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1、毛紡織有限公司營銷方針目標與考核規定編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄一、總則二、七大定則1. 定各營銷員全年銷售指標2. 定營銷員業務費的結算3. 定貨款回收期與利息獎罰4. 定銷售價格高于廠部核定價格的獎勵5. 定營銷員與見習營銷員的基本工資6. 定營銷員的借款形式7. 定新產品銷售的獎罰三、其它細則1. 營銷員、見習營銷員、助理營銷員、雜差營銷員的定義說 明2. 營銷員、見習營銷員、助理營銷員、雜差營銷員的差旅費 的報支及相關工資的分配3. 對帳通知單回執與銷貨發票簽收回單聯未返回的規定4. 評定客戶等級同時確定應收款的限額5. 附件6.、總則為了進一步拓展市場、鞏固市場，2、充分調動全體營銷員的積極 性，確保本年度營銷目標與任務的圓滿完成，使企業穩步、健康、 持續地發展，特制定此規定：本年度的營銷方針：進一步鞏固好行業（集團）市場；建立好十大服裝廠的銷售基地（市場）；加快拓展好外貿出口市場；穩健發展好中間批發商的市場。本年度的營銷目標與任務：銷售數量：500萬米營業額：2.2億元資金回收率：100%二、七大定則1. 定各營銷員全年銷售指標 各營銷員銷售定額完成指標：（名單及指標任務略） 超額完成全年銷售指標及未完成全年銷售指標之獎扣： 全年指標為200萬元以下（含200萬元）的，如超額完成1%獎150元，未完成1%扣100元；全年指標為201300萬元的，如超額完3、成1%獎250元， 未完成1%扣150元；全年指標為301-500萬元的，如超額完成1%獎350元， 未完成1%扣250元；全年指標為501700萬元的，如超額完成1%獎450元， 未完成1%扣350元；全年指標為701900萬元以上的，如超額完成1%獎550 元,未完成1%扣450元； 全年銷售超過600萬元以上的獎罰規定：全年（每位營銷員）銷售貨款回收超過601萬元的，獎勵1 萬元；銷售貨款回收超過701萬元的，獎勵2萬元；銷售貨款回收 超過801萬元的，獎勵3萬元；銷售貨款回收超過901萬元的，獎 勵4萬元；銷售貨款冋收超過1001萬元的，獎勵5萬元；以此類 推。（每增加貨款回收100萬4、元增加獎勵1萬元。） 營銷員全年未能完成銷售貨款回收200萬元的，實行換崗 或下崗。2. 定營銷員業務費的結算率： 全年回收貨款占全年銷售總額為95%以上的（不含95%） 業務費結算率：2%； 全年回收貨款占全年銷售總額為9095%的業務費結算率: 1 .8%； 全年冋收貨款占全年銷售總額為8 5-90%的業務費結算 率：1.7%； 全年回收貨款占全年銷售總額為80-85%的業務費結算率:1.6%； 全年回收貨款占全年銷售總額為80%以下的業務費結算率: 1.5%；以上業務費的結算情況（結算率屮）已包含年終的客戶回訪費 用，客戶回訪費用直接由各營銷員承擔，廠部不再另行支付，單據 不予報支。3.5、 定貨款回收期與利息獎罰： 允許流通期限為：40天。（流通期限是指貨品從倉庫發出到 貨款回收的規定時間） 冋收貨款低于規定流通期的按月息8厘獎息； 回收貨款超岀規定流通期的按月息4厘罰息； 以上獎罰利息按實際天數進行結算； 發出日期以倉庫發貨單日期為準。4. 定銷售價格高于廠部核定價格的獎勵營銷員在銷售過程中，如高于廠部規定的最低限價，超出部 分的50%可作為獎金獎給營銷員。