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1、企業發展營銷人員及銷售計劃管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 營銷控制制度一、營銷人員管理制度A: 銷售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。b) 權責單位（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2. 一般規定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法之規定，辦理2、各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：部門主管（1） 負責推動完成所轄區域之銷售目標。（2） 執行公司所交付之各種事項。（3） 督導、指揮銷售人員執行任務。（4） 控制存貨及應收帳款。（5） 控制銷售單位之經費預算。（6） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。（7） 按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8） 定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及3、信用狀況。銷售人員（1）基本事項A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A、產品使用之說明，設計及生產之指導。B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產品品質之反應。b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、有關同業動態及信用。f、新產品之調查。E、定期了解經銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨4、交運之督促。H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料。（3） 貨款處理A、收到客戶貨款應當日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規定銷售人員離職或調職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規定辦理。銷售單位主管（1）移交事項A、財產清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯清點。F、已收未繳貨款結余。G、5、領用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之移交報告。B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。.銷售人員（1）移交事項A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。（2）注意事項A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。3. 工作規定3.1.工作計劃.銷售計劃銷售人員每年應依據本公司年度銷售計劃表，制定6、個人之年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按計劃執行。.作業計劃銷售人員應依據月銷售計劃表，填制拜訪計劃表，呈主管核準后實施。3.2.客戶管理（1） 銷售人員應填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。（2） 銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制銷售實績統計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表.銷售工作日報表（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于銷售工作日報表。（2） 銷售工作日報表應于次日外出工作前，呈主管核閱。.月收款實績表（3） 銷售人員每月初應填制上月份之月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核7、與對策之依據。3.4.售價規定（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。（2） 如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。3.5.銷售管理（1） 各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。3.6.收款管理（1） 有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。（2） 銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。（4） 未按規定收回8、的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。B：銷售人員考核辦法1.總則1.1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核之。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權責 考核考核初核審核核定部門考核部門經理總經理個人考核部門主管部門經理總經理2.4.考核辦法.考核部門（1）9、計算權數表：考核項目權數計算公式收款額目標達成率60達成率*權數=得分銷售額目標達成率20達成率*權數=得分收款率20達成率*權數=得分合計100（2）總經理A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。（3）部門考核獎金系數：等級ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數1.21.00.8.個人考核一、主管之考核計算（1）計算權數表：考核項目權數計算方法部門考核60部門考核得分*權數=得分工作態度210、0見說明職務能力20見說明合計100（3） 權數說明A、工作態度a. 積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協調性6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c. 忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務能力a. 計劃能力8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b. 執行能力6分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c. 開發能力6分（對新產品新服務的開發能力。）二、銷售人員之考核（1）計算權數表：考核項目權數計算方法業績貢獻40實收款目標達成率*權數=得分15收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15銷售額目標達成率=當月實際11、銷售額/計劃銷售額*100%工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%（3）權數說明： A、工作態度20分a.積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協調性6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務能力10分a.計劃能力4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執行能力3分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質3分（各種資料、各項作業之品質。）（4）個人考核獎金系數：等級ABB得分86分以上70-85分70分以12、下獎金系數1.21.00.82.5.月度績效獎金計算.獎懲（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。（2）年度內有6次A等則升等調薪。（3）年度內有6次C等則降級或解除合同。3.附件附件1銷售部考核表附件2銷售部主管考核表附件3銷售人員考核表附件1年 月銷售部考核表考核項目權數計算初核得分核定得分收款率60當月收款/當月計劃目標收款額*100%銷售額目標達成率20當月實際銷售額/計劃銷售額*100%收款率201-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額*100%等級合計得分附件2年 月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權數得分備注一次二次部門考核60工作態度20積極性8協調性6忠誠度13、6職務能力20計劃能力8執行能力6開發能力6合計得分一次二次等級附件3年 月銷售人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業績貢獻60工作態度積極性10協調性8忠誠度7職務能力計劃能力5執行能力5開發能力5等級合計得分C: 銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵之。