僅是廠房也不是一套幾居室的住房而是一個關系到一群人的生意、生產、生活、工作、甚至價值觀的綜合體請牢記一個事實工業企業家對廠房的第一需求是一個完美的夢中模型。世界上沒有能絕對滿足他的現成廠房物業。所以他一定會對你的廠房物業和服務有不滿和缺憾感。不過別擔心，他最后會放低要求，尊重事實。工業地產實戰銷售的基本原理工業地產實戰銷售的基本原理工業地產銷售招商的核心是3、什么？與工業企業家打交道智者，知人仁者，愛人你將無所不能與工業企業家打交道的關鍵是什么？價值交換工業企業家用他的錢換你的廠房物業及服務客戶為什么愿意用他的錢換你的廠方物業和服務？因為他覺得值因為他覺得與你交換有的賺因為他覺得與你交換能幫他解決問題，減少痛苦如何令客戶覺得值？影響他的思想與觀念如何影響客戶的思想與觀念？交流溝通工業地產銷售招商的類型從交易方式分為：出租、出售從與客戶交流的方法分為：電話、面對面面對面銷售分為：告知型、顧問型租售涉及金額小（1000平米，2萬）涉及金額多（1000平米，200萬）客戶短期考慮客戶長期考慮考慮要素比較少考慮要素比較多成交快成交慢 4、只要你幫他達成使用廠方的需求，哪怕不買你的，他也可能介紹朋友來買。租與售客戶選擇租和買是為什么？可以轉換嗎？ 1、只賣不租。不要這樣對客戶說，因為這不關客戶

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