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1、電氣公司營銷部門費用控制及薪資提成管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章、部門設置與職能一、 營銷部組織結構營銷部下設機構：儀表銷售部 無功補償銷售部 市場部二、 營銷部門職能1. 部門名稱：營銷部2. 上級部門：公司總經理3. 下級部門：儀表銷售部 無功補償銷售部 市場部 4. 部門成員：營銷部經理(兼市場經理)、儀表部銷售經理、無功補償部銷售經理、銷售助理、銷售支持工程師。5. 部門本職：采用目標管理方式，完成企業賦予營銷部的經營計劃。主要職能：1. 根據公司下達給營銷部的經營計劃及營銷部對市場的預測制2、定營銷策劃。2. 制定年度營銷目標及目標分解實施。3. 制定年度營銷費用預算及預算分解實施。4. 明確營銷部組織架構和人員配備。5. 協助編制營銷部的各項規章制度，報批并實施監督及檢查。6. 編制銷售政策，報批并實施價格政策和激勵政策等。7. 組織各職能部門完成各部門的年度工作計劃。8. 組織開展目標市場策劃和銷售工作。9. 建立客戶檔案，做好銷售全部過程中的服務工作。10. 建立客戶回訪制度，做好客戶信息管理和分析處理工作。 11. 制定產品推廣計劃并予以實施。12. 制定并執行市場宣傳策劃工作。13. 擬定并實施產品展示宣傳工作。14. 進行訂貨、發貨、收款、退貨、對帳等日常業務工作。153、. 與公司相關部門做好產銷、促研等協調工作。16. 強化營銷網絡平臺管理，采取項目管理制度方式，操作市場銷售工作。17. 搜集處理主要競爭對手信息，并采取相應的方案或調整目前操作模式來強化自己增強競爭力。18. 提議大型項目的運作方案（項目合同預期金額100萬元以上）。19. 加強營銷人才的儲備，制定并實施營銷系統內的人員培訓計劃。20. 制定并實施OEM商和大客戶的培訓計劃。三、 銷售部部門職責1. 部門名稱：銷售部（儀表部、無功補償部）2. 上級部門：總經理3. 部門責任人：銷售經理4. 部門本職：完成公司年度的銷售計劃，不斷開拓新的目標市場主要職能：1. 銷售部是營銷部的核心銷售部門，協4、助負責編制部門的年度銷售計劃和全年銷售費用。2. 分解并組織公司全年銷售計劃和費用控制。3. 根據營銷部的銷售目標計劃，制定相應的銷售分解指標下達給區域市場和直屬銷售代表，與各區域市場銷售代表簽訂相應的目標業績，并負責業績考評。4. 管理并開拓銷售網絡平臺，注重研究并發現有效的銷售渠道和銷售手段。5. 建立各級客戶資料檔案：保持與客戶之間的溝通。6. 編制銷售費用預算和控制，強化管理銷售人員的費用報銷、借款、還款等工作。7. 制定并執行銷售人員的激勵措施，充分調動銷售代表的積極性。8. 制定并督促銷售代表的銷售行動計劃并進行考評。9. 預測項目運作危機和阻礙，呈報并負責協調處理。10. 負責與5、財務部門催收項目合同的貨款的回收。11. 匯集整理各銷售代表傳發的投標及評標情況報告進行綜合分析。12. 負責項目運作的跟蹤策劃和信息管理。四、 市場部部門職責（暫不設置）1. 部門名稱：市場部2. 上級部門：營銷部3. 部門責任人：市場部經理4. 部門本職：負責市場的宣傳策劃和產品銷售的支持主要職能：1. 根據公司的銷售經營計劃，負責編制公司年度對外的宣傳策劃計劃和產品推廣計劃并組織實施。2. 根據年度宣傳策劃計劃和年度產品推廣計劃，負責公司的市場費用的預算并控制。3. 管理和建設公司內部銷售管理。4. 