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1、通用設備制造公司銷售員管理制度及崗位責任編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 前 言 銷售是龍頭，是公司生存和發展的重要而且關鍵的環節，為了適應公司的發展，加強銷售部工作人員、銷售工作及銷售費用等的管理，保證和促進銷售工作的發展，特定制本管理制度。 第一章 銷售部人員結構組成銷售主管銷售助理銷售員第二章 銷售部人員崗位責任制度一銷售主管崗位責任制：1. 接受公司總經理領導、參與公司管理及動作，接受公司管理層監督；2. 根據公司發展的大方向及市場銷售策略，結合市場實際發展情況，制定公司年度銷售計劃，制定為完成年度銷售計劃的2、年度工作計劃及市場銷售策劃。為完成公司年度銷售計劃，進行年度銷售費用的預算，提交公司管理層供管理決策；3. 實施經公司管理層批準的年度工作計劃及市場銷售策劃，及時向公司管理層匯報年度銷售計劃的完成；4. 進行銷售部日常工作的管理；5. 進行銷售部工作人員的招聘，制定及實施銷售部年度培訓計劃；6. 控制銷售費用的開支；7. 參于并協助銷售人員大宗客戶的跟進；8. 督促并協助銷售貨款的回收，保證公司的運轉及發展的計劃；9. 協調銷售部銷售工作與技術、生產、品質、采購等部門的工作；10. 協助總經理制定或修改銷售部長期或階段性管理制度；11. 進行銷售部團隊的建設，創建一支英勇善戰、能攻能守、忠誠敬3、業的銷售團隊。二銷售助理崗位責任制：1. 匯總銷售人員工作日報表、周報表、月報表；2. 匯總每周銷售報表、貨款回收報表；3. 匯總每月銷售報表、貨款回收報表、欠款報表、應收款報表；4. 匯總每筆訂單銷售費用（貨款全部回收后）、銷售部每月銷售費用。5. 匯總年銷售報表、貨款回收報表、欠款報表、應收款報表；6. 匯總每個銷售人員年銷售費用，銷售部年銷售費用；7. 分產品、分區域、分銷售人員進行年度銷售報表的匯總及分析；8. 協助銷售主管接待來方客戶；9. 銷售主管不在公司時，負責業務電話的處理；10. 負責銷售部文件的復印、發送及會議召開集和會議紀要整理；11. 協助銷售主管日常工作的開展；12.4、 嚴守銷售信息、客戶和秘密、制上銷售人員打控任何及此方面秘密的行為。三銷售人員崗位責任制：1. 接受公司培訓、了解、熟悉公司產品及業務知識，不斷提高專業技術水平和業務技能、培養團隊協作精神；2. 了解市場發展動態，了解同行業公司產品技術、價格及經營發展狀況；3. 全方位投入市場工作。廣泛聯系客戶，了解客戶的需求，捕捉有需求的“準客戶”信息；4. 建立客戶檔案、掌握客戶需求進程，制度“促成”策略，促成簽單；5. 勤奮工作、努力開拓進取，積極完成公司分配的銷售指標；6. 積極跟進訂單，掌握產品制造交貨、安裝、調試、驗收情況，及時收回貨款；7. 周期性拜訪（或電話聯系）用戶，了解產品使用情況，搞好售5、后服務工作，力爭與用戶建立長期、穩定、友好的合作關系；8. 捕捉市場看好產品新需求，為公司新產品開發提供市場上的、技術上的信息；9. 填寫日報表、周報表、月報表，進行工作總結，積極參加銷售工作會議；10. 遵守公司規章制度。第三章 銷售部人員管理制度一招聘管理制度： 1. 銷售部人員聘用條件 a銷售部主管聘用條件：- 大專以上文化程度，機械及相關專業畢業；- 有三年以上市場工作經驗，有較強的分析判斷能力，組織協調能力，市場開拓與業務管理能力；- 年齡25歲以上，30歲以下。 b. 銷售助理聘用條件：- 高中（中專）以上文化程度，市場營銷及其相關專業畢業，女性；- 有較強的文字、數字處理能力，電6、腦操作熟練；- 工作細致入微，敬業精神強；- 有一定的表達能力，交際能力，接受能力強；- 五官端正、有氣質，年齡25歲以下。 c. 