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1、油茶產業發展公司營銷中心管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 營銷中心管理暫行制度日常行為規范一、 業務代表是英棋油茶的形象大使，在公司內外的一言一行必須體現英棋油茶的優質服務水平和管理水平，并體現個人的優良素質。不得私自接受客戶的禮品、回扣和招待等任何形式的有損公司利益和形象的事情。二、 上班簽到制度，原則上業務代表每日按時上班后，由公司出發進行業務工作，工作結束后返回公司處理當日事務，特殊情況不能返回的必須經部門主管同意。三、 業務代表工作時間不得辦理私事，有特殊情況乘坐出租車因業務產生的費用，以標準內實2、報實銷為原則，但必須事先提交費用預算，經批準后方可進行。四、 業務代表在工作中對經銷商實行優惠超過自己權限時，必須請示分管副總經理，經同意后方可實施。五、 業務代表在工作中應注重儀態儀表，態度謙遜，以禮待人，熱情周到。六、 嚴守公司經營政策，不能向外透露商業機密。七、 具有團隊協作意識。(其他行政管理以公司管理制度為準)英棋茶油產品介紹 油茶學名：Camellia Oleifera 別名：茶籽樹、茶油樹、白花茶 ，科屬：山茶科山茶屬，形態特征：茶科茶屬常綠小喬木。因其種子可榨油(茶油)供食用，故名。茶油色清味香，營養豐富，耐貯藏，是優質食用油 ；也可作為潤滑油、防銹油用于工業。茶餅既是農藥，又3、是肥料，可提高農田蓄水能力和防治稻田害蟲。果皮是提制栲膠的原料。葉部含有花黃素。 山茶油距今已有二千多年的歷史，因其稀有的資源和對人體健康的特殊功效，歷來為皇家指定進貢品，在明清時期尤為盛行，當時只有皇族貴戚才能一品野茶油的妙處，野油茶樹在全世界唯中國獨有，所以說中國的野茶油就是世界的野茶油，是大自然賦予華夏大地的瑰寶。今天，野茶油樹資源得到很好的保護和發展，油茶產業展翅騰飛，必將為華夏兒女的健康飲食筑起一道天然屏障。山茶油的成分：一、山茶籽特有物質山茶油營養豐富，含脂肪酸（不飽和脂肪酸93%，其中油酸82%，亞油酸11%）、山茶甙、茶多酚、皂甙、鞣質,及富含抗氧化劑和具有消炎功效的角鯊烯，角4、鯊烯與黃酮類物質，對抗癌有著極佳的作用。山茶油還富含維生素E和鈣、鐵、鋅等微量元素，被醫學家和營養學家譽為“生命之花”的鋅元素，含量是大豆油的10倍，茶油中所含氨基酸的種類是所有食用油中最多的。 目前產品名：長壽火麻油、金品山茶油、金品體驗裝、火鍋清爽。費用管理一、業務代表支出150元以下的業務費用可獨立支付，但需在支付前向部門主管匯報支付原由、時間和金額，以備確認；二、業務代表需支出500元以上的業務費用時，須由部門主管陪同或指定人員共同一起支付；三、業務代表需支出1000元以上的業務費用時，須提前向部門主管申請費用報分管副總確認，由分管副總派人共同支付；四、業務主管需支出5000元以上的業5、務費用時，須提前向分管副總申請費用原由并報總經理確認，由總經理派人共同支付；五、所有需支付業務費用的客戶資料由公司保存，客戶資料有變動的三天內對該客戶資料進行更新。業務代表的工作細則一、 業務代表的工作范圍包括：1、執行部門主管指令，按程序與標準完成業務工作和任務。2、收集、整理和掌握茶油現狀的格局分析、競爭分析、自我分析。3、客戶數據庫主要搜集：姓名、性別、年齡、生日、住址、公司、電話、店面數量面積、銷售情況等。對客戶做好電話回訪的基礎上，對老客戶經常性的回訪工作，同時要利用信函、電子郵件等做好經常性的聯系，必要時對特殊客戶進行登門訪問。4、團體客戶資料主要搜集：公司（單位）名稱、地址、電話6、傳真、網址、電子郵箱、主要負責人姓名年齡、生日、業務范圍、公司人數。對團體客戶主要以上門拜訪為主，同時舉辦專題講課、宣傳和推廣等。5、拓展團購業務和商業合作，搞好商業聯營、公司互動和社區活動。6、接待來訪經銷商或客戶帶領其參觀公司并作詳細介紹。7、收集客戶的意見和建議，了解業務需求。8、作好市場調查，了解掌握競爭對手的動態和信息，并提交相應的市場報告和提出建議。9、參與其他部門共同策劃的公關活動，經批準后組織實施。10、按時按質完成公司臨時安排的其他工作。二、業務代表每天出發前應做好準備，攜帶公司相關資料、名片、筆記本、筆等；工作完必須填寫業務報告，并在部門例會上對當天工作進行匯報和總結。三7、業務代表每天必須詳實填寫各種工作日報表，原則上要求每月底最后一個工作日月報表上交主管；每周六須向部門主管提交本周工作總結和下周工作計劃。各種客戶資料每周六及時進入公司檔案管理系統。 四、業務代表為彈性工作制，但工作量必須飽和。要求：團體聯營每天至少有效拜訪5個以上的單位，或居民區，有效完成6人次/天以上的拜訪。