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1、鋁業(yè)工程公司市場部營銷工作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄1. 總則32. 適用范圍33. 基本原則34. 管理職責(zé)3營銷中心職能說明書34.3公司營銷中心下設(shè)商務(wù)部，其主要職責(zé)是：5商務(wù)部職能說明書54.4公司營銷中心下設(shè)市場部，其主要職責(zé)是：7市場部職能說明書75. 營銷模式125.2區(qū)域管理126、營銷制度：137. 銷售費用管理制度147.1費用說明：147.3各種費用支出管理147.4 費用控制制度158.銷售回款政策159. 貨款回收1610. 附 則1610.2本條例從頒布之日起實施。162、產(chǎn)品分類表16業(yè)務(wù)拓展費使用申請表17咨詢費使用申請表18市場部管理制度在公司已有市場部考核辦法的基礎(chǔ)上，本著深化內(nèi)容，加大執(zhí)行力度，強化管理的精神；同時，也為了明確市場部內(nèi)部工作的內(nèi)容及程序，特制定以下制度：1. 總則 1.1銷售工作宗旨：培育和傳播XXXX品牌，鞏固和提高XXXX產(chǎn)品市場占有率，推動公司經(jīng)營業(yè)績又好又快發(fā)展。 1.2 銷售工作核心：提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價值。1.3 銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標管理為手段，以市場細分定措施，以責(zé)任到人抓落實，以分級激勵、獎懲并重抓考核。2. 適用范圍營銷部現(xiàn)設(shè)預(yù)算組、XX本部、XX辦事處、XX辦五個分部，預(yù)算組為原預(yù)3、算部門合并而成，由于公司實行辦事處銷售模式，根據(jù)目前公司現(xiàn)狀暫設(shè)上述五個辦事處，每個辦事處按計劃完成合同額考核。本條例適用于XXXX鋁業(yè)工程有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。3. 基本原則3.1營銷中心負責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。3.2總經(jīng)理負責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準工作。3.3 本制度與公司其它各項管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。4. 管理職責(zé) 4.1公司的營銷工作是在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由營銷中心的副總經(jīng)理依據(jù)公司年度管理目標和公司年度預(yù)算負責(zé)營銷常態(tài)工作，市場部門和商務(wù)部門具體實施，市場部經(jīng)理是公司銷售工作具體實施的直接責(zé)任人。4.2 公司營銷中心是公司營銷工作的歸口管理部門4、，其主要職責(zé)是：營銷中心職能說明書基本信息部門名稱營銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理部門使命是公司經(jīng)營目標實現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管控、市場管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中心市場部、商務(wù)部部門職能序號一級職能二級職能1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計劃 負責(zé)公司3-5年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 負責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃2銷售網(wǎng)絡(luò)及團隊建設(shè) 負責(zé)市場規(guī)劃方案的制定、實施 負責(zé)銷售渠道的建設(shè)、布局、分析、調(diào)整 負責(zé)銷售團隊人員需求量及任職標準的制定 參與制定營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實施，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團隊 5、負責(zé)營銷系統(tǒng)各層級人員的考核、驗收 提出本年度銷售人員分級激勵、薪酬管理的修訂建議 負責(zé)銷售團隊的梯隊建設(shè)，管理市場部各支銷售團隊，并確保營銷體系組織架構(gòu)的高效運轉(zhuǎn) 參與制定產(chǎn)品銷售激勵政策及各銷售獎項的設(shè)立 負責(zé)各項銷售政策、方案的落實3銷售管控 負責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計劃編制本年度銷售費用預(yù)算 通過對上年市場操作實踐的分析總結(jié)、針對市場的發(fā)展變化，提出本年度市場細分的調(diào)整建議 負責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議 負責(zé)銷售目標的分解落實，確保銷售目標的完成，并對銷售過程及銷售費用進行管控 負責(zé)銷售資金的及時回籠，加強銷售風(fēng)險管控 建立、健全銷售管理制度，并監(jiān)督實施，推動公司銷6、售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系管理 建立、拓展、維護大客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 負責(zé)來訪客戶的接待 負責(zé)來訪的各級政府領(lǐng)導(dǎo)的接待5市場調(diào)研及信息建設(shè) 負責(zé)網(wǎng)內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料 