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1、地產公司營銷部架構及管理制度匯編編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 營銷部組織機構圖營銷總監客服經理策劃經理案場經理渠道拓展經理按揭主管策劃主管銷售主管渠道拓展人員銷售代表第二章 營銷部各崗位職責一、 各崗位職責營銷總監直接上級：總經理直接下屬：銷售經理、渠道拓展副經理、策劃經理、客服經理本職工作：主持營銷部全面工作1、 協助決策層制定項目發展戰略，負責制定項目的整體工作目標和營銷方案，提出市場推廣、品牌活動、銷售策略等方面的具體方向和方案；2、組織和監督實施項目包裝計劃、年度推廣計劃、銷售計劃；3、 建立完善2、營銷部工作流程以及制度規范；4、 制定營銷推廣費用預算、控制、監督推廣方案有效執行；5、制定年度、季度銷售目標和任務，設置銷售模式和銷售預算和獎勵計劃，對相關管理人員進行考核；6、主持、協調營銷部和其他部門的銜接和配合工作及外部廣告公司、渠道公司、協會等相關合作單位的協調和溝通工作；7、協調人力資源部做好本部門的人員招聘、任免、考核等工作；8、完成總經理交給的其它工作；案場經理直接上級：營銷總監直接下屬：銷售主管、置業顧問本職工作：完成公司下達的項目推廣及銷售任務，項目銷售現場的全面管理工作1、根據公司制定的銷售目標，完成公司下達的各項銷售任務；2、接待中心的日常行政管理及銷售管理工作，規范現3、場銷售流程；3、銷售部的工作計劃安排，根據現場情況提出銷售方案建議；4、銷售部人員的招聘、培訓及考核工作；5、來訪、來電客戶及各類銷售數據的匯總、分析及提報；6、銷售現場的監督及突發情況處理，重點客戶的接待；7、客戶、銷售及簽約回款情況監管；8、公司各部門間的溝通、協調工作，完成營銷總監交待的其它工作；渠道拓展經理直接上級：營銷總監直接下屬：渠道、拓展人員本職工作：制定渠道、拓展計劃，對渠道拓展團隊進行管理，完成渠道、拓展目標。1、負責內部拓展、渠道團隊的建設和外部渠道團隊的管理，資源合作的客戶認定等相關工作；2、負責外部4s店、銀行大客戶部、政府機構、工商聯、各種企業協會等渠道拓展的外聯接洽4、工作；3、協助營銷總監制定行銷、渠道管理制度，組建行銷、渠道團隊，參與人員招聘和培訓；4、開發本項目潛在客戶，繪制客戶地圖，負責外拓市場，為公司提出相應的拓客方案，對拓客業績負責；5、完成營銷總監交待的其它工作；銷售主管直接上級：銷售經理直接下屬：置業顧問本職工作：協助銷售經理管好案場職業顧問1、接待中心的日常行政及銷售監督工作，負責儀容儀表、行為規范、案場衛生管理；2、日常來電接聽，登記以及日常客戶接待、回訪、簽約及銷售任務的完成；3、營造現場銷售氛圍，協助置業顧問成交；4、銷售現場的監督及突發情況處理；5、成交客戶簽約及回款情況匯總、分析、提報；6、銷售策略的執行及效果匯報；7、接待中心早5、晚例會的組織工作；8、置業顧問培訓計劃制定及考核；置業顧問1、 客戶日常接待、記錄、回訪、簽約（按揭）、回款跟蹤、交付等工作；2、 問題客戶及突發事件的處理工作；3、 完成既定的銷售任務；4、 接待中心現場衛生維護；5、 銷售物料的維護工作；6、 現場接待排輪監督；7、 市場調查及市場資料的收集，數據匯總；8、 外區域客戶看房接待及簽約手續辦理；客服經理直接上級：營銷總監直接下屬：按揭專員本職工作：負責按揭回款的手續辦理、監管回款進度情況1、 客服部的日常行政管理和客服管理工作；2、 負責按揭回款的手續辦理、監管回款進度情況；3、 監管銷售合同簽訂的規范和銷售合同管理；4、 處理簽約回款中的6、突發問題；5、 各部門及政府相關部門、銀行的協調溝通工作；6、 逾期未辦理相關手續的客戶發催款函、律師函等；按揭主管1、負責房屋買賣合同及貸款合同的備案工作；2、負責按揭貸款客戶的登記工作；3、接收揭貸款客戶資料并詳細審核，與銀行溝通，聯系并預約銀行，帶領客戶辦理按揭貸款手續；4、負責督促銀行按揭貸款客戶的放款工作，確保及時放款；5、統計按揭貸款的放款額并建立臺帳；6、完成領導交辦的其他工作。