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1、商務公司營銷人員職能和出差、獎懲管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 營銷人員職能和基本管理制度第一節 營銷人員的職能一、營銷人員的崗位名稱和直接上級1 崗位名稱：直接參與公司涂料、粘膠等產品銷售與業務管理的營銷中心業務人員和營銷經理。2 直接上級：部門營銷經理或營銷中心（副）總經理。二、營銷人員的責任與義務（一）業務人員的職責： 1遵守公司的各項規章制度，服從上級主管的安排、指揮。2執行公司的銷售政策，每月評估政策的合理性，提供給上級主管參考。3完成上級下達的銷售目標，把目標分解到各個客戶、各類產品、各2、個區域，并做好每次出差、每月的工作總結及工作計劃。4完成上級下達的新客戶拓展計劃。5建立健全轄區的銷售網絡，做到各區、各市、各品牌都有代理商。6每月一次收集市場信息用書面方式反映給上級主管，信息包括：競爭對手的包裝變化、重量變化、產品質量、銷售政策、促銷活動等。7做好溝通工作，每月一次拜訪三個月新合作客戶，每周電話跟蹤一次。三個月合作期以上客戶每二個月拜訪一次，每半月電話跟蹤一次。8及時解決代理商提出的產品知識及質量投訴，產品質量投訴應于24小時上報公司，嚴重的上報公司以后48小時內派員到現場處理。9提倡勤儉節約的作風，努力提高工作效率，做到事半功倍，盡力控制銷售費用，嚴格按合理的計劃辦事。出3、差期間每天要跟上級主管反映一次當天情況。10努力學習提高業務知識，掌握產品知識。幫助代理商培訓業務人員、建立合理的分銷渠道及客戶管理系統。11確保貨款的回收、月終對帳的落實，對超過銷售政策允許的風險金以上的呆帳、死帳負全部清收責任。12嚴禁兼職，一經發現，立即開除并沒收余下的提成及工資。13建立健全客戶檔案，對所轄區客戶的住家情況、通訊、經營情況要做到每戶一檔，在客戶服務部備案。14發現上級主管有違規行為的應在24小時內越級上報，否則負連帶責任。15講究團隊合作精神，做好與同事及客戶的溝通協調工作，嚴禁對內對外發生吵鬧行為。（二）營銷經理的職責：1負責本部門人員的招聘、面試、選拔和培訓和考評。4、2根據公司人力資源戰略規劃和本部門市場的人力資源需求狀況，制訂本部門的人力資源規劃。3根據公司的人力資源管理體系，結合本部門的實際情況，負責制訂本部門的工作職能和切合實際的工作流程。4負責制訂本部門的績效考核管理體系，報上級批準后并負責執行。5負責本部門人員的管理、指導、監督。6接受營銷中心總經理的領導和業務稽查，對營銷中心總經理負責并執行營銷中心下達的各項政策。7根據年度的營銷戰略目標，負責制訂本部門市場的年度銷售計劃并分解、執行。8遵循營銷中心的總體市場策略，結合本部門的實際情況制訂本部門的作戰方略并負責實施。9根據營銷中心的管理體系，貫徹執行并制訂本部門的營銷管理體系。10建立健全本部門5、客戶管理系統、客戶服務系統，負責開拓、維護、管理本區域市場及客戶。11負責本部門所轄市場的調研、分析。研究主要競爭對手的營銷策略并制訂切實可行的反擊措施并實施。12負責重點市場的管理，重點客戶的談判、簽訂合同，自己擁有一定比例的忠誠客戶。13負責本部門的廣告宣傳、促銷活動的計劃與實施。14 做好上月總結、下月工作計劃、目標，上交營銷中心備案。 第二節 營銷人員基本管理制度一、營銷人員出差管理制度出差的定義：出差指經公司同意，離開公司所在地到省外開展工作，當天回不來公司的行為。