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1、營(yíng)銷公司營(yíng)業(yè)客戶管理書(shū)表制度附表編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 管理書(shū)表標(biāo)準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)步驟表1456 編號(hào) 步 驟顧客名稱123456自我介紹打聽(tīng)信提示來(lái)意當(dāng)場(chǎng)演示預(yù)估達(dá)成率預(yù)約 開(kāi)發(fā)對(duì)象判定方法（如下表1457）公 司 名 稱住 址注 意 事 項(xiàng)1 成 長(zhǎng) 率A B C D E2 信 用 度A B C3 總 利 潤(rùn) 度A B C4 綜 合 判 定點(diǎn)5 順 序 評(píng) 核位 判定者 客戶信用掌握表（見(jiàn)下表1458）公司名稱評(píng) 價(jià) 要 素評(píng) 價(jià) 基 準(zhǔn)評(píng)分基準(zhǔn)特 別 事 項(xiàng)經(jīng) 營(yíng) 者 的 事 業(yè) 心 積 極 的 普 通 消2、 極 的1052經(jīng)營(yíng)者的策劃能力 策劃能力極佳 普 通 疑 問(wèn)1052經(jīng) 營(yíng) 者 的 事 業(yè)專 職 程 度 高 等 普 通 低 等1052經(jīng)營(yíng)者的健康狀況 極 好 普 通 病 弱1052接 班 人 優(yōu) 秀 普 通 疑 問(wèn)1052干 部 優(yōu) 秀 普 通 疑 問(wèn)1052幕 僚 人 員 優(yōu) 秀 普 通 疑 問(wèn)1052從 業(yè) 人 員 熱 情 普 通 不滿者居多1052辦 公 室 內(nèi) 的 氣 氛 愉 快 普 通 沉 悶1052倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部的庫(kù)存管理 良 好 普 通 惡 劣1052分?jǐn)?shù)分感想 客戶使用卡 （見(jiàn)表1459， 表14510， 表14511 表14512， 表14513）表1459 年 月 日作成公3、 司概要名稱負(fù)責(zé)人年 月生住址資本額萬(wàn)元結(jié)算月年 回 月設(shè)立年 月創(chuàng)業(yè)年 月從業(yè)人員名年月商萬(wàn)元往來(lái)銀行銀行 分行 表內(nèi)容構(gòu)成資產(chǎn)狀況（客戶） 付 款 條 件交 易 注 意 事 項(xiàng)借公司所有老板所有截止日 每月 日休 假 日每月 日付款日 每月 日土地面 積現(xiàn) 金匯款人 收款洽 談 日 期每月 日期 票匯款人 收款帳單、送貨日期每月 日建筑物面積票據(jù)支付期限 每月 日評(píng)估步驟有 無(wú)開(kāi)票日期支付日其他（ ）傳票、送貨單、帳單有 無(wú)構(gòu) 造付款銀行備 注 表14511本公司與競(jìng)公司的交貨比較主要商品項(xiàng)目ISISISIS其 他合 計(jì)表14512行業(yè)系 列組合 上層團(tuán)體有無(wú)主要營(yíng)業(yè)項(xiàng)目 %主要銷售地點(diǎn)公4、司項(xiàng)目%公司項(xiàng)目%表14513負(fù)責(zé)銷售人員自 年 月至 年 月前 姓名自 年 月至 年 月現(xiàn) 姓名自 年 月至 年 月 一周行動(dòng)計(jì)劃表（見(jiàn)表） 表月度 第 周行動(dòng)計(jì)劃表 負(fù)責(zé)人員 項(xiàng)目 內(nèi)容顧客名稱情 報(bào)推 進(jìn)促 進(jìn)決 定援 助營(yíng) 業(yè)下周行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)備同業(yè)消息銷售動(dòng)向地區(qū)消息成功案例銷售調(diào)查制定銷售計(jì)劃調(diào)查庫(kù)存量新產(chǎn)品介紹QC促進(jìn)成立商圈促銷活動(dòng)DM提供干部同行企劃提出提供樣品資料提供陳列廣告援助抱怨處理同行訪問(wèn)接受訂單回收指導(dǎo)出貨 重要客戶對(duì)策一覽表表14515公司名稱銷售順位問(wèn) 題 點(diǎn)對(duì) 策擴(kuò)大重要客戶人數(shù)的基本方針 固定客戶交易對(duì)策表表14516公司名稱移動(dòng)方向問(wèn) 