負責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、為公司市場拓展提供極具價值的參考 負責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 負責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、利用的質(zhì)量6商務(wù)管理 負責(zé)持續(xù)提高標書、報價、跟單、統(tǒng)計及結(jié)算服務(wù)工作質(zhì)量 負責(zé)持續(xù)提高渠道建設(shè)與拓展能力7其他 以上所列內(nèi)容報經(jīng)總經(jīng)理辦公會議研究確定后，將目標額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進度推進分解落實到人7、，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行,嚴控過程、適時調(diào)整、按季考評。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作職位設(shè)置4.3公司營銷中心下設(shè)商務(wù)部，其主要職責(zé)是：商務(wù)部職能說明書基本信息部門名稱商務(wù)部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售服務(wù)的支持部門，包括標書制作、銷售報價、銷售統(tǒng)計結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配合物管部發(fā)貨等模塊部門職能序號一級職能二級職能1標書制作 公司產(chǎn)品需投標時，銷售人員負責(zé)向客戶索取招標書和圖紙等投標所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進行商務(wù)標書和技術(shù)標書的制作2銷售報價 公司產(chǎn)品需投標時，負責(zé)做價格核算，并以公司簽字、蓋章的報價單為準報價；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價報價 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價格可采取市8、場倒算法，但業(yè)務(wù)費另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準確認 公司任何人不得以公司名義惡意陪標、不得向第三方透露公司商業(yè)信息 負責(zé)客戶來電價格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 負責(zé)來電詢價項目的跟蹤，確認中標或訂貨情況 負責(zé)已詢價未訂貨原因收集、整理、分析 負責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價格，提出產(chǎn)品銷售價格的修訂建議 協(xié)助市場部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集 所有產(chǎn)品報價均須經(jīng)市場部審核，營銷中心副總或總經(jīng)理批準，方可有效3銷售統(tǒng)計結(jié)算 負責(zé)月度銷售代表銷售費用核算及結(jié)算表的制定 負責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計與分析 負責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計劃 負責(zé)銷售回款計劃的制定與分析 負責(zé)組織、參與異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，9、并提出解決建議4資質(zhì)管理 負責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時更新、存檔 負責(zé)對投標項目結(jié)果進行跟蹤、反饋5合同管理 負責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 負責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 做好銷售合同的歸口管理，嚴格按合同執(zhí)行程序履行合同 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進行跟蹤控制，嚴格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項目售前、售中、售后服務(wù)有機結(jié)合。 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙（特殊情況，經(jīng)總經(jīng)理批準可以例外）和銀行帳號及公司合同專用章。 在簽訂合同時應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。特別是預(yù)付款、交貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時間）、付款方式、服務(wù)項目等重要內(nèi)容。 付款10、方式一般要求用戶預(yù)付30% ，貨到7日內(nèi)付60% ，余10%質(zhì)保金一年后7日內(nèi)付清，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準確定。 做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。