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房地產談判技巧培訓（31頁）.ppt

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培訓課件

上傳人：地*** 編號：116022 2021-05-03 31頁 353.50KB

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1、準備過程目標：長期目標目標：長期目標/短期目標（兩者不能沖突）短期目標（兩者不能沖突）確認談判的具體問題（明確可談、不可談范圍）確認談判的具體問題（明確可談、不可談范圍）對問題進行優先級排序對問題進行優先級排序列出各種可能的選擇方案列出各種可能的選擇方案就每個談判的問題設定界限就每個談判的問題設定界限估計對方的上述各項估計對方的上述各項檢驗界限的合理性檢驗界限的合理性與談判相關的八個方面目標：目標點不同，策略、利益點也不同風險：先涉風險，建立信任，把握機會信任：當面臨可能傷害對對方保持正面的期待； 1.信任需要建立 2.建立信任要冒風險 3.信任一旦被打破就很難再建立 42、.中外信任機制建立有差異長期關系：以信任為基礎，以雙贏為目標，只有雙贏才能長期關系，雙方各自的可能需求都得到滿足。雙贏實力：控制雙方差距不得過大；輸無可輸時你的決定可以決定對方的輸贏（俗語：光腳不怕穿鞋的）策略：看全局比看局部贏面更大；合作早贏得幾率比合作晚大；策略圍繞目標授權 1.充分了解內部需求（不擴大/不縮?。?，對外如實傳達 2.完全、準確了解對方的信息、需求，并正確傳達目標定義：目標定義：一個關于你想在談判中達到的成果的描述。一個關于你想在談判中達到的成果的描述。你需要確認下列事項：你需要確認下列事項：你必須達到的目標：什么是目標的最低界限以及你希望達你必須達到的3、目標：什么是目標的最低界限以及你希望達到的水平。記住到的水平。記住: :目標要既有挑戰性又有現實性。目標要既有挑戰性又有現實性。你認為對方的目標是什么：什么是他們你認為對方的目標是什么：什么是他們“必須必須”達到的達到的? ? 他他們希望達到什么水準？他們有什么個人目標嗎？們希望達到什么水準？他們有什么個人目標嗎？你方與對方之間存在的距離有多寬？你方與對方之間存在的距離有多寬？談判實力源自何處？談判實力源自何處？設立目標設立目標談判準備階段的首要任務是設立自己一方的目標談判準備階段的首要任務是設立自己一方的目標把目標寫下來的好處把目標寫下來的好處：能把目標看得很清楚，讓你時刻想到要的是什么？為什么要達到它？能把目標看得很清楚，讓你時刻想到要的是什么？為什么要達到它？為達到它可以付出什么？為達到它可以付出什么？有助于在今后做出得當的讓步和妥協有助于在今后做出得當的讓步和

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