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1、產品銷售公司營銷工作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1 目的為了使公司更好地實現產品銷售和快速回款，了解和掌握市場信息和公司產品質量信息，實現公司對市場和公司產品信息的快速反饋、處理、決策，不斷地提高市場競爭能力，特制定本制度。2 適用范圍 適用于本公司商品核算、收款控制、銷售管理、合同訂立、操作規范和財務處理等相關內容。3 工作程序3.1 商品核算制度3.1.1 公司庫存商品核算制度 財務部成品庫對入庫待銷的商品進行分類，建立明細賬和總賬，財務部采用生產成本控制方法進行核算，分別核算成品的入庫、發出、結存2、。同時，對下列情況須及時調整處理賬面的庫存金額和數量。3.1.1.1 財務部成品庫根據發生的成品庫和發出，編制成品的收、發、存日報表及和月末總賬表，財務部按成本登記品明細賬、總賬，并結出庫存額以控制成品的生產數量及進度。3.1.1.2 發出調高或調低成品生產成本，應由財務部根據實際生產情況負責編制調價（變價）單，一式三聯，由主管領導核準后，一聯留存備查，一聯送生產管理部，一聯送營銷部，并清點庫存成品庫存量，重新按新成本計算存額后，分別由財務部門、營銷部調整賬面存額和售價，并由財務部進行賬務處理調整庫存品成本差價賬戶余額，以控制存量和成本或公司統一按計劃成本執行。3.1.1.3 發出庫存產品損壞3、殘缺、銹蝕，由財務部庫管責任人員編制商品損耗損失報告單，一式三聯，經主管領導核準后，一聯送財務部門，一聯品質部（與生產管理部組織進行處理），一聯留存，由財務部據進行賬務處理以調整賬存金額。3.1.1.4 對于長期處于庫內也不能發生銷售的成品，在市場已屬于淘汰產品，需要削價或報廢處理的，財務部庫管員清點商品數量的后，報管理者組織評審，經主管領導核準后，填寫報廢處理單或報送營銷部進行削價銷售，由財務部根椐實際情況進行賬務處理以調整賬存金額。3.1.1.5 每月底，財務部組織庫管人員對現有庫存商品進行清點、盤存，與庫存商品明細賬、總賬核對，如發現賬實不符，即出現盤盈或盤虧，應查明原因，分清責任后，4、由財務部負責人填寫庫存商品盤盈或盤虧明細單及原因和責任，經主管領導核準后，由財務部根椐實際情況賬務處理，分別調整庫存金額。3.1.2 發出商品管理營銷部應對發出商品（末實現銷售收入）進行分類，建立明細賬和總賬，財務部采用生產成本控制方法進行核算，核算發出商品。同時對發出商品的結轉進行核算。3.1.3 商品銷售管理 營銷部應對實現銷售的商品進行分類，建立明細賬和總賬，財務部按銷售價和銷售成本同時核算結轉。3.2 售與收款控制制度3.2.1 銷售定價與賒銷由財務部、生產管理部、營銷部組成定價小組，制定價目表、信用政策和收款政策； 營銷部嚴格執行上述的已定價格和政策，應當按照信用政策來決定賒銷，對執5、行特殊價格應由管領導審核批準；特殊情況應提前向主管領導提出申請，對符合賒銷條件的客戶，應由主管領導批準。3.2.2 合同訂立及貨物發運銷售人員接受客戶訂單或通知后，營銷部應當對接受的訂單進行登記。銷售人員應根據授權與客戶簽訂合同。銷售合同簽訂后，銷售人員應將合同送財務部 。營銷部應當根椐銷售合同編制一式多聯的銷售通知單（發貨單），作為成品庫、運輸、開票和收款等有關部門職責的依據。成品庫應當根據審批的銷售通知單（發貨單）發貨，營銷部銷售人員應辦理出庫手續（如銷售人員出差，由營銷部內勤人員代簽，銷售人員回公司后補簽），成品庫發貨時必須經過嚴格的檢驗，銷售管理人員不得擅自對客戶發貨，更不得隨意調換貨6、物。運輸部門應當核對銷售通知單（發貨單）和發貨憑證后運貨，并確保貨物運送的安全性和及時性。銷售人員不得隨意中途調換發運貨物。財務部應當在發運憑證，合同、銷售發票核對無誤后，編制收款通知單，銷售部門負責收款。