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1、營銷公司年度銷售計(jì)劃及營業(yè)實(shí)績管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼xx頁碼6-1第一條 基本目標(biāo)本公司年度銷售目標(biāo)如下：1.銷售額目標(biāo)(1)部門全體 元以上(2)每一員工每月 元以上(3)每一營業(yè)部人員每月 元以上2.利益目標(biāo)(含稅) 元以上3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 元以上第二條 基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：1.本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī) 意識(shí)、有效活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。2.貫徹少數(shù)精銳主義，不論2、精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率 、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。3.為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始 具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。4.為達(dá)到責(zé)任的目的并確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。5.為了規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。6.MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。 基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。7.為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移 為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。8.將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需3、求 的增大。9.策略的目標(biāo)包括全國有名的家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼xx頁碼6-210.設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。11.利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實(shí)績，銷售實(shí)績，需求預(yù)測等等 的統(tǒng)計(jì)管理工作。12.除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策， 從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。13.隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易 的條件。14.檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。15.本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。第三條 4、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 1.內(nèi)部機(jī)構(gòu)(1)服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。(2)于營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。(3)解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。(4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體 制。(5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不完善之處，再酌情進(jìn)行改善。2.外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司代理店零售商的舊有銷售方式。 第四條 零售商的促銷計(jì)劃1.新產(chǎn)品銷售方式體制(1)將全國有名的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼xx頁碼6-3(2)5、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借 訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。 (3)上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。(4)庫存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為二個(gè)月庫存量的界限上。 (5)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)(1)為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店 為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。(2)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事務(wù)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；安 裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；6、分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間 的銷售競爭；分發(fā)廣告宣傳單；積極支援經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會(huì)、 研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜；(B10)介紹新產(chǎn)品。(3)協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。3.提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：(1)獎(jiǎng)金激勵(lì)對策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品，則給其寄送銷售卡，當(dāng)銷售 卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。(2)人員的輔導(dǎo)：負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識(shí)。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼xx頁碼6-4銷售負(fù)責(zé)人員可7、親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn) 行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。(3)公司的教育指導(dǎo)：讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn) 品知識(shí)、技術(shù)。通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技 術(shù),借此提高大家銷售的意愿。第五條 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃1.確實(shí)的廣告計(jì)劃(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣 告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大 成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。2.活用購買調(diào)查卡(1)針對8、購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客 的真正購買動(dòng)機(jī)。(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體 制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測。第六條 營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)1顧客調(diào)查卡的管理體制(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或 者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額。另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼xx頁碼6-5(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績， 各9、商品種類的銷售實(shí)績。第七條 營業(yè)預(yù)算的確立及控制1.必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。2.預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交 換合同。3.針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。 4.事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月別，分別制定部門的營業(yè)方針 及計(jì)劃，并提請給本部修正后定案。第八條 提高經(jīng)理人員的能力水準(zhǔn)1.本部與事業(yè)所之間的關(guān)系(1)各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理 (另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。(2)事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年10、季、 月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。(3)事業(yè)經(jīng)理針對年、季及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了 預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、季、月份的對策。(4)本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。2.事業(yè)所內(nèi)部(1)事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名年度銷售計(jì)劃管理制度電子文件編碼xx頁碼6-6各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。確立指示、命令制度。事務(wù)報(bào)告制度。書面請示制度。實(shí)施指導(dǎo)教育。實(shí)施巡視、巡回。確立會(huì)議制度。(2)必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn) 。第九條 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)1.經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育身為上司的經(jīng)理及科(股)長平常應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對策 處理等等的教育指導(dǎo)。2.銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。(1)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)A這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)。(2)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)B負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功 例子篩選后發(fā)表出來。(3)顧客調(diào)查卡的實(shí)績統(tǒng)計(jì)根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)、管理及 追蹤。 簽發(fā)人責(zé)任人簽名