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1、有限公司營銷控制及考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 總則第一條 為了建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以產(chǎn)業(yè)為特點的營銷運作模式，牢固樹立品牌戰(zhàn)略意識，充分發(fā)揮營銷管理的決策作用，調(diào)動廣大營銷人員的積極性，規(guī)范營銷行為，控制營銷風險，提高產(chǎn)品（包括工程項目，下同）市場占有率，保障產(chǎn)品銷售收入達到行業(yè)應(yīng)有的水平，根據(jù)公司章程的有關(guān)規(guī)定，特制定本制度。第二條 本制度適用于本公司、全資子公司、控股公司。第二章 營銷隊伍建設(shè)第三條 公司在經(jīng)營管理班子里設(shè)立營銷總監(jiān)，其基本職責是營銷策劃。營銷總監(jiān)負責整個集團2、系統(tǒng)內(nèi)營銷架構(gòu)的具體設(shè)置和營銷隊伍的建設(shè)。第四條 公司設(shè)立營銷中心，負責集團系統(tǒng)營銷事務(wù)工作。并根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，在國內(nèi)外重要城市設(shè)若干分公司（或管理部），負責各區(qū)域的營銷事務(wù)工作。營銷中心設(shè)主任1人，副主任1-2人，管理人員若干。各企業(yè)設(shè)銷售（市場）部，負責本公司的營銷事務(wù)工作。并根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展需要，在國內(nèi)外重要城市設(shè)若干辦事處（或聯(lián)絡(luò)處），負責各區(qū)域的營銷事務(wù)工作。并配備若干業(yè)務(wù)人員。第五條 要重視培育一支高素質(zhì)的、具有團隊精神的營銷管理者隊伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。第六條 營銷人員必須具備忠誠、勤奮、上進的優(yōu)良品質(zhì)，良好的經(jīng)營作風和職業(yè)道德，能吃苦耐勞，敬業(yè)愛崗3、，有強烈的責任感和集體榮譽感。營銷人員要經(jīng)過專門培訓，考核、考試合格后方能上崗。第三章 選擇營銷機會第七條 要加強市場調(diào)研工作，全面了解和掌握市場的第一手資料，充分挖掘市場潛力，掌握市場需求動向。在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，開展市場預(yù)測工作。第八條 高質(zhì)量、高科技是我們的產(chǎn)品立足點。我們的市場定位，就是“一流的企業(yè)，一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)”。第九條 各企業(yè)必須明確可以提供最有效服務(wù)的細分市場，定期評估現(xiàn)有的細分市場，有計劃有步驟地選擇目標市場。第十條 公司以深圳及華南市場為依托，向全國經(jīng)濟發(fā)達城市或重要的省會城市拓展，并逐步向國際市場邁進。各企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點和發(fā)展戰(zhàn)略，進入不同的細分市場。第四章 4、營銷戰(zhàn)略第十一條 公司的營銷戰(zhàn)略是：在建材產(chǎn)業(yè)方面，堅持產(chǎn)品差異化的基本方針，有選擇性地占領(lǐng)差異化所有市場。在IT產(chǎn)業(yè)方面，以高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品，全方位占領(lǐng)市場。公司應(yīng)根據(jù)市場的變化情況，確定不同時期、不同階段、不同產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。第十二條 公司根據(jù)目標市場、營銷定位、產(chǎn)品組合和營銷預(yù)算水平等方面的具體情況，以及公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，制定公司中（長）期營銷計劃。中（長）期營銷計劃是指導(dǎo)年度營銷計劃制定的依據(jù)。第十三條 公司中（長）期營銷計劃應(yīng)包括：經(jīng)營摘要、當前經(jīng)營狀況、機遇和問題分析、目標、營銷戰(zhàn)略、行動步驟、預(yù)期的損益表、控制措施等基本內(nèi)容。第十四條 要充分利用品牌優(yōu)勢、良好的加工能力和技術(shù)優(yōu)5、勢、雄厚的資金實力優(yōu)勢以及現(xiàn)有營銷渠道，進行差異競爭戰(zhàn)略。