策劃經理直接上級：營銷總監直接下屬：策劃主管本職工作：負責制定市場推廣方案，組織營銷活動。1、負責定期進行市場調研，提供市場調研分析報告；2、負責公司開發項目的營銷策劃推廣方案的制定、執行、監控、分析、總7、結、調整。4、負責公司開發項目的營銷推廣費用計劃制定、申報，經公司審批之后執行，并控制費用；5、負責項目在推廣過程中與各合作公司的銜接；6、 進行項目營銷資料的設計跟進、審核、制作、發布；7、 根據不同推廣時期的市場及銷售情況的變化，及時調整推廣計劃；策劃主管直接上級：營銷總監直接下屬：策劃主管本職工作：負責制定市場推廣方案，組織營銷活動。1、 及時收集市場信息，擬定項目推廣策略和宣傳方案；2、營銷活動的前期準備、統籌組織、具體執行、效果匯報等工作；3、負責與相關公關公司對接,搞好公司各類推廣項目，做好活動的策劃、包裝、宣傳、跟進等實施工作；4、跟進廣告公司工作任務的完成情況，與各媒體公司、制8、作公司進行工作對接；5、負責對銷售及策劃進度進行動態掌控；第三章 銷售案場管理制度一、 辦公室日常行為管理規范（一）日常管理規章制度1、置業顧問必須以服務第一，客戶至上為基本要求，對待客戶要親切，禮貌，熱情，周到。回答客戶詢問必須細致耐心，不厭其煩。在任何情況下，避免與客戶爭吵。2、上班時間必須身穿統一的工作服，衣冠整潔，男士必須打領帶，女士化淡妝。 3、必須準時上下班，履行簽到手續，嚴禁遲到、早退。4、置業顧問必須按排班表接待客戶，不得擅離職守或爭搶客戶5、對工作要高度負責，一絲不茍，不可馬虎、草率給工作帶來混亂和損失。不許有冷落客戶，對來訪客戶視而不見或與客戶發生爭吵的現象6、切實服從部門9、領導的工作安排和調配，按時完成任務，不得拖延，拒絕，終止工作7、熟練掌握樓盤情況、業主費用、銀行按揭及付款情況，對客戶的詢問對答如流，熟練掌握業務流程8、做好客戶反饋工作，及時掌握客戶購房心理、喜好以及樓盤的各種意見等第一手資料。配合現場主管填好客戶登記表工作9、嚴格遵守公司各部門的規章制度，準時參加所屬的各種列會，按時向所屬主管人員遞交各類工作報表。10、保護和維護售樓部的環境整潔與秩序，廢棄的紙杯、紙張雜物，不可亂擺亂放，禁止在售房部內抽煙及用餐。11、注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化妝、換裝。12、不允許在上班時間隨便外出，如遇10、特殊情況，必須得到主管及以上領導的批準。13、上班時資料及辦公用具擺放整齊，井然有序，不可雜亂無章，禁止電話閑談，下班時資料用具應放入抽屜，仔細檢查各種電器開、關情況。14、嚴格遵守公司規章制度，保護公司機密，維護公司的利益15、不能進行任何有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公濟私的行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務，如未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓房源；不得私自接受他人委托代售房源；未經公司許可，任何人不得修改合同條款；對于未經授權之事，不得擅自答應客戶。16、準時參加部門召開的各種會議（周列會、月列會等），會上發言主動積極，反映問題及時準確；有關問題不得會上不說11、而私下議論。 17、在售房部內必須按要求著統一的服裝，佩戴工作牌，考勤準時。18、在售樓部不得從事與銷售無關的任何活動，如看小說、雜志、吃零食等，盡量不用前臺電話進行私人通話，如有需要不得超過5分鐘。