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1、煙酒公司營銷部人員提成管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、 總則第一條 營銷是使一個產品變為商品的全過程，它首先根據消費者的需求而開發、生產（生產領域）、上市（流通領域）、直到退出市場所采用的調研、計劃、實施、反饋一系列手段。其核心是以消費者為中心，消費者需要什么，我們就提供什么，它不同于推銷，更有別于原始的買賣觀念。第二條 營銷是企業生存的根本，如果企業只重視生產而不重視營銷，則生產的產品不是消費者所需就不為消費者所知，其結果是生產出一堆廢物，造成社會財富極大的浪費。第三條 營銷人員是指在流通領域中從事指2、揮、協調、供應、推銷的管理者、工作人員和業務員。以下細則對其具有約束力，享受有關的權利，承擔相關性的義務。二、細則第一條 宗旨：信譽第一，效率第一，客戶至上，服務至上第二條基本原則：1嚴格遵守國家的法律及公司各項規章制度2熱愛本職崗位，維護公司形象。3對客戶負責，杜絕不實說明和欺騙行為。4嚴守公司秘密，不泄漏業務信息、不交叉業務。5尊重同業，不得惡性競爭。第三條：營銷組織結構第四條：職能：一、營銷總監：由總經理直接任免，直接對總經理負責，負責制定營銷戰略目標和公司營銷方針、政策，并對目標任務進行監控，任免營銷經理，報總經理，負責協調財務、生產、實驗（開發）部門的工作。二、營銷經理：直接對總監負3、責，完成、執行總監下達的或制定的各項任務與計劃（目標），制定本部門營銷計劃，并與公司戰略一致，是具體的營銷執行者，并上情下達，下情上達，任免營銷行政經理，廣告與促銷經理，全國銷售業務經理、商務經理，新產品經理及營銷調研經理，報營銷總監、總經理。三、行政事務經理：直接對營銷經理負責，制定營銷政策，負責新人員的招聘與培訓，老員工的再培訓，制定招聘政策，使新人員能充實公司，制定考核制度，負責考核各級員工，負責員工升降和獎懲，處理各種違紀違規案件，并受人事部的雙重領導。四、營銷調研經理：直接對營銷經理負責，負責各處公關活動和完成由營銷經理下達的調研任務，收集、整理、匯編各種信息及時反饋各區域的內外信息4、，處理各種較大的突發事件，對各種風險做出預測規劃各區域及全球市場，指導售后服務工作。五、廣告與促銷經理：負責對各區域進行廣告支持（包括制定廣告方案，提供文稿）視情況在各種媒體上樹立企業形象及企業CI的笄，制定各種促銷政策及手段，協助區域經理組織實施，根據各種產際情況調整促銷策略。六、新產品經理：負責新產品的調研、包裝、上市的各種準備工作，并提出新產品營銷計劃。七、商務經理：負責各區域供貨計劃，確定本月、季、年的貨物流量計劃，并對各區域的財務工作進行監控，編制各種營銷報表，報批與監督營銷費用，直接管理各區域的財務人員，保證款，貨，票的暢通，加快資金周轉速度，減少流通費用。受財務部門的雙重領導。八5、 國銷業務經理：A、區域銷售經理直亦為份公司經理，直接對營銷經理負責，負責該區域的營銷工作，完成營銷經理下達的各項指標，制定本區域營銷計劃，處理該區各種突發事件，直接任免地區經理報營銷經理。B、地區銷售經理：負責本地區的營銷工作，在區域經理的指揮下，拓展本地區業務，完成區域經理下達的各項指標，針對本地區業務狀況，提出促銷計劃。C、地方銷售經理：相當于業務主管，在地區銷售經理的領導下指揮其業務員開展具體的營銷工作，完成各項指標，及時反饋市場信息D、業務代表：在地方銷售經理的領導下挖掘新客戶，維護銷售網絡，在各種場所維護公司形象，收集市場信息，填寫相關報表，完成各項指標。