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1、營銷公司客戶信用等級及調(diào)查管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 客戶信用管理制度第1章 總則第1條 為充分了解和掌握客戶的信譽(yù)、資信狀況，規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失，特制定本制度。第2條 本制度適用于對公司所有客戶的信用管理。第3條 授信額度管理小組負(fù)責(zé)擬定企業(yè)信用政策及信用等級標(biāo)準(zhǔn)，營銷部和財務(wù)部需提供建議及企業(yè)客戶的有關(guān)資料作為政策制定的參考。第4條 企業(yè)信用政策及信用等級標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后執(zhí)行，財務(wù)部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí)行情況。第2章 客戶信用政策及等級第52、條 根據(jù)對客戶的信用調(diào)查結(jié)果及業(yè)務(wù)往來過程中的客戶的表現(xiàn)，可將客戶分為四類，具體如下表所示。客戶分類表客戶類別銷售情況客戶其他信息A類占累計銷售額的70%左右企業(yè)形象好、知名度高、有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢、社會信用狀況良好、合作關(guān)系好。客戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，有很好的發(fā)展前景，資產(chǎn)流動性很好，管理水平很高，款項支付及時，具有很強(qiáng)的償債能力。B類占累計銷售額的20%左右社會信用狀況一般、合作關(guān)系一般，款項支付一般，但市場競爭力強(qiáng)，有較好的發(fā)展前景，管理水平較高，具有較強(qiáng)的償債能力。C類占累計銷售額的5%左右社會信用關(guān)系較差，合作關(guān)系一般，款項支付及時性較差，發(fā)展前景一般，管理水平一般，償債能力一3、般。D類占累計銷售額的5%左右社會信用關(guān)系較差，合作關(guān)系不穩(wěn)定，款項支付及時性差，發(fā)展前景一般，管理水平差，償債能力差。第6條 業(yè)務(wù)員在銷售談判時，應(yīng)按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。1對A級信用較好的客戶，可以有一定的授信額度和回款期限，但授信額度不超過合同所訂立賬期內(nèi)的銷售額。2對B級客戶 可先設(shè)定一個額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。3對C級客戶 要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。4對D級客戶，不給予任何信用交易，堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。第7條 同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應(yīng)隨著實際情況的變化而有所改變。業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶要超過規(guī)定的信用限4、度時，須向部長乃至總經(jīng)理報。第8條 財務(wù)部負(fù)責(zé)對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)授信額度管理小組審批后，由業(yè)務(wù)員按照新政策執(zhí)行。第9條 營銷部部應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場情況等，及時提出對客戶信用政策及信用等級進(jìn)行調(diào)整的建議，財務(wù)部應(yīng)及時修訂此制度，并報授信額度管理小組審批后下發(fā)執(zhí)行。第3章 客戶信用調(diào)查管理第10條 客戶信用調(diào)查渠道。銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提出對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。財務(wù)部可選擇以下途徑對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。1通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）調(diào)查。2通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。3內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機(jī)構(gòu)、新5、聞報道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。4銷售業(yè)務(wù)員實地調(diào)查。即銷售部業(yè)務(wù)員在與客戶的接洽過程中負(fù)責(zé)調(diào)查、收集客戶信息，將相關(guān)信息提供給財務(wù)部，財務(wù)部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務(wù)員調(diào)查、收集的客戶信息應(yīng)至少包括以下內(nèi)容，如下表所示。銷售業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表客戶信息項目主要內(nèi)容基礎(chǔ)資料客戶的名稱、地址、電話、股東構(gòu)成、經(jīng)營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、開業(yè)時間等客戶特征企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策和觀念、經(jīng)營方向和特點、銷售能力、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Φ葮I(yè)務(wù)狀況客戶銷售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等交易現(xiàn)狀客戶的企業(yè)形象、聲譽(yù)、6、信用狀況、銷售活動現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、出現(xiàn)的信用問題及對策等財務(wù)狀況資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的狀況、現(xiàn)金流量的變動情況等第11條 信用調(diào)查結(jié)果的處理。1調(diào)查完成后應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告。（1）客戶信用調(diào)查完畢，財務(wù)部有關(guān)人員應(yīng)編制客戶信用調(diào)查報告，及時報告給授信額度管理小組。業(yè)務(wù)員平時還要進(jìn)行口頭的日常報告和緊急報告。（2）定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。A類客戶每半年一次即可。B類客戶每三個月一次。C類、D類客戶要求每月一次。（3）調(diào)查報告應(yīng)按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數(shù)字，要以資料和事實說話，調(diào)查項目應(yīng)保證明確全面。2信用狀況突變情況下的處理7、。（1）業(yè)務(wù)員如果發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的客戶信用狀況發(fā)生變化，應(yīng)直接向上級主管報告，按“緊急報告”處理。采取對策必須有上級主管的明確指示，不得擅自處理。（2）對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人迫債，有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。第12條 業(yè)務(wù)員自己在工作中應(yīng)建立客戶信息資料卡，以確保銷售業(yè)務(wù)的順利開展，及時掌握客戶的變化以及信用狀況。客戶資料卡應(yīng)至少包括以下內(nèi)容。1基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數(shù)量、單價、金額等。2業(yè)務(wù)8、資料：客戶的付款態(tài)度、付款時間、銀行往來情況、財務(wù)實權(quán)掌管人、付款方式、往來數(shù)據(jù)等。第4章 交易開始與中止時的授信處理第13條 交易開始。1銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)制訂詳細(xì)的客戶訪問計劃。2. 交易開始前，應(yīng)進(jìn)行合同評審，對于客戶的信用，授信額度等情況，財務(wù)部要注明意見 3無論是新客戶，還是老客戶，都可依據(jù)信用調(diào)查結(jié)果設(shè)定不同的附加條件，如交換合同書、提供個人擔(dān)保、提供連帶擔(dān)保或提供抵押擔(dān)保。第14條 中止交易。1在交易過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶存在問題和異常點應(yīng)及時報告上級，作為應(yīng)急處理業(yè)務(wù)可以暫時停止供貨。2當(dāng)票據(jù)或支票被拒付或延期支付時，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)向上級詳細(xì)報告，并盡一切可能收回貨款，將損失降至最低點。業(yè)務(wù)員根據(jù)上級主管的批示，通知客戶中止雙方交易。