搜集整理分析公司的資源狀況，進行綜合分析處理，形成公司的核心競爭力，并對客戶和市場進行宣6、傳策劃。5. 搜集整理競爭對手的信息進行綜合分析處理，并將結果編制成競爭對手分析情況表報營銷部，其中包括競爭對手的產品組合，價格，性能，操作模式，主要銷售人員及其核心競爭力。6. 對營銷部項目進行登記管理，嚴格執行項目管理制度，規范項目申請，項目授權，項目運作的程序化方案。7. 搜集客戶資源信息并整理信息檔案資料和相關的信息保密工作。8. 制定客戶回訪方案并予以實施。9. 制定客戶投訴及回復方案，并按程序進行處理。10. 強化標書的制作、管理、保密等工作。11. 制定OEM商的技術支持、技術培訓品質支持、質量支撐、客戶接待的計劃方案，并予以實施。12. 項目預算，產品報價。五、 銷售部人員的職7、能職責l 銷售部經理職責（儀表部銷售經理、無功補償部銷售經理）1.銷售經理負責下達營銷部年度銷售計劃和全年銷售費用。2.根據營銷部的銷售目標計劃，制定相應的銷售分解指標,下達給場銷售人員，與銷售人員簽訂相應的目標業績，并配合綜合部門做好業績考評。3.負責管理并引導各銷售人員開拓銷售網絡平臺，尋找有效的銷售渠道及銷售手段。4.負責制定并執行銷售人員的激勵措施，充分調動銷售代表的積極性。5.負責督促銷售人員的銷售行動計劃并進行考評。6.負責預測項目運作危機和阻礙，呈報并負責協調處理。7.負責對銷售部投標及評標情況報告進行綜合分析。8.負責督促并分析項目運作的情況。l 銷售助理職責1.負責配合銷售經8、理分解并組織公司全年銷售計劃。2.負責銷售部門與其他部門的工作交接和協調。3.負責配合綜合部門做好項目號的管理工作。4.負責各種銷售報表的統計并按時上交。5.負責客戶資源的統計和整理。6.負責配合銷售經理管理銷售人員的費用申請、報銷的審批等費用記錄和控制工作。7.負責與財務部門統計項目合同的應收貨款，及時提示銷售人員催收。8.負責配合銷售經理做好項目運作跟蹤的信息管理。9.負責銷售部的內務支持工作。l 銷售人員職責1.負責執行和完成銷售部分解下達的銷售任務。2.負責所負責區域或客戶的市場調研和控制。 3.負責建立客戶資料檔案，保持與客戶之間的溝通。4.負責開拓所負責區域的銷售網絡平臺，組織并執9、行銷售全過程的工作。5.負責做好銷售行動計劃及記錄并按時上交。6.負責項目機會搜尋和項目預測，并主動與管理部門溝通項目情況，共同做好項目評估。7.負責及時傳發投標及評標情況報告。8.負責配合工程部做好現場到貨及服務的工作。第二章、工作流程與日常管理制度1、 項目操作流程： 行動記錄機會登記客戶登記項目跟蹤立項申請項目評估招議標文件評估投標、報價制作評、議標合同、技術協議銷售管理財務部生產部項目終止YESONYESNO執行通知技術協議執行情況回款情況合同NOYES2、銷售日常管理制度2.1報價管理制度所有項目或客戶必須經過營銷部經理或總經理同意后方可報價：自主產品依據公司產品價格體系表指導報價；10、代理其他公司產品的價格依據產品采購成本，按項目由營銷部經理與項目經理商議報價。所有報價由銷售助理備案存檔。2.1.2報價權限：l 對指定客戶：由該客戶的指定銷售人員統一報價。l 對指定項目：由該項目的指定銷售人員統一報價。l 對指定行業：由該行業的指定銷售人員統一報價。l 對指定區域：由該區域的指定銷售人員統一報價。l 代理商項目：由該代理商的指定銷售人員統一協助報價。l 嚴禁違背上述原則隨意報價。嚴格禁止跨區域、跨行業、跨項目進行報價；對未有確定的區域、行業、項目負責人的尋價，由公司指定負責人處理。