19、在售樓部要整潔，臺面物品應擺放整齊有序，個人物品需妥善保管，不得影響售樓處整體形象20、接待客戶須面帶微笑、熱情大方，主動與客戶交談，不卑不亢。（二）儀容儀表：1、著裝：上班時間必須著統一的工作服，帶工作牌。2、女員工上班化淡妝，嚴禁濃妝艷抹；男員工應保持面部清潔，不留胡須。違者不得進入售房部。3、女員工發型自然、大方，頭發過肩要扎起。男員工發型和顏色不過太另類夸張，不許留長發。違者不得進入12、售房部。（三）行為規范：1、站姿（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。（2）面部：微笑、目視前方。（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處；女性還可以雙手握在腹前，右手放在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。不能雙手抱胸或手揣衣服兜里。2、坐姿當客戶到訪時，應放下手中事情站起來相迎，當客戶就座后自己方可坐下。（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作過大引起椅子亂動及發出響聲。（3）兩手平放在兩腿間，不要托腮，玩弄任何物品或其他小動作。（4）兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿13、并攏，腳不要踏拍地板或亂動。（5）從座位上站起，動作要避免引起座椅傾倒或出現響聲，一般從座位左側站起。（6）離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。注意事項：聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。面對新客戶，要坐在座椅的前1/3，面對老客戶，可坐在座椅的2/3，不得靠依椅背。女士落座時，應先用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。3、動姿（1）行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑，也不可腳擦著地板走。（2）行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前14、彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現明顯的正反“八字腳”。（3）走廊、樓梯等公共通道員工應靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺，也不要幾人并排走，以免影響客戶或他人通行，并隨時注意主動為他人讓路，切記橫沖直撞。（4）在任何地方遇到客戶，都要主動讓路，不可搶行。遇到客戶或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。（5）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。（6）在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客戶，如需超過，首先應說聲“對不起”，待客戶閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。（7）和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。（8）給客戶做向導時，要走在客戶前兩步遠的左側，以15、便隨時向客戶解說和照客戶。