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1、電器集團(tuán)經(jīng)營企業(yè)全面互動(dòng)營銷管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)67、附件6總裁審批管理研究室審核撰寫人制度名稱全面互動(dòng)營銷管理規(guī)定文件編號(hào)XX銷企劃0191. 目的：為規(guī)范XX電器營銷工作中的全面互動(dòng)營銷管理，特制定如下規(guī)定。2. 范圍：2.1適用范圍：XX電器有限公司總部企劃部及各分部廣宣部2.2發(fā)布范圍：XX電器有限公司總部各中心、各部門；各分部3. 名詞解釋：3.1全面互動(dòng)營銷：即以XX和供貨廠商緊密合作為基礎(chǔ)，通過主題營銷2、，以XX電器為平臺(tái)，整合調(diào)動(dòng)供貨廠商、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)及消費(fèi)者多方面資源，形成全面互動(dòng)效應(yīng)，作用于XX經(jīng)營的商品，使之發(fā)揮出巨大的市場(chǎng)能量。此模式是商家獨(dú)立營銷，廠、商共同營銷的進(jìn)一步延伸和完善，是更高層次的營銷理念。全面互動(dòng)營銷利用廠家充足的產(chǎn)品（貨源）資源、廠家廣告支持及廠、商互動(dòng)的廣告發(fā)布、新聞宣傳、賣場(chǎng)布置、特價(jià)銷售、家電測(cè)評(píng)等市場(chǎng)推廣方式開展全方位、深層次的營銷共建活動(dòng)。同時(shí)，為充分利用社會(huì)資源，還要將新聞媒體、家電專業(yè)機(jī)構(gòu)（如家電協(xié)會(huì)、測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)）、消費(fèi)者等也納入營銷方案中，形成多方互動(dòng)、多方共贏的局面。開展全面互動(dòng)營銷，是公司對(duì)深化廠商共同營銷的進(jìn)一步完善，將成為XX的一個(gè)特色營3、銷手段而長(zhǎng)期堅(jiān)持。4.職責(zé)4.1全國性的全面互動(dòng)營銷活動(dòng)由總部由銷售中心企劃部負(fù)責(zé)組織；4.2區(qū)域性的全面互動(dòng)營銷活動(dòng)由分部廣宣部負(fù)責(zé)具體組織；5. 作業(yè)內(nèi)容：全面互動(dòng)營銷主要有5個(gè)環(huán)節(jié)，即商家、廠家、媒體、市場(chǎng)測(cè)評(píng)、消費(fèi)者；以下是5個(gè)環(huán)節(jié)的在共同營銷中的具體作用。5.1 XX環(huán)節(jié)5.1.1廣告支持：與XX合作全面互動(dòng)營銷的單一廠家或多個(gè)廠家，XX將會(huì)給予大力度的廣告支持，在每期XX價(jià)格廣告中將給予合作廠家突出的廣告主題。在XX廣告中的主題區(qū)打出“XX、*繽紛家電推廣周”、“XX*屆空調(diào)節(jié)”等醒目的標(biāo)題。在價(jià)格區(qū)域給予相當(dāng)?shù)膹V告版面，刊登全面互動(dòng)營銷產(chǎn)品的價(jià)格廣告，來宣傳廠家的品牌產(chǎn)品。廣告欄4、中對(duì)于合作的品牌給予主推位置，標(biāo)注明顯產(chǎn)品功能，清晰醒生效日期XX年4月1日頁次1/6附件數(shù)0個(gè)制度名稱全面互動(dòng)營銷管理規(guī)定文件編號(hào)XX銷企劃019目的字體、鮮活的色彩等方式突出全面互動(dòng)營銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。使消費(fèi)者通過廣告宣傳了解全面互動(dòng)營銷的主推產(chǎn)品的各種相關(guān)信息。5.1.2促銷支持：（1）共同簽售：廠、商雙方老總共同出席，簽名售機(jī)，消費(fèi)者憑簽售卡享受不同的優(yōu)惠；（2）共同返現(xiàn)：大力度的購物返現(xiàn)金，由廠商共同承擔(dān)費(fèi)用，比平時(shí)的返券力度更大；（3）共同抽獎(jiǎng)：由雙方共同組織獎(jiǎng)品，進(jìn)行購物抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品價(jià)值高，吸引力強(qiáng)；（4）主推促銷費(fèi)：在銷售活動(dòng)中，XX對(duì)于廠家促銷員給予一定數(shù)額的促銷費(fèi)，鼓勵(lì)促銷員5、積極銷售主推產(chǎn)品；（5）其他方式：合辦的各種現(xiàn)場(chǎng)趣味活動(dòng)、店內(nèi)外的展示活動(dòng)、服務(wù)及咨詢活動(dòng)等。新聞支持：XX在各地區(qū)都擁有比較良好的大眾媒體關(guān)系。與XX合作全面互動(dòng)營銷的廠家，XX將會(huì)給予大力度的廣告支持的同時(shí)在新聞宣傳方面也傾力扶持。