五、例會制度：周六上午10點半為部門例會、如工作需要邀請其他部門相關人員參加，由部門主管主持，每天下午5點開業務會由部門主管主持要求部門員工必須參加、總結當天的工作、解決業務代表在工作中的問題和所需的支持、安排第二天的工作，部門主管每天需和業務代表溝通一次（電話或面談）。注：1、客戶分8、類法：（一類意向客戶；二類潛在客戶；三類培養客戶，）A已有合作的客戶；B有合作歷史，需加強合作；C無合作歷史，有培養潛力和合作意愿；D無合作歷史，有合作意愿但培養潛力不大；E無合作歷史，培養潛力大但缺乏合作意愿。 業務代表的績效評估（暫試行）一、總則1、每月進行市場部主管、業務代表的業績綜合考評，激勵先進，鞭策后進及時激勵的原則。2、公司于次年元月核算市場部每個成員該年度考核得分。3、市場部人員的考核得分將作為“每月薪資的獎金”、“年終獎金”、“調職”的依據。二、 業務代表暫定指標：業務代表每年應依據公司年度業務計劃表，擬定個人年度業務計劃表，并填制月業務計劃表，呈主管核定后，按計劃執行（助理9、一人、業務代表配置暫定區縣4人主管一人、老年組6人主管一人、團購4人主管一人。）1、區縣市場xx年度9月至12月總任務280萬；2、老年組xx年度9月至12月總任務200萬；3、團購xx年度9月至12月總任務220萬； 責任人 時段 目標（萬元） 分管主管監控者郭 帆8月15-12月30日60 周文權 周文權李 煒40 郭帆黃小紅404040洪 飛8月20-12月30號70 周文權楊 景70賴維光70文聯勝8月15-12月30日40 周文權 文聯勝 周文權陽展鵬40王中堅40向 蘭40郝志璇35楊春花35三、考核方式：考核權責。 考核考核初核審核核定部門考核部門主管分管副總經理總經理個人考核部10、門主管部門經理 分管副總經理部門考核辦法： （1）計算權數表：考核項目權數計算公式收款額目標達成率60達成率*權數=得分業務額目標達成率20達成率*權數=得分收款率20達成率*權數=得分合計100（2）市場部主管：A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%B、業務額目標達成率=當月實際業務額/當月計劃額*100%C、收款率=1-（當月業務額-當月收款額）/當月業務額注：收款率低于60%，業務額目標達成率得分不得超過最高權數。（3）部門考核獎金系數：等級ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數1.21.00.8（一、）個人考核辦法之（主管考核）（1）計算權數表：考核11、項目權數計算方法部門考核60部門考核得分*權數=得分工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（2） 權數說明A、工作態度a.積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好）b.協調性6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守）B、職務能a.計劃能力8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力）b.執行能力6分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力）c.開發能力6分（對新產品新服務的開發能力）（二、）業務代表之考核（1）計算權數表：考核項目權數計算方法業績貢獻30實收款目標達成率*權數=得分15收款率=1-（當月業務額-當月收款額）/12、當月業務額15業務額目標達成率=當月實際業務額/計劃業務額*100%工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃業務額*100%（3）權數說明： A、工作態度20分a.積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協調性6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務能力10分a.計劃能力4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執行能力3分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質3分（各種資料、各項作業的品質。）（4）個人考核獎金系數：等級13、ABC得分86分以上70-85分70分以下獎金系數1.51.21.0月度績效獎金計算獎懲（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。（2）年度內有6次A等則升職等調薪。（根據人力資源規劃細則）（3）年度內有6次C等則降級或解除合同。