（9）行走時不得哼唱、吹口哨、跑跳，不得將任何物件夾于腋下。（10）不得在工作場所化妝、吸煙、吃東西、看書報雜志。（四）工作態度：1.員工要講究文明禮貌，待人要熱情友好；會見客戶或來賓時，必須面帶微笑、舉止大方、姿態文雅，在任何情形下都不準與之爭執、頂撞；與客戶同行時，必須禮讓，請客戶先行；2.員工在上班時間內對上級主管必須稱呼職位，遇到公司領導要主動點頭打招呼，對各部門人員要注意禮儀，保持良好形象。 3保持個人辦公區域的清潔衛生，個人辦公用品需擺放整齊，愛惜公司財務，嚴禁鋪張浪費，業務員在銷售大廳內與客戶洽談完畢后須及時整理好談判桌上的個人物品。 4禁止將銷售材料用16、作其他用途。5.同事之間要有互相協作、互相配合的團隊精神。（五）銷售例會制度：1、日例會1、每日例會（根據各項目情況，安排時間）（1）時間：每日17：30（2）地點：接待中心大堂（3）參加人員：銷售部全體（4）主持會議人員：銷售經理（5）內容：當日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法；統計本日廣告反饋的情況；第二天簽約預約情況的核對；價格、銷控通報、調整；今日回款確認；批評銷售代表在工作過程中的過失、表揚銷售代表當日的突出表現和優良業績；會議由銷售經理主持，副經理需通報事項做以補充，除上述議題外，個別案例會下針對性解決。2、每周例會（1）時間：每周六19：30（2）地點：售樓部（3）參加人17、員：銷售部全體人員（4）主持會議：銷售經理（銷售經理不在，銷售主管主持）（5）內容：總結本周工作,布置下周工作。一周工作總結：來電、來訪、成交、回款中的問題、計劃的差距及對策，客戶分析、新（競爭）樓盤動態；置業顧問（每周銷售冠軍）體會，銷售經理簡要點評；（6）各崗位負責人具體內容：1、職業顧問匯報一周接電、來訪數量、下訂單、排號、簽合同、回款、新老客戶情況，分析原因，交流心得，提出好的意見和建議。2、銷售主管匯報一周置業顧問總的接電、來訪數量、新客戶數量、老客戶回訪數量等銷售現場情況。3、銷售經理匯報一周排號、下訂單、簽合同、回款數量等工作，安排下周排號、簽約、匯款任務等工作安排。3、月銷售工18、作會（根據項目情況，安排時間）（1）時間：下月月初（2）地點：售樓部（3）參加人員：銷售部全體人員（4）主持會議：營銷總監（營銷總監不在，銷售經理主持）（5）內容：傳達公司營銷工作要求和月度營銷考核指標，項目營銷工作總結及本月工作計劃，確定下月營銷工作重點和考核經濟指標。銷售策略調整方向銷控、價格、推廣的介紹。置業顧問（每月銷售冠軍）體會，銷售經理簡要點評；（6）各崗位負責人具體內容：1、職業顧問匯報一月接電、來訪數量、下訂單、排號、簽合同、回款、新老客戶情況，分析原因，交流心得，提出好的意見和建議。2、銷售主管匯報一月置業顧問總的接電、來訪數量、新客戶數量、老客戶回訪數量等銷售現場情況。3、19、銷售經理匯報一月排號、下訂單、簽合同、回款數量等工作，給每個職業顧問分配下月排號、簽約、回款任務等工作安排，點評銷售冠軍，總結銷售中的情況和問題。4、營銷總監總結一月銷售情況，分配月度總體營銷考核指標，部署下月總體工作重點，介紹項目銷售策略調整方向銷控、價格、推廣等事宜。二、來電來訪制度：（一）來電基本服務規范：1.置業顧問負責銷售熱線的接聽。接聽時語氣親切，吐字清晰,語速適當。做好來電記錄。2置業顧問正式上崗前，應進行系統培訓、考核，統一說辭。3每天按銷售主管安排的接聽順序有續接聽。4了解項目所發布的廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能問及的問題，在接電中歸納客戶的詢問點，為公司提供有效資訊20、。5.注意事項：（1）熱線電話響兩聲必須接聽。（2）接聽熱線首先致問候語：“您好！（項目名稱）！”