必須注意，營銷部應使用順序連號的發貨通知單記錄貨物發運。3.2.3 銷售記錄3.2.3.1 營銷部指派人員審查發票，主要查核：銷售數量是否符合客戶確認的發貨通知列示的數量；銷售單價是否符合經審核的銷售價格目表；發票金額的加總計算是否準確；等等。3.2.3.2 銷售價目表的修改必須由主管領導審批，修改的項目必須詳細記錄。3.2.3.3 應按時進行發貨通知單與發票核對，調查任何有發票而未有發貨通7、知單或有發貨通知單而有發票的情況，如出現類事情況，應及時補票或補貨處理。3.2.3.4 財務部應定期對銷售毛利率進行審核，如發現毛利率偏低，應查核是否存在漏記銷售的情況。3.2.3.5 財務部應定期審核應收賬與明細賬，查明二者是否存在差異，若是，應查核原因。3.2.4 收款及有關票據的管理銷售與收款職能應當分開，銷售人員應當避免接觸現款，營銷部設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、收款、發貨情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售通知單、客戶簽收回執等相關客戶購貨單據。賒銷必須堅持核準賒銷、限期回收貨款的原則。銷售人員對應收賬款的催收負責。到期未收回貨款的，財務部必須提出報告，督促營銷部加緊催8、收。對長期往來客戶應當建立起完善的客戶資料，應當對客戶信用評級。財務部應按客戶名稱設置應收賬款臺賬，及時登記每一客戶應收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況，每年至少一次向欠款客戶發對賬單。3.2.5 銷售退回與折讓營銷部必須制定銷貨退回制度和折讓政策，銷貨退回和折讓必須經銷售主管領導審批后方可執行。銷售退回的貨物應由品質部驗收和財務部庫管員清點可入庫。品質部驗收客戶的貨物應當出具驗收報告，庫管員應當清點、檢驗和注明退回貨物的品種和數量之后，填制退貨接收報告。銷售人員（內勤人員）應當根據驗收報告和退貨接收報告填制一式多聯的紅字發票，紅字發票必須經過財務部長核準，財務部方可據以修正營業收入和應9、收款項的余額。3.2.6 監督檢查(1)銷售和收款業務的相關崗位及人員的設置情況，重點檢查是否存在銷售和收款業務相關不相容職務混崗的現象。 (2)銷售和收款業務的授權批準制度的執行情況，重點檢查合同的授權批準手續是否健全，是否存在越權審批行為。 (3)銷售的管理情況，重點檢查信用政策、價格政策的執行是否符合規定的程序。 (4)收款的管理情況，重點檢查單位應收款項的管理控制情況。 (5)銷售退回和折讓的管理情況，重點檢查銷售退回和折讓政策的執行情況，以及退回的貨物入庫手續是否健全。3.3 銷售管理辦法 為了使營銷部更好地實現產品的銷售，達到以銷售指導生產、以需定產的銷售管理狀態，做好市場情報資料10、收集、匯總、分析工作，為明確工作中的相互街接環節。3.3.1 市場情報的收集、匯總：3.3.1.1 營銷部做好用戶登記，做好質量信息反饋，做好用戶的要求記錄，并匯總：摘錄重要信息，并報送主要相關部門。3.3.1.2 經常與技術部、品質部聯系，收集國內外相關產品的技術狀態。3.3.1.3 做好收集主要用戶的設備及產品的變化資料。3.3.1.4 收集與我公司同類產品的制造廠的產品發展情況。3.3.1.5 每季度做市場現狀的匯總、分析資料、報送給副總以上的領導及相關部門。3.3.2 銷售計劃3.3.2.1 編制年度、季度、月度銷售計劃，并做好相關銷售量、用戶的預測和分析情況。3.3.2.2 根椐市場11、需求變化情況，及時更改當年、季、月、旬銷售計劃，由營銷部提出書面意見，經營銷部長同意后，報生產副總，由生產管理部更改生產計劃，并組織實施。3.3.2.3 根椐市場變化情況，營銷部每季度未前20天向生產管理部提供銷售合同變化情況，以便生產管理部編制下期滾動計劃。3.3.2.4 每月未前10天向生產管理提供月度生產建議計劃，以便生產管理編制下月的實際生產計劃。