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1、汽車營銷公司市場超期滯銷車控制、處理管理辦法編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 1.目的（1）明確超期車責(zé)任主體及各主體的責(zé)任與義務(wù)；（2）提高經(jīng)銷商及各級作業(yè)單位的庫存管理意識，根據(jù)計(jì)劃、庫存、訂單管理要求建立產(chǎn)品組合合理庫存，并動態(tài)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，控制超期車的產(chǎn)生；（3）壓縮商品車銷售過程周期，減少經(jīng)銷商資金占用，降低銷售成本，提高盈利能力。2. 適用范圍：本辦法適用于xx營銷市場超期車的控制和處理管理。3.術(shù)語3.1超期車：凡自發(fā)車時間算起，庫存時間超過180天而未實(shí)現(xiàn)實(shí)物銷售的商品車輛；3.2 90-180天庫存2、：是指發(fā)車時間算起，庫存時間超過90天而小于180天未實(shí)現(xiàn)銷售的商品車輛；3.3非正常庫存：是指非經(jīng)銷商訂單，并且無法正常銷售的車輛，包括質(zhì)量問題車輛、生產(chǎn)準(zhǔn)備車、公告樣車、試制車、質(zhì)量評審車、展車等；3.4回購：經(jīng)銷商原因造成市場庫存超期，被xx營銷公司調(diào)出處理降價處理，一次發(fā)車費(fèi)用、二次調(diào)車費(fèi)用和3%的降價費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)，稱為回購。4.超期車控制、處理原則4.1控制為主，處理為輔的原則；4.2費(fèi)用最低，盡早處理原則。5.目標(biāo)5.1超180天庫存控制在3%以內(nèi)；5.2 90-180天庫存控制在7%以內(nèi)（儲備等項(xiàng)目性庫存除外）。6. 職責(zé)6.1 銷售管理部銷售計(jì)劃科6.1.1負(fù)責(zé)本辦法的制定3、貫徹、實(shí)施；6.1.2負(fù)責(zé)超期車處理計(jì)劃的編制；6.1.3負(fù)責(zé)對各通路市場超期車的控制、處理情況進(jìn)行考核、評價、通報(bào)；6.1.4負(fù)責(zé)非正常庫存車輛監(jiān)控處理、評價、考核；6.2銷售通路6.2.1負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)計(jì)劃、庫存、訂單管理要求，建立產(chǎn)品組合合理庫存，并動態(tài)調(diào)整，控制超期車的產(chǎn)生； 6.2.2負(fù)責(zé)每周度結(jié)合大區(qū)、市場部、經(jīng)銷商提出的庫存促銷調(diào)整建議，確定通路調(diào)車方案，并實(shí)施調(diào)車和協(xié)調(diào)促銷；6.2.3負(fù)責(zé)超期車處理計(jì)劃的執(zhí)行；6.2.4負(fù)責(zé)通路超期車的控制、處理情況進(jìn)行內(nèi)部考核、評價、通報(bào)；6.2.5負(fù)責(zé)日常協(xié)調(diào)各通路、經(jīng)銷商銷售非正常庫存車輛；6.3大區(qū)、市場部6.3.1負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷商4、根據(jù)計(jì)劃、庫存、訂單管理要求，建立產(chǎn)品組合合理庫存，并動態(tài)調(diào)整，控制超期車的產(chǎn)生；6.3.2負(fù)責(zé)每周度提出大區(qū)、市場部庫存促銷調(diào)整意見，并反饋至各通路實(shí)施調(diào)整，并在大區(qū)權(quán)限范圍內(nèi)實(shí)施促銷；6.3.3負(fù)責(zé)超期車的處理計(jì)劃的執(zhí)行。6.4經(jīng)銷商6.4.1負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃、庫存、訂單管理要求，建立產(chǎn)品組合合理庫存，并動態(tài)調(diào)整，控制超期車的產(chǎn)生； 6.4.2負(fù)責(zé)每周度根據(jù)庫存情況，提出庫存調(diào)整促銷建議，并配合各通路進(jìn)行庫存調(diào)整；6.4.3負(fù)責(zé)超期車處理計(jì)劃的執(zhí)行；7 超期車責(zé)任界定及處理原則7.1 xx原因形成超期車責(zé)任界定原則7.1.1屬于主動投放的新產(chǎn)品形成的超期車（與經(jīng)銷單位簽訂協(xié)議為準(zhǔn)）；7.1.25、屬質(zhì)量問題形成的超期車（經(jīng)銷商單位接收車輛后，必須24小時內(nèi)以書面形式反饋）；7.1.3屬xx營銷延期發(fā)車，超過10天以上的造成用戶退單的形成的超期車；7.1.4沒有按訂單狀態(tài)交貨形成的超期車（產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)以訂單為準(zhǔn)）；7.1.5內(nèi)部單位使用完畢退回的試制車、公告樣車、評審樣車、生產(chǎn)準(zhǔn)備車、展車等非正常訂單車輛。