（3）詢問客戶是否與置業顧問聯系過，并盡可能在三、四分鐘內對項目做簡單介紹，了解客戶的需求。（4）通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，置業顧問要揚長避短，在回答認購期的優惠活動時要巧妙滲透，并邀請客戶到銷售現場進行詳談。（5）接聽電話應適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。（6）在與客戶交談中，要設法取得我們想要的咨詢，如客戶姓名、聯系電話、信息來源、能接受的價格、面積、戶型及對產品的需求等。（7）邀請客戶時應明確具體時間和地點，并傳達，你將專程等候。（8）最后應禮21、貌地留下客戶有效聯系方式并道別，將客戶來電信息及時整理歸納，詳細填寫來電登記表，準確錄入系統，并填寫工作日報表。（二）來訪基本服務規范： 1.客戶進門，當值接訪人員要主動上前迎接，并彬彬有理地說：“您好！您是來看房的！” 詢問客戶之前是否與置業顧問聯系過。 以下幾種情況：（1）若客戶表明與某位置業顧問聯系過，則應及時通知該置業顧問，由其進行接待。（2）若客戶表明沒聯系過獲以前聯系過但已忘記置業顧問姓名，則該客戶應視為新客戶，由當值接訪的置業顧問接待。（3）若上門參觀的人員為同行市調人員，未明確意圖的均視為新客戶進行接待；說明市調意圖的則由銷售主管安排人員負責接待。2客戶接待：（1）配合沙盤模型22、做項目講解（如區域、配套、設計、環境、產品等），使客戶對項目形成大致概念。在沙盤講解過程中，探詢客戶需求（如面積、戶型、樓層、購買意圖等），做到心中有數，以便定向推薦。（2）做完沙盤講解后，帶領客戶參觀展板講解。過程中，置業顧問應對項目的優勢亮點重點介紹，并迎合客戶喜好做輔助性介紹。（3）參觀完畢后，引領客戶到洽談區座談，備齊銷售資料（如戶型圖、銷售夾、計算器、名片等），置業顧問應對客戶所關心的問題做解答，并詳細告知項目產品的價格、付款方式、按揭還款等細則，并根據客戶喜好做強力推薦，建立客戶的信任感和親切感。3.當客戶問及自己職責外的問題時，如不清楚要及時記錄并承諾回復時間或提供相關部門聯系方23、式。4.嚴格來訪客戶確認，接待后及時錄入客戶登記表。并于當日下午六點前將日報交銷售主管。5注意事項： （1）置業顧問應儀表端正、態度親切、不卑不亢。 （2）來訪接待順序：每天由銷售主管安排接訪順序。當值置業顧問及時在候接區等候，接待客戶時必須熱情周到，不得擅離職守，不管因任何原因輪過不再另補。（3）接待客戶每次只接待一組（由于客戶量大，接待不過來除外）（4）若不是真正的客戶，也應注意現場整潔、個人儀容儀表，時刻保持飽滿的精神面貌，體現項目整體形象。（5）無論客戶是否當場成交，都需送客到銷售大廳門口。三、客戶管理制度：（一）客戶接待：A、接待方式：客戶接待按照接待順序表A、B、C位依次接待。B、24、各置業顧問嚴格按順序進行業務接待，不得挑客戶、搶客戶，不得故意輪空, A位 不得在客戶來訪時決定放棄A位。A位若不在前臺，A位在售樓部人員視線范圍內（售樓部大廳內、售樓部門前等視線可以看的范圍內）其他人員要叫A位接待客戶，若A位不在視線范圍內就直接輪空，老年人進來只要問及樓盤任何情況均應算輪次。C、來訪客戶登記本、來電客戶登記本（1）所有客戶上門或來電咨詢都必須按要求登記，盡可能詳細。（2）登記時，不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。（3）登記本使用完畢后，立即上交銷售主管，然后替換。（二）客戶跟蹤：（1）來電客戶： 2天內跟蹤一次，超過5天無追蹤記錄來看房的，其客戶登記歸屬作廢。之后上門看房25、，以普通上門客戶排輪。（除客戶主動指明某置業顧問）（2）來訪客戶：每個來訪客戶必須保持3天內跟蹤2次。超過7天而未跟蹤，若再上門而又相互不認識，則按正常排輪接待，成交算后接待置業顧問業績。