廠部定價標準以“產品價格表” 為依據，但貨款必須全部回籠后才能結算此獎金。具體結算辦法：rti營銷員本人填寫“超出廠部定價部分獎金 申請表”，交財務部核實，再由經營副總審核、總經理批準后交財 務部支取。“超出定價部分獎金中6、請表”格式見附件二。5. 定營銷員與見習營銷員的基本工資營銷員的基本工資：800元/月；見習營銷員的基本工資:1200元/月；（如有大專以上學歷 的基本工資為1500元/月）營銷員、見習營銷員的定義詳見后面說明。6. 定營銷員的借款形式 營銷員每月的差旅費支借標準,需根據其本人上月回收到帳 的貨款金額來決定。具體方式為：本人上月冋收貨款的總金額X 1.2%為本月的可借款指標。 根據本人本月的借款指標，由營銷員借款本人填寫“借款申 請表”經經營副總審核、總經理批準后到財務部領取。 營銷員在外有特殊情況（差旅費不足時），需要向有關客戶 借款現金的，先由其本人書寫申請，說明原因后傳真給廠部有關領 導7、 經相關領導批準后方能借取。向客戶借款的本人必須在回廠后 二天內辦理有關轉帳手續;如違反以上規定的作挪用及侵占公款論 處。 以上營銷員的定義包括：營銷員及見習營銷員。 見習營銷員在沒有借款指標的情況下,見習期內的借款累計 總額不得超過2萬元。7. 定新產品銷售的獎罰每個營銷員全年必須銷售新產品1萬米以上。如超過1萬米（不含基本數1萬米），每超1米可得獎金0.5 元。此項獎金每季度結算一次，由營銷員本人填寫“新產品銷售獎 金申請表”，交生產副總審核簽字，同時由暫記帳員核準數量，再 市總經理審批交財務部執行。如全年未完成銷售新產品1萬米的，每降1米扣款0.5元。新產品的定義：是指由本廠開發部研制試8、產，得到生產副總 審核確認，且從未生產過的。（原已批量生產過，只是紗支、克重、 顏色、部分功能上變化了一下，此類產品不能作為新產品。） “新產品銷售獎金申請表”格式見附件三。弍其它細則1. 營銷員、見習營銷員、助理營銷員、雜差營銷員的定義說明 營銷員：指進入營銷隊伍時間超過一年以上的人員； 見習營銷員：指新的營銷員，剛進入營銷隊伍的。見習期（即 營銷學徒期）為一年。見習期內享受基本工資1200元（或1500 元，指大專以上學歷的）。見習期滿后此項基本工資停發，按營銷 員的相應規定待遇執行。見習營銷員在見習期內的業務費結算與營 銷員相同。 助理營銷員：廠部根據各地的實際情況，派出的相應人員， 協9、助所負責區域的營銷人員做好分公司與辦事處的有關接待等工作。此類人員由廠部研究決定。 雜差營銷員：這類人員由廠部研究決定，按工作要求而設置, 平時要無條件服從廠部安排，要一絲不茍、不折不扣地做好廠部安 排的工作，如不能做好各方面的工作，實行換崗或下崗。 助理營銷員、雜差營銷員的確定：A、助理營銷員：B、雜差營銷員：C、以上人員如有變化、調動按廠部決定執行。2. 營銷員、見習營銷員、助理營銷員、雜差營銷員差旅費的報支及相關工資的分配 營銷員：平時因公正常出差，長途汽車票、火車硬臥票、船票可以全報，飛機票、火車軟臥票按50%報銷，其它小車票、市 內車票、電話費等一律不準報銷。 見習營銷員：因公正常出10、差，長途汽車票、火車硬臥票可以全報；飛機票、火車軟臥票按50%報銷，同時每天出羌可補貼60 元，用直接填寫的方法結算。 助理營銷員：因公正常出差，長途汽車票、火車硬臥票、船 票可以全報；飛機票、火車軟臥票不能報銷。每天可補助20元（包 括伙補、短途車票在內）；其它小車票、市內車票、電話費等一律 不準報銷。