首先，在XX與廠家具體執(zhí)行全面互動(dòng)營銷之前一周，在各地主流大眾媒體上刊登“XX與*品牌”將在什么時(shí)期聯(lián)手推廣，共同優(yōu)惠消費(fèi)者等有關(guān)活動(dòng)信息的新聞報(bào)道；登載全面互動(dòng)的廠家新品上市消息；登載全面互動(dòng)的活動(dòng)內(nèi)容介紹等。激發(fā)消費(fèi)者心理期待，提高消費(fèi)者對(duì)全面互動(dòng)營銷的關(guān)注度。其中，XX將聯(lián)合主流媒體，合作跟蹤報(bào)道全面互動(dòng)營銷從開幕到結(jié)束的整體活動(dòng)過程，每個(gè)不同的新聞點(diǎn)都將6、由媒體報(bào)道給消費(fèi)者。最后，將利用媒體優(yōu)勢(shì)對(duì)于全面互動(dòng)營銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)性報(bào)道，總結(jié)活動(dòng)的效果、優(yōu)點(diǎn)等，給消費(fèi)者灌輸全面互動(dòng)營銷概念；5.1.4賣場(chǎng)支持：在整個(gè)賣場(chǎng)布置冠有活動(dòng)主題的宣傳品，充分營造全面互動(dòng)營銷的氣氛；活動(dòng)期間，將調(diào)整合作廠家展臺(tái)，提供比較充足、寬敞的產(chǎn)品展示專區(qū)；將主推品牌產(chǎn)品放在醒目的位置予以突出，加強(qiáng)產(chǎn)品效果；配以大型展板說明活動(dòng)內(nèi)容，并配專人向消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)講解；在店外懸掛大型橫幅，使活動(dòng)醒目突出；美化賣場(chǎng)，營造銷售氣氛；5.1.5其他輔助支持：根據(jù)實(shí)際情況，還可以為全面互動(dòng)營銷活動(dòng)制作相關(guān)活動(dòng)手冊(cè)，手冊(cè)主要介紹活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品信息等，發(fā)放給消費(fèi)者，方便消費(fèi)者參與活動(dòng)。5.17、.6XX給予廠家支持的價(jià)值評(píng)估：全面互動(dòng)營銷，XX將在各方面給予合作廠家全力支持，廠家在全面互動(dòng)營銷中，可以運(yùn)用XX的支持拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。廠家在與XX合作中，按最基本的廣告、新聞、促銷、賣場(chǎng)等支持，廠家享受到了至少*的支持價(jià)值。生效日期XX年4月1日頁次2/6附件數(shù)0個(gè)制度名稱全面互動(dòng)營銷管理規(guī)定文件編號(hào)XX銷企劃0195.1.7全面互動(dòng)營銷目標(biāo)：全面合作，集中力量推動(dòng)合作品類、品牌產(chǎn)品的銷售。每次合作將達(dá)到銷售額*%的遞增。同時(shí)保證合作廠家銷售份額提升*%，實(shí)現(xiàn)全面互動(dòng)營銷多方共贏的目標(biāo)。5.2 廠家環(huán)節(jié)5.2.1特價(jià)機(jī)：全面互動(dòng)營銷活動(dòng)中，廠家將提供給商家品種豐富、數(shù)量眾多的特價(jià)機(jī)資源，用8、于共同營銷活動(dòng)；5.2.2贈(zèng)禮：全面互動(dòng)營銷活動(dòng)中，廠家將提供給商家比平時(shí)更多的隨機(jī)贈(zèng)禮數(shù)量，以便于利用贈(zèng)品吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售；5.2.3抽獎(jiǎng)：全面互動(dòng)營銷活動(dòng)中，廠家與商家可以在活動(dòng)期間，共同組織各種形式生動(dòng)、獎(jiǎng)品豐厚的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，消費(fèi)者在購物的同時(shí)還有機(jī)會(huì)獲得驚喜大獎(jiǎng)； 5.2.4新品上市：活動(dòng)期間，廠家應(yīng)將推出的新品的展示權(quán)、首銷權(quán)等給予合作的商家，并提供優(yōu)惠政策幫助商家銷售；5.2.5簽名售機(jī)：廠家、商家總經(jīng)理級(jí)別的人員到指定地點(diǎn)進(jìn)行簽名售機(jī)，消費(fèi)者可憑簽售卡享受購物優(yōu)惠。全面互動(dòng)營銷可以提升簽售的檔次和優(yōu)惠幅度，讓消費(fèi)者得到最大的實(shí)惠。5.2.6趣味活動(dòng)：活動(dòng)期間，廠家、商家9、合作策劃各種現(xiàn)場(chǎng)趣味促銷活動(dòng)，并設(shè)置一定獎(jiǎng)勵(lì)，提高消費(fèi)者參與活動(dòng)的熱情5.2.7廠家廣告：在全面互動(dòng)營銷期間，廠家在各種媒體登載的廣告中，拿出一定版面或加載一定信息進(jìn)行全面互動(dòng)營銷的媒體宣傳。