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較14、大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。2.2.追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。（2）需要：個人發展。（3）激勵方法：良好的培訓栽培。2.4.根據業績狀況，采取不同的激勵方式（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則（1）物質利益原則，制訂合15、理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現公平。（3）隨機創造激勵條件。4.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售16、人員，如宣傳先進事跡，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。注在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法2.1.拜訪目的（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養：A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業17、務量。C、結清貨款。（4） 開發新客戶。（5） 新產品推廣。（6） 提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1） 業務往來之客戶。（2） 目標客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業。2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3） 確定拜訪對象。（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5） 拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程18、度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4） 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1） 拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2） 拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3） 拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。E: 銷售拜訪作業計劃查核細則1.總則1.1.制定目的（1）本細則依據公司銷售人員管理辦法之規定制定。（2）促使本公司銷售人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法19、的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.查核規定2.1.計劃程序.銷售計劃銷售人員每年應依據公司年度銷售計劃表，擬定個人之年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按計劃執行。.作業計劃（1）銷售人員依據月銷售疾患表，每月填制拜訪計劃表。（2）銷售人員應于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于拜訪計劃表之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核。（3）經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施；主管則應確實督導查核。2.2.查核要項.銷售人員（1）銷售人員應依據拜訪計劃表所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據拜訪結果填制客戶拜訪報告表。（2）如20、因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于拜訪計劃表內。.部門主管（1）審核銷售拜訪報告表時，應與拜訪計劃表對照，了解銷售人員是否依計劃執行。（2）每周應依據銷售人員的拜訪計劃表與銷售拜訪報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。2.3.注意事項（1）銷售部主管應使銷售人員確實了解填制拜訪計劃表并按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計劃作業實施的查核21、結果，應作為銷售人員年度考核的重要參考。3.附件附件1客戶拜訪計劃年 月 日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預計時間聯系人備注批準： 審核： 填表：附件2客戶拜訪報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續行動主管： 拜訪人：F: 銷售工作日報表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.工作日報作業22、規定2.1.日報作業流程.銷售人員（1）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入銷售工作日報表，并呈部門主管。（2）前一日的銷售工作日報表，應于次日工作日10時前（外出作業前）交出，不得延誤。.部門主管查核銷售人員所呈的銷售工作日報表后，轉呈部門經理批示。.部門經理將各銷售主管轉呈的銷售工作日報表批示后，交內務匯總，轉呈企劃部。.企劃部將各銷售部送交的銷售工作日報表核計，并加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據。2.2.審核要領.銷售主管（1）應依據拜訪作業計劃查核細則之規定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執行。（2）將銷售人員所呈的銷售工作日報表與客戶定單及繳款明細表等核對，以確認日報表的正確性。（23、3）對銷售人員所提出的問題及處置對策，應予以初步之核示。.銷售部經理（1）綜合審查各銷售單位所呈的銷售工作日報表。（2）出現異常情況，應立即加以處理。.企劃部門（1）核對并統計銷售工作日報表之各項內容。（2）依據銷售工作日報表與拜訪計劃表，計算個銷售人員成功率與變動率。（3）將統計資料呈核，并擬定對策供銷售部門參考。3.附件附件拜訪日報表日期： 制表： 項次訪問客戶訪問時間訪問目的結果下次計劃行動到達離開收款訂貨開發服務介紹其他收款訂貨其他時分時分12345679總結今日訪問家數 今日銷收總額 本月累計訪問家數 本月銷收總額 明日計劃訪問家數 預定收款額 市場情報工作檢討及建議競爭者情報批示企24、劃部： 銷售部經理： 銷售部主管： 制表人：G: 銷售人員士氣調查管理辦法1.總則1.1.制定目的為激勵本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達成銷售目標，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員，均應依照本辦法之規定接受士氣調查。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.士氣調查規定2.1.調查主旨（1）銷售績效成果，除了本公司之組織運作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。（2）達成公司所設定的銷售目標，銷售人員的工作士氣高昂。（3）在銷售主管指導下，一致合作，愉快而積極地完成職責的一種集體工作熱情。（4）25、 本公司的銷售人員士氣調查，亦即銷售工作情緒調查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務于工作目標，并探討銷售組織運作上的問題點，作為相關單位改進的指標。2.2.調查重點銷售人員士氣調查重點如下：（1） 對本公司是否具有向心力。（2） 組織運作是否合理且有效率。（3） 對主管的領導統御方式是否具有信心。（4） 同事間相處是否和諧。（5） 銷售人員精神上的建設是否健全。2.3.調查時間本公司每年一月及七月，定期調查一次。2.4.調查方式（1） 本公司銷售人員士氣調查應以無記名方式進行。（2） 以各銷售單位為調查單位。2.5.