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1、化工公司銷售部營銷活動和人員管理規章制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售部管理規章制度一、制定目的為了更好地配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作。明確營銷部員工的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定以下規章制度。 二、適用范圍本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。三、制度細則（1）管理制度（2）崗位職責（3）例會制度（4）行為規范（5）檔案管理制度1、管理制度（1）積極工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照“公司的有關制度”對營銷部的每位員工進行月終2、和年終考核。（2）營銷部的員工應積極主動參與公司各部門的活動，工作，會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。（3）服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡 力。（4）聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。（5）銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。（6）在銷售過程中，如未得到經理允許，不得擅自降低銷售價格。（7）誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司經理允許，出現問題，后果自行承擔，與公司無關。（8）做事謹慎，不得泄露公司的業務計劃，要為公司的各項業務開3、展情況保守秘密。如有違反，根據情節輕重予以追究處罰。（9）以部門利益為重，積極為公司開發和擴展新的業務項目。（10）學會溝通，善于隨機應變，積極協調公司與客戶關系，對業績突出和表現優秀的員工，進行適當獎勵。（11）協助總經理，銷售部經理制定營銷戰略計劃，年度經營計劃，業務發展計劃，協助制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標，建立銷售網絡。2、崗位職責（一）、銷售部經理崗位職責1.職位名稱：銷售部經理。2.職位目的：在總經理和分管領導下，全面負責銷售部的工作，確保完成公司下達的銷售指標。3.崗位職責（1）在總經理領導下，全面負責企業產品市場開發，?？驮唇M織和產品銷售組織工作。定期組織市場調研，收集4、市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標市場，市場結構和銷售方針。報總經理審批后組織實施。（2）根據企業近期和遠期目標，財務預算要求，協調各部門的關系,提出銷售計劃編制原則依據，組織銷售部人員分析市場環境，制定和審核銷售預算，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。（3）掌握產品市場動態，每周在總經理主持下，分析銷售動態，各部門銷售成本，存在問題，市場競爭發展狀況等，提出改進方案和措施，監督銷售計劃的順利完成。（4）協調銷售部和各經濟組織的關系，并同客戶建立長期穩定的良 好協作關系。（5）提交產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷5、售效 果提出分析，向總經理報告。（6）掌握客戶意向和需求，提出簽定銷售的合同，合同意向和建議， 并提出簽約原則和價格。（7）定期檢查銷售計劃的實施結果。定期提出銷售計劃調整方案。 報總經理審批后組織實施。（8）掌握產品價格政策實施情況。控制公司不同客戶對象及不同季節的價格水平。提出改進措施,保證企業較高的平均盈利水平。（9）定期專訪客戶，征求客戶意見。掌握其他銷售情況和水平，分析競爭態勢。調整產品銷售策略，適應市場競爭需要。（10）參加企業收款工作分析會議。掌握客戶拖欠，分析原因，負責客戶拖欠款催收工作，阻止長期拖欠。（二）、銷售主管崗位職責1.職位名稱：銷售主管。2.職位目的：在銷售經理的領6、導下，負責銷售工作，完成公司下達的銷售任務。3.崗位職責：（1）負責做好銷售日常管理工作。（2）負責銷售工作具體落實，接待流程、制度執行落實、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳實記錄，疑難客戶洽談，客戶資源管理與維護，現場氣氛布置，工作日志檢查落實，人員情緒調動，相關報表整理上報，客戶檔案管理，日常業務培訓，銷售回款等。（3）負責銷售制度的執行及落實。（4）協助制定銷售任務，同時負責對項目銷售任務組織實施及推行。（5）負責發現銷售問題并及時上報。（6）負責銷售部固定資產，安全衛生，銷售資料管理及發現工作。（7）負責銷售人員的排班，休假調整工作。（8）完成領導交辦的其他工作。（三）、銷售助理崗位職責7、1.銷售助理是主管的助手，協助主管做好管理工作，同時要充分發揮主觀能動性，站在主管的位置考慮問題，培養和提高獨立工作能力。2.負責部門的資料管理（詳見內容銷售部資料管理）。3.建立相應的數據庫，隨時為銷售部提供準確的信息源，并及時準且地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表”。4.每天下班前進行工作日志匯總、將當天的銷售情況及銷售代表和客戶意見匯總后發郵件給總經理、銷售經理。5.每一月作一次有關銷售量、客戶量、咨詢電話等相關數據的統計，交與主管作完分析報告后上報經理。（情況特殊時每周作一次）6.將合同中相關資料及時、準確的錄入電腦（同時做復核），以便隨時能查到客戶的相關信息；同時還應在財務的協作下將8、客戶的交款信息錄入電腦，便于銷售部在掌握客戶的應交、已交款情況后及時催款。7.將所有已簽合同及附件、公司下發資料等規范整理并妥善保管。8.完成合同結束前的所有準備工作，各種附件資料等。（四）、銷售員崗位職責1.真貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則，努力提高自身營銷業務水平，產品知識水平，道德修養水平。2.握市場動態和趨勢。根據市場變化規律，提出具體的營銷計劃方案以及個人的營銷工作流程和細則。3.擴大銷售網絡，熟悉市場特點，營銷特點，與客戶建立長期穩定的合作關系，積極完成銷售指標。4.做好市場調查與分析預測工作，開發新客戶，為客戶提供主動，熱情，滿意，周到服務。5.負責與客戶簽訂銷售合同，督促合9、同正常履行，并催討所欠應手銷售款項。