3.3.3 合同簽訂3.3.3.1 簽訂經濟合同必須采用書面形式，并按照規范格式合同簽訂，合同要約和承諾時，必須對合同內容有全面的了解，對合同的標的、數量、品質價格或金額，履行期限，地點和方式、違約責任有明確的規定。3.3.3.2 需簽訂技術12、合同的，根椐雙方約定的技術標準及特殊要求說明簽訂技術協議或合同。3.3.3.3 營銷部在分管領導領導下，由主管領導授權負責對外用戶簽訂銷售合同，合同嚴格按合同法規定辦理。3.3.3.4 承接特殊訂貨時，應由營銷部填制單（附表），經生產管理部、技術部、質量部、財務部、及有關部門評審會簽后，經生產、技術副總審批后與用戶簽訂合同（協議）。3.3.3.5 凡需要更改合同，應將更改合同的依據附在合同上，以便備查。3.3.3.6 銷售合同簽訂后，銷售人員應將合同副本送交財務部。3.3.4 合同管理 銷售供貨合同（協議）應集中管理分產品、附件裝訂成冊，并建立銷售合同及發運臺賬、運貨記錄等登記冊，并應妥善保管13、。3.3.5 銷售價格3.3.5.1 商品銷售價格需由營銷部和財務部提出，經財務部、營銷部等部門及相關人員會審后，營銷部按財務部通知價格執行。3.3.5.2 新產品銷售價格需由有關部門會審后，按財務部通知執行。3.3.6 銷售統計 根椐公司規定的銷售統計報表規定，及時、準確填報有關內容、要求。3.4 銷售業務操作規范與銷售紀律3.4.1 銷售業務操作規范銷售業務操作規范是正確執行銷售規章制度，提高企業形象和銷售效果，防止發生銷售責任事故和錯弊的措施。其內容和要點應包括以下幾個方面。3.4.1.1 銷售操作規范 銷售人員開展銷售活動，必須符合下列規范：3.4.1.1.1 熟練掌握公司產品的性能、14、技術狀態、技術標準，對產品銷售價格說明準確。3.4.1.1.2 熱情接待用戶，服務耐心周到，細心聽取用戶反映，虛心接受用戶意見，耐心介紹商品：3.4.1.1.3 及時收集用戶對產品使用過程產生的質量問題及其它問題的信息，做好銷售信息記錄，并集中匯報給公司。3.4.1.1.4 合同簽訂規范，發貨記錄要完整，做到數額正確，手續完備，不出差錯：3.4.1.1.5 對公司的貨物必須經驗收合格后才能發貨，檢驗報告要符合要求，做好記錄，以備查對：3.4.1.1.6 對出現用戶要求退貨的，要及時通知公司領導及相關部門，查明原因，形成報告，經主管領導批準后，進行退貨處理：3.4.1.1.7 正確反映用戶意見，15、提出合理化建議：3.4.1.1.8 正確簽訂和執行銷售合同，報告合同執行情況和完成情況。3.4.1.1.9 正確使用銷售政策及信用條件，保證公司銷售回款及時。3.4.1.2 銷售收款操作規范。銷售收款，必須符合以下規范：3.4.1.2.1 查驗銷售發票及有關收款單證的正確性：3.4.1.2.2 收款時計數正確，手續完備，對用戶正確說明收款金額、期限。3.4.1.2.3 及時組織收款，并做好收款記錄；3.4.1.2.4 現金銷售的，清點收款金額，并與收款記錄總額核對，填寫交款單，向財務部門交款，做到金額正確、手續完備；3.4.1.2.5 如有溢缺款，填單如實報告，不得隱瞞。3.4.1.3 倉庫發16、貨操作規范。 財務部成品管理人員根椐銷售部人員的發貨通知進行組織貨物的發出，必須符合下列規范；3.4.1.3.1 保管的商品，堆裝整齊，隨時清查存量，做到收、發有序，數量正確，發現短缺、生銹、損壞的商品及時報告，由生產管理部部長處理；3.4.1.3.2 營銷部建立收發貨制度，指定專人發貨，做到憑證發貨，發貨正確，手續完備；3.4.1.3.3 發貨時，先查驗發貨憑證（或提貨單），查驗無誤后，由庫管人員配貨；3.4.1.3.4 配貨后，由營銷部發貨員根椐發貨憑證內容逐一核對配貨的品名、規格、型號、牌號、質量、包裝、數量，核對無誤后簽證，準預發貨或客戶提貨，做到不錯發、不漏發，不發生責任事故。3.417、.1.4 財務收款催款操作規范。