人員定額：經理工作人 員6、人數業務員定額暫定地區經理地方經理業務員營銷總監111營銷經理1111行政事務部1231廣告與促銷部1563學術支持營銷調研部1231商務部1563新產品部123-目前暫不安排小計716238分公司（5）待定場110設立分公司：在如下城市成立分公司：上海分公司：管理上海、江蘇（南京）、浙江（杭州）、安徽（合肥）市場廣州分公司：管理廣東（深圳）、海南（海口）、廣西（南寧）、福建（福州）市場武漢分公司：管理湖北、江西（南昌）、湖南（長沙）、河南（鄭州）、陜西（西安）市場重慶分公司：管理重慶、四川（成都）、貴州（貴陽）、云南（昆明）市場沈陽分公司：管遼寧、黑龍江（哈爾濱）、吉林（長春）市場場：管理北7、京、天津、河北（石家莊）、山西（太原）、山東（濟南）市場注：場不成立分公司，由營銷總值工管。場部經理享受分公司經理待遇。第五條：管理：一、實現負責制：下級服從上級，不得越級，有問題先執行后申訴，誰主管誰負責。二、限時答復制：對各種申報、計劃采用24小時答復制，超時視為默認，在執行時出現的責任問題由其上級負主要責任，執行者負連帶責任。三、實行考核制：對營銷人員進行考核，實行競爭上崗，能者上，不行者下。四、簽收制：所有的申請、計劃、文件必須用正當渠道、正當手段送到有關人員手上并簽收，誰郵問題誰負責。五、培訓制：對營銷人員進行培訓是使營銷人員盡快適應市場、適應公司的重要手段。不論新、老營銷人員一律分8、批分階段培訓，對培訓后不合格者實現再培訓，仍不合格者予以降職降薪處罰。六、例會制：定期例會，及時了解業務員所需，并上情下達，下情上達。作好筆隸以備檢查。第六條：紀律：（見公司有關制度）第七條：禮儀：一、基本禮儀：營銷人員保持良好的精神面貌，行走，坐立要講究風度禮儀，工作時間安靜，嚴肅，有序，應遵守以下要求：男士著裝整齊，合宜，莊重；女士著裝腔作勢大方得體，不穿短于膝上三寸的裙子。男士頭發胡須須保持干凈，女士淡妝為宜。不準濃妝艷抹，奇裝異服。待客應主動執情大方，語言文明禮貌。接電話時應用文明、耐心、熱情等語言。遵守社會公德，講職業道德，維護公共環境及財產。熱愛社會公益活動，見義勇為。三、素質強烈9、的事業心，對自己的推銷有自豪感，要有獻身于推銷事業的工作精神，不怕苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務。良好的語言表達能力。勤奮好學的精神。端莊的儀表。健康的身體。第八條：考核：（待定）第九條：待遇與提成方案營銷人員提成方案一、 市場單位提成方案 單位：萬元/月回款額30405060708090100提成比例5%5.5%6%6.5%7%7.5%8%8.5%金額1.52.233.94.967.28.5其中地區經占10%（1人）0.150.220.30.390.490.60.720.85地方經理占20%（3人）0.3/0.10.44/0.150.6/0.20.78/0.260.98/0.331.2/010、.41.44/0.481.7/0.57業務員占70%（15人）1.05/0.071.54/0.12.1/0.142.73/0.183.43/0.234.2/0.285.04/0.345.95/0.4二、 公司經理提成方案 單位：萬元/月回款金額150200250300原則上每個分公司管理3-5個大城市，相互之間不得沖貨。分公司的辦公室人員提成由總公司統一發放。