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1、醫藥公司營銷中心流向管理規范制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: xx有限公司營銷中心（醫藥公司）流向管理規范制度文件編號xx版 本第一版編制人員 批準人員頁 次審核人員 批準日期一、目的1、銷量動態調研。通過數據分析可以詳盡分析我司產品的流通及銷售動態；2、方案制定依據。為我們下一步促進銷售方案的出臺提供書面數據信息依據使公司做到有的放矢的把握方向；3、政策實施檢驗。同一家一級商業的所有二級分銷商業的總體進貨額度所占該一級商業從我司進貨總額的比例，是否符合公司政策規定（不超過70%）；一家二級分銷商業的進貨總額所占2、對應一級商業從我司進貨總額的比例，是否符合公司政策規定（不超過30%）。若違反政策規定，按公司相關制度進行處理。4、促銷活動效果反饋。促銷活動階段內商業單位的進貨與銷售額度是否達到我們促銷目的，為下一步更加合理的制定可行性促銷方案提供依據；5、為計算相關分線人員的提成提供依據。在相關分線產品的進向商業單位為同一家時，相關分線人員的提成計算基數來源于該商業單位對應各分線客戶的銷售流向數量，直接關乎相關分線人員的收益；6、為計算相關分線人員的任務完成比（業績考核系數）提供依據，該系數直接關乎各業務人員的收入；7、真實體現商業單位經營我司產品的進、銷、存情況，為公司與相關商業單位進行及時的進貨溝通提3、供依據，以保障我司產品的流通供應順暢，加強我司對相關商業單位安全庫存的溝通管理；8、為我司對一、二級商業更優化點面布局的梳理、整合提供依據；9、通過相關產品的銷量動態等分析，為公司產品研發方向提供信息支持。二、范圍營銷中心及各辦事處業務人員三、職責1、營銷中心負責管理規定的制訂、調整與監督實施；2、銷售管理部、各辦事處負責本制度的監督、貫徹和執行；3、所有營銷人員應嚴格遵守本規定，監督并杜絕違反規定的行為發生。四、執行時間進貨單、流向單的登記、統計類別及責任人規定為加強省區及所轄地區產品流向單規范化管理，特制訂本規定，總部相關分線主管、省級辦事處（會計）文員、各省區及所轄地區相關人員按相關規定4、進行登記、統計及提供。1、提供進貨單、流向單的商業單位必須已在我司進行開戶，與我司建立了業務關系（責任人為省級辦事處文員、相關分線主管、財務部會計、省級相關營銷人員）。2、與我司和一級或二級商業一起簽訂“三方分銷協議”或“配送協議”的KA連鎖、必須在我司已進行備案（責任人為省級辦事處文員、相關分線主管、省級相關營銷人員）。3、須詳細登記各分線相關業務往來單位的進貨單（即我司開具的“產品銷售發貨調撥單”）明細（進貨日期、品類、數量、規格、金額、批號、流水號等，未體現流水號的由物流部提供，銷售部綜合員負責跟蹤，各分線主管負責向綜合員索取本線條進貨單的整理匯總）。商務線：一級商業，二級商業處方線：各5、地配送商、區域個人代理商。另外隨時登記：將正常進貨與促銷活動階段的進貨分別登記；須詳細登記相關商業單位月度時間內的退換貨明細（退換貨日期、品類、數量、規格、金額、批號、流水號等），這關系到商業單位進向、流向的數據準確性（責任人為省級辦事處文員、相關分線主管、綜合員、物流部主管）。4、須詳細統計各分線相關業務往來單位的進貨單、銷售流向單。商務線：一級商業（點配送或轉配送商業單位）的銷售流向單（責任人為省商務經理、區域商務經理、省商務代表）； 二級商業的進貨單、銷售流向單（責任人為區域經理、區域商務代表、省商務經理）； 處方線：各地配送商、區域個人代理商。五、具體規定：注：1、以上涉及到省級辦事處6、（會計）文員的內容，如遇到不是省級辦事處時，責任人轉為本省最高負責人。