（一）出差行為標準：營銷人員出差要有極強的目標，行程有詳細計劃，費用有預估；在外出差要自守自律、努力工作，達成目標計劃；6、不得繞道私行，游山玩水；行程有變化應及時上報上級并得到批準；服從公司安排、節流開支；不卑不亢，維護自身和公司形象。（二）出差管理制度：1營銷人員出差嚴格執行申請審核批準的三級管理程序，即：營銷人員直接上級主管核準營銷總經理審批。2營銷人員出差首先填寫出差申請表依三級管理程序就出差目標、行程途徑、預計天數以及工作概述清楚得到批準方可出差。須預支差旅費的，應填寫借支單按批準程序執行，營銷人員當次借支的最高金額為：試用期內員工1000元，業務主管3000元，營銷經理5000元。由公司統一購買到第一目的地的車、船票，并由公司先支付。在外出差期間，須追加差旅費用的，應用傳真件（借支單據最高1000元/次7、），就借支理由并附加工作報告依批準程序執行，得到營銷總經理批準后，由財務部按批準的借支金額直接打入公司統一開具的銀行卡。3營銷人員出差回到公司，應在3天內整理好報銷憑證，并寫好詳細出差工作報告一并交直接上級營銷中心總經理批準程序，完成報銷沖帳工作。無有效報銷憑證一概不給予報銷（住宿和交通票據需是有效發票。）三、營銷人員業務管理制度（一）合同的簽訂與管理：1合同的簽訂以公司標準合同為范本（經銷協議），并遵循公司合同簽訂流程運行（營銷人員簽下合同傳真直接上級審閱電話告之營銷人員如無問題公司EMS營銷中心總經理審核蓋章留一份EMS客戶）。2 合同的補充和相應的修改，在公司內部打印完成，并由營銷中心總8、經理審核，在外更改的合同無效。3 嚴禁營銷人員超越權限的口頭承諾和白紙協議。4 非標準合同的審批為營銷中心總經理。（二）訂貨與價格管理：1 訂貨必須由客戶自行填寫并加蓋公章傳真至公司，盡量避免電話訂貨。2 除非營銷中心總經理特別批準，任何客戶的訂貨價格均按公司最新執行的價格政策。（三）貨款管理：1 除墊款外，一律實行款到發貨原則，可參照銷售政策。2 營銷人員嚴禁接觸任何貨款，嚴禁在客戶處借支款項。3 營銷人員依據公司與客戶的對帳制度，及時做好與客戶的對帳工作。4 營銷人員主動預防呆帳和死帳的產生，并對呆帳和死帳負有直接責任。 總經理： 年 月 日第二章 營銷人員獎懲制度一、目的1規范營銷人員的9、工作行為，維護企業形象與利益，保證營銷工作的正常秩序。2懲戒營銷人員的不良行為，保證企業管理制度、工作程序的貫徹執行。3獎勵在營銷工作中作出突出貢獻的人員，弘揚正氣、激勵先進、鞭策后進。二、適用范圍適用于營銷中心的營銷人員（暫不包括省內銷售人員）。三、職責1 營銷中心總經理和營銷經理負責本制度的監督執行與職能管理，負責操作過程中爭議調查核實與上報。2 營銷中心：負責本制度的解釋與日常操作執行，營銷中心內勤（或公司指定人員）負責獎懲方案申請。3 營銷總經理：負責制度中開除及大功兩類獎懲文件的簽發。4 部門經理或營銷副總經理：負責小功（含）以下獎勵文件的簽發。5 優秀員工的獎勵：優秀員工的條件：工10、作積極，對公司忠誠，績效考核連續三個月達到90分者（績效考核見附表）。6 獎勵時間：A每季度的最后一個月月底總結下下季度召開全體營銷人員大會，即時表彰優秀員工；B時間如有改動，營銷中心內勤需在召開大會提前半個月通知所有營銷人員，但最遲召開不得在下季度的中旬。7獎勵金額： 獎勵的方式除獎勵金額外，總經理可視情況，增加旅游、公費學習深造等機會項目。