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1、地產投資有限公司營銷管理規定編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄1.總則41.1目的41.2適用范圍41.3管理原則42.職責與分工42.1指揮與組織42.2集團總裁42.3集團營銷管理部52.4集團營銷管理部總經理52.5地區總經理52.6地區市場營銷部53.銷售前的管理63.1市場調研63.2項目營銷策劃方案63.3項目年度營銷推廣總案63.4年度銷售指標63.5前期推廣計劃及實施63.6銷售執行策劃63.7營銷招標74.銷售過程的管理74.1銷售報表管理74.2銷售價格管理74.3營銷費用管理74.4銷售現場2、管理74.5銷售軟件系統的管理75.簽約后的管理86.XX客戶會的管理87.客戶服務的管理88.文件上報與管理89. 附則91.總則1.1目的為了加強集團各項目的銷售管理工作，提高系統能力，完善營銷管理，確保各項目保質保量的完成集團下達的銷售指標，形成集團強有力的銷售力量，嚴格貫徹執行“創造客戶價值，實現企業利潤”的企業宗旨，特制定本規定。1.2適用范圍本規定適用于XX地產投資（中國）有限公司下屬獨資、合作、合資的子公司和所屬管理的公司。本規定管理的業務范圍包括：項目開發令簽發后，對于客戶研究、營銷推廣、重大活動、銷售策略等企劃方案提出專業意見；項目品牌推廣、銷售計劃、銷售價格、營銷費用的把控3、和監督執行；銷售代理公司的選定；銷售信息傳遞等。1.3管理原則營銷管理的總體原則是：根據集團“三星拱月”的專業管理指導思想，貫徹執行經過審批的管理制度，對各項目的銷售提供專業的技術支持、對各項目的銷售計劃完成情況予以把控，確保集團年度營銷目標的完成。2.職責與分工2.1指揮與組織集團的營銷管理工作，由集團總裁、營銷管理部總經理、地總等組成管理指揮體系，由集團總裁、集團營銷管理部、地區公司、地區市場營銷部等形成管理組織架構。2.2集團總裁按照集團權責規定，負責指導、監督、審批、控制等營銷工作的總體管理。2.3集團營銷管理部 審批地區公司項目營銷策劃方案； 審批地區公司年度營銷推廣總案、銷售執行方4、案。 審批確定地區公司銷售代理的申請與終止。2.3.4 審核地區公司新推房源的價格策略、銷售均價及銷售節奏控制策略，經總裁審批后執行。給予地區公司市場營銷部項目操作過程中的各種專業支持，包括：營銷活動策劃方案、開盤組織方案、現場包裝策劃方案、銷售合同及補充條款、銷售宣傳資料的設計和制作、營銷采購合同等。 制定和建議銷售系統獎懲政策，經人力資本經營部審核后，報總裁聯席辦公會審批。監督檢查地區公司月度營銷費用執行情況。負責CRM系統（含銷售、會員、客服子系統）集團層面管理及地區層面管理要求下達，過程監控和使用效果評估。2.3.9對集團各地區項目品牌的管理。營銷端口客戶滿意度管理。2.4集團營銷管理5、部總經理負責集團營銷端口日常管理工作。2.5地區總經理負責按照集團下達的營銷目標，具體組織地區項目營銷的總體管理工作，按照集團流程制度指導、監督、檢查本地區項目營銷管理工作。2.6地區市場營銷部確保集團下達的本地區項目年度銷售計劃的完成。負責按照集團流程制度規定和營銷管理指引，組織本地區項目的市場調研、項目策劃、現場包裝、營銷推廣、廣告宣傳、促銷活動、銷售組織等具體工作。負責本地區項目所需的策劃顧問、銷售代理、廣告宣傳、禮儀包裝、活動策劃等合作公司的申請、招評標工作，并負責組織、協調、監督執行各合作公司的專業對口工作的開展。負責本地區項目的成交客戶信息錄入、客戶研究、營銷端口客戶滿意度提升、地6、區XX會的管理和實施。負責起草項目營銷策劃方案、年度銷售計劃、年度營銷推廣總案、銷售執行報告、月度銷售實際加預測、開盤價格策略、銷售代理選擇方案、每月銷售總結及計劃等文件，經地總審核上報集團營銷管理部。負責向集團營銷管理部及時上報業務信息及有關文件，包括銷售周報、銷售月報等。3.銷售前的管理3.1市場調研市場調研的范圍：主要指為營銷推廣而開展的客戶調研、競爭對手調研等市場調研。地區市場營銷部根據自身力量安排自行調研或聘請外部機構進行調研。