5.2.8廠家賣場(chǎng)支持：全面互動(dòng)營銷期間，廠家應(yīng)在XX門店銷售現(xiàn)場(chǎng)，給予路演、現(xiàn)場(chǎng)展示、增加促銷人員等大力度支持。5.2.9貨源保證：在舉辦全面互動(dòng)營銷期間，廠家應(yīng)保證產(chǎn)品的充足供應(yīng)。5.3 測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)家電測(cè)評(píng)活動(dòng)是XX全面互動(dòng)營銷模式的重點(diǎn)，它將是具有XX特色的營銷方式之一。5.3.1測(cè)評(píng)目的：（1）建立XX、廠家、媒體、專業(yè)測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者等多方互動(dòng)的新型促銷方式，形成多贏；（2）通過評(píng)選、測(cè)評(píng)等方式，10、吸引公眾視線，從而引導(dǎo)消費(fèi)，樹立XX“家電專家” 生效日期XX年4月1日頁次3/6附件數(shù)0個(gè)制度名稱全面互動(dòng)營銷管理規(guī)定文件編號(hào)XX銷企劃019的形象；（3）通過可操控的家電測(cè)評(píng)、星級(jí)評(píng)定等方式，實(shí)現(xiàn)XX與廠家緊密合作和確立主推商品等目的。5.3.2操作步驟：（1）確定測(cè)評(píng)主題，如“十大彩屏手機(jī)評(píng)選”、“最受歡迎的變頻空調(diào)”等；（2）聯(lián)合媒體和網(wǎng)站，用較大篇幅介紹候選產(chǎn)品，同時(shí)刊登參選要求、選票等內(nèi)容，XX網(wǎng)站同時(shí)刊登；（3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的制定，可參考專業(yè)機(jī)構(gòu)、媒體和XX相關(guān)品類業(yè)務(wù)人員意見。可用評(píng)分（滿分100分）、星級(jí)評(píng)定（五、四、三星等）或“最佳XXX”等形式進(jìn)行評(píng)定；評(píng)選結(jié)果可根據(jù)選票統(tǒng)計(jì)11、結(jié)果、專業(yè)機(jī)構(gòu)意見和XX意見而定，XX包銷、買斷、定制產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先考慮；（4）消費(fèi)者可投票評(píng)選，并可獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)消費(fèi)者參與積極性；（5）評(píng)選結(jié)果通過合作媒體和XX網(wǎng)站刊登，并由廠家、XX共同進(jìn)行新聞炒作，以此吸引更多廠家關(guān)注和參與；（6）所需費(fèi)用最好由廠家（尤其是獲獎(jiǎng)受益廠家）贊助承擔(dān)，也可由廠家XX共同承擔(dān)；（7）在XX每周的報(bào)價(jià)廣告中，開辟專區(qū)，刊登測(cè)評(píng)結(jié)果，廣告中突出被選中的產(chǎn)品；（8）測(cè)評(píng)活動(dòng)中，給予獲獎(jiǎng)的產(chǎn)品在賣場(chǎng)開辟銷售、展示專區(qū)、POP突出等支持，加強(qiáng)其銷售；（9）“家電測(cè)評(píng)”要形成一種固定的營銷模式定期開展；（10）測(cè)評(píng)活動(dòng)可以聯(lián)合媒體或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，如家電協(xié)會(huì)等一起操作。（112、1）通過測(cè)評(píng)，提高廠家及XX的知名度，達(dá)到雙方共贏的目的；5.4 媒體環(huán)節(jié)5.4.1媒體在全面互動(dòng)營銷中起到了宣傳主力作用。從廣告刊登到新聞宣傳，都離不開媒體的合作。通過媒體的宣傳加大了活動(dòng)的宣傳力度、營造了良好的市場(chǎng)銷售氣氛，吸引了消費(fèi)者的注意。提升了廠、商的品牌形象。5.4.2全面互動(dòng)營銷應(yīng)該與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合操作，形成互動(dòng)。在合作媒體上開辟專版，如：“XX家電天地”、“XX家電大世界”等專題。專版周期為每周1次最佳（可適當(dāng)利用廠家的廣告宣傳，加以XX的內(nèi)容，以減少XX宣傳費(fèi)用的投入。專版版面下生效日期XX年4月1日頁次4/6附件數(shù)0個(gè)制度名稱全面互動(dòng)營銷管理規(guī)定文件編號(hào)XX銷企劃019方為廠13、家和XX的半版硬性廣告，上方為新聞性文章。