備注：每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結果記錄于跟蹤本上。（三）成交：認購書的內容一律不得填寫錯誤，如有因此而產生的后果，自行承擔。置業顧問不得私自在認購書上承諾任何超出范圍的內容。如有因此而產生的后果，自行承擔。簽定完認購書，一律晚上交由經理保管。（四）業績分配制度：1、客戶確認以客戶首次來訪留下的姓名電話時間為依據。2、客戶來訪，置業顧問應首先詢問是否第一次到訪，如果是，則按正常排輪接待；如已知其他同事接待過，必26、須交由原置業顧問接待，違反此規定，即使該客戶成交，也不得分享業績。3、家庭購房時，若分別由兩置業顧問接待了同一家庭中的夫妻、父母、子女、兄弟、姐妹則首次接待的置業顧問與成交的置業顧問平分業績。4、凡介紹來的新客戶，除非客戶指定置業顧問介紹，否則，按正常排輪接待。5、如因客戶對置業顧問不滿意（客戶要求換置業顧問或客戶直接讓其他置業顧問接待），而指定其他人接待，則成交之后，歸成交者所有。6、如置業顧問休假，或不在現場時，知有老客戶來訪或成交，可委托其他同事幫助，若成交原置業顧問業績是80%，接待的算20%。7、業績發生交叉時，如首次接待者在成交前三天內未追蹤客戶，則業績屬于成交者;成交后兩天內未發27、現已成交，則業績屬于成交者。8、如來訪客戶未主動認同置業顧問、置業顧問未發現老客戶的情況下，按正常排輪接待。如來訪客戶主動認同置業顧問，則由該置業顧問接待。在成交的情況下，參照第七條。 9、售房部以外客戶成交，以成交為準。10、如已成交的客戶帶客戶來訪，則自動由原成交的置業顧問接待。若原置業顧問不在或休假，按正常排輪接待。如所帶客戶之前已到訪，能主動認同置業顧問或置業顧問認識是自己老客戶的情況下，由該置業顧問接待。若有業績交叉，則參照第七條。11、已成交客戶來訪，或再次看房，則由原成交的置業顧問接待，其他人不得分其業績。如原置業顧問不在，主管可以安排其他置業顧問幫助接待，若成交業績按接待的2028、%，原置業顧問80%的分成比例。12、當業績有交叉時，置業顧問先自行協商，在無法達成一致的情況下，交由現場經理根據出力多少，做最后分配處理，雙方不得有異議。分配比例如下：2-8、3-7、4-6、5-5四、考勤管理規定1、上下班時間為：上午8:2018:00（值班人員為19:00），中午用餐休息時間為12:00-14:00（須保證2人值班，如遇特殊情況或客戶較多的除外）。休息：每周一天（周六、日除外）。值班時間，為正常上班時間。若值班期間有客戶，應自覺順延下班時間，直至客戶離去，不得以下班時間作為怠慢客戶的理由。違者以遲到、早退論處。3、上班時間嚴禁外出辦私事，一經發現按早退論處，有特殊情況需向29、上一級說明。4、遲到、早退、曠工：（1）一個月當中，上班時間遲到10至30分鐘，按遲到論處，罰款20元。30分鐘以上，罰款30元。累計3次以上者則之后按曠工處理。（2）提前30分鐘以內下班者，按早退論處罰款20元；下班時間提前30分鐘以上不足半天者，按曠工半日論處，超過半天者，按一天論處。（3）曠工一天計扣三天工資。（4）一月內曠工累計三天以上或連續曠工兩天者，給予自動離職處理。5、請假：(1)員工因私事請假，必須提前至少1天，沒有辦理請假手續又沒有說明或合理解釋而擅自離崗的員工以曠工計。請假期間不計發工資，周末如無特殊原因，不得請假。(2)1天由主管批準；2天以內由銷售部經理批準；3天以上需30、有營銷總監批準。(3)假期已滿必須回公司報道上班，如因特殊原因超假，應用電話等方式明確答復返回時間，同時需說明理由或原因。凡公司經判定不符合續假理由時，都必須按時回公司，否則未獲準之續假以曠工計算。6、病假：員工因病假請假者，需持有醫院證明，3天內不扣發工資，如超過3天以上，則不計算工資。