第五章 營銷策略第十五條 產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要的因素。營銷產(chǎn)品要充分考慮核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的區(qū)別與內(nèi)在聯(lián)系。營銷人員必須正視顧客或客戶的整體消費系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)能夠增加產(chǎn)品附加價值的機會，有效地提高產(chǎn)品市場競爭能力。第十六條 要根據(jù)產(chǎn)品等級、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品組合的不同特點，制定不同的營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品等級之間、產(chǎn)品系列之間、產(chǎn)品組合之間應(yīng)有不同的營銷策略。要充分重視高等級產(chǎn)品的營銷策略,如裝飾工程類的魯班獎項目、鋁板類的一級產(chǎn)品、鋁業(yè)類的高精級產(chǎn)品等。第十七條 工程項目類產(chǎn)品營銷策略要考慮該類產(chǎn)品的特殊性。即它的整個生產(chǎn)加工過程基本6、上在客戶的監(jiān)控之下完成，因此，有必要建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略。產(chǎn)品直接面向客戶的部分是我們市場營銷策略的側(cè)重點。第十八條 公司實行品牌化決策管理。“”品牌是公司系統(tǒng)內(nèi)所有產(chǎn)品的品牌。一切營銷活動方案必須以提高“”品牌形象為目的。第十九條 產(chǎn)品包裝作為市場營銷的有效工具，對提升公司和品牌形象有著重要的作用。營銷人員應(yīng)建立包裝化概念。包裝決策的原則是保護、經(jīng)濟、方便、促銷等。包裝決策的要素包括包裝物大小、形狀材料、色彩、文字說明、品牌標記等。包裝的不同要素之間必須相互協(xié)調(diào)。包裝要素的選擇必須與價格決策、廣告決策以及其他營銷因素相互匹配。第二十條 為顧客或客戶服務(wù)是營銷決策的重要組成部分。顧客服務(wù)決7、策包括服務(wù)組合決策、服務(wù)水平?jīng)Q策、服務(wù)形式?jīng)Q策、以及顧客服務(wù)部門等。第二十一條 產(chǎn)品價格是產(chǎn)品營銷的重要手段之一。一般產(chǎn)品價格決策，按下列步驟進行：1、慎重地建立營銷目標；2、確定需求表；3、估計成本；4、分析競爭對手的價格和提供的產(chǎn)品；5、選擇定價方法；6、確定最終價格。第二十二條 工程項目類產(chǎn)品定價除參照前條步驟進行外，還要考慮招標條件、結(jié)算方式等因素，確定最終價格。第二十三條 建立有效的高質(zhì)量的營銷渠道，是擴大產(chǎn)品銷售的重要途徑。我們要從傳統(tǒng)的營銷渠道中走出來，建立具有現(xiàn)代特色的垂直營銷系統(tǒng)。要讓營銷渠道成員通過組織物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流等連接起來，形成營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。第二8、十四條 選擇具有優(yōu)勢的中間商（包括經(jīng)銷商、批發(fā)商等），要評價其經(jīng)營的年數(shù)、經(jīng)營的地點、經(jīng)營的其他產(chǎn)品、成長和盈利記錄、償債能力、合作態(tài)度、聲譽、未來發(fā)展?jié)摿Φ取５诙鍡l 營銷工作者必須善于與顧客或客戶溝通聯(lián)絡(luò)。抓住營銷信息溝通過程中的關(guān)鍵因素，掌握溝通技巧，進行有效的溝通。營銷溝通活動要保持連貫性、時效性和經(jīng)濟性。第二十六條 公司采用立體形式進行營銷傳播。營銷傳播形式包括：雜志和報紙，廣播和電視，戶外陳列（包括招牌、標志、空中廣告），小商品（如筆記本、日歷），明信片（含公共汽車廣告），商品目錄、公司名錄，各種公告等。要建立廣告目標，編制廣告預(yù)算，設(shè)計并有效地傳達廣告信息，選擇優(yōu)秀的廣告媒體，9、對廣告前、廣告中和廣告后的溝通效果和銷售效果進行評價。第二十七條 充分重視產(chǎn)品展銷、展示、促銷等工作，策劃和規(guī)劃好活動方案，提高展、促銷效果。第二十八條 要發(fā)揮公共宣傳的作用，充分利用自辦刊物和上市公司的優(yōu)勢，制造新聞，選擇各種不同的公共宣傳載體，擴大產(chǎn)品知名度。第二十九條 充分重視公司CI策劃，建立CI識別（包括理念識別、行為識別、視覺識別）系統(tǒng)，樹立獨特而醒目的企業(yè)形象，建立差別競爭優(yōu)勢。