四、實施細則1獎懲分類與獎懲等級A獎勵：獎勵分為通報表揚、嘉獎、記小功、記大功四個等級，視具體情況予以500元以內的獎勵。 B懲罰：處罰等級分為警告、申誡、記小過、記大過、開除五個等級，前四個等級輔以處罰金額為500元以內罰款，開除處分除令其離職外，同時11、不結算余下工資及提成。 C優秀員工及對公司有特殊貢獻的人員都有可能獲得企業外派學習、培訓的機會，都有獲得出外旅游的獎勵。 2獎勵事項 A表楊： 工作努力，達成銷售計劃、貨款回收計劃目標者； 敬業愛崗，致力于營銷工作改善有具體事跡者； 勤懇工作、服從組織，為實現營銷目標而不計個人得失、吃苦在前具有具體事跡者； 弘揚正氣、抵制歪風，勇于同不良行為作斗爭且有具體事跡者； 其他被上級主管確認足以通報表揚事跡者； B嘉獎： 符合表揚條件； 客戶服務工作出色，提高了客戶忠誠度與企業美譽度者； 市場開拓工作有績效達到銷售目標者； 客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受（即呆帳）損失者； 市場報告及時12、準確，為企業營銷決策提供有價值的依據而有功者； 其他被上級主管確認以嘉獎之業績者。 C記小功（宣傳欄、通報表揚）： 符合嘉獎條件； 連續三個月超額20%完成銷售目標者； 市場網絡建設績效顯著者； 舉報損害公司利益之行為，使公司免受損失者； 其他被上級主管確認足以記小功獎勵的業績者。 D記大功（通報表揚刊登個人事跡）： 符合小功條件； 在營銷工作中取得特別顯著成績者連續三個月超額完成銷售計劃和任務的50%以上者； 其他被公司確認足以記大功獎勵之業績者。3懲罰事項 A警告： 營銷人員的手機在8：00-22：00未保持開機狀況，使得一天無法聯系上者； 公司規定填寫的報表未按時繳交者，每次記警告一次13、； 違反公司管理制度與作業流程未造成損失者； 消極對抗公司有關管理規章者； 有其他被上級主管確認足以處以警告處罰之行為者。 B申誡： 營銷人員的手機未開機，致使連續二天無法聯系上者； 連續二天未主動與直接上級聯系者； 因個人過失導致工作失誤，情節較輕者； 不服從上級工作安排與工作調配者； 對客戶的退貨未到場確認或確認不到位，致使退貨原因不真實，情節較輕者； 客戶資料提供不真實，情節較輕者； 未經批準同意，擅自更改出差線路，情節較輕者。 C記小過： 對上級指定期限完成之工作無故拖延，工作目標沒有達成致使公司利益受損者； 有意隱瞞客戶真實情況、制造工作障礙者； 涂改、仿造、提供假出差單據，情節較輕14、者； 有泄露企業機密之行為，情節較輕者； 未經公司批準私自接觸貨款者； 有被上級主管確認足以小過處罰行為者； D記大過（在企業宣傳欄通報批評）： 非不可抗拒的原因業務員連續三天未與主管聯系而主管又與其聯系不上者； 中傷主管，恐嚇、脅迫同事者； 惡意違抗上級指令者； 利用業務工作謀取不正當利益者； 有意隱瞞客戶情況，情節較嚴重者； 與員工的感情，煽動不滿情緒者（情節嚴重者開除）； 業務人員與客戶有私人現金交往，受到客戶投訴，情節嚴重者； 涂改、仿造、提供假出差單據情節嚴重者； 蓄意包庇舞弊行為者。 E開除： 挪用公款者； 與客戶串通損害企業利益者； 從事第二職業者； 仿造公司文件、證件、主管簽名15、者； 涂改業務單據者； 仿造假業務單據者； 無合理的原因連續四天未與上級主管聯系，視為曠工四天，給予開除處分。