下同。2、以上“省商務經理”指的是省區聯絡處（只有商務線運作，且本省只有一個人）的負責人。下同。（一）進貨單、流向單提供標準:1、針對我司自行提供的相關商業單位的進貨單（即“產品銷售發貨調撥單”）：商務線：一級商業，二級別商處方線：各地配送商、區域個人代理商。2、市場各級人員提供的進貨單、流向單為提供方提供的真實的、完整的原始單據：要加蓋提供方的公章；相關責任人及本省最高負責人要在原始單據上簽字；相關責任人在準確統計本人所負責商業單位進貨單上體現的數量前提下，必須要分線條的統計清楚線條對應人員所負責的商業單位、終端的產品流向7、數量并流向額總計（附統計表格于一級商業并點配送或轉配送商業單位流向單、二級商業進貨單并流向單后）：商務線：省級經理、省商務代表須統計所負責的一級商業對應的各分線人員負責的二級分銷商業單位、終端所購進各分線產品的流向數量并對應流向額總計；另省商務經理負責將本人負責的一級商業的流向單、二級商業的進貨單及流向單進行統計；區域經理、區域商務代表須統計所負責的協議二級分銷商業對應的各分線人員負責的商業單位、終端所購進各分線產品的流向數量并對應流向額總計；處方線：處方代表要提供客戶檔案卡。3、針對處方線，不允許反打流向。如確有特殊情況，醫院需反打流向，要有此家醫院藥劑科公章，省處方經理簽字確認。（二）產品8、進貨單、流向單統計審核標準：進貨單、流向單的提供者為統計審核直接責任人，上級領導為連帶責任人。1、進貨單：為進向端口，其數量與流向單（流向端口）對應的數量應相吻合（除去退換貨數量）。 統計審核標準：按上述對進貨單的提供標準進行審核；二級分銷商業單位的進貨單。進貨單上體現的數量，須與該二級商業單位從一級商業單位進貨時體現在一級商業單位流向單上的數量相吻合（必須有相關責任人及其直接領導簽字）。與我司和一級商業或二級商業共同簽署“三方分銷協議”或“配送協議”后KA連鎖的進貨單。須與該KA連鎖從一級商業或二級商業進貨時體現在一級商業或二級商業流向單上的數量相吻合（必須有相關責任人及其直接領導簽字）。同9、一家一級商業（含點配送或轉配送）流向單上對應體現的商業單位、終端的進貨數量：與同我司已簽約二級分銷商業的進貨單上體現的進貨數量相吻合；與未與我司簽約的分銷商業進貨單上體現的進貨數量相吻合（如果未涉及到進貨單索取責任人，總部相關分線主管及下市場走訪的監察人員可進行相應調查）；與同我司和該一級商業共同簽署“三方分銷協議”或“配送協議”后KA連鎖的進貨單上體現的進貨數量相吻合；與該一級商業對應的藥店連鎖、終端客戶的自然進貨數量相吻合（將所有藥店連鎖、終端客戶、未與我司簽約的二級分銷商業自然進貨數量累計相加后的數量，與該一級商業從我司進貨的總計數量之比高于30%時，即該一級商業對應下與我司簽約的所有二10、級分銷商業的進貨額不能高于70%時，才符合公司政策規定）；已提供客戶檔案卡并進行臨床維護的醫院的進貨單上體現的進貨數量相吻合（注：月度進貨小于20盒的不予計算銷量和提成，新開醫院前三個月內除外）；另外還有未提供客戶檔案卡也未進行臨床維護的醫療終端的進貨數量也應相吻合。該一級商業流向單上體現的期初、期末庫存數量，與省級辦事處（會計）文員或總部各分線主管同該一級商業核對進、銷、存時的數量相吻合（該項是為檢查流向單的真實性提供審核辦法）；該一級商業單位月度時間內的退換貨數量（按公司制定的退換貨規定執行并進行月度計算）；以上數量之和為該一級商業從我司進貨的數量。可進行分批計算，也可以進行月度、季度、年11、度累計計算，但計算時必須真實、準確的掌握該一級商業單位的期初、期末庫存及月度時間內的退換貨數量。