2.1.3保密制度：所有公司產品定價文件、客戶合作價格文件、項目報價文件都必須保密，不得以任何11、形式透露給不相關的任何其他人。2.2工作報告 周報：每周一前提交，以電子郵件的方式發給營銷部經理。 日報：出差人員必須每天提供或電話聯系匯報。2.3月工作總結和月工作計劃月工作總結：以項目匯總為基礎進行總結，必須在每月最后1天前提交，以電子郵件的方式發給銷售部經理。月工作計劃：以項目匯總為基礎，提交下月的工作計劃，與月工作總結同時提交，以電子郵件的方式發給銷售部經理。2.4項目管理制度2.4.1立項申請：項目產生時由項目申請人提交，以電子郵件的方式發給營銷部經理和銷售助理（在立項申請表中必須注明主要推薦的產品，如果是代理產品項目，由銷售助理統一向上游公司進行項目報備），由營銷部經理審批并把審批12、結果通知項目立項申請人。2.4.2檔案建立：提交的項目立項申請并獲得批準后，立項申請人立即對該項目在項目匯總表中建立項目檔案。2.4.3更新與提交：在產生新增加的項目時，項目匯總表必須同時更新和提交；無新增加項目時，每月15日和30日更新提交兩次。第三章、薪資與提成管理制度銷售人員的薪金結構采用 基本月薪+提成+年終獎勵 的方式。一、 月薪制度：1、 基本月薪： 月薪包含社會福利保險，按個人基本能力由營銷總監確定，報公司審批。2、月薪晉級：銷售人員的月薪晉級以實際完成的結算成本總額為晉級依據，當年累計完成的結算成本總額滿足列表要求后，次年可提出申請晉級。基本月薪指標250050萬以下3500513、0-100萬5000100萬-500萬6000500萬-1000萬80001000萬以上2、 月薪發放：按公司制度規定的時間發放。二、 銷售提成指標和獎勵辦法1、提成指標的定義：1.1銷售成本:含銷售人員差旅費、招待費、禮品費、通信費、傭金（含稅）、折算的市場費用和公司其他人員針對該合同或客戶的支持費用。1.2有效合同額：合同總金額-銷售成本。1.3有效合同毛利潤:有效合同額-結算成本-工程成本。1.4 結算成本：在計算銷售人員提成時，公司提供兩種結算成本：結算成本一對應完全由銷售人員自己承擔銷售成本的人員，結算成本二對應由公司承擔銷售成本的銷售人員，采用何種結算成本，由營銷部經理與銷售人員雙14、方商議后簽訂相對應的銷售管理協議決定。2、傭金支付傭金的支付，原則上要求項目已收款大于項目已支出款與要支付傭金之和。不滿足此原則的情況下，如有特殊情況需提前支付，可由銷售人員申請，經總經理批準后支付。3、銷售人員提成方法3.1提成要求條件一：有效合同毛利潤大于兩倍的銷售員年薪，并減去兩倍的銷售員年薪后開始核算，并要求項目已收款大于銷售員累計已支出款與需提成的費用之和。條件二：結算成本總額大于六倍的銷售員年薪，并要求項目已收款大于銷售員累計已支出款與需提成的費用之和。3.2 提成：滿足提成要求其中一個條件后即有資格提成,當有效毛利潤小于結算成本的0.4倍，提成為（有效毛利潤-結算成本）*70%；15、當有效毛利潤大于結算成本的0.4倍，提成（有效毛利潤-結算成本）*60%。3.3 提成結算：分3個階段結算，當合同回款比例 50時，可預提提成的30%；當合同回款比例達到 90時，可預提提成的30%，剩余40在合同100回款的次月提清。當合同回款比例100時，可全額計提。3.4 提成時間：滿足提成條件后，每季度結算一次并發放，或提出申請，由總經理批準提前結算。3.5 獎勵：團隊的年銷售額（按結算成本）達到200萬元以后，公司按階梯式方式予以團隊獎勵。具體如下：l 第一個100萬按銷售額3%獎勵；l 第二個100萬至200萬以內的超出100萬元后的部分，按6%予以獎勵；l 第三個200萬及以上除16、享受前兩個階梯的獎勵外，其余部分按超出部分的10%進行獎勵。