調查程序（1） 總經理室應排定各銷售單位接受調查的預定時間，并事前行文26、通知。（2） 總經理室于預定時間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發士氣調查問卷，請大家填寫。（3） 接受調查人員應詳實填寫士氣調查表，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。（4） 總經理室應于調查完后一周內，將士氣調查表統計分析并作成報告，報告應包括解決對策。對策內容應包括下列各項：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應性調整組合建議。C、對產生的問題點提出分析與檢討。D、提出如何增進組織運作與檢討。（5） 報告應呈總經理審核，副本轉銷售部各有關主管參考；必要時應召開會議，以商討解決問題的方案和對策。3.士氣調查問卷總經理室應將每次的銷售人員士氣調查作成士氣調查問卷，士氣調查問卷27、應針對本辦法的調查重點編制。3.2.問卷內容總經理室編制士氣調查問卷，除了應考慮本辦法的調查重點外，原則上仍應考慮下列各項調查內容：（1） 公司的方針或指示，是否都能徹底實施？（2） 你對自己目前的工作是否感到滿意？（3） 是否有因為指揮工作的人過多，而感到無所適從的情形？（4） 職務或工作上的分配有沒有偏頗現象，或感到不滿？（5） 直屬上司在工作上的指導是否適當？（6） 在工作上，是否需要學習更多的知識或技術？（7） 對于每天的工作，是否覺得倦累？（8） 休息時間是否能夠充分利用？（9） 現有的設施，若運用得法，是否還能進一步提高效率？（10）你認為薪資、獎金的決定公平嗎？（11）你知道你的28、薪資計算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環境中，哪個地方最不方便？（13）你工作的四周。有沒有危險有害的地方？（14）你知道你的薪資計算明細嗎？（15）你認為改善什么地方最能提高工作效率？（16）你認為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？（17）你認為公司的氣氛很好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機會二、客戶信用管理制度為了進一步規范應收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收帳款在銷售的事前、事中、事后進行有效控制，特制定本管理規范。 （一）建立29、客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄： （二）事前控制：（簽約到發貨） 從初識客戶到維護老客戶，業務人以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。 對客戶的審查內容（5W）： 1、who 人員素質，銷售業績，社會關系 2、where 地理位置，物流配送情況 3、when 從事本行業的時間，何時開始合作，有否合作經歷 4、what 信用檔案，有無不良紀錄 5、why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景 對客戶的評定等級 A 類客戶，回款2個月內 B 類客戶，回款5個月內 （最好預付一部分貨款） C 類客戶，回款8個月內 （必須預付一部分貨款30、） D 類客戶，回款時間相當長，不可靠 （必須貨款兩清） 簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據。 在銷售合同中應明確的主要內容 ： 1、明確交易條件，如：品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等； 2、明確雙方的權利義務和違約責任； 3、確定合同期限； 4、簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）； 5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。 合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。 （三）事中控制：（發貨到收款） 31、1、發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤） 收帳策略如下： A 類客戶，按常規合同 B 類客戶，最好預付一部分貨款 C 類客戶，必須預付一部分貨款 D 類客戶，必須貨款兩清 2、回款記錄，帳齡分析。財務要形成定期的對帳制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使管理脫節，以免造成帳目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行帳齡分析。 有幾種情況容32、易造成單據、金額等方面的誤差。 1、產品結構為多品種、多規格； 2、產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同； 3、產品出現平調、退貨、換貨時； 4、客戶不能夠按單對單（銷售單據或發票）回款； 以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，定期對帳避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。 （四）事后控制：（欠款到追收） 1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責任到位。原則上采取大區經理負責制，再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。 對已發33、生的應收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。 2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收帳款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收帳款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。 追款三步驟： 、聯系：電話 聯系溝通 債務分析 分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時與客34、戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、 財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式 銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 、走訪：資信調查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由35、主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。 3、對已拖欠款項的處理事項 ： 、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備； 、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性； 、追討文件：建立帳款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件預告、警告、律師函，視情況及時發出； 、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義； 、要求協助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。 （五）預警管理： 1、每一客戶會計年度終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。 2、任何應收款應在發貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經理，并通知公36、司法律顧問啟動催討程序。 三、 營銷管理流程圖和管理表格（一）營銷管理流程圖1收款流程圖2訂貨與發貨流程圖3銷售配運計劃流程圖 （二）營銷管理表格1 部門銷售管理月報客戶編號客戶名稱銷售額銷售折扣 收款金額收款余 額債權余 額毛利毛利率回收率計 劃達成率現金票據扣除銷售毛利2 產品營銷分析產品分析品質類別說明競爭狀況分析廠牌價格等級品質外觀服務信譽功能品質等級外觀耐久性故障率使用難易價格產品名稱 成本項目市場動態1 顧客評價2 顧客轉換狀況原材料成本輔助材料成本人工成本制造費用制造成本評定期間費用總成本獲利率3 個人月份銷售實績統計表姓名銷售額銷貨退回銷貨退讓銷貨報損銷貨凈額成本毛利個人費用 部門凈利收款記錄績津貼旅費其他合計分攤益應收實收未收效4部門銷售業績分析報告 月度/季度/年度 部門人員狀況一部二部三部營業大廳零售銷售員人數教育技能客戶數量水平潛在客戶促銷活動商品企劃廣告促銷技術服務銷售管理銷售事務交貨運送回收管理供貨廠商綜合評價