銷售員聘用條件：- 高中（中專）以上文化程度，有機械方面知識；- 有相關行業一年以上市場工作經驗，勤奮好學，接受能力強；- 有較強的敬業精神，吃苦耐勞精神，遇挫折不灰心的堅不拔的精神；- 有較強的表達能力，交際能力；- 年齡35歲以下。 2. 銷售部人員招聘途徑：- 人才市場；- 大專院校；- 自薦、朋友介紹；- 在報紙、人才網等媒體上發布招聘信息。 3銷售部人員招聘程序：- 人事部篩選符合聘用條件的人員檔案資料，或初步面試篩選；- 通知符合條件的人員到公司筆試；7、- 通知筆試合格者到公司由銷售主管經總經理面試方可；- 面試合格者由人事部通知其來公司辦理試用手續，擇日上班。4. 銷售人員試用規定；- 試用分兩階段。第一階段一個月：主要由銷售主管觀察受聘者工作是否勤快、踏實、適不適應做業務。第二階段二個月：主要由總經理考核其發展潛力、工作績效；- 如有發展潛力，但三個月又未出單者，將視具體情況延長1-2個月試用期，但延長的試用期取消生活補貼；- 試用期后由銷售主管出具體試用情況報表，通知人事部。決定試用人員是否轉正，是否繼續試用以及扣繼工資待遇等；- 對于三個月沒有出單的銷售員，工作又不積極努力，而且又沒有發展潛力，公司將勸其辭職或解除聘用關系； 在試用期8、間有下列情況之一的銷售員，公司將解除其聘用關系。- 不遵守公司規章制度；- 不認真、不真實填寫工作日報表、周報表、月報表；- 不積極主動向其主管領導匯報工作；- 不真實報銷路費、業務應酬等費用；- 出賣公司業務信息、泄露公司技術、商務、經營機密。 5. 銷售助理試用規定：- 試用期分兩階段進行。第一階段一個月：主分由銷售主管考核其文字、數字功底及工作態度；第二階段分二個月：主要由總經理考核其接受能力、發展潛力及分析、判斷能力；- 銷售主管將試用其情況分別在試用期后的一個月后，三個月內后決定其留否情況，并對其是否加薪做出決定。 二培訓、考核管理制度1. 培訓、考核主要針對銷售員、銷售主管的培訓和9、考核。2. 培訓、考核的種類。- 崗前公司規章制度、銷售業務管理制度的培訓及考核，公司概況的介紹，公司產品基本知識的培訓及考核工業，基本業務員知識及培訓及考核；- 上崗后定期產品技術的培訓與考核、新產品知識及業務方法培訓及考核、提高業務技能的培訓及考核、培養綜合素質培訓及考核、培養團隊精神的培訓及考核；- 培訓、考核有年度計劃，也有臨時增加計劃。3. 培訓及考核是提高業務水平，增強為業務能力非常重要的方法和途徑，受培訓人不得無故缺席。- 受培訓人無故不參加培訓者，第一次警告，并罰款50元人民幣；第二次無故未參加者，記過并通報批評，罰款100元人民幣；第三次無故未參加者，試用期人員將解除其聘用關10、系，試用期過后的人員每無故不參加培訓一次，將從其業務提成中扣除300元人民幣；- 經培訓考核不過關者，并且補考不過關者，公司將減少甚至終止對其信息發放。三次培訓考核不過關者，試用期人員公司將解除其聘用關系；- 半年內的培訓（至少五次）都達標者，公司將其年度加薪100元以未獎勵。4. 培訓考核工作由銷售部組織。聘用技術部、銷售部、生產部的有關技術、生產、管理、銷售方面有豐富經驗和較深理論的人士為培訓教師，或外請專家來培訓。5. 培訓費列入在年度銷售費用中。6. 銷售部將針對具體的培訓工作制定具體的管理細則。三解聘與辭職管理制度 解聘管理制度1. 有下列行為之一的銷售人員、公司將解除其聘用關系。-11、 做與公司無關的業務，將客戶信息提供給競爭對手，或將業務轉賣給其他公司，一經發現，公司將解除其聘用關系和所有提成，作無薪解故、取消所有提成；- 不將所收回貨款上交公司或打入公司提定帳號、中途截留、轉移貨款，一經發現，公司將解除其聘用關系，并視其為貪污行為而追究其法律責任；- 對客戶、競爭同行泄露公司經營狀況、商務秘密（如定價、業務信息等），給公司經營銷售帶來重大損失，公司將解除其聘用關系，并從其業務提成中扣除1-2萬元以示懲罰，作無薪解故、取消所有提成；- 試用不合格或老銷售員連續三個月沒有訂單，經公司考核其又不適應其他工作者，公司將解除其聘用關系；- 銷售業績不突出，不服從公司管理，不服從銷12、售部主管，多次違反規章制度，違反公司銷售業務管理制度，經教育不改正者，公司將解除其聘用關系；- 違反國家有關法律、法規、受到刑事處罰，給公司形象及信譽帶來損害的，公司將解除其聘用關系。