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1、招商基礎(chǔ)理論招商基礎(chǔ)理論 招商要旨招商要旨 招商工作面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在項(xiàng)目的核心概念 基礎(chǔ)上撰寫招商規(guī)劃、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備項(xiàng)目的宣傳資料、制定招商執(zhí)行方 案等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn) 行有效溝通，把握商戶的洽談與管控技巧，招商工作才能順 利開展。 一、溝通方式一、溝通方式 面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商的成功開 展是商戶進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵一步。在與商戶談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn) 備十分重要，如招商環(huán)境的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者 的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該 向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 2、1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，商戶希望企業(yè)的力量雄厚， 解除后顧之憂。 2、有決心：堅(jiān)定的信念,用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的商戶， 態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為商戶考慮是雙方共同 發(fā)展的基礎(chǔ)。 4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于商戶有極大的吸 引力。 5、有利益：分析商戶進(jìn)場(chǎng)后經(jīng)營(yíng)收益。 二、招商策略二、招商策略 （一）招商目標(biāo)的選擇（一）招商目標(biāo)的選擇 招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用 權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下 因素： 1、項(xiàng)目自身的3、市場(chǎng)定位； 2、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； 3、投資商和發(fā)展商的自身資金情況； 4、擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 二、招商策略二、招商策略 （二）招商談判原則的確定（二）招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企 業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談 判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。 2、商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交 易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要 圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情， 并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 三、招商談判的特點(diǎn)三、招商談判的特點(diǎn) （一）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性（一）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易 條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞 本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，