題 點(diǎn)對(duì) 策 客戶轉(zhuǎn)型5、表表14517公司名稱移動(dòng)的大小問(wèn) 題 點(diǎn)對(duì) 策 問(wèn)題客戶檢核表表14518公司名稱銷售負(fù)責(zé)范圍及所在位置移動(dòng)方向問(wèn) 題 點(diǎn)對(duì) 策 區(qū)域性密切配合表表14519月123456日區(qū)域活動(dòng)情報(bào)管理其他 月789101112日區(qū)域活動(dòng)情報(bào)管理其他 銷售目標(biāo)估算表表14220步驟項(xiàng) 目金 額數(shù) 值直 接 人 事 費(fèi) 用未 來(lái) 預(yù) 計(jì) 增 加 的 估 算 額直 接 人 工 總 費(fèi) 用間 接 人 事 費(fèi) 用人 事 費(fèi) 用 總 額勞 動(dòng) 目 標(biāo) 分 配 率實(shí) 際 總 利 潤(rùn) 額目 標(biāo) 銷 售 額 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)動(dòng)向一覽表表14521競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)名稱主要商品新商品重點(diǎn)顧客名新開(kāi)發(fā)動(dòng)向投入營(yíng)業(yè)比 例促 銷其 他 銷售計(jì)劃6、表表14522客戶名稱目實(shí)差商品別目標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃促銷計(jì)劃制造通路其他檢計(jì)目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異 營(yíng)業(yè)方針設(shè)定表（見(jiàn)表14523）表14523現(xiàn) 狀問(wèn)題檢查對(duì) 應(yīng) 政 策主要商品新商品目標(biāo)新客戶營(yíng)業(yè)能力促銷活動(dòng) 其他 綜合判定、裁決表表14524公司名稱 裁決： 年 月 日項(xiàng) 目評(píng) 核 概 要評(píng) 核 人 員面 談 調(diào) 查除了對(duì)接班人的管理較為松散外，其他并無(wú)特別問(wèn)題營(yíng) 業(yè) 科金 寧法 律 確 認(rèn)無(wú)特別問(wèn)題管 理 部李 兵照 會(huì) 銀 行1 銷售達(dá)成率107%（和前年相比）2 利潤(rùn)提高率12%無(wú)特別問(wèn)題經(jīng)7、 理石 輝部 門 評(píng) 核無(wú)特別問(wèn)題管 理 部趙 悅 財(cái) 務(wù) 內(nèi) 容無(wú)特別問(wèn)題經(jīng) 理邢 板綜 合 判 定大致無(wú)問(wèn)題，但堅(jiān)持票據(jù)期限為45天經(jīng) 理申 海提供款的限額度100萬(wàn)元營(yíng) 業(yè) 部張 建 裁 決一年內(nèi)請(qǐng)密切注意趙 士 客戶管理表表14525 客戶使用卡 No 顧 客 號(hào) 碼社 名負(fù)責(zé)人代 表 者姓 名出 生 年 月 日出 生 地畢 業(yè) 學(xué) 校進(jìn)入公 司 年度公 司 簡(jiǎn) 歷現(xiàn) 住 址家 庭 成 員家 庭 狀 況興 趣專 長(zhǎng)取 得 資 格其 他 深入市場(chǎng)可能性判定表表14526年 月 日 公司名稱問(wèn) 題 點(diǎn)難 易 度業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B負(fù)責(zé)人員其他相關(guān)人員可能性的判定對(duì)策備 注 強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表表14527顧客名稱 顧客推動(dòng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總經(jīng)理小無(wú)特別關(guān) 系保齡球同 好總經(jīng)理決定每月拜訪及電話次數(shù)本月開(kāi)始副經(jīng)理大無(wú)特別關(guān) 系經(jīng) 理決定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底科長(zhǎng)姓 名大同學(xué)無(wú)特別關(guān) 系營(yíng)業(yè)代表接 洽每月大約一 次本月開(kāi)始