2. 受公司解聘的銷售人員，公司原則上清算工資及業務提成，有懲罰及追究其責任的，也應該執行。3. 由于銷售人員的特殊身份，受解聘的銷售人員，公司將提前三天通知受聘人，三天后受聘人在公司保安的檢查監督下離開公司。特殊情況，公司有權當天通知受解聘人，限期當天離開公司。辭職管理規定1. 受聘人發現其不適合其受聘崗位，或因其他特殊原因（如家庭等）無法繼續其受聘崗位工作，經銷售部主管批準，接受其辭職；2. 辭職人必須提前一13、個月向公司銷售主管提辭呈，特殊情況可縮短時間；3. 接受銷售主管批準的辭職人須在隨后的一個月內，做好售后工作，回收貨款或與交接人進行所跟蹤客戶的交接，進行其他工作的交接；4. 辭職人員工作交接清楚后可到財務結算其工資及提成（提成具體情況另行通知），如期離開公司。對于工作未交接清楚的辭職人，公司暫不向其結算工資及提成，或按有關規定降低工資及提成進行結算；5. 辭職人不得將公司資料、客戶信息帶走，一經發現，公司將按國家有關法律規定追究其刑事責任。第四章 銷售業務工作管理制度銷售業務工作是在總經理的領導規劃下，統一在銷售主管的組織下開展業務工作。日常工作管理規定：1. 銷售人員每天上午8:00前到公14、司打卡一次為上班卡，不能在8:00前到公司打卡的，要電話向銷售主管說明情況，并于當天或隔天向總經理匯報，由總經理簽卡。否則，沒有打卡者，視為曠工，按曠工處理，每月曠工達三天者，按自動離職處理。晚上20:00以前必須打卡一次，為下班卡；2. 銷售人員每天外出前要將所去的大致方向書面向銷售助理申報，由銷售助理做好登記。銷售人員每天須填寫銷售人員工作日報表向銷售部匯報工作，銷售助理核準確性其每天書面申報的大至方向與銷售人員工作日報表，做好每日費用報銷的登記與統計；3. 銷售人員每周要填寫本周重點工作小結，重點工作小結包括本周重點跟蹤客戶及工作進展，本周簽訂的訂單情況、本周收款情況、本周售后服務情況、15、本書刊號信息捕捉等情況，每周六上午12:00以前上交銷售部，作為周一早上周會的參考資料；4. 建立周會制度。（適時邀請公司領導及技術、生產部等有關人士參加）- 本周銷售業務跟單總結；本周回款情況總結；- 制定下周銷售業務跟單計劃，制定下周回收款計劃；- 分析大宗、典型業務跟單情況，研究對策、統一策劃銷售戰略；- 協調與技術、生產、服務、財務等部門的工作，統一思想、解決矛盾；- 傳達公司本周經營情況及有關政策；- 及時解決部內的工作、生活、協調工作；- 適時組織業務、技術培訓；- 因這工作時間安排，周會可以改天，改時進行，由銷售助理及時通知銷售人員。5建立方案、報價、合同審核制度。- 方案、報價16、單、合同書按公司統一格式執行，方案由公司專業人員制定審核、報價之前，銷售人員須將方案、報價單送交給總經理審核，否則以無效果訂單處理，并追究責任；- 每筆合同簽約之前合同條款特別是合同價格、付款條件、交貨周期、違約責任等，須報總經理審核（大宗合同），到總經理辦公室加蓋合同章后方可簽約；6. 銷售人員名片印刷程序為：銷售員填寫名片印刷申請單，經總經理簽字，由行政部負責處理。7. 借款管理制度。- 銷售人員因銷售工作需要，或其生活及家庭情況特殊需要，允許其向公司借款；- 銷售人員在公司帳上有錢（如工資、業務提成等費用的情況下允許借錢，并且所借金額不得超過其公司帳上金額）：- 銷售人員催回貨款后，將如17、實送達財務入帳，收款有現金支付需財務陪同。 第五章 薪資、提成、激勵制度試用期間：底薪1500元/月，滿三個月被公司留用者，享受公司銷售人員薪資、提成及福利待遇。一薪資。