6.做好客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須辦理有關手續，幫助或聯系有關部門妥善解決。7.收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，售后服務，產品改進，新產品開發等提出參考意見。8.填寫有關銷售表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。9.做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，杜絕經濟犯罪。10.完成銷售經理臨時交辦的其他任務。(五)、電話營銷崗位職責1、陌生客戶電話訪問量、新客戶的開發數量、老客戶的管理和量的增長、銷售額的增長以及銷售計劃完成率。2、電話銷售人員需要樹立良好的心態，以積極熱情的態度堅定的信心去投入工作，要有良好10、的敬業精神。3、使用規范的、標準的語言開展電話營銷工作，在毎次通話前前要有充足的思想準備。4、在電話中進行交流必須做到如同面談一樣，要微笑服務、要用真誠、熱情、周到、謙虛、尊重的口氣。5、要想成為一名優秀的銷售人員要不斷挑戰自我，要有突破、創新，要用心去做。遇到困難要及時調整自己的心態，不要因情緒影響自己的語言和工作。6、平時銷售人員應該做好記錄，做好客戶分析，及時傳遞信息。7、作為一種優秀的電話銷售人員要認真傾聽客戶的意見，要善于傾聽客戶的聲音，要求，甚至客戶的抱怨，要讓客戶感受到你氣度，做好解釋工作，及時反饋信息。8、電話銷售人員的工作之一就是負責呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出11、問題給予耐心回答并及時講客戶信息錄入系統。9、對所分配客戶進行及時回訪跟進并及時將客戶信息錄入系統。10、作為一名稱職的電話銷售人員還要做到電話跟進客戶，完成簽單。3、銷售部例會制度每周一次，由部門經理主持。（1）銷售部經理傳達公司每周例會精神，工作指示，經營信息。（2）核查銷售部指標完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴展 情況。（3）銷售人員匯報上周工作，開發潛在客戶情況，提出工作中的問題。（4）分析，協調，幫助解決銷售工作中的問題。（5）在銷售部經理指示下周銷售工作重點和任務指標。4、行為規范1.言行舉止在工作場合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止，儀態儀表。（1）本著“客戶第一，客戶12、是上帝”的客戶理念，本著“團結合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規三次者予以除名。 （2）銷售代表如果在客戶進門時或客戶提問時正在接聽電話，應馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。（3）對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開關門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。（4）工作人員應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶13、正用放大鏡觀察我們。（5） 在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。（6） 辦公場所是每一個工作人員的生存場所，其一草一木都應受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發生。任何人在看到如下情況能解決的都有責任和義務馬上解決，不能解決的要報告主管：如資料未擺放整齊，資料不夠了，水桶里有雜物，地面、墻壁臟了，桌椅未歸位，新紙杯不夠，廢紙杯未收拾，燈不亮了，電話出問題，沙發壞了，等等。（7） 看到領導到來要起立、讓座、倒水。 （8）無故遲到10分鐘以內（含10分鐘），內部罰款20元，10分鐘以上1小時以內（含1小時）罰款50元，遲到一小時以上按公司有關規定執行。14、2.接聽電話（1）個人電話個人負責接聽，如不在時同事幫忙接聽、記錄并傳達給對應人。（2）使用電話不得使用免提，否則罰款20元。（3）每一位工作人員都有義務接聽咨詢電話，不得以正在接待客戶為由任由電話鈴長響不接，在接聽電話前應向正被接待的客戶致歉，并取得他的同意。（4）接聽咨詢電話使用普通話，在話機響過兩聲后“您好，弱電通”，結束電話前“歡迎您的垂詢”或“我們期待著您的光臨”或“再一次地祝您周末（節日）愉快”等。違者罰20元。（5）不能隨便將公司領導的電話、手機號，尤其是手機號給客人。接到找領導的電話應禮貌、謹慎，先詢問“這位先生/小姐，可以告訴我您的姓名、工作單位，找*有什么事嗎，我可以代為您15、轉告”，如果客人執意要領導的電話、手機，可以這樣回答“很對不起這位生/小姐，我也不知道*的電話、手機，不過，他幾乎每天都會來我們辦公室，您可以留下您的聯系電話，我見到他（她）就請他馬上與您聯系，好嗎”,然后及時與領導聯系,切記不可放在一邊就忘了。 3.辦公用品（1）辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦，簡單的辦公用品。（2）個人用文件柜要保持整潔，不得在文件柜內涂畫及粘貼任何文字及圖畫。（3）電話機的清潔、端正。5、檔案管理一、銷售業務檔案內容文字部分；電腦資料：1.送總經理資料。2.公司下發文件。3.會議紀要。4.內部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保管）。5.活動方案。包括公司內部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。二、檔案的管理銷售助理負責本部門的資料管理工作，主管負責監督和督查。銷售助理作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料完整、正確和安全。銷售日報表、工作日志。由各銷售代表每天完成，交由銷售助理，銷售助理定期匯總，分項目存檔。 合同的管理。詳見合同管理。注意事項：每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。特別注意以下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如合同變更情況說明。涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。電腦主機要加密，密碼應定期更換，除經理、主管、助理以外人員使用需經上一級領導同意。