四、激勵方法追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰性工作，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、業務競賽。追求發展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。（2）需要：個人發展。（14、3）激勵方法：良好的培訓栽培。根據業績狀況，采取不同的激勵方式（1）優秀業務代表：他們關心的是地位、公司承認和自我實現。（2）一般業務代表：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。建立激勵方式應遵循的原則（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現公平。（3）隨機創造激勵條件。附件幾種常用激勵方式：（1）培訓和薪資：結合公司總體規劃而定。（2）工作級別：根據工作年限和業績，把業務代表分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（目前不適合以后正常運作采用）（3）提升：很多的業務代表愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從15、事管理工作，而希望負責較好的業務區域、較大的經銷商等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的業務代表走向管理崗位的機會很少。因此業務主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的業務代表，如宣傳先進事跡，發放獎金、紀念品，大會表揚，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。注在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。(有特別貢獻者、可以給予貢獻獎)）五、業務代表工作管理：1、制定目的為規范業務代表拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。適用范圍，凡我管屬銷售部門之業務代表拜訪，16、均依照本辦法管理。2.實施辦法拜訪目的（1）業務調查、研究業務。（2）了解競爭對手。（3）客戶與經銷商培養：A、強化感情聯系，建立核心客戶與經銷商。B、推動業務量。C、結清相關費用。（4）開發新客戶與經銷商。（5）新產品、服務項目和優惠政策推廣。（6）提高公司知名度、美譽度和服務的覆蓋率。拜訪對象（1）公司往來之客戶和經銷商。（2）老年組的拜訪、團購組的拜訪、商業聯盟等目標客戶與經銷商。（3）潛在客戶與經銷商。（4）同行業。拜訪次數根據各業務分類與崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業拜訪計劃業務代表每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。經銷商拜訪的準備（1）每月底應提出下月客戶與經銷商拜訪17、計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪相關客戶或經銷商取得聯系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。拜訪注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶與經銷商。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。拜訪后續作業（1）拜訪應于當天內提出客戶或經銷商的拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作，應即時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。4、業務拜訪作業計劃查核細則（1）本18、細則依據公司管理辦法之規定制定。（2）促使本公司業務代表確實執行拜訪作業計劃，達成業務目標。權責單位（1）營銷中心負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）營銷中心主管負責本辦法制定、修改、廢止之核準。查核規定(1)計劃程序(2)業務計劃業務代表每年應依據公司年度業務計劃表，擬定個人之年度業務計劃表，并填制月業務計劃表，呈主管核定后，按計劃執行。作業計劃（1）業務代表依據月業務計劃表，每月、周填制工作或拜訪計劃表。（2）業務代表應于每月底前，將次月工作計劃及其預定工作周期時數，填制于工作或拜訪計劃表呈主管審核。