6對接其他部門 負責(zé)下生產(chǎn)計劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、物管部 臨近合同交付日期，對接物管部入庫，若未入庫，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進階段 負責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時變更任務(wù)、發(fā)貨、安裝調(diào)試任務(wù)的傳達、跟蹤和確認7其他 參與客戶的來訪接待 負責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項行政事宜 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作4.4公司營銷中心下設(shè)市場部，其主要職責(zé)是：市場部職能說明書基本信息部門名稱市場部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、11、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費用管理、業(yè)務(wù)費用使用、招待費用、宣傳品禮品贈品使用模塊部門職能序號一級職能二級職能1市場開拓 認同公司的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 負責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時進行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團隊精神，工作勤奮認真，能吃苦耐勞12、； 有較強的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管理相關(guān)規(guī)定； 嚴格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴肅處理；2銷售工作 市場部及時完成公司下達的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負責(zé)客戶開發(fā)、維護。 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計劃表，制定個人年度銷售計劃表和月銷售計劃表，上報核定后，按計劃執(zhí)行。 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。現(xiàn)場如需調(diào)整價格的必須及時向公司分管經(jīng)理匯報。 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 應(yīng)以謙恭和氣的13、態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔。對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。3簽單 合同經(jīng)公司市場部審核、簽字、蓋章后生效。 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 除客戶直接到公司財務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易，否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他相應(yīng)的后果。 負責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 負責(zé)銷售合同的評審 負責(zé)已中標客戶的訂貨跟蹤 負責(zé)客戶關(guān)系維護、簽單項目跟蹤 負責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析4銷售報告 須與上級主管保持經(jīng)常性的電話溝14、通和聯(lián)系，有重事項及信息必須以書面形式報告。 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細記錄，以備查閱。 以電子文檔形式每周向市場部經(jīng)理匯報工作，均須填報周計劃與周報告（樣表附后），要求各位銷售人員填寫的周計劃與周報告在周末電子郵件至市場經(jīng)理。 以電子文檔形式每月向上級主管匯報工作，均須填報月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計劃（樣表附后），要求銷售人員填寫的月工作總結(jié)和月工作計劃電子郵件至市場經(jīng)理。5例會交流 不定期召開銷售工作例會，銷售人員無特殊情況不得缺席。 在例會上每個人分別匯報銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 區(qū)域經(jīng)理在例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結(jié)和分析，并根15、據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 重要招投標項目結(jié)束后，須及時組織召開分析會議。 銷售例會交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄，以電子文檔形式保存。6價格管理 常規(guī)產(chǎn)品銷售價格政策由公司制定，下達市場部。 嚴格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品銷售價格政策，不得任意變更售價。特殊情況下的價格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，方可執(zhí)行，及時完善手續(xù)。 市場部須建立銷售價格管理體系，分析區(qū)域市場差異及客戶類別指導(dǎo)產(chǎn)品銷售價格。7投標項目管理 建好投標相關(guān)資料庫，如營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機構(gòu)代碼證、近三五年最有代表性的業(yè)績資料等。 做好對招標單位的摸底考察工作，并做風(fēng)險分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標，并做好投標前期的評16、審工作。 進行投標工作時，須先確定投標項目責(zé)任人，由項目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 項目責(zé)任人投標工作要求：首先要熟讀招標文件，明確目標，何時交標，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時間做投標分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時間。 