7.2 xx原因超期車控制、處理原則要求90-180天庫存調(diào)車率20%以上，車輛超90天調(diào)車銷售優(yōu)先，杜絕調(diào)車能夠消化不予調(diào)車，存在僥幸心理，原地繼續(xù)銷售情況；xx原因形成超期車，90-150天庫存調(diào)車銷售可以適當(dāng)給予促銷費(fèi)用，自行銷售不給促銷費(fèi)用；7.2.3 150-180天給予促銷6、費(fèi)用，調(diào)車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，各通路向經(jīng)銷商招標(biāo)，xx營銷負(fù)責(zé)根據(jù)目標(biāo)市場調(diào)車處理，經(jīng)銷商不承擔(dān)任何費(fèi)用（車輛狀態(tài)保管完好）；7.2.4xx營銷有權(quán)隨時對超期車輛進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)銷商不承擔(dān)任何費(fèi)用（車輛狀態(tài)保管完好）。7.3 經(jīng)銷商原因超期車責(zé)任界定原則7.3.1經(jīng)銷商正常訂單形成的超期車；7.3.2經(jīng)銷商買斷的產(chǎn)品形成的超期車；7.3.3經(jīng)銷商同意調(diào)入的產(chǎn)品形成的超期車；7.3.4公告取消或變更，沒有按xx營銷的操作方案執(zhí)行形成的超期車；7.3.5產(chǎn)品切換未在規(guī)定時間處理形成的超期車。7.4 經(jīng)銷商原因超期車控制、處理原則要求90-180天庫存調(diào)車率20%以上，車輛超97、0天調(diào)車銷售優(yōu)先，杜絕調(diào)車能夠消化不予調(diào)車，存在僥幸心理，原地繼續(xù)銷售情況；經(jīng)銷商原因形成超期車，90-150天庫存調(diào)車銷售可以適當(dāng)給予促銷費(fèi)用，自行銷售不給促銷費(fèi)用； 150-180天給予促銷費(fèi)用，調(diào)車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，產(chǎn)生的降價損失全部由提報(bào)訂單經(jīng)銷商承擔(dān)，調(diào)車按照回購處理，xx營銷不承擔(dān)任何費(fèi)用；8超期車控制、處理管理規(guī)定8.1超期車控制管理8.1.1經(jīng)銷商提報(bào)訂單必須為產(chǎn)品組合內(nèi)產(chǎn)品，非產(chǎn)品組合內(nèi)產(chǎn)品訂單必須為客戶訂單，否則各通路不予接收；8.1.2經(jīng)銷商存在某一產(chǎn)品的超期車，仍提報(bào)該產(chǎn)品的需求訂單，各通路不予接收；8.1.3經(jīng)銷商的超期車超過當(dāng)期實(shí)物庫存量8、的10%，銷售管理部停止供貨；8.1.4要求經(jīng)銷商每周二對庫存定車情況進(jìn)行盤點(diǎn)，對超180天庫存和90-180天庫存進(jìn)行分析評價，并提出調(diào)整促銷建議；8.1.5通路每周二對中心庫非正常庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，并制定處理方案，實(shí)現(xiàn)入中心庫一個月內(nèi)發(fā)車銷售，3個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售；8.1.6要求各大區(qū)、市場部每周二盤點(diǎn)庫存定車情況，對超180天庫存和90-180天庫存進(jìn)行分析評價，市場庫存超90天仍未定車銷售，需協(xié)助各通路和經(jīng)銷商就近原則進(jìn)行調(diào)車，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)；同配置車輛市場需求減少，當(dāng)?shù)匦枨蠛驼{(diào)車都銷售困難，提前進(jìn)行促銷銷售，并制定庫存促銷調(diào)整建議提報(bào)至各銷售通路協(xié)調(diào)處理；8.1.7要求各通路每周二盤點(diǎn)庫存定車9、情況，對超180天庫存和90-180天庫存進(jìn)行分析評價，市場庫存超90天仍未定車銷售，就納入調(diào)車計(jì)劃，進(jìn)行調(diào)車消化，對于潛在滯銷車提前協(xié)調(diào)促銷，要求90-180天庫存調(diào)車率20%以上，車輛超3個月調(diào)車銷售優(yōu)先，杜絕調(diào)車能夠消化不予調(diào)車，存在僥幸心理，原地繼續(xù)銷售情況； 