底薪2000元/月，每人完成基本任務60萬/年，不足60萬不計提成，年終結算完成任務。二提成。提成=（銷售額-馬達本金-稅金-傭金）提成額度1. 信息來源業務員本人，并獨立簽定訂單，攻克客戶，提成額度按3%提取；2. 信息來源于公司，由銷售員獨立簽定訂單，攻克客戶，提成按2%提取；所有客戶合作已滿一年者，提成額度降為2%、滿3年者提成額度降為1%；3. 信息來源于公司，公司且與客戶已成交過生意，讓銷售員跟進客戶，提成額為1%，18、合作滿一年者，提成額度降為0.5%；4. 信息來源于公司，公司且與客戶已長期合作，讓銷售員跟進客戶，提成額度為0.5%；5. 所有客戶提成點數在第一單時就確定，并上交財務，財務照此核算。三電話號碼公司提供，業務電話實報實銷，不準用業務號碼打私人電話。離職時將號碼退還公司。四差旅費：按規定報銷。五收款。1. 貨款回收率；2. 壞帳，業務員承擔20%未回收貨款。如客戶到期沒付款，可上報公司經同意在適當緩一個月，如一個月還沒收回，相關業務按0.5% 的月息從業務提成中扣除。 六激勵制度。為了調動銷售人員工作的積極主動性、競爭上進心、保證公司年度銷售任務 的完成，為公司的可持續發展培養、鍛煉一批能攻能19、守、英勇善戰，與公司共榮辱共存的銷售干將，鑄就誠特色的銷售團隊精神。- 銷售人員在完成銷售額60萬，按規定點數全額提成。- 銷售人員在完成銷售額100萬，除按規定點數全額提成外，公司視情況在給一定的獎勵。- 第六章 銷售費用管理制度銷售費用是產品在銷售活動過程中所發生的費用，包括銷售人員費用、業務提成費用、業務應酬費用、促銷廣告費用、銷售管理費用。 一銷售人員費用管理制度。1. 銷售人員出差路費報銷以業務工作日報表為依據，報銷單詳細寫明報銷項目、出差行走路線、路線金額，車費必須與行車路線相符，不得含糊，否則財務有權不予報銷。銷售人員原則上不允許有的士費用，特殊情況報銷需經總經理批準；2. 銷售20、人員出遠差不回公司，經請示銷售主管、總經理，方可在外住宿，住宿標準為80元/晚。特殊情況經總經理批準；3. 銷售人員差旅費報銷程序為：銷售人員按要求填寫費用報銷單，粘貼有效票據，當天發生的費用需當天交財務處審核入帳，特殊情況未按時交到，需總經理簽字方可。二業務應酬費用管理制度。1. 業務應酬費用是業務活動中所發生的就餐、娛樂、體閑、旅游住宿等費用。2. 業務應酬費用一般是由公司總經理出面開展業務活動開支的費用，普通銷售人員未經批準，沒有業務應酬費用開支權；3. 每次業務應酬費用回公司報銷時，要詳細注明所應酬的客戶資料；4. 業務應酬費用要計入訂單銷售費用中，作為年終評判效益明星的依據之一。第七21、章 客戶信息管理制度一信息管理制度。1. 信息是訂單的源泉和前提，銷售人員要視市場如“戰場”千方百計運用各種方式，各種渠道、各種關系開展業務捕捉信息。“業務是跑出來的，市場是打（開拓）出來的”銷售員要多走出公司、走向市場、面對客戶、接觸客戶。公司不提倡有“坐班”的銷售員；2. 銷售員每天出去開展業務工作后，要填寫業務工作日報表作為報銷的依據和外出工作的匯報，銷售助理要將銷售員的業務工作日報表及時錄入電腦中存檔，作為以后查找的依據；3. 銷售員的報價須總經理審核并加蓋業務專用章，在銷售助理處如登記后方可報出，否則視為無效報價，簽定的訂單視為無效訂單，并追究其責任；4. 如果幾個銷售員同時跟蹤同一22、客戶的同一需求信息，公司提倡銷售員間協同作戰，共同攻下這一項目并私下協調提成及業績情況。如果銷售員間就同一 需求信息未能達成共識而發生的分岐，由總經理根據他們的業務工作日報表及報價登記表作出評判，誰先跟蹤、誰先報價、則此信息屬于誰；5. 銷售人員每周重點工作小結及每月工作小結要如實填寫。這是公司掌握市場動態、預測下一月份的銷售產值的依據之一，同時評判住處沖突的依據之一；6. 建立信息保密制度。