以上所述的相關終端進貨，在月度流向單上的體現為同一種形式，細分原因一是為了便于進行分線分品種進行計算；二是區別有哪些方式的終端進貨，我們相對能在單位時間內分析貨物流向及數量。通過對以上相關數量的統計分析，同時審核一家一級商業對應下的其中一家二級分銷商業總計進貨額所占比例是否符合公司的政策規定：不能超過30%。2、流向單：為流向端口，其數量與進貨單（進向端口）對應的數量相吻合（除去退換貨數量）。 統計審核標準按上述對流向單的提供標準進行審核；針對一級商業（含點配送或轉配送商業）的流向單。在審核其月度流12、向單數量時注意：我司已自行提供了其確切的月度進貨數量匯總、月度時間內的退換貨數量，該兩項數量是我們統計審核其流向數量時的基礎依據。商務線：期初庫存數量+月度時間內進貨數量-月度時間內退換貨數量-期末庫存數量=流向數量=二級分銷商業（分簽與未簽協議兩種）進貨數量+與我司同該一級商業簽訂：“三方分銷協議”或“配送協議”KA連鎖的進貨數量+藥店連鎖、終端客戶的自然流向數量處方線：期初庫存數量+月度時間內進貨數量-月度時間內退換貨數量-期末庫存數量=流向數量=已提供客戶檔案卡并進行臨床維護同時也符合公司銷量標準的醫院進貨數量+已提供客戶檔案卡并進行臨床維護同時也符合公司銷量標準的第三終端涉及的診療機構13、（鄉鎮衛生院、社區服務站、診所等）進貨數量+未提供客戶檔案卡也未進行臨床維護的醫院及第三終端涉及的診療機構（鄉鎮衛生院、社區服務站、診所等）進貨數量+提供客戶檔案卡但不符合公司銷量標準的醫院及第三終端涉及的診療機構（鄉鎮衛生院、社區服務站、診所等）進貨數量 另：我司直銷醫院及以軟臨床形式操作的醫院外藥店無流向單，審核數量時只審核進貨單數量（以我司自行提供的“產品銷售發貨調撥單”為準）即可。主要審核其有沒有回款：沒回款則既不算銷量也不算提成；回款后才計算銷量與提成。通過對以上的數據分析和統計可以檢驗活動促銷的真實效果時，階段活動促銷結束之日算期末，在實際統計和分析時，要注意對階段促銷開始之日的庫14、存（期初）、階段促銷期間的進貨及退換貨數量進行詳細統計。針對二級商業單位的流向單。在審核其流向數量時注意：期初庫存數量+月度時間內進貨數量-月度時間內退換貨數量-期末庫存數量=流向數量=三級商業（是我司在運作市場過程中的一種定位，與我們的實際工作無太多關聯，但可以作為我們是否將該三級商業發展成為我們的二級商業提供依據）進貨數量+與我司同該二級商業簽訂：“三方分銷協議”或“配送協議”KA連鎖的進貨數量+藥店連鎖、終端客戶的自然流向數量注：以上流向數量的統計在考核銷量、工資、提成時，與負責二級商業的商務線人員無關聯；針對與我司同該二級商業簽訂：“三方分銷協議”或“配送協議”KA連鎖的進貨數量部分，15、進行計算相關人員的考核系數。（三）產品進貨單、流向單統計后涉及的業績考核系數計算標準及規定對產品進貨單、流向單的統計數據，涉及公司對各級人員進行業績考核時考核系數的計算，是公司支付工資及提成的依據之一，從而關系到相關線條人員的既得收益，必須確保真實、準確。業績考核系數（最高限為1）=本人責任范圍內實際完成的銷售額/本人承接公司下達的銷售目標額；年度計算銷售額，如超額完成銷售目標額而給與獎勵時，以超額部分數額為基數，然后乘以公司制定的獎勵系數。進貨單、流向單提交時間：另流向統計按自然月，申報時間規定：藥品流向請各區域辦事處在每月6號之前錄入完流向表電子版，同時將流向原件連同流向表電子版本在8號之16、前寄至管理部（以管理部收到時間為基準）。 流向審核匯總流程：管理部收到流向表電子版和打印的流向原件后，管理部在2-3個工作日內審核完流向，同時形成匯總數據，若已經回款的，同時結算出市場費用和提成，予以財務核發。 