做好投標過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標單位保持聯(lián)系，及時將招標文件中問題發(fā)給招標單位，并及時將招標單位的回復(fù)下發(fā)，為投標工作服務(wù)。 做好投標過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標后期評審后，決策人員最終確定的投標總價要做好保密工作。 確保正確封標，按招標文件要求，17、資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標前一定要驗證無誤，并在規(guī)定的有效時間內(nèi)安全送到， 項目責(zé)任人對標書的正確性負責(zé)，并對最終招標結(jié)果出具書面分析報告8合同管理 銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。 與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，字跡工整、清晰。 客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認函視同有效合同，直接開票與現(xiàn)款提貨的產(chǎn)品銷售，銷售人員須填寫標準格式的產(chǎn)品銷售訂貨單（樣表附后）以此作為銷售合同依據(jù)。 銷售合同及附件由市場部專人傳18、遞至公司主管部門下達執(zhí)行。 建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編號、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。9發(fā)貨管理 根據(jù)合同約定，及時、準確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。 銷售人員及時反饋發(fā)貨信息，確保信息準確，市場部專人辦理，填寫標準格式的發(fā)貨通知單（樣表附后），上級主管審批。 發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同。無合同或超資信限額或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。 本省電力系統(tǒng)外安全工具類產(chǎn)品須保證款到發(fā)貨。10發(fā)票管理 開具發(fā)票由銷售人員提出申請，市場部專人辦理，填寫標準格式的開票申請單（樣表附后），部門經(jīng)理審19、批。 開票辦理人須確保開票信息準確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺帳。 銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時、安全地送達相關(guān)單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。 銷售發(fā)票送達業(yè)務(wù)單位后，填寫標準格式的發(fā)票移交單（樣表附后），由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時返回移交辦公室留存，以備核查。 對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時報告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 客戶需要提前開票時，須注明事由，報經(jīng)部門主管審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準。11應(yīng)收賬款管理 市場部須及時跟進和催收應(yīng)收帳款。堅持每季度與業(yè)務(wù)單位核對帳目，20、以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。 銷售人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。 銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。 凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目。 銷售人員應(yīng)積極縮短回款周期，回款周期以發(fā)票開具日為起始日期。 銷售人員應(yīng)及時確認每筆銷售回款的對應(yīng)開票項目。 客戶支付的匯票應(yīng)辦理交接手續(xù)，做為銷售回款。12退換貨管理 加強退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。 以21、預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，批號過期，非上述原因的退換貨要求，原則上不予處理。 退貨必須填寫標準格式的退貨申請表（樣表附后）履行審批手續(xù)，一般情況換退貨由部門主管批準，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準。 換退貨申請獲批后，交物管部辦理相關(guān)手續(xù)。13客戶檔案管理 客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負責(zé)建立，專人負責(zé)歸檔。 對于長期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負責(zé)對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容，專人負責(zé)歸檔。 客戶檔案管理人須將客戶信息分類整理，以電子文檔形式妥善保管。 客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準，不得22、外泄。14客戶服務(wù) 對客戶高度負責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的專業(yè)服務(wù)。 