主動投放的新產(chǎn)品（與經(jīng)銷單位簽訂協(xié)議為準(zhǔn)），3個月未實(shí)現(xiàn)銷售，制定促銷計(jì)劃，1個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售；質(zhì)量問題造成的產(chǎn)品（經(jīng)銷商單位接收車輛后，必須24小時內(nèi)以書面形式反饋），在接到反饋信息后，1周內(nèi)實(shí)現(xiàn)整改，并制定促銷政策，1個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售； xx營銷延期發(fā)車，超過10天以上的造成用戶退單的，如為常規(guī)產(chǎn)品，按照正常庫存監(jiān)控，3個月內(nèi)實(shí)10、現(xiàn)銷售，如為非常規(guī)產(chǎn)品，制定促銷處理計(jì)劃，1個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售；沒有按訂單狀態(tài)交貨的產(chǎn)品（產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)以訂單為準(zhǔn)），如市場有需求，調(diào)車消化或調(diào)整狀態(tài)，促銷處理，1個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售；8.2超期車處理管理8.2.1對于xx原因形成的超期車進(jìn)行調(diào)車處理的，xx營銷承擔(dān)一切處理費(fèi)用（包括調(diào)車運(yùn)費(fèi)），若出現(xiàn)由于調(diào)出方保管不善，破壞商品車狀態(tài)的，調(diào)出方必須承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用，恢復(fù)商品車狀態(tài)；8.2.2經(jīng)銷商原因形成超期車，150-180天給予促銷費(fèi)用，調(diào)車和自行消化都可以享受，180天后如果仍未銷售，產(chǎn)生的降價損失全部由提報(bào)訂單經(jīng)銷商承擔(dān)，調(diào)車按照回購處理，經(jīng)銷商必須承擔(dān)調(diào)車運(yùn)費(fèi)及一次發(fā)車運(yùn)費(fèi)，并承擔(dān)至少車輛價值的311、 %處理費(fèi)用和單臺2000元/臺的翻修費(fèi)用，若處理單位提出處理費(fèi)用不夠，由xx營銷協(xié)調(diào)決定是否調(diào)車處理；調(diào)出經(jīng)銷商必須配合xx營銷調(diào)車，若因某種原因拒絕回購的，該單位必須在30日內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售（登錄實(shí)銷系統(tǒng)），xx營銷不再負(fù)責(zé)協(xié)助處理，若沒有按期實(shí)銷的，xx營銷將嚴(yán)格控制該單位的訂單接收；9、超期車控制、處理流程9.1超期車控制流程9.1.1通路嚴(yán)格按照經(jīng)銷商產(chǎn)品組合審核訂單，產(chǎn)品組合外產(chǎn)品務(wù)必為客戶訂單；經(jīng)銷商存在某一產(chǎn)品的超期車，仍提報(bào)該產(chǎn)品的需求訂單，各通路不予接收；9.1.3經(jīng)銷商、大區(qū)、市場部每周二分析庫存后對庫存提出調(diào)整意見，報(bào)各通路；9.1.4通路每周二根據(jù)經(jīng)銷商、大區(qū)、市場部提出的12、庫存調(diào)整意見，制定庫存調(diào)整方案報(bào)銷售計(jì)劃備案；每周度對非正常庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，并盡早制定促銷措施，1個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售；每周度對內(nèi)部單位使用車輛進(jìn)行盤點(diǎn)，用車單位使用完畢后，第一時間制定處理措施，1個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)車，3個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售； 9.1.5銷售計(jì)劃科對各通路日常超期車控制作業(yè)進(jìn)行監(jiān)控，每月5日前對各通路、大區(qū)、市場部超期車控制情況進(jìn)行一次評價、考核通報(bào)。 