提成比例0.25%0.3750.3%0.60.4%10.5%1.5 三、總公司營銷部提成方案：（包括營銷部所有的辦公室人員、經理、總監） 500萬元/月 提成為1.4% 即最高為7萬元 500700萬元/月 提成一律為7萬元 700萬元/11、月 提成為1% 即最低為7萬元說明：（1）一個市場單位即為一個大中城市的市場（2在如下城市成立分公司：上海分公司：管理江蘇（南京）、浙江（杭州）、安徽（合肥）市場廣州分公司：管理深圳、海南（海口）、廣西（南寧）、福建（福州）市場武漢分公司：管理江西（南昌）、湖南（長沙）、河南（鄭州）、陜西（西安）市場重慶分公司：管理四川（成都）、貴州（貴陽）、去南（昆明）、市場沈陽分公司：管理黑龍江（哈爾濱）、吉林（長春）市場場：管理天津、河北（石家莊）、山西（太原）、山東（濟南）市場注：北京不成立分公司，由營銷總值工管。場部經理享受分公司經理待遇。 待遇：業務員：基本工資800元1200元，另+交通與通訊補12、貼150元地方經理：基本工資15001800元，另+交通與通訊補貼200元地區經理：基本工資2500元，另+交通與通訊補貼300元分公司經理：基本工資3000元，另+交通與通訊補貼300元部門經理：基本工資3000元營銷部辦公室人員：基本工資1500元營銷經理：待定營銷總監：待定出差補貼：實現費用包干，節約歸已，超支不補的政策。1、營銷經理及總監出差可報銷往返飛機票，每天補助300元，如出差到廣州、深圳每天補助400元。2、分公司經理及部門經理出差可報銷往返臥鋪票，每天補助200元，如出差到廣州，深圳每天補助250元。3、地區經理出差可報銷往返臥鋪票，每天補助120元，如出差到廣州、深圳每天補13、助180元。4、一般工作人員出差路程在8小時以內的只報銷往返硬座票，在8小時以外的報銷往返臥鋪票，每天補助100元，如出差到廣州、深圳每天補助150元。5、地方經理、業務員等同于一般工作人員。6、一般工作人員市內外出可報銷公共汽車票，誤餐補貼10元。如情況特殊可特批。7、 門經理外出可派車。以上營銷管理制度如與公司有關政策發生沖突，以政策為準。本制度從七月一日開始試行，試行期三個月，然后根據具體情況再作調整。營銷部AHCC價格體系到岸價：11日賀/粒=0.83元/粒（100日圓=7.5元）關稅33%：+0。27元/粒=1.10元/粒增值稅17%：+0。187元/粒=1.29元/粒代理：+0.014、5元/粒=1。34元/粒1、134元/粒*60粒=80。40元2、包裝：鋁鋁：0。2*140=2。00元外包：3。80元 內包：0。2元人工： 折舊：說明書： 標簽： 共計：10。00元/盒每盒依諾金軟膠囊成本：10+80。40=90。40元依諾金軟膠囊出廠價：133。4元/盒（不包括增值稅）（毛利率58。7%）批發價：242。00元/盒 （含17%稅）（毛利率25%） 4。03元/粒） 不含17%稅 206。00元。營銷費：72。60元/盒 （占批發價的30%，包括促銷費、人員提成）零售價：325。00元/盒 100% 5。34元/粒公司營銷純利為133。490。4=43元/盒，利率為17。15、76%（相對于批發價）總結如下：對藥店按如下價格執行：出廠價批發價零售價備注252002745032500含稅價（17%）對經銷商：出廠價零售價含稅價（17%）不含稅價32500提供廣告支持不提供廣告支持提供廣告支持不提供廣告支持18740156101646013340對經銷商的管理：1、除北京、上海、廣州、武漢、重慶、沈陽外，其他城市均可代理2、每次進貨金額不得低于10萬元，且現款現貸，不得賒銷。3、一旦經銷商取得經銷權，公司不在尋求第二家。4、如果經銷商在半年內仍不能啟動本市場，或者銷售量達不到公司要求，公司有權取消其經銷資格，尋求第二家經銷商。