利用一定合作版面介紹各品類產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，銷售熱點(diǎn)等資訊，并結(jié)合專業(yè)家電機(jī)構(gòu)聯(lián)合家電測(cè)評(píng)公布，樹立XX的專業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者信任，刺激消費(fèi)。5.4.3軟性介紹形式（1）刊登全面互動(dòng)營銷的商訊；（2）刊登廠家新品介紹； （3）刊登新聞發(fā)布會(huì)的報(bào)道；（4）刊登專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)品測(cè)評(píng)的相關(guān)數(shù)據(jù)和結(jié)果；（5）登載讀者家電問答等內(nèi)容，使消費(fèi)者可以最大限度地參與其中，增大增強(qiáng)活動(dòng)效果；（6）登載XX推薦的“明星家電”或“XX家電排行榜”的有獎(jiǎng)評(píng)選的相關(guān)內(nèi)容；（7）登載XX主推的新品、包銷產(chǎn)品的購買優(yōu)惠券、禮品券等促銷信息。5.5 消費(fèi)者環(huán)節(jié)5.5.1消費(fèi)者在廠、商全14、面互動(dòng)營銷活動(dòng)中，以直接或間接的方式參與全面互動(dòng)營銷活動(dòng)。消費(fèi)者可憑自己的看法，對(duì)全面互動(dòng)營銷中推出的評(píng)選活動(dòng)進(jìn)行評(píng)選，同時(shí)參與過程中將獲得活動(dòng)提供的獎(jiǎng)品及優(yōu)惠購物機(jī)會(huì)，這樣既可以吸引消費(fèi)者積極參與，又刺激消費(fèi)者的購買欲望，消費(fèi)者的參與給全面互動(dòng)營銷烘托了活動(dòng)氣氛，營造了好的銷售環(huán)境，從而為最終實(shí)現(xiàn)我們的銷售目的奠定了基礎(chǔ)。全面互動(dòng)營銷拉近了廠商與消費(fèi)者的距離，增加了消費(fèi)者對(duì)商家、廠家的認(rèn)知，便于我們有效的培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，并挖掘潛在消費(fèi)群體。消費(fèi)者的參與還可以有效地監(jiān)督商家、廠家的經(jīng)營情況，反映商家、廠家的問題，反映消費(fèi)市場(chǎng)的需求，為我們更好地占領(lǐng)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。消費(fèi)者的參與對(duì)于全面互動(dòng)營銷是不15、可獲缺的。由于全面互動(dòng)營銷，廠商提供了許多的優(yōu)惠政策，同時(shí)媒體也會(huì)緊密配合，進(jìn)行全方面的新聞宣傳，因此，此舉能有力的提升消費(fèi)者購買的欲望，最終實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者在XX消費(fèi)的目的5.5.2全面互動(dòng)營銷的促銷活動(dòng)，應(yīng)該積極同供應(yīng)商接洽，爭(zhēng)取供應(yīng)商的支持，并充分利用豐富的贈(zèng)禮、贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（店內(nèi)、外促銷活動(dòng)、聯(lián)合簽名售機(jī)等）、軟性廣告、硬性廣告、聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)等XX各分部獨(dú)有的，具有市場(chǎng)獨(dú)占性的活動(dòng)方式。同時(shí)，XX將在現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)支持上，展臺(tái)展位的調(diào)整上，貨源的調(diào)配生效日期XX年4月1日頁次5/6附件數(shù)0個(gè)制度名稱全面互動(dòng)營銷管理規(guī)定文件編號(hào)XX銷企劃019上，銷售目標(biāo)上以及廣告資源上相應(yīng)要做到對(duì)供應(yīng)商的支持，使供應(yīng)商得到相應(yīng)的回報(bào)，從而使各促銷活動(dòng)更加豐富多彩。全面互動(dòng)營銷活動(dòng)，需要在事前制定出銷售目標(biāo)，承諾廠商達(dá)到預(yù)期的銷售份額，給予廠商足夠的合作信心，并在活動(dòng)期間全面的為參與活動(dòng)的廠家服務(wù)。6注意事項(xiàng)6.1全面互動(dòng)營銷的操作中，如何與廠家形成良性、長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，是很重要的環(huán)節(jié)；6.2對(duì)具有經(jīng)典意義的全面互動(dòng)營銷活動(dòng)應(yīng)注意在全國推廣；7附件（無）生效日期XX年4月1日頁次6/6附件數(shù)0個(gè)