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工業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(138頁(yè))
工業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(138頁(yè)).pdf
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培訓(xùn)方案
上傳人:新****庫(kù) 編號(hào):115315 2021-05-03 138頁(yè) 7.06MB

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1、1、與住宅、商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)別 2、工業(yè)企業(yè)家的10種典型心理特征 3、工業(yè)企業(yè)家最擔(dān)心的8個(gè)問(wèn)題 工業(yè)地產(chǎn)招商的獨(dú)特性工業(yè)地產(chǎn)招商的獨(dú)特性 工業(yè)地產(chǎn)與住宅、商業(yè)地產(chǎn)的主要區(qū)別區(qū)別 類(lèi)別性質(zhì)客戶(hù)感覺(jué) 住宅地產(chǎn)消費(fèi)性、投資性、投機(jī)性自己爽、家人爽 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性、投資性生意爽 工業(yè)地產(chǎn)生產(chǎn)性、經(jīng)營(yíng)性、投資性員工爽、客戶(hù)爽、生意爽 工業(yè)企業(yè)家的10種典型心理特征 心里特征心里特征表現(xiàn)表現(xiàn)對(duì)策對(duì)策 獨(dú)立自主喜外界干擾其決策配合他的需求 帝王思想特別注重自身權(quán)威尊重他 敢冒風(fēng)險(xiǎn)只要有足夠高利潤(rùn)利誘之 疑心重漠視契約、誠(chéng)信真誠(chéng)打動(dòng)他,建立信賴(lài)感 急功近利要求回報(bào)又高又快行動(dòng)要快速 思維宏觀關(guān)注國(guó)際、政治、歷2、史、雜家你要是個(gè)雜學(xué)家 家族觀念重家有資產(chǎn)為先為他的家庭多考慮 本土依賴(lài)性強(qiáng)對(duì)外開(kāi)拓性差正反兩用 面向合作特別重視人際關(guān)系利用老板之間的人際關(guān)系 英雄主義情結(jié)衣錦還鄉(xiāng)觀念重給他榮歸故里的感覺(jué) 請(qǐng)牢記一個(gè)觀念 你賣(mài)的絕對(duì)不僅僅是廠房 也不是一套幾居室的住房 而是一個(gè)關(guān)系到一群人的生意、生產(chǎn)、 生活、工作、甚至價(jià)值觀的綜合體 請(qǐng)牢記一個(gè)事實(shí) 工業(yè)企業(yè)家對(duì)廠房的第一需求是一個(gè)完美的夢(mèng)中模 型。世界上沒(méi)有能絕對(duì)滿(mǎn)足他的現(xiàn)成廠房物業(yè)。 所以他一定會(huì)對(duì)你的廠房物業(yè)和服務(wù)有不滿(mǎn)和缺憾 感。不過(guò)別擔(dān)心,他最后會(huì)放低要求,尊重事實(shí)。 工業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的基本原理工業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的基本原理 工業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售招商的核心是3、什么? 與工業(yè)企業(yè)家打交道 智者,知人 仁者,愛(ài)人 你將無(wú)所不能 與工業(yè)企業(yè)家打交道的關(guān)鍵是什么? 價(jià)值交換 工業(yè)企業(yè)家用他的錢(qián)換你的廠房物業(yè)及服務(wù) 客戶(hù)為什么愿意用他的錢(qián)換你的 廠方物業(yè)和服務(wù)? 因?yàn)樗X(jué)得值 因?yàn)樗X(jué)得與你交換有的賺 因?yàn)樗X(jué)得與你交換能幫他解決問(wèn)題,減少痛苦 如何令客戶(hù)覺(jué)得值? 影響他的思想與觀念 如何影響客戶(hù)的思想與觀念? 交流溝通 工業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售招商的類(lèi)型 從交易方式 分為:出租、出售 從與客戶(hù)交流的方法 分為:電話(huà)、面對(duì)面 面對(duì)面銷(xiāo)售 分為:告知型、顧問(wèn)型 租售 涉及金額小(1000平米,2萬(wàn)) 涉及金額多(1000平米,200萬(wàn)) 客戶(hù)短期考慮客戶(hù)長(zhǎng)期考慮 考慮要素比較少考慮要素比較多 成交快成交慢 4、只要你幫他達(dá)成使用廠方的需求,哪怕不買(mǎi)你的,他也可能介紹朋友來(lái)買(mǎi)。 租與售 客戶(hù)選擇租和買(mǎi)是為什么?可以轉(zhuǎn)換嗎? 1、只賣(mài)不租。不要這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō),因?yàn)檫@不關(guān)客戶(hù)
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