財務部門收款催款，必須符合下列規范：3.4.1.4.1 財務部門應建立銷售收交款制度，指定專人負責收受營銷部人員交來款項；3.4.1.4.2 收到營銷部人員交來的銷售款，應當場點清，并核對交款單的數額，點清核對無誤后應在交款單上簽證，表明交款正確，款已收到，手續完備；3.4.1.4.3 收款后應做好記錄，并將款項全部解存銀行，不坐支，不留存，做到日收日結日清；3.4.1.4.4 營銷部催收人員必須按照合同規定結算方式和日期，及時向客戶收款，收到的款項，包括應收票據，應悉數解存銀行，并將解款單和未到期應收票據，送財務部入賬，并做好收款記錄。3.4.1.4.5 對于18、到期未能收取的貨款，應及時報告，并通知營銷部責任人員協同加緊催收，直到收回全部貨款為止；3.4.1.4.6 在催收中，如發現有糾葛，或呆賬，受騙之事，應查明原因，及時報告主管領導，由責任部門負責處理。3.4.1.5 財務部處理操作規范。 財務部對銷售賬務的處理，必須符合下列規范；3.4.1.5.1 財務部在收營銷部交來的解款單、交款單、發貨憑證、未到期應收票據后，應仔細查對，檢查有無錯誤，如無錯誤，立即編制記賬憑證分別登記入銷售、銀行存款、現金、應收賬款、應收票據、存貨等賬戶，做到真實、正確、完整；3.4.1.5.2 對銷售、銀行存款、應收賬款、應收票據、存貨等賬戶，必須設置明細賬戶進行登記，19、做到賬目清楚，以加強控制，防止賬目混亂；3.4.1.5.3 財務部應實施會計監督，對久被拖欠的應收賬款（賒銷款）應督促責任部門組織催收，并報告公司主管領導，對營銷部的收入，應檢查有無漏報、隱匿不報、錯報、少報，或銷售人員營私舞弊之事，如有發現，應報告公司主管領導處理；3.4.1.5.4 會計部門應定期報告銷售收款、應收賬款、應收票據的情況，溝通信息，讓公司主管領導及時掌握銷售信息和情況。3.4.2 明確規定銷售紀律銷售紀律是保障銷售業務正常進行，維護銷售秩序，防止發生銷售事故和錯誤舞弊，制約銷售人員、現金銷售收款人員、庫房人員和營銷部發貨人員、財務人員不規則行為的根本性措施。銷售人員除須嚴格遵20、守銷售制度外，還須受到下列各種紀律的約束。3.4.2.1 銷售人員的“五不準、”“五嚴禁”紀律。銷售人員的“五不準”是：3.4.2.1.1 不準銷售人員利用職權以企業的名義，在外進行非法購銷交易以牟取私利，或將盈利歸已，虧損歸企業；3.4.2.1.2 不準私收貨款，貪污挪用，或收受各種名義、各種方式的賄賂；3.4.2.1.3 不準內外勾結，簽訂合同，或私開發票，騙取企業商品，事后貪污；3.4.2.1.4 不準以回扣、茶水費、招待費、應酬費、出差費等名義偽造費用單據虛報費用，從中貪污，或將私人開支報銷；3.4.2.1.5 不準替人私開發票，或將空白發票借給別人，或以虛構購銷名義對開發票從中牟利。21、3.4.2.2 銷售人員在工作時的“四嚴禁”是：3.4.2.2.1 嚴禁違反銷售規章制度和操作規范；3.4.2.2.2 嚴禁違反勞動紀律，不按時上下班，擅離崗位職守，處理私事；3.4.2.2.3 嚴禁損壞商品和營業設施，造成企業損失；3.4.2.2.4 嚴禁不聽從領導指揮，不服從工作分配，不接受監督檢查，消極怠工。3.4.2.3 現金銷售收款人員的“三不準”、“三嚴禁”的紀律。3.4.2.3.1 不準對銷售貨款多收，少找；3.4.2.3.2 不準篡改收款憑證和收款記錄；3.4.2.3.3 不準挪用或貪污收入的款項。3.4.2.4 庫房人員和營銷部發貨人員的“三不準”、“三嚴禁”紀律。3.4.2.4.1 不準在無營銷部開具正式發貨聯的情況下發貨；3.4.2.4.2 不準接受非營銷部開具的憑證發貨；3.4.2.4.3 不準接受客戶和銷售人員的請吃送禮和錢財。4 記錄4.1 HB/QR721-01 顧客需求確認表4.2 HB/QR721-04 口頭訂單確認表4.3 HB/QR721-05 合同評審表4.4 HB/QR723-12-01 年產品銷售交驗不合格情況統計表