- 銷售員要注意保護其跟蹤的信息，以免泄露，造成業務跟單的難度；- 銷售助理要嚴守銷售秘密，否則一經發現有從銷售助理處走露的秘密，立刻解除聘用關系，并不結算工資；- 技術工程師、方案工程師在出方案圖紙、方23、案文本時一律使用漢語拼音縮寫代替客戶公司全名，技術工程師、方案工程師不得打探所出方案的客戶公司全名。技術工程師協同銷售人員與客戶進行技術交流后，不得泄露客戶資料，否則一經發現，罰款500元，并通報批評；- 銷售員間要團結友愛，互相協助，不打聽、不傳播、不泄露他人信息，否則按銷售業務管理制度有關條款處罰二客戶管理制度。1. 有長期購買力的大客戶是公司立足的根本，與大公司、集團公司建立長期的、穩定的、友好的合作，有利于公司其他業務的發展，有利于公司品牌的創立；2. 對于需求大的公司，銷售部將集中優勢兵力，優先考慮業務應酬費用，協助銷售人員將公司產品打入進去，并扎下根；3. 對有合作關系的大客戶，公24、司要派高層領導協助銷售人員長期跟蹤，并進行周期性拜訪，做好服務工作，做好公關工作，銷售人員要倍感責任重大、盡職盡責，密切注視所跟之客戶的發展，及時分析預測其需求情況，及時通知公司高層次領導開展工作；4. 建立有長期合作關系的大客戶檔案，包括高層及主管公司業務人員檔案，客戶產品檔案，以便公司逢年過節開展公關活動，以便及時跟蹤客戶要求。三每季度、每年度對已有合作關系的客戶進行分類統計，為市場策劃提供依據。1. 分所用公司產品種類統計；2. 分客戶企業發生統計；3. 分客戶所在行業統計；4. 分客戶所在區域統計。第八章 工作總結報告一召開月終工作總結會議。1. 總結大會時間安排在本月底下月初進行，具25、體時間另行通知；2. 總結會議由銷售助理召集、銷售主管主持、銷售部全體、總經理及公司有關人士參加；3. 月終總結會議的主要內容；-總結本月銷售產值、個人銷售情況、貨款回收情況、訂單執行情況、信息捕捉情況、信息跟蹤情況；- 總結本月日常工作情況、就日常工作中出現的問題分析原因，商討解決的方法；- 總結本月人員培訓、成長情況；- 總結本月銷售費用支出情況，指出費用支出中存在的問題及解決的方法；- 布置下月工作指標及實施方案；- 傳達公司本月紅營情況，傳達公司下月工作計劃；- 總結本月銷售與技術、生產等部門的配合情況。分析存在的問題，商討解決的辦法；- 聽取銷售人員對公司工作、生活等方面安排情況的要26、求，聽取銷售人員對銷售業務管理、產品開發、公司運作及發展等方面的意見和建議。二年終工作總結管理制度。1.銷售全體人員每到年終要對本年度工作進行詳細總結。在工作進展方面、工作成效方面、個人專業知識、業務技能成長方面、優勢與缺憾方面進行詳細總結，分析得與失的原因，為新年工作做出計劃。做到即總結經驗，又吸收教訓，即總結過去、又展望未來。- 銷售人員年終要總結本年度信息捕捉、信息踴躍情況、業務知識與技藝、專業技術知識學習成長情況、訂單跟進情況、貨款回收情況、服務跟蹤情況，并進行下一年度個人銷售產值預測，制定下一年度個人工作與發展計劃，制定為保證個人工作與發展計劃的實施的方針，并站在本人立場上進行新一年27、市場情況、市場動態的預測與分析；- 銷售助理年終要向銷售部及總經理提交銷售產值報表、銷售產品分布年報表、銷售月產值分布年報表、銷售人員年銷售報表、貨款回收年報表，貨款回收月分布年報表、欠款年報表、銷售費用年報表、銷售費用分項報表、銷售人員銷售費用年報表；- 銷售主管年終要詳細工作總結，向總經理匯報本年銷售部動作情況、銷售計劃完成情況、銷售部人員培訓情況、銷售部內部建設情況，分析年度計劃與年度實際產出產生差距的原因。三召開年度工作總結大會。1. 總結大會由總經理、銷售主管及銷售員及公司有關人士參加；2. 年度工作總結大會的主要內容；3. 總結本年度銷售部動作情況，銷售部內部建設情況，銷售部人員成長、發展情況、總結本年度銷售信息捕捉情況，訂單招待情況，貨款回收情況，銷售費用支出情況；4. 總結本年度銷售部與其它部門協調運轉情況；5. 傳達公司下年度民展方向、經營方針；6. 傳達銷售部下年度的工作計劃。