協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； 及時處理來電、來函，確保客戶滿意； 對重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。15費用管理 市場部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費用指標，合理使用費用，控制開支。 銷售人員在開拓市場前期，可從公司財務(wù)借出一定金額的業(yè)務(wù)經(jīng)費，該經(jīng)費必須在當年內(nèi)還清。 銷售人員業(yè)務(wù)費用的使用及審批程序：A. 費用當事人申請；B. 部門經(jīng)理審查確認；C. 專人登記；D. 公司領(lǐng)導(dǎo)批準。16業(yè)務(wù)費使用 銷售人員區(qū)域業(yè)務(wù)費由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使用。 責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)需要及委托他人代辦業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的費用，均23、計入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報銷手續(xù)。 銷售人員責(zé)任區(qū)內(nèi)的市場需要幫助的，區(qū)域經(jīng)理安排支持，其間產(chǎn)生的項目使用費用計入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報銷手續(xù)。 銷售人員的差旅費均自行報銷，不計入他人業(yè)務(wù)費名下。 客戶非業(yè)務(wù)性來訪，銷售人員需以書面形式（確實來不及書面匯報的可口頭匯報，但事后須補充書面報告）報批，接待費用除一次主餐費由公司承擔(dān)外，其余費用列入銷售區(qū)域費用。 針對具體項目運作產(chǎn)生的各項費用均列入該項目名下。 責(zé)任區(qū)內(nèi)應(yīng)業(yè)務(wù)需要產(chǎn)生的市場開拓費、客戶禮品費均列入其銷售區(qū)域費用。 根據(jù)各區(qū)域市場需要，部門組織的營銷活動產(chǎn)生的費用，不列入其銷售區(qū)域的費用。 銷售人員業(yè)務(wù)費用由區(qū)域經(jīng)理核24、定，區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)費用由公司領(lǐng)導(dǎo)核定。 銷售業(yè)務(wù)費用按區(qū)域進行分類登記。17招待費用使用 招待費使用應(yīng)遵循“合理、節(jié)約”的原則。 客戶來公司招待必須在公司指定的酒店就餐，特殊情況選擇其他酒店的，須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準。 指定酒店的使用標準：一般辦事人員按每位50元標準；部門領(lǐng)導(dǎo)按每位80元標準；局級領(lǐng)導(dǎo)按每位120元標準。 招待客戶使用煙酒須統(tǒng)一從公司領(lǐng)取，節(jié)假日除外，但須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。18宣傳品、禮品、贈品使用 宣傳品、禮品、贈品應(yīng)遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則使用。 宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng)導(dǎo)認為需要的其他使用范圍。 因業(yè)務(wù)需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈品時，由使用人提出25、申請，部門主管審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準后領(lǐng)取。5. 營銷模式5.1 根據(jù)本行業(yè)特點和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進行區(qū)域劃分：第一區(qū)域：安徽；第二區(qū)域：合肥、銅陵、安慶、黃山、滁州、六安、宣城、池州；第三區(qū)域：蚌埠、蕪湖、淮南、馬鞍山、淮北、阜陽、宿州、巢湖、亳州；第四區(qū)域：安徽省外市場。5.2區(qū)域管理第一、二區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負責(zé)管理；第三區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負責(zé)管理；第四區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負責(zé)管理。6、營銷制度：6.1銷售合同簽訂后，由市場部按合同類型組織相關(guān)部門進行合同評審，填制合同評審單。因特殊情況需要合同修改或變更的，銷售人員、應(yīng)及時與客戶和公司協(xié)調(diào)溝通，辦理合同變更或補充手續(xù)，并由26、公司確認后生效。對于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場部做好登記或電話記錄，在得到書面確認或公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認可后，視同簽訂銷售合同，進入合同執(zhí)行程序。6.2所簽訂的合同由公司生產(chǎn)車間部依據(jù)合同執(zhí)行通知單組織生產(chǎn)。未經(jīng)公司同意，不得將合同轉(zhuǎn)讓給第三方生產(chǎn)；不得以第三方生產(chǎn)的產(chǎn)品冒充公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或使用商標;不得經(jīng)營第三方生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。否則即承擔(dān)違規(guī)標的2-5倍或50萬元以上的賠償金，并承擔(dān)其他相應(yīng)的法律責(zé)任。