五、其它獎懲條款 1公司將對節省出差費用3000元以上，又能超額完成業績30%以上的營銷人員，在年底給予3000元以內獎勵，由營銷中心總經理發放； 2營銷人員在報銷費用過程中，如有虛報或涂改票據者，除受到懲罰外，還應受到5倍以上的票據金額罰款；3營銷人員沒事不得到老客戶處吃喝、住宿，一經發現證實，除受到處罰外，還將取消該客戶區域期間的出差補貼；4公司執行的其它管理獎罰制度。本制度自總經理簽字起執行，對本制度的修訂和補充，以新制度為準。 總經理： 年 月 日第三章 因公出差營銷人員伙食補16、助及費用報銷標準一、出差人員交通費報銷標準：1、 長途交通乘坐飛機經濟倉。注：特殊公務是指由總經理直接安排或事前同意的任務。（適用于A級、特殊公務）2、 廣東省內出差的以乘坐公交車為主，憑公交車票據實報銷；若需乘坐出租車必須事先請示主管經理審批，出租車車費每趟只能按實際金額的50%報銷。二、長途出差住宿及伙食補助標準：（一）標準分類：（A、B、C、D分類附表）A級：住宿費每晚最高限額200元/人，其中住宿費150元，伙食費及市內短途交通費每天補助50元，超過部分由個人支付。（適用范圍：總經理、副總經理）B級：每天補助150元/人，其中住宿費100元。（適用范圍：工程師、市場部經理）C級：每天補17、助120元/人，其中住宿費80元。（適用范圍：各大區經理、項目經理）D級： 出差外地業務員及其他人員，每天補助100元/人。（適用范圍：業務代表、區域經理）。 試用期業務人員每天補助80元/人（試用期業務代表）。（二）報銷說明：1、 A級人員住宿費限額按全程平均住宿費計算。2、 B、C、D級人員的出差補助（含住宿費、伙食費、市內短途交通費），超出部份由個人支付。其中每天必須取回住宿發票，餐費補助及市內交通可以不用發票。3、 以上住宿費報銷標準憑有效、合法的住宿發票，依據以上標準限額內據實報銷；達不到標準限額的實報實銷。取不到有效合法發票的，不準報銷。在交通工具上過夜的，不能報銷住宿費。4、 家18、庭所在地出差的不報銷住宿費。5、 兩人同性同時出差并同住一房，按職位住宿標準報銷（只報1人）。6、 計算出差天數按出發日起至回公司日止合計天數減除1天。7、 經公司同意，銷售人員為同一客戶在當地開拓及維護市場，由客戶承擔住宿費，公司只補助50元/天。三、短途出差伙食補助統一標準：1、 出差當天可以來回的按每天伙食補助30元/人，即午、晚餐各補15元，如果無須在外吃晚餐的，只補助午餐伙食15元/人。（適用范圍：上述A、B、C、D級人員）2、 司機短途出車因特殊情況需在外就餐的，每餐補助10元/人。3、 出差時，發生業務接待餐費報銷的，按接待餐數扣除每餐15元后，才能計算伙食補助天數。4、 如某項19、業務內已含有餐費的，不予補助伙食費。（亦即報銷招待費的，不補助伙食費，按餐計）。四、接待費報銷標準：A級：接待客戶最高限額100元/餐/人，合計全月不能超過5000元（適用范圍：A級人員）。三人及以上用餐的最高限額為80元/餐/人。B級：接待客戶最高限額60元/餐/人，合計全月不能超過1000元（適用范圍：B級人員）。三人及以上用餐的最高限額為50元/餐/人。C、D級：接待客戶最高限額50元/餐/人，合計全月不能超過600元（適用范圍：C、D級人員）。三人及以上用餐的最高限額為40元/餐/人。注意事項：1、接待就餐應盡量在公司餐廳接待，午餐原則上在公司接待。（注：就餐原則是當區主管業務人員、直20、屬上級領導） 2、當次超出標準的餐費由個人支付。3、接待餐費應憑發票報銷，報銷時應在發票背面列明接待單位、就餐人員、日期。 