3.6流程如下：銷售助理營銷經理總經理財務部銷售員數據確認批準財 務 部獎金4、銷售人員流轉資金預借4.1 試用員工可向公司申請流轉資金1000元/每月，試用期三個月后，與公司簽訂正式勞動合同的銷售人員，可以以個人名義向公司預借流轉資金。預借流轉資金分為5000元和10000元兩檔，由總經理批準決定。公司可以通過報銷補足的方式，每月為銷售人員不斷補足流轉資金，報銷款同時進行累計。4.2 公司報銷補足款上限為10000元和20000元，由總經理批準決定。當銷售人員的報銷款累計達到上限時，公司將停止給該銷售人員的報銷。4.3 銷售人員產生17、合同并回款后，銷售人員的預借流轉金作為銷售成本從有效合同毛利潤中扣除，不計入提成。這樣，該銷售人員的預借流轉資金已經償還給公司，公司可不再向該銷售人員預借流轉資金。4.4銷售人員產生合同并回款后，銷售人員的報銷款從有效合同毛利潤中扣除后，重新從零開始累計，上限仍為10000元或20000元，由總經理批準決定。5、市場推廣費用4.1為推動代理店業務，銷售人員可提前申請市場推廣費用借款，專用于代理店擴展。銷售人員代理店推廣費用的借款上限為5000和10000元，由總經理批準。當銷售人員的借款累計達到上限時，公司將停止給該銷售人員的市場費用借款。4.2從發展的代理店產生的有效毛利潤（最高可提30%的18、有效毛利潤）用于抵扣銷售人員的預借市場費用。完全抵扣銷售人員的市場推廣費用借款后，可重新從零開始累計，上限仍為5000元或10000元，由總經理批準決定。6、未達標的懲處辦法銷售考核不達標，考核指標完成率在25%以下的，公司將對該員工重新定崗定薪或重新簽訂銷售管理協議。第四章、營銷部門費用控制管理制度1、差旅費，通訊費開支管理及報銷制度： 按公司統一規定執行，具體規定如下：1.1出差申請出差人員須在出差前提前向直接主管遞交出差申請報告和出差費用預算，按規定審批后方可實施。1.2交通工具l 出差人員前往之目的地于公司所在地城市火車車程在15小時以內的，應選擇乘座火車或汽車，若飛機票折扣價（含稅費19、）在火車票價1.3倍之內,可選擇乘坐飛機l 飛機限經濟艙、火車限硬臥、輪船限三等艙，如因特殊情況確實買不到硬臥或三等艙票，經報分管副總經理或總經理批準后可改乘軟臥或二等艙。l 不得乘坐飛機的情況下而確因工作需要而改乘飛機，必須事先申請，并由分管副總經理或總經理簽名同意后才可實施。報銷時仍需經分管副總經理或總經理簽名方可報銷。l 副總經理（含）以上干部可乘坐火車軟臥、輪船二等艙位。l 乘坐火車超過12小時或在火車上過夜6小時以上，沒買臥鋪票，可按本人實際乘坐火車硬席座位票價的一部分給予補助，標準為：乘坐慢車或直快列車硬座的，按慢車及直快列車硬座票價60%給予補助；乘坐特快列車硬座的，按票價的5020、%給予補助。l 乘坐火車硬臥的人員，若買不到臥鋪票時，也可以乘火車軟席座位車，但不再享受硬座票價的補助。l 出差人員要嚴格控制費用，未經分管副總或總經理批準不得報銷出租車費，出入機場應盡量使用機場大巴。1.3出差補助國內地區劃分及每日出差補助，按以下三類地區分不同標準： 一類地區：北京、上海及國家規定的經濟特區和生活費較高的大城市包括深圳、珠海、廈門、廣州。補助：50元/人日 二類地區：天津、重慶及各省會城市。補助：40元/人日 三類地區：其它城市和地區。補助：30元/人日說明：天數的計算方法：上午10點前離開或下午5點后回來計為一天，否則以半天計算；如出差期間發生招待餐費，則每餐次扣除出差人21、員半日補助。