五、衛生管理規定（以下情況，主管發現而不處理，一經發現后，則處以對應條款50%罰款。）1、每天的值班人員須隨時維護售樓部的地面、沙盤、桌椅、前臺等所有的衛生。如水杯、或明顯處不處理，一經發現，則20元/次。2、接待完客戶后，置業顧問須收拾干凈接待桌，包括煙灰缸、水杯、文件夾等，如不及時收拾，一經發現，則20元31、/次。3、不允許攜帶有異味的、味道過濃的物品或食用辛辣食物接待客戶，違者20元/次。4、前臺為辦公用具、各種文件的擺放處，故前臺應保持整潔，不能亂堆放雜物，則20元/次。5、銷售部員工都須自帶水杯，嚴禁在前臺使用一次性水杯，違者20元/次。6、值班打掃衛生人員每天早上及時快速打掃完經理辦公室衛生,沒有其他重要事情不及時打掃衛生.違者20元/次。六、獎罰制度(一)獎勵制度:1、完成個人計定銷售任務：月度冠軍獎勵500元，未完成任務的末尾罰款200元。2、工作每滿一年者，基本工資增加100元。員工生日每年享受生日禮金100元。3、銷售業績獎勵辦法根據每月銷售目標具體制定：說明：（1）地下室只納入總32、價計算，不納入套數范圍內。（2）銷售部獎勵制度將因銷售階段視情況而調整。（二）處罰制度1、 儀容儀表不合格每發現一次罰款20元，早、中各檢查一次，責任人監督不到位罰款20元。2、 衛生要在當天晚上下班時打掃完畢，如遇特殊開盤、開會、特殊天氣原因導致未及時打掃的，需在第二日早上8：15之前全部打掃完畢，否則，發現一次罰款50元。衛生檢查不合格每發現一次罰款20元，3、 前臺接待崗，只能允許兩人坐崗，要求不準低頭，接聽來電時也要目視大廳門口，不符合標準的發現一次罰款30元；如發現多人在前臺，發現一次，每人罰款30元；前臺不允許離崗，正常上班時間是由第一、第二接訪為直接責任人，值班期間由值班人員為直33、接責任人，發現一次責任人罰款50元；不允許讓客戶站在前臺前，置業顧問做在前臺內交流，發現一次罰款50元；不允許讓客戶趴在前臺前填寫資料，發現一次罰款30元。4、 來電來訪登記表登記時填寫規范，完整，不能涂改，如寫錯另起一行，如換頁需重新打印此頁碼。每天需及時錄入檢查其信息完成性和整潔度，如不達標填寫的銷售代表和錄入人員一起受罰，每次每人罰款20元。5、 銷售代表需對來電來訪客戶及時回訪，第二天回訪第一次，三天內回訪兩次，七天回訪三次的標準。第二天未回訪罰款50，三天內未回訪的罰款100元，七天內未回訪罰款200元。6、 休班交接單需銷售人員歇班前一天填好并上交主管簽字，如發現未上交的一次罰款534、0元。7、 打電話約訪客戶，如發現銷售代表弄虛作假者一次罰款200元8、 銷售代表不能帶客戶直接看銷控，銷控從辦公室不能私自拿出，發現一次罰款100元。9、 銷控上不能私自填寫未交款客戶姓名留房，有特殊情況及時上報領導，否側發現一次罰款50元。10、 銷售代表在向客戶介紹房源時一定要前期說明不退、不換、不更名，如銷售代表說明不清引起的客戶退單、更名、調房等，罰款500元11、 開會期間不允許銷售代表接聽電話，電話調靜音，一次罰款20元。12、 辦公區域不允許外人進入，銷控不允許讓外人看，銷售代表不允許拍照，發現一次500元。13、 中午值班人員允許11點30分去吃飯，非值班人員一律12點吃飯，35、不得私自提前離崗，一經發現罰款20元。14、 銷售人員如果離開案場無論何種原因都要請假，未請假私自外出，罰款50元。16、在前臺做與工作無關的事，談笑風生、嬉笑打鬧、吃零食或打瞌睡、扎堆聊天、看小說或雜志，打私人電話過超過5分鐘，處罰金額為一次扣20元。17、按時完成各類工作報表、工作計劃和工作總結，如未按要求，一次20元。18、因銷控沒有核對準確而出現的錯誤，職業顧問罰款100元，銷售主管50元、銷售經理100元。19、不服從領導正常工作安排、消極或不接待客戶、爭搶客戶、以虛假言辭誘導客戶、無故缺席會議，罰款50元。