4、未取得餐費發票的，不予報銷。5、營銷人員出差期間，原則上不予報銷業務招待費用。如因特殊情況需招待費用，必須報上級營銷中心總經理批準（限額在200元以內），200元以上招待費用必須報總經理審批。未經批準的招待費用自理。五、手機費補貼標準：1、由公司統一購買電話卡或充值卡，取回發票入賬，按限額標準內據實報銷。2、每月報銷標準：(按A、B、C、D級標準) 500元，適用范圍：A、B級人員（工程師除外）。 300元，適用范圍：C、D級人員（試用期業務員除外）。 200元，適用21、范圍：工程師、采購主管、司機主管、售后服務人員、人力資源部經理、試用期業務員。 100元，適用范圍：業務助理、客戶服務部。注：1、凡報銷因公事發生手機費用的人員，要憑發票在限定標準內依實報銷。 2、每月只能報銷一次，當月未能用夠額的不能留作下月使用，當月超過限額的不作下月用彌補。3、 手機費用的報銷只限公司的統一發放手機卡號，其余號碼不報銷。六、報銷程序及規定：差旅費是指出差人員因業務出差所發生的交通費、住宿費、伙食補助費用等。出差人員在報銷時按下列程序進行：1、 把應報銷的票據分類、統計，按交通費、住宿費、伙食補助費分項填寫差旅費報銷明細表，填寫要求：按表格內容逐項填寫清楚。并附上相關有效、22、合法的交通費、住宿費、附加手續費的正式原始票據（票據上方蓋有稅務機關監制章）。經部門內核實出差天數，經部門主管（經理）加具意見后交財務部復核簽字，再交公司總經理或總經理授權人審批簽字后才能報銷。2、 出差人員因出差時發生的其他費用或業務接待就餐費，應填寫費用報銷明細表，填寫要求：按表格內容逐項填寫清楚并附上相關的原始單據，經部門主管（經理）加具意見后交財務部復核簽字，再交公司總經理或總經理授權人審批簽字后才能報銷。凡有業務接待就餐費報銷時，均先減除當天伙食補助費后再按報銷標準限額依實進行報銷。3、 注意事項： 不能取得有效、合法票據的“交通費、住宿費”按收據處理。交通費是指車票、機票及附加費、23、船票等，含代購票手續費和送票服務費。 每次出差應在回公司三天內進行報銷，超出三天視作放棄報銷。 因特殊情況致使費用嚴重超支，如果合理，則可申請特別補助或報銷。 因特殊情況遺失有關票據的須作書面說明，并取得票據復印件的，報總經理審批簽字，按收據處理，否則不予報銷。 有關發票“交款單位”一欄上必須填寫：“廣東鴻達實業有限公司”。字樣，不能填寫該名稱以外的任何單位或個人稱謂。 凡報銷業務接待餐費時，報銷單必須注明接待單位就餐人員、就餐時間，以及附上餐費發票，否則不準報銷。 以上規定從2004年1月1日開始執行，之前所制定的與本規定有抵觸的，以本規定為準。總經理：年 月 日附 表A級：（總經理、副總經24、理、總經理助理）B級：（市場經理、工程師）C級：（大區經理、項目經理）D級：（區域經理、業務代表） 總經理： 年 月 日 第四章 營銷人員崗位基本底薪和提成制度一、崗位薪酬明細表等 級基 本 薪 酬其 它 項 目備 注大區經理20003000元/月提成區域經理10002000元/月提成業務代表8001500元/月提成客戶部（留守）經理15003000元/月獎金客戶部（內勤）人員6001500元/月獎金拓展部經理20003000元/月獎金服務代表8001500元/月獎金二、崗位基本月薪的有關規定1. 不管任何原因離開公司，都應遵守公司財務制度及營銷人員管理制度當月工資下月底發放的規定；2. 當月25、工資 = 基本月底薪 + 當月提成。