出差補助須憑合法票據予以報銷。1.4出差住宿標準出差期間住宿最高標準如下表示：單位：元/天總經理、副總經理/總工程師部門經理/副總工員工單人費用雙人費用單人費用雙人費用一類地區400180元220元160元180元二類地區300140元180元120元160元三類地區200100元160元100元120元說明：u 盡可能安排二人或二人以上共用同一客房，此時取職務高的標準。請各位嚴格按照上述標準執行，超出自理。u 如因特殊原因需要增加額度，應事先向銷售部經理或總經理申請。超出額度不超過20%的經銷售部經理批準后可以報銷，超出額度超過20%的經總經理批準后可以報銷。1.5出差時其他費用22、標準 業務活動費：按公司相關規定執行。 固定電話費、復印費等公務費：出差期間固定電話費、復印費等，須具備合法單據報銷，并附有長途電話明細清單，不得用其他單據代替，若電話費、復印費等開在住宿發票中，則應分別列出。 參加會議發生的會議費：按出差預算計劃執行，申請費用須附舉辦單位的會議通知，報銷須憑合法單據。1.6出差借款及報銷結帳l 借款：除流轉資金外，特殊費用可另行申請，并及時報銷沖帳。l 報銷結帳：人員出差回來后，應盡快（不得超過三天）向自己的直接主管遞交出差總結報告和出差費用報銷單，經出差申請同樣的審批程序后，到財務部報銷。l 出差所有單據，應保持完整。每張發票中的內容應填寫清楚，住宿發票應23、有入住時間、離開日期、總價、天數等。所有發票寫明單位，發票遺失一般不補報。1.7市內差旅費報銷規定l 交通：員工外出辦事原則上在公共交通到達的地方，公司不提倡乘坐出租車，特殊原因需要乘坐出租車的，應符合下述情況：a. 攜帶物品過10公斤。采購物品時，應盡可能讓供應商送貨b. 機場或火車站接送客戶c. 處理緊急事務或其它特殊情況（例如帶大量現金、生病、自然條件惡劣等）符合上述規定的市內出差交通費用，財務予以報銷，不符合上述規定的，財務不予報銷。1.8移動通信費： 序號職 位報銷標準出差情況本地（超過半天）外地1銷售部經理300元/月5元/天20元/天2本地銷售人員200元/月5元/天10元/天324、外地各辦事處人員300元/月按原標準10元/天 說明：因銷售崗位的特殊性，公司原則上不限制工作所需的通信費用，報銷時附費用明細單；如有超額，由綜合部依據費用明細單核準，與業務相關的費用由公司報銷，與業務無關的費用在工資中扣除。1.9出國差旅費規定l 審批：所有人員到國外出差須經總經理批準（總經理到國外出差須經理事會批準）。l 國外差旅費額度：另行規定。 2、招待費用l 試用員工所有商務招待活動都必須向銷售部經理申請同意后方可執行；正式員工預計商務招待費用在300元以內可以自行決定執行，預計商務招待費用超過300元時必須事先向銷售部經理申請同意后方可執行；銷售部經理預計商務招待費用超過1000元25、時必須申請總經理同意后方可執行。3、禮品費用l 所有的商務禮品費用必須事先有計劃的；對于標準禮品或客戶在公司所在地時，向銷售助理申請領取或在公司指定的地點購買或訂做，對于非標準禮品或在非公司所在地城市，由員工自己購買。 l 對于預計不超過RMB500元的禮品費用需由銷售部經理批準，預計超過RMB500元的禮品費用由總經理批準。4、資料費用l 因業務需要在公司外的資料復印費用，打字費用是可以報銷的。但報銷時必須在費用報銷單后附復印打字資料的日期、名稱、用途等。l 因業務需要購買的文書資料，須向銷售部經理書面申請批準，由銷售助理統一處理購買，因在外地急需的由員工自己購買，報銷時在費用報銷單后附上資料購買清單。