工資結算按全廠平均工資提高30%o 雜差營銷員：因公止常出差，長途汽車票、火車硬臥票、船 票可以全報；飛機票、火車軟臥票不能報銷，同時每天補貼60元（但歸屬只管發運的人員例外,差旅費報支按有關供應人員的規定 執行），用直接填寫的辦法結算，工資按全廠平均工資提高20%結 算。 各營銷員、見習、助11、理、雜差營銷員平吋報銷差旅費先由經 營副總審核登記，再市總經理審批。3. 對帳通知單回執與銷貨發票簽收回單聯未返回的規定有關與客戶對帳的耍求詳見關于與客戶對帳的有關規定 （規定內容見附件四）。有關開出的發票回單聯要返回財務部的要求詳見關于銷貨發 票簽收回單的管理規定（見附件五）。 對帳通知單按規定發出后未返回的，每單位每月罰款200 元（此條款每月底由“暫記帳員”統計制表，經營副總審批交財務 部轉帳）。 銷貨發票開出后，回單簽收聯未返回財務部的：a、從開票日起30天內未返回的首次罰款500元；b、從開票LI起60天內未返回的二次罰款800元；c、從開票日起90天內未返回的三次罰款1000元；d12、從開票LI起一年內未返回的，再次罰款2000元；e、從開票日起一年半內未返冋的，且此單位的貨款還未全部 回收，我方將起訴對方，起訴對方的費用由其營銷員（責任人）全 額承擔。如缺少起訴依據及有關資料造成無法起訴的，未收回部分 的貨款由其營銷員（責任人）全額承擔。（此條款每月由財務部統 計制表、經營副總審批、交財務部執行。）4. 評定客戶等級同時確定應收款的限額 評定客戶等級三個月一次（由全體廠級領導和責任營銷員參加評定），等級分一級、二級、三級。 評定的主要依據為：信譽、銷售總量、實體情況、回收資金、 風險程度，按合同生產后的提貨情況等。 應收款限額：一級大約為：100200萬元；二級大約為：13、3080萬元；三級：無。 如新的單位等不到下一次評定，可由主管營銷員填寫“客戶 等級評定表”，交經營副總審批。（評定表格式見附件六） 發貨規定除按關于發貨管理的有關規定執行外，廠部主 管發貨的領導要按“客戶等級評定表”上的應收款限額進行發貨, 不能超出，只能控制在限額范圍內。（關于發貨管理的有關規定 見附件七）5 附件: 附件一、各營銷員進入營銷隊伍時間表 附件二、超出廠部定價部分獎金申請表 附件三、新產品銷售獎金申請表 附件四、關于與客戶對帳的有關規定 附件五、關于銷貨發票簽收回單的管理規定 附件六、客戶等級評定表 附件七、關于發貨管理的有關規定 附件八、關于明確發貨、記帳、開票有關順序的規14、定附件一:各營銷員進入營銷隊伍時間表姓名進入時間備注姓名進入時間備注附件二超出廠部定價部分獎金申請表申請人申請時間根據XX年度營銷方針目標與考核規定，茲由（單位），在 年 月 日向本廠購（品種），品號為，數量：米，銷售價 元/米，廠部核定價為 元/米，此批貨款元已金部回籠。按規定招出部分的50%元/米，可作為本人獎金，合計可得獎金,希批準！財 務 部 意 見1.上述貨款是否全部回籠：2.是否還有其它疑議：簽具意見人簽具時間廠 部 審 批:思 見審批人簽字審批時間此表不得外傳，如需向廠辦領取。附件三:新產品銷售獎金申請表申請人申請時間根據X X年度營銷方針與考核規定，本人在本年度屮共銷售新產品數量：萬米，主要銷售的單位、品號、數量如下:,數量：萬米；（單位），品號:（單位），品號:,數量：萬米；（單位），品號:,數量：萬米；（單位），品號:,數量：萬米；（單位）,品號:,數量：萬米； 按規定本人可得獎金元。希批準!生產副總審核鑒定意見:暫記帳員數量核準意見:總經理審批意見:此表一式三份，財務部、暫記帳員、申請人。