9.2超期車處理流程9.2.1通路每月2日前完成分析截止當(dāng)月月底超180天庫存產(chǎn)生原因，并提出調(diào)車，促銷處理意見報(bào)銷售計(jì)劃科；9.2.2銷售計(jì)劃科根據(jù)各通路意見于每月5日前編制下發(fā)超期車處理整體計(jì)劃，明確處理方式，促銷費(fèi)用，處理完畢時間節(jié)點(diǎn)；9.13、2.3處理計(jì)劃要求1：經(jīng)銷商能夠自己可以消化處理的，明確xx承擔(dān)費(fèi)用額度及處理完畢時間節(jié)點(diǎn)；9.2.4處理計(jì)劃要求2：需要調(diào)車消化處理的，必須明確xx承擔(dān)費(fèi)用額度、超期車產(chǎn)生單位承擔(dān)費(fèi)用及意向調(diào)入單位，同時明確處理完畢時間節(jié)點(diǎn)；9.2.5處理計(jì)劃要求3：既不能保證自己消化，也不同意調(diào)車回購的經(jīng)銷單位，各通路嚴(yán)控訂單；9.2.6通路安排各大區(qū)、市場部、經(jīng)銷商執(zhí)行超期車處理計(jì)劃； 9.2.7銷售計(jì)劃科每月5日前完成上月處理評價考核； 9.2.8銷售促進(jìn)科負(fù)責(zé)超期車預(yù)算的控制和費(fèi)用兌現(xiàn)；10、考核項(xiàng)目性庫存按照項(xiàng)目要求考核管理，超180天納入超期車考核。10.1對各通路的考核:10.1.1 9系銷售14、部、6系銷售部1、超期車比例5%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元；5%超期車比例3%不考核；3%超期車比例2%獎勵1000元；2%超期車比例1%獎勵2000元；超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元，10%90-180天庫存比例7%不考核；7%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；10.1.2專用車部、商混1、超期車比例5%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元；5%超期車比例2%獎勵10015、0元；2%超期車比例1%獎勵2000元；超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元，10%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；備注：商混泵車按照10個月計(jì)算超期，公告樣車備查期過后3個月計(jì)算超期車；10.1.3中亞（包括新疆市場部）1、超期車比例5%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元， 5%超期車比例3%獎勵1000元，3%超期車比例1%獎勵2000元，超期車比例1%獎勵3000元，超期16、車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元，10%90-180天庫存比例7%不考核， 7%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；10.1.4 大客戶1、大客戶每出現(xiàn)一臺超期車考核1000元/臺；2、整車發(fā)車1個月內(nèi)為實(shí)銷考核500元/臺；注：通路最大考核3000元。10.2xx營銷對各大區(qū)（包括市場部）的考核（中亞新疆除外）:1、超期車比例3%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元， 3%超期車比例2%獎勵1000元，2超期車17、比例1%獎勵2000元，超期車比例1%獎勵3000元，超期車比例為零獎勵4000元；2、90-180天庫存比例10%，超1個百分點(diǎn)區(qū)間考核500元，10%90-180天庫存比例5%獎勵500元，5%90-180天庫存比例3%獎勵1000元，90-180天庫存比例3%獎勵1500元，90-180天庫存比例為零獎勵2000元；注：大區(qū)最大考核2000元。10.3xx營銷經(jīng)銷商的考核:按照商務(wù)政策季度返利規(guī)定執(zhí)行。10.4銷售管理部銷售計(jì)劃科的考核：10.4.1銷售計(jì)劃科每月5日前未完成編制下發(fā)本月超期車處理整體計(jì)劃，延期考核50元/天；10.4.2銷售計(jì)劃科每月5日前未完成上月超期車處理情況的評價18、考核通報(bào)，延期考核50元/天；10.4.3整體超期車比例控制在3%以內(nèi)，獎勵1000元。注：考核以月末最后一天庫存情況為準(zhǔn)。