1、商務線： 業績考核依據：全國所有一級商業的回款額總計針對商務線總監進行業績考核；本省內所有一級商業的回款額總計針對省商務經理進行業績考核；省商務代表負責區域內所有一級商業的回款額總計針對省商務代表進行業績考核；本區域內所有二級商業單位的進貨額總計針對區域經理進行業績考核；區域商務代表負責區域內所有二級商業的進貨額總計針對區域商務代表進行業績考核。 既得提成計算：商務線總監的提成=所17、分管省區的一級商業單位的回款額總計*提成比例*考核后的相關系數（考核相關系數除跟完成率外，還跟鎖定終端的總體增量情況掛鉤）；省商務經理的提成=本省內所有一級商業單位回款額總計*提成比例*考核后的相關系數（考核相關系數除跟完成率外，還跟鎖定終端的總體增量情況掛鉤）； 2、處方線： 業績考核依據：本人主管的所有省區內所有點配送和轉配送商業單位、區域個人代理商、我司直銷醫院等實際回款額總計針對處方線總監進行業績考核；本省內所有點配送和轉配送商業單位及我司直銷醫院及以軟臨床形式操作的醫院外藥店的回款額總計針對省處方經理進行業績考核；本區域內符合公司銷量標準并已提供客戶檔案卡及進行臨床維護的所有醫院、第18、三終端涉及的診療機構的進貨額、我司直銷醫院及以軟臨床形式操作的醫院外藥店回款額合計針對處方代表進行業績考核。 既得提成計算：處方線總監的提成=本人主管的所有省區內點配送和轉配送商業單位、區域個人代理商、我司直銷醫院及以軟臨床形式操作的醫院外藥店的回款額總計*提成比例*考核后的相關系數；省處方經理的提成=本省內所有點配送和轉配送商業單位、我司直銷醫院及以軟臨床形式操作的醫院外藥店回款額總計*提成比例*考核后的相關系數； 處方代表的提成=本區域內符合公司銷量標準并已提供檔案卡及進行臨床維護的所有醫院、第三終端涉及的診療機構進貨額、我司直銷醫院及以軟臨床形式操作的醫院外藥店回款額合計*提成比例*考核19、后的相關系數。（四）進貨單、流向單提供失實處罰規定1、以進貨單、流向單的登記、統計類別及責任人規定為依據。針對公司市場人員在銷售部、財務部相關人員審核或復核過程中，如發現不符合規定上報的，給予提供者即第一責任人每單100元的罰款，給予省處方經理或省商務經理即領導連帶責任人每單50元的罰款；如提供者同時為本省最高負責人，則進行并罰即每單150元。2、以進貨單、流向單提供標準為依據。針對公司總部人員經查實，如果相關審核或復核人員協同市場人員，制造虛假進貨單、流向單或發現虛假進貨單、流向單而隱瞞不報，公司予以無薪辭退處理，同時保留追究其本人法律責任的權利。針對公司市場人員經查實，如果提供者即第一責任20、人提供虛假進貨單、流向單，公司予以無薪辭退處理，同時保留追究其本人法律責任的權利；本省最高負責人若不是第一責任人，則給予1000元以上罰款，若因此造成本省人員工資、提成發放不及時，所有責任由其承擔。視情節嚴重程度予以降薪、降職、開除處理。3、以產品進貨單、流向單統計審核標準為依據。針對公司總部人員因總部銷售管理部、財務部相關人員審核或復核統計數據而發生錯誤現象時，按財務管理制度給予相關人員進行處罰。針對公司市場人員銷售管理部、財務部相關人員復核統計數據時，若發現提供者提供統計數據發生錯誤，則給予提供者每單100元的罰款，同時給予領導連帶責任人每單100元的罰款；如提供者同時為本省最高負責人，則進行并罰即每單200元；若因提供統計數據錯誤而造成本省人員工資、提成發放不及時，所有責任由本省最高負責人承擔。4、關于罰金的管理 復核時發現進貨單、流向單提供失實時，發現者應及時上報本部門經理，由本部門經理通知人事行政部進行備案，在進行行為考核時對相關責任人予以扣罰。財務部將罰款存入獎罰專用賬戶。每單罰金的50%，公司將首先獎勵給發現者，剩余的50%用作公司統一使用的獎勵基金。六、本制度自xx年12月21日，未盡事宜、最終處罰以總部批準為準。