20、受到客戶投訴者，經核實，罰款50元。犯三次者，則除名。21、不團結同事36、，甚至打罵同事者，罰款50元/次。22、沒有特殊原因不主持或參加周、月例會者分別罰款100元。23、做出毀壞公司形象、聲譽的事，罰款200元/次。犯三次者，則出名，并扣除半個月工資。24、與客戶發生爭執，或者態度惡劣者，一經發現，罰款200元/次。犯三次者，則除名，并扣除半個月工資。25、末尾淘汰制：連續兩個月業績為零者，被自動淘汰；連續三個月業績排名倒數一名，則被自動淘汰。七、傭金發放制度為完善、統一銷售傭金的相關管理制度，特制定如下方案。銷售部傭金計提及考核方案（一）、私傭提取方案1、 傭金結算對象：置業顧問、銷售主管、案場經理、渠道拓展經理。2、 傭金結算條件：交付的購房款達到房款總額337、0%以上為（含按揭貸款、分期及公積金貸款）私傭結算的前提條件。 1、貸款、分期傭金發放，按當月回款70%發放（須達到交款比例30%以上），簽訂合同并在銀行放款后發放傭金20%，交房后發放傭金10%。全款傭金發放，按全款70%發放（須達到交款比例30%以上），簽訂合同后發放傭金20%，交房后發放傭金10%。 2、未參與簽訂合同、后續補款的離職銷售人員，須自己擬定好委托人辦理后續事宜（補款、簽訂合同、客戶接待等），傭金由離職人員與委托人自行協商分成，如委托人未辦理好交接事宜，傭金充公。3、 傭金結算周期及發放日期：按每自然月結算，一般為每月1日至30日（或31日）為一結算周期，下一月發上一月的傭金38、。4、 退房傭金處理：置業顧問及銷售經理：在房屋全款（含按揭貸款）到賬后退房客戶的傭金，若當月尚未發放，則直接扣除不再放；若已發放，則從下月傭金中扣除，如已離職則在離職工資中扣除。5、 換房傭金處理：按照先退房后購房傭金計提程序核算應提取金額，多退少補。（二）、考核方案1、 考核對象：置業顧問、銷售主管、銷售經理、渠道拓展經理。2、 考核周期：置業顧問和銷售主管，以自然月度為一個考核周期；3、 考核指標、形式和考評人：（1） 置業顧問：以銷售業績（當月簽約總額，包括一次性付款金額）為主要考核指標。銷售業績權重占80%，書面綜合評定占20%，評定指標包括：工作態度10%、勞動考勤紀律10%。考評39、人為：銷售部經理。（2） 銷售部經理，主要按照置業顧問的銷售業績總額和書面綜合考評二項考評指進行評定。銷售業績權重占70%，書面綜合評定占30%，評定指標包括：崗位能力10%、工作態度10%、勞動考勤紀律10%。考評人為；營銷總監。4、 考核結果兌現：（1） 置業顧問：月考核成績第一名（完成公司指定任務的基礎上），將命名為“金牌置業顧問”，第一名，獎金500元；最后一名（未完成任務者）罰款200元。八、合同管理制度（1）、嚴禁銷售部任何人員攜帶購房合同檔案離開售樓處，如有面簽的按揭人員請示客服經理方可帶走。（2）、客服部設立專用檔案柜存放購房合同檔案，由客服經理統一保管，并對合同檔案的安全負責40、。（3）、置業顧問當天未能交還按揭的檔案，應統一交還銷售主管存檔。（4）、購房合同在回款到賬后應及時返還公司。（5）、銷售經理須及時督促置業顧問收集相關客戶材料，達到按揭條件。銷售部工作流程：銷售代表通過接電、接訪獲取客戶信息填寫客戶來電、來訪登記對于意向成交客戶到辦公室銷控并填寫認購書將認購書以及簽約單交給銷售經理簽字審核交由財務部簽字審核，財務部嚴格審核房款以及單價，切勿避免出錯，并做好收款工作銷售人員負責帶領客戶前往客服部簽訂購房合同以及幫助客戶組織收集按揭資料 客戶退房審批單項目名稱申請日期退房申請人房號房屋面積（建面） 房屋標準單價（建面）房屋標準總價（建面）交付房款情況情況說明：（客戶詳細填寫退房原因） 客戶簽字： 銷售代表： 年 月 日銷售經理審批意見： 簽署： 年 月 日營銷總監意見：公司領導意見： 簽署： 年 月 日