11、附則11.1本辦法自20xx年1月1日起實(shí)施，由銷售管理部編制并負(fù)責(zé)解釋；11.2本辦法下發(fā)實(shí)行后，與該文件內(nèi)容相抵觸的前期下發(fā)文件相應(yīng)廢止；12、附件附件一：市場超期車形成原因及處理方法分析模版附件二：市場超期車處理計(jì)劃模版附件三：經(jīng)銷商原因超期車強(qiáng)制回購?fù)ㄖ獑胃郊模河唵诬囕v調(diào)整滿足協(xié)調(diào)函附件五：各通路月份超期車處理情況評價、考核表附件六：各大區(qū)、市場部月份超期車處理情況評價、考核表附件七：超期車排產(chǎn)控制流程附件八：超期車處理流程附加說明：本辦法提出部門：xx營19、銷公司銷售管理部本辦法歸口部門：xx營銷公司銷售管理部本辦法起草人：本辦法會簽人：本辦法審核人：本辦法批準(zhǔn)人：附件一 :市場超期車形成原因及處理方法分析模版市場部： 提報(bào)計(jì)劃日期： 年 月 日 計(jì)劃批準(zhǔn)日期： 年 月 日 序號經(jīng)銷單位車型出廠編號發(fā)車時間車輛詳細(xì)狀態(tài)滯銷原因計(jì)劃處理方式經(jīng)銷商承擔(dān)（萬元）公司承擔(dān)（萬元）預(yù)算依據(jù)完成時間責(zé)任人恢復(fù)狀態(tài)后銷售更換手續(xù)銷售調(diào)劑其他經(jīng)銷單位經(jīng)銷商買斷更換配置后銷售返廠拆解或改裝實(shí)物巡展投放產(chǎn)品至空白區(qū)域投放產(chǎn)品至競爭區(qū)域降價銷售1234附件二： 市場超期車處理計(jì)劃模版計(jì)劃編制日期： 年 月 日 計(jì)劃批準(zhǔn)日期： 年 月 日 序號部門大區(qū)市場部經(jīng)銷單位系列20、品牌驅(qū)動馬力廂長排放公告型號內(nèi)部編碼出廠編號發(fā)車時段發(fā)車日期超期車分類調(diào)車目標(biāo)單位經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用申請xx承擔(dān)費(fèi)用合計(jì)促銷費(fèi)用完成時間備注附件三： 經(jīng)銷商原因超期車強(qiáng)制回購?fù)ㄖ獑?編號2007-1（經(jīng)銷商）根據(jù)xx市場超期車控制、處理管理辦法，現(xiàn)對貴公司（ ）臺超期車進(jìn)行回購處理（明細(xì)附后），請貴公司于 年 月 日前，將此批車輛手續(xù)準(zhǔn)備齊全，做好回購準(zhǔn)備。 特此通知xx營銷公司銷售管理部（公 章）回購車輛經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用明細(xì)序號車型出廠編號回購費(fèi)（至少車價3%）一次發(fā)車運(yùn)費(fèi)調(diào)車費(fèi)費(fèi)用合計(jì)備注123審核： 批準(zhǔn)： 財(cái)務(wù)計(jì)劃部意見：附件四：訂單車輛調(diào)整滿足協(xié)調(diào)函_公司：首先感謝貴公司長期以來對xx營銷21、訂單管理給予的支持與配合！貴公司于 年 月 日向我公司提報(bào)了 臺 車型訂單，由于目前我公司整體產(chǎn)能有限，造成貴公司的訂單不能以排產(chǎn)形式給予滿足。經(jīng)排查我公司在 市場部 業(yè)務(wù)點(diǎn)有貴公司訂單車型庫存，具體情況如下：公告型號內(nèi)部編碼數(shù)量車號出廠時間車況描述與貴公司訂單區(qū)別備注為最大化的滿足貴公司需求，達(dá)到雙方共贏的目的，對貴公司的訂單車輛我公司將采用調(diào)車方式給予滿足，由我公司協(xié)調(diào)將以上車輛給予調(diào)入貴公司。請貴單位給予諒解、支持！注：1、請貴公司在1個工作日內(nèi)給予回執(zhí)確認(rèn)，避免因落實(shí)時間過長造成訂單供貨時間延長；2、回執(zhí)單接收人為貴公司的主管調(diào)度員，傳真電話：xxxx汽車股份有限公司北京xx重型汽車廠22、xx營銷公司銷售管理部20xx年 月 日回 執(zhí) 單xx營銷公司銷售管理部：貴公司提出的對我公司 臺 車型訂單給予通過調(diào)車方式滿足，經(jīng)我公司研究，做出如下決定：意見相關(guān)說明備注同意不同意其他請貴公司給予安排！經(jīng)銷單位（蓋章）：負(fù)責(zé)人（簽字）：20xx年 月 日附件五： 各通路月份超期車處理情況評價、考核表序號通路月初超期車數(shù)量月末超期車數(shù)量本月處理數(shù)量計(jì)劃完成率月末總庫存3-6個月庫存超6個月超期車大區(qū)數(shù)量比例考核數(shù)量比例考核合計(jì)考核附件六:大區(qū)、市場部月份超期車處理情況評價、考核表序號大區(qū)市場部月初超期車數(shù)量月末超期車數(shù)量本月處理數(shù)量計(jì)劃完成率月末總庫存3-6個月庫存超6個月超期車大區(qū)數(shù)量比例考核數(shù)量比例考核合計(jì)考核