（3）經主管審核后，業務代表應依據計劃實施；主管則應確實督導查核。查核要項業務代19、表（1）業務代表應依據工作或拜訪計劃表所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據拜訪結果填制工作日報表。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及工作周期時數記錄于工作或拜訪計劃表內。部門主管（1）審核工作日報表時，應與拜訪計劃表對照，了解業務代表是否依計劃執行。（2）每周應依據業務代表的拜訪計劃表與工作日報表表，以抽查方式用電話向客戶或經銷商查詢，確認業務代表是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶經銷商，以查明業務代表是否依計劃執行。注意事項（1）市場部主管應使業務代表確實了解填制拜訪計劃表并按表執行之目的，以使業務工作推展更順暢。（2）市場部主管查核業務代表的拜訪計20、劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向經銷商查詢時，須避免造成以后業務代表工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計劃作業實施的查核結果，應作為業務代表年度考核的重要參考。六、 市場部提成分配比例：(暫行制度)市場部的薪金結構：底薪+通訊補貼+交通補貼+表現獎+業績提成。銷售提成和獎勵標準 渠道級別分銷（連鎖）終端團購促銷5%5%20%渠道主管/業務主管2.5%5%區域經理/渠道經理1.5 % / 2.0% / 2.5%銷售部經理1.2% / 1.4% / 1.6%營銷工作人員共提月獎+季獎+年獎副總經理/總負責人1% / 1.3% / 1.5%備注：（一）銷售提成以及本人實際業績或本部門實際業績按實際回款金21、額計提；（二）公司各部門人員和兼職業務人員產生團購業績按20%提成；（三）營銷中心各級管理和工作人員產生團購業務直接按20%提成計算，不再計算本人崗位提成；（四）區域經理以上管理人員提成在三個月市場培育期后，按公司考核指標以優良差三級別標準提成。七、業務代表工作時間設計最成功和最不成功的人一樣，一天都只有24小時，但區別就在于他們如何利用這所擁有的24小時。明確目標有計劃、有組織地進行工作分清工作的輕重緩急合理地分配時間。每天工作時間安排表08：20 08：30 提前上班時間，對本日工作的安排與準備08：30 08：50 早會時間/模擬；做(行前準備) 09：00 09：30 電話預約（當天下22、午及明天上午客戶），要集中、高質量；09：30 12：00 有效拜訪（前一天約好的 最少3個）+ 陌拜（收集資源）；12：00 13：30 午膳時間或回公司；13：30 16：30 有效拜訪（早上約好的 最少3、5個）+陌生拜（收集資源）；16：30 17：00 回公司；17：00 17：30 業務夕會當天業務情況，需解決的問題。17：30- 1）整理當天文件、資料（報表、合同等）；2）準備明天已約客戶資料及拜訪準備（設計談判話術等）；3）整理當日所收集資源及明上午、下午電話預約名單；談客戶時間控制在30分鐘之內，已經足以介紹清楚并確認意向加溝通感情了；等待客戶的時間控制在30分鐘之內，足以顯23、示誠意并避免耽誤時間；在等待、乘車等間隙，學會充分利用時間，學習銷售技巧等等；三、 附表： 年 月市部門主管考核表 表1（老年、區縣、團購）主管 姓名初核核定考核項目權數得分備注一次二次部門考核60工作態度20積極性8協調性6忠誠度6職務能力20計劃能力8執行能力6開發能力6合計得分一次二次等級 年 月業務代表考核表表2（三個部門共用） 姓名初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業績貢獻60工作態度積極性10協調性8忠誠度7職務能力計劃能力5執行能力5開發能力5等級合計得分 工作月報表表3 （三個部門共用）報告人： 年 月 日拜訪客戶數量新增客戶統計老生客戶統計意向客戶數量有效拜訪人次成交客戶數量單 位個人單 位個人本月工作小結（數量、質量、效果，綜合分析）下月工作計劃（拓展、活動開展）改進建議（業務、管理、業務，及其協作）工作日報表表4（團購部用） 業務代表 ： 年 月 日 單位全稱編號聯系人地 址電 話拜訪內容客戶分類 經銷商拜訪計劃表5（區縣市場部用）年 月 日NO.經銷商名稱經銷商類型拜訪目的預計時間聯系人備注批準： 審核： 填表：經銷商拜訪報告 表6 （區縣市場部用） 年 月 日經銷商名稱經銷商類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯系方式拜訪記錄問題點及改善對策后續行動（結合以上情況綜合考評）