6.3銷售合同一經(jīng)雙方簽訂，立即進入合同執(zhí)行程序：6.4產(chǎn)品發(fā)貨出廠程序：產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格-市場部按合同約定項目通知財務(wù)部開具發(fā)票、填制發(fā)貨通知單-市場部經(jīng)理審核-分管副總或總經(jīng)理27、簽字-門衛(wèi)驗單履行完上述手續(xù)后方可發(fā)貨，否則，相關(guān)部門有權(quán)拒絕派車、發(fā)貨，門衛(wèi)有權(quán)拒絕放行。特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準。6.5產(chǎn)品發(fā)送到客戶指定的現(xiàn)場后,銷售人員應(yīng)負責(zé)辦理貨物簽收手續(xù)(應(yīng)由客戶有效的相關(guān)部門簽字蓋章)，并將客戶簽收單及時轉(zhuǎn)回公司市場部、財務(wù)部。不得擅自將貨物挪做他用或占為己有,否則承擔(dān)違規(guī)標的2倍以上的賠償金,并承擔(dān)由此所造成的各種損失和相應(yīng)的法律責(zé)任。6.6銷售人員不得在未經(jīng)許可的情況下經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品或直接、間接參與其他區(qū)域營銷。6.7未經(jīng)公司書面許可，任何人不得以任何方式研制、生產(chǎn)、囤集、購入、銷售或代理銷售與公司或集團公司產(chǎn)品有競爭或類似的商品；不得在各種宣傳材料上，擅28、自涂改或遮蓋公司或集團公司的商標、名稱和聯(lián)系信息，不得擅自改動產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法，不得擅自涂改或更換公司產(chǎn)品的商標和名稱。不得向第三者透露公司或集團公司的商業(yè)秘密。違者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止其銷售員或經(jīng)銷售商資格，并追究其由此給公司造成的一切損失及其相應(yīng)的法律責(zé)任。6.8可退貨產(chǎn)品包括由于質(zhì)量、滯銷、客戶選型錯誤等原因造成的客戶不可用產(chǎn)品；不可退貨產(chǎn)品包括由于出廠時間超過12個月的產(chǎn)品、客戶定制產(chǎn)品及不能說明充分理由的產(chǎn)品。對因為質(zhì)量退貨的，公司承擔(dān)費用和責(zé)任；對其他原因造成的可退貨產(chǎn)品原則上以換貨為準，確要退貨的，視產(chǎn)品損壞程度和發(fā)貨期限打折收回。發(fā)貨期限折扣為：A. 1個月內(nèi)5%；B. 1-329、個月內(nèi)10%；C. 3-6個月內(nèi)20%；D. 6-12個月內(nèi)35%。公司將不承擔(dān)退貨產(chǎn)品運費、裝卸費。7. 銷售費用管理制度7.1費用說明：個人費用主要是指銷售人員的差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費、郵寄費等。7.1.2市場拓展費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。7.1.3 咨詢費是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括組織訂貨會所發(fā)生的相關(guān)費用、組織客戶參觀考察費用、組織客戶聯(lián)誼活動費用及其他宣傳費用。7.2各種銷售費用的預(yù)算：市場拓展費總額控制在當年合同標的總額的1%以內(nèi)，單個項目的招待費不超過合同標的的0.6%。7.3各30、種費用支出管理7.3.1個人費用的管理預(yù)算內(nèi)的個人費用中的通訊費、市內(nèi)交通費，由市場部經(jīng)理簽字、分管副總審核、總經(jīng)理批準后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。銀行手續(xù)費據(jù)實報銷。差旅費的使用在預(yù)算框架下采取先申請后花費的制度，即出差前由出差人填寫出差申請單，經(jīng)市場部經(jīng)理簽批后成行，市場部經(jīng)理出差須經(jīng)分管副總簽批，所發(fā)生的費用數(shù)額應(yīng)同時符合安徽XXXX電氣有限公司差旅費管理實施細則和年度預(yù)算控制標準，經(jīng)市場部經(jīng)理簽字、分管副總審核、總經(jīng)理批準后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。7.3.2 市場拓展費的管理。招待費用由市場部經(jīng)理依據(jù)批準后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項目核準報銷。招待費從執(zhí)行合同即合同首付款到達公司帳戶開始計提，計提的業(yè)務(wù)招待費31、轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于直銷業(yè)務(wù)的前期拓展或客情維護。業(yè)務(wù)拓展基金的使用必須事先申請，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準后方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務(wù)拓展基金的使用可以在項目間相互調(diào)劑，實際支出超出業(yè)務(wù)拓展基金部分由個人承擔(dān)。客戶來訪，銷售員需以書面形式（確實來不及書面匯報的可口頭匯報，但事后須補充書面報告）報批，接待費用除一次主餐和市內(nèi)交通費用由公司承擔(dān)外，其余費用按銷售員招待費處理辦法處理。市場拓展費報銷時所有招待費用的發(fā)票須按規(guī)定審批完畢后交財務(wù)部門待報銷。在貨款到帳50%及以上時，按預(yù)算標準報銷招待費用。報銷的比例為：項目的回款額50%及以上但小于90%時，報銷總額50%的招待費用32、；回款達到90%及以上但小于100%時再報銷總額40%的招待費用,剩余的10%待貨款全部到帳后報銷。市場部經(jīng)理應(yīng)考慮到招待費用在各個銷售員和項目之間平衡分配使用，公司將定期對使用情況進行檢查。