直銷：病人直接到公司購買，或者由大夫推薦，公16、司送貨上門直銷 單位：元優惠10%優惠15%優惠20%大夫推薦（返大夫推薦費50元/盒）29000275002580029000銷售部的職能與責任一、策劃及制定銷售策略并負責實施二、制定銷售計劃及任務并負責實施完成三、策劃、建立產品在市場上的有效通路，并保證產品在市場上的合理分布四、維護銷售通路暢無阻，保持與客戶的良好關系，樹立良好的企業形象五、制定“終端”包裝標準，并負責實施和管理維護六、負責制定“終端”宣傳、促銷計劃和實施完成七、負責及時快速反饋客戶需求產品數量以保證客戶的需要八、制定貨款期標準，并負責實施和監督，保證有效回收貨款九、負責“終端”促銷人員的管理和考評煙酒公司健康產品營銷中心17、“終端”網點交接要求1、交接日期10月11日至10月25日為交接日，10月25日以前交接完成，未完成交接任務由原業務人員承擔責任，公司將做出經濟處罰。2、一經交接后，接任者應全面負責被接受的“終端”網點的業務和維護工作。3、本月25日結算日之前，終端銷售回款由原業務人員負責（銷售額度也歸屬原業務人員），本月25日結算日之后，銷售回款由接任者負責。4、交接工作時，由原業務員帶領接任者共同前往需交接的“終端”網點面見負責人，接任者應及時和對方互換名片，以便日后聯絡。5、原業務員應把需交接的“終端”網點的帳目向接任者交接清楚，不允許出現有疑問的遺留問題，做到帳目筆筆清楚。6、原業務員應把“終端”網點18、的情況，向接任者全面介紹，其中包括負責人、柜員的個人及工作情況，柜員人數和終端促銷狀況（如有促銷員也應作詳細介紹）。備注：10月26日上午例會時，業務人員將向銷售部作詳細的工作交接匯報。 銷售部規章管理制度凡銷售部員工均應遵守本規章制度，本規章制度分為A、B、C三類，犯有A類過失一次，即予停職處理，犯有B類過失二次，視犯有A類過失一次，犯有C類過失三次，視為B類過失一次，犯有B類過失一次，扣除當月工資提成20%，犯有C類過失一次，扣除當月工資提成5%（犯有過失一個月后，累加計算即行停止）。A類：1、堅決實施經決策的市場總體策劃及落實到每個人的計劃。2、對上級安排的工作應堅決服從。3、不得兼任本19、部門以外的工作。4、嚴守機密，凡決策、計劃、會議內容不得外傳。5、銷售人員必須嚴格控制價格，不得擅自降價。6、不得將貨款挪為他用，無論現金或支票均應及時交回公司。7、銷售人員不完成已經確認的工作指標三次以上。8、不請假或請假未批準而不上班三天者（當月累計）。B類：1、嚴格執行業務票據管理制度，有遺失即應上報，遺失票據視為B類過失。2、對待客戶應忍讓為原則，任何情況下不得與客戶發生爭吵。3、不請假或請假未批準而不上班二天者（當月累計）。4、在工作時間因私事與同事發生爭執，擾亂工作秩序者。5、銷售人員不完成已經確認的工作指標二次以上者。6、銷售部員工每周一、三、五8：00到公司報到開會，遲到二次或20、缺會一次者為過失一次。7、銷售部員工每周寫一份工作報告，于每周一報到時上交，工作報告的內容包括一周內我產品的市場上的變化，競爭對手在市場上的大辯論況，過去一周客戶的需貨情況，“終端”促銷工作的情況及下周工作計劃等，不能按時呈交工作報告按B類過失一次處理。C類：1、銷售部員工應每日書寫工作日志。并在到公司報到時上交。2、由于業務員工作不到位，造成公司送貨頂車。3、公司在與業務員聯系、尋呼最長時間不得超過30分鐘。4、由于商場發生退換貨入庫后不得超過三日辦理其手續。5、銷售部員工完成已確認工作指標一次者。6、不請假或請假不批準而不上班一天者。7、同事之間要相互關心，相互幫助，同事之間不得亞語相向。8、在工作期間，不得奇裝異服，不得穿拖鞋、短褲。9、應維護辦公環境衛生，辦公室內禁止吸煙，丟棄廢物。備注：1、銷售部員工凡是提出建設性的市場建議及新穎的銷售創意，并形成書面報告一經正式采納后，書面通知員工，同時發放獎勵。2、對于違反規章制度，工作態度差的員工，公司也以書面形式通知員工，同時給予經濟處罰，嚴重者予以部門辭退上交公司。銷售部（本規章制度的解釋說明權歸銷售部）