3.2項目營銷策劃方案地區市場營銷部對每個新項目或分期項目在集團營銷管理部下達報告編制通知后20天內，必須完成項目營銷策劃方案并經地總審核后，報集團營銷管理部7、審批。3.3項目年度營銷推廣總案地區市場營銷部在集團營銷管理部下達報告編制通知后15天內完成項目年度營銷推廣總案編制并經地總審核后，報營銷管理部審批后執行。3.4年度銷售指標地區市場營銷部在年初根據年度經營計劃編制年度銷售指標分解計劃，經地總審批后執行，備案集團營銷管理部。 3.5前期推廣計劃及實施前期推廣計劃及實施的范圍：包括品牌推廣計劃、新聞推廣計劃、板塊推廣計劃、項目推廣計劃等。地區市場營銷部編制前期推廣計劃經地總審批后執行。3.6銷售執行策劃地區公司市場營銷部根據年度營銷方案制定項目詳細的銷售執行方案，包括廣告宣傳策劃、價格策略、現場包裝方案、銷售工具籌備、認籌解籌方案、開盤組織方案、8、銷售推廣計劃、營銷費用計劃等策劃方案的組織制定。其中開盤價格策略、開盤組織方案、現場包裝方案、營銷費用計劃須報地總審批通過，備案集團營銷管理部。 3.7營銷招標市場調研、營銷策劃顧問、銷售代理、廣告宣傳、品牌推廣、禮儀包裝、促銷活動等合作公司的招、評標按集團招、評標管理辦法執行。4.銷售過程的管理4.1銷售報表管理管理范圍：銷售周報表、銷售月報表。銷售周報表：地區市場營銷部每周一下午兩點前上報集團營銷管理部。銷售月報（每月銷售工作總結及計劃）：地區市場營銷部每月3號之前上報集團營銷管理部。4.2銷售價格管理管理范圍：銷售價格制訂、價格調整、折扣管理等。按集團價格管理規定執行。4.3營銷費用管理9、年度營銷費用由地區市場營銷部根據集團審批的經營計劃做出，分解成月度計劃并執行，集團營銷管理部進行監督檢查。4.4銷售現場管理管理范圍：包括銷售現場包裝、客戶接待、成交過程、簽約管理、客戶資料管理等。由地區市場營銷部負責。4.5銷售軟件系統的管理 CRM系統（包括銷售、會員、客服子系統）由集團統一管理地區公司須按照員工崗位進行相應系統操作，及時錄入相關的信息，保證數據的完備性和準確性。5.簽約后的管理簽約后的管理范圍：包括退房管理、銷售款追收、尾盤銷售、交樓入伙、產證辦理、檔案管理等。簽約后的管理按照集團相關流程管理執行。6.XX客戶會的管理6.1XX客戶會的章程、管理制度、網站、客戶會全國營銷10、品牌活動整合、地區分會運營監控等由集團營銷管理部負責；客戶會的會員發展、維護、當地的商家聯盟等由地區市場營銷部負責。6.2XX會運營年度考核以各地最終年度計劃完成情況及第三方會員滿意度調查結果為準，權重各50%. 7.客戶服務的管理 按照集團客戶服務相關管理規定執行。8.文件上報與管理地區公司上報文件清單文件名稱上報次數上報時間市場研究類*城市*季房地產市場分析報告每季度一次次季度的第一個月內*城市*年房地產市場分析報告不限于每年一次次年后的第一個月內專題調研報告（隨機）不限報告完成后五天內營銷策劃類年度銷售計劃每年一次上年度末報審年度費用計劃每年一次上年度末報審季度、月度銷售計劃每季一次/每11、月一次上季度末/本月初隨營銷月報上載備案季度、月度費用計劃每季一次/每月一次上季度末/本月初隨營銷月報上載備案項目營銷策劃方案不限集團營銷管理部下達報告編制通知后20天內項目年度營銷推廣總案（包括地區公司年度媒介采購計劃）不限集團營銷管理部下達報告編制通知后15天內階段性推廣計劃不限集團營銷管理部下達報告編制通知要求執行開盤價格策略報告（含銷控策略）不限開盤前10天開盤活動及組織方案不限開盤前1個月開盤總結及下階段推廣計劃一次開盤后兩周內客戶研究報告不限報告完成后五天內銷售管理類項目銷售總結一次項目銷售撤場后一個月內銷售周報表每周一次周一下午2點前營銷月報每月一次每月日前年度銷售工作總結每年一次每年4月10日前月度銷售實際加預測每月一次下月初三天內合同類委托策劃顧問合同不限合同簽署前三天內委托銷售代理合同不限合同簽署前三天內廣告代理合同不限合同簽署前三天內媒體集中采購合同不限合同簽署前三天內注：市場調研報告中的數據需注明來源；需上報或上載的文件不僅限于以上文件，集團營銷管理部根據項目和公司管理的需要有其它需上報的文件另行通知。9. 附則本規定由集團營銷管理部負責編制、解釋與修訂，由集團知識管理部負責審核與發布，自頒布之日起生效。