第六章 營銷活動的實施第三十條 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略、中（長）期營銷計劃，結(jié)合公司歷年經(jīng)營情況、市場調(diào)研情況，從產(chǎn)品品種、結(jié)構(gòu)、地區(qū)等方面制定年度營銷計劃。年度營銷計劃既要有可操作性，又要便于營銷業(yè)績的考核。10、年度營銷計劃包括可實現(xiàn)的定量營銷目標、責任明確的定性目標、實現(xiàn)年度計劃的策略和措施。第三十一條 營銷活動的實施要建立在營銷計劃（或營銷活動方案）之上。每一種營銷活動的實施，都要確定人員、地域（或地點）、時間以及如何進行，并能使營銷戰(zhàn)略和策略得到充分體現(xiàn)。第三十二條 營銷人員都要掌握認識和診斷技能，對營銷活動實施過程中出現(xiàn)的問題，要分清是營銷戰(zhàn)略問題還是營銷實施有誤的問題。掌握分配、監(jiān)控、組織和相互配合的技能，保證營銷實施的有效性。第三十三條 必須有顯示公司所確立的社會營銷觀念的營銷政策。營銷政策要體現(xiàn)公司的營銷文化。充分發(fā)揮營銷職能、營銷規(guī)劃和營銷政策各層次上的作用。第三十四條 要建立現(xiàn)代營銷11、計劃工作體制，提拔具有市場導(dǎo)向型的人員到營銷領(lǐng)導(dǎo)崗位上來，組織開展公司內(nèi)部的各種營銷研討會，使公司的營銷實施活動符合公司的營銷戰(zhàn)略。第七章 營銷控制第三十五條 必須嚴格地對營銷計劃執(zhí)行進行監(jiān)督和控制，使公司的各項運作活動具有高效率和高效益性，有效地避免和糾正在營銷活動中可能出現(xiàn)的各種偏差。第三十六條 公司采用年度計劃控制監(jiān)督當前的營銷活動和結(jié)果，保證完成年度銷售目標和盈利目標。年度計劃控制方法包括銷售分析、市場份額分析、營銷費用-銷售分析、財務(wù)分析和顧客態(tài)度追蹤等。第三十七條 公司采用盈利率控制確定各種產(chǎn)品、區(qū)域、細分市場和營銷渠道的實際盈利率，確定最佳糾正措施。第三十八條 公司采用效率控制提12、高營銷隊伍、廣告、促銷等營銷活動的效率，必須重視關(guān)鍵比率營銷活動結(jié)果的影響。第三十九條 要利用營銷效益等級復(fù)核、營銷審計等方法進行策略控制，保證公司的目標、戰(zhàn)略和制度能夠最佳地適應(yīng)公司現(xiàn)實的和預(yù)測的營銷環(huán)境。第四十條 建立營銷監(jiān)查員制度，對營銷支出和各種活動進行監(jiān)控和有效的財務(wù)分析。第八章 營銷信息系統(tǒng)建設(shè)第四十一條 要加強市場情報的搜集、分析和利用工作，加強營銷工作的檔案管理工作，建立公司市場營銷信息系統(tǒng)和營銷電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。第四十二條 要重視種類產(chǎn)品的市場調(diào)研工作，掌握公司系統(tǒng)內(nèi)種類產(chǎn)品的品種、數(shù)量、價格、金額以及工程投標的增減變化情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況和區(qū)域變化情況。第四十三條 要熟悉和掌13、握競爭對手以及公司所在行業(yè)的信息情況，了解競爭對手的經(jīng)營策略和手段，掌握行業(yè)政策變化情況。第四十四條 建立營銷人員檔案，全面了解營銷人員的需求變化情況，掌握營銷人員的增減變動和結(jié)構(gòu)變化情況。第四十五條 要建立公司系統(tǒng)內(nèi)的產(chǎn)品成本構(gòu)成、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品單位成本和總成本的信息庫。第九章 營銷績效考核第四十六條 公司根據(jù)市場情況和企業(yè)發(fā)展需要，確定公司年度營銷目標。并由營銷中心制定相應(yīng)的考核指標和考核辦法。第四十七條 公司鼓勵營銷人員超額完成年度營銷任務(wù)，鼓勵營銷人員簽訂大額單項合同，鼓勵營銷人員簽訂高質(zhì)量合同。第四十八條 營銷人員完成任務(wù)的依據(jù)是簽訂的銷售合同。公司獎勵標準直接與營銷人員簽訂的14、合同金額和合同收款情況掛鉤。第四十九條 營銷獎勵基本原則是：完成任務(wù)有獎，超額完成任務(wù)多獎，高質(zhì)量完成任務(wù)重獎。第五十條 公司根據(jù)營銷人員的工作業(yè)績和日常表現(xiàn)等，除按規(guī)定對其進行獎勵外，還對貢獻突出者實行職務(wù)晉升或工資加薪。第五十一條 公司禁止營銷人員在營銷過程中徇私舞弊，利用職務(wù)之便謀取私利，禁止營銷人員炒單。第五十二條 公司要淘汰營銷隊伍中沒有營銷貢獻、沒有營銷欲望、缺乏職業(yè)道德的營銷人員。第五十三條 營銷中心負責組織年度營銷目標的考核和評價第十章 附則第五十四條 本制度由公司營銷中心負責解釋和修訂，并制定具體的實施辦法。各公司根據(jù)本公司的具體情況，制定相應(yīng)的實施辦法。第五十五條 本制度自公布之日起施行。