三、業務人員待遇考評1試用期：（試用期三個月，如有突出表現可提前轉正）。試用期工資：根據個人具體情況及能力制定底薪，最高不能超過崗位薪酬，由上級主管經理報總經理授權人審批。提 成：在試用期內的提成辦法按統一提成制度執行。試用期業務人員考核準則： 嚴格遵守公司的各項規章制度。 服從公司工作安排及管理。 不能因個人原因，影響公司的形象和名譽。 試用期三個月內必須完成20萬的銷售額，或開發6個以上新客戶。 2合同期：經試用期考核合格后可留用。根據其個人工作能力及業務成績由上級提拔晉升。基本工資：根據個人具體情況及能力制定底薪，最高不能超過崗位薪酬，由上級主管經理報26、總經理審批。提 成：按統一提成制度執行。獎 金：視工作業績給予獎勵。四、提成方案及要求提成辦法：（統一由第一批發貨開始計算）合作時間提成比例備注13月3%所有提成必須與欠款比例及價格因素掛鉤46月2%712月1%1324月0.5%25月以上0.3%公司介紹的工程類0.8%由個人跟蹤，提成在工程款全部結清后當月發放個人開拓的工程類2%備注說明：1低于正常返利及優惠，高于加工價格的業務提成，按提成比例的70%計提。2屬于加工價格的提成，按正常提成辦法的50%計提。3凡由（1）公司同意的特價產品；（2）針對特殊地區和客戶由公司批準的特價；（3）低于加工價格等情況的提成，統一按正常提成辦法的40%計提27、。（由客戶部在訂單上注明“特價”字樣。）4凡客戶當批進貨，所有品種合計的平均價格不低于銷售政策允許的下浮價格的，提成按正常發放。5防水膠的提成辦法：從客戶進貨開始計算：13月按5%計提，412月按2%計提，13個月后統一按提成辦法執行。6有欠款客戶的業務提成明細表：欠款比例提成點基數提成比例（%）備 注現款客戶110% 以單個客戶計算； 提成點的基數為正常提成比例所規定的點數。欠款總額10%以內100%欠款總額20%以內80%欠款總額30%以內70%欠款總額40%以內60%欠款總額50%以內50%欠款總額超出60%以上40%7. 業務人員的當月提成發放：（1）有欠款的客戶按實際金額的80%發放28、，留存20%在年底客戶的鋪墊款回籠后發放。（2）無欠款的客戶按實際提成在下月全額發放。8. 所有欠款的提成留存部分，必須在年底該客戶結清欠款后才能發放，否則公司有權取消留存部分，不能累計下年。9. 關于中途離職的銷售人員的提成發放準則； 有欠款客戶部分在年底欠款歸還后結清。 現款客戶的提成留存部分與下月工資一同發放。10. 關于兼職業務人員提成辦法；（為期12個月） 介紹合作的客戶：（由該業務員負責跟蹤） 前三個月按3%提成（按訂貨之日起90天內計算）； 前四個月到第六個月按2%提成（由訂貨之日開始計算）； 第七個月至第十二月按1%提成（由訂貨之日開始計算）。 介紹合作的客戶：（該業務員不跟蹤） 前三個月按3%提成（按訂貨之日起90天計算）； 第四個月至第十二月按1%提成（由訂貨之日開始計算）； 如有欠款的客戶，該業務人員的提成辦法按相關的規定執行。11. 由于區域調整或業務人員離職，該客戶的提成由原業務人員及按管人員在前四個月內按（8：2；6：4；4：6；2：8）來享受提成點，離職人員不算提成。12. 所有業務人員離職，有責任收回自己轄區內客戶的欠款。五、呆帳與流失客戶1 流失客戶：連續三個月不回款，不購貨的客戶為流失客戶。2 呆帳的定義：連續三個月不回款，不購貨的客戶應收款，年終或合同到期沒收回的貨款，聯系不上的客戶的應收帳款等情況視為呆帳。總經理:年 月 日