市場部經(jīng)理如有工作不便讓銷售員知曉的費用在報銷時，須經(jīng)分管副總審核、總經(jīng)理簽批后方可報銷。7.3.3 咨詢費用管理咨詢費用實行先申請、后使用的原則。咨詢費用使用前由市場部經(jīng)理根據(jù)年度計劃和某個項目策略安排提出申請，分管副總審核、總經(jīng)理批準。 7.4 費用控制制度7.4.1 實際費用支出原則上不允許超過預(yù)算費用。7.4.2 個人費用和招待費用按月控制，按項目審核，從嚴把關(guān)。7.4.3客戶單位人員來公司或華儀33、集團本部考察，所發(fā)生的用餐、住宿、禮品等費用由公司承擔(dān)。7.4.4 先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務(wù)部備案。7.4.5銷售人員的投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費由公司承擔(dān)，但須在標書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。的投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費可由公司墊付，手續(xù)費自行承擔(dān)，但投標保證金應(yīng)在20天內(nèi)、履約保證金須在標書規(guī)定的期限內(nèi)收回給公司，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。且在下個項目投標時所需投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費由自行承擔(dān)。8.銷售回款政策8.1欠款時間超過36月的，屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款時獎勵5%34、，如不屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款時獎勵8%；8.2 欠款時間在18-36個月的，但屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款時獎勵2%，如不屬于市場人員自己簽訂的合同，對應(yīng)欠款回款時獎勵4%；8.3 欠款時間在12-18個月的，,對應(yīng)欠款回款時獎勵1%；8.4 針對一期農(nóng)網(wǎng)改造所欠貨款，催要回來后可獎勵回款額的10%；8.5 系統(tǒng)外用戶欠款回款時，欠款時間超過18個月的，按回款額10%結(jié)算獎勵；欠款時間12-18個月的，按回款額5%結(jié)算獎勵；欠款時間小于12個月的，按回款額3%結(jié)算獎勵。 備注：省公司的欠款回收由專人負責(zé)，不按此政策結(jié)算。8.6 任何一筆催要回來的欠款，均需對方財務(wù)35、部門附備注（備注內(nèi)容為：此次付款金額計*元，是支付*年*項目貨款，并加蓋對方財務(wù)章）后，由公司市場部、財務(wù)部核對后當月進行獎金結(jié)算，次月于工資形式發(fā)放。8.7市場人員要款同時需負責(zé)將XX與客戶的賬務(wù)明細弄清楚（對賬單），如有其它單位幫其代付、扣款等事項，需和公司財務(wù)及時溝通，進行賬面調(diào)整（需總經(jīng)理批準）。8.8 市場人員在催要款時，財務(wù)部、商務(wù)部應(yīng)及時給予對賬、合同調(diào)閱等幫助和支持。8.9 非市場人員催要回來的回款，可根據(jù)回款的性質(zhì)，適當給予獎勵。9. 貨款回收 9.1 貨款回收的原則：嚴格按合同約定的付款方式進行。 9.2 項目簽約時，該項目業(yè)務(wù)責(zé)任人應(yīng)與客戶進行充分的溝通，協(xié)商好雙方都能接36、受的付款方式，付款方式一經(jīng)雙方確認，供需雙方必須承擔(dān)履約責(zé)任。該項目業(yè)務(wù)責(zé)任人根據(jù)合同執(zhí)行程序進行合同執(zhí)行全程跟蹤，并將合同執(zhí)行的動態(tài)過程每周五下午下班前報公司商務(wù)部。9.3 超出雙方約定的付款期三個月后的貨款（包括質(zhì)保金）仍不能收回的，按公司銷售員業(yè)務(wù)績效考核辦法執(zhí)行。9.4 對于滯收貨款（超出約定期限兩周）的項目合同，商務(wù)部應(yīng)對該項目合同立即加注預(yù)警標識。對于進入預(yù)警監(jiān)控的項目合同公司應(yīng)立即召開相關(guān)責(zé)任人會議，分析情況，拿出對策，責(zé)任到人，按周推進。9.5因故調(diào)離或解除勞動關(guān)系的銷售人員，應(yīng)在離開公司一個月前告知公司，并做好相關(guān)業(yè)務(wù)的交接手續(xù)，擬離開的銷售人員有義務(wù)協(xié)助接續(xù)人員完成先前負責(zé)37、的工程項目，公司在妥善安排好接續(xù)業(yè)務(wù)的跟蹤服務(wù)工作的同時，保留對原責(zé)任人因此項目給公司造成損失和相關(guān)法律責(zé)任的追訴權(quán)。10. 附 則10.1本條例解釋權(quán)歸公司市場部；修改權(quán)歸公司總經(jīng)理辦公會議。10.2本條例從頒布之日起實施。附件1： 產(chǎn)品分類表類 別產(chǎn) 品 名 稱A高低壓成套設(shè)備（包括箱變、開關(guān)柜、配電柜、直流屏、三箱類產(chǎn)品）B戶外柱上開關(guān)和配電自動化終端及管理系統(tǒng)C微機保護裝置及變電站綜合自動化系統(tǒng)D電能表和用電管理終端及管理系統(tǒng)E高壓電器元件F低壓電器元件I安全工具附件2：業(yè)務(wù)拓展費使用申請表申請人： 業(yè)務(wù)員： 申請日期： 年 月 日單位及項目名稱項目簡介合同標的小寫：招待費計提（0.6%）小寫：大寫：大寫：市場部意見 年 月 日 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)意見 年 月 日批準意見年 月 日附件3：咨詢費使用申請表申請人： 業(yè)務(wù)員： 申請日期： 年 月 日單位及項目名稱項目簡介合同標的小寫：咨詢費申請數(shù)額小寫：大寫：大寫： 市場部意見 年 月 日 銷售分管領(lǐng)導(dǎo)意見 年 月 日批準意見年 月 日