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1、恒大金碧天下開盤總結(jié)恒大金碧天下開盤總結(jié) 我們 沒有啟東海上威尼斯的“無敵海景”資源。沒有上海的成熟投資客戶群體資源。不會再像啟東海上威尼斯那樣投入“超巨額”推廣費(fèi)用。項(xiàng)目周邊無任何市政配套，區(qū)域陌生，客戶抗性大 也就是個(gè)四線城市的遠(yuǎn)郊多產(chǎn)品線大盤。序 我們必須再度創(chuàng)造營銷神話！恒大金碧天下營銷大事記 2012年8月13日 集團(tuán)聽取首輪營銷方案匯報(bào) 2012年8月20日 確定營銷推廣定位語、VI形象、樓書框架、效果圖等 2012年10月15日 確定外展點(diǎn)地址東風(fēng)路東明路 2012年12月1日 DM單頁制作完成，啟動線下鄭州市區(qū)派單 2012年12月23日 樓書、3D宣傳片、聲光電沙盤等制作完成2、 2012年12月29日 外展點(diǎn)正式對外開放 2013年3月18日 超級E金劵正式啟動 當(dāng)日辦理1233張 2013年4月18日 全面啟動線上立體宣傳(報(bào)紙、夾報(bào)、電臺、網(wǎng)絡(luò)、短信等）2013年4月20日 現(xiàn)場開放，公布均價(jià)區(qū)間，當(dāng)日認(rèn)籌1168組 2013年5月15日 公示一房一價(jià)表 2013年5月18-19日 盛大開盤解籌，大定1007套，金額12.7億元 到訪客戶：3000人 開盤當(dāng)日12.7億 大定套數(shù)：1007套 截至開盤當(dāng)日：大定面積：160388平方米 創(chuàng)中原樓市開盤當(dāng)日成交記錄 認(rèn)籌辦理：2407組 來電：8324組 超E辦理：4898張 來訪：12109組 恒大金碧天下營銷大3、數(shù)字 第一仗 戰(zhàn)略思考 震撼鄭州 大 會戰(zhàn) 強(qiáng)渡黃河 強(qiáng)攻鄭州 超E策動 兵分多路 決戰(zhàn)天下 一戰(zhàn)定乾坤 第二仗 第三仗 第一仗【戰(zhàn)略思考】強(qiáng)渡黃河 強(qiáng)攻鄭州 1313大賣點(diǎn)提煉大賣點(diǎn)提煉 七大航母配套 巨資打造17萬平米國際級航母配套：5.7萬白金七星酒店、國際會議中心、飲食中心、運(yùn)動中心、娛樂中心、健康中心、商業(yè)中心。三大皇家園林 法國、希臘、意大利三大皇家園林，演繹歐陸皇家依仗，構(gòu)筑中原傳世勝景。極致水系 北享1800畝鳳湖公園，南擁萬畝黃河濕地，1.6公里萊茵河私家水系，18000平米中心景觀湖 3 3大核心價(jià)值歸納大核心價(jià)值歸納 01）區(qū)位價(jià)值 中原城市動脈稀缺水景生態(tài)區(qū)；02）生態(tài)4、環(huán)境 坐擁1800畝天然大氧吧，國家4A級黃河游覽區(qū)；03）項(xiàng)目規(guī)模 萬畝航母級宜居生態(tài)城；04）規(guī)劃設(shè)計(jì) 國際級規(guī)劃團(tuán)隊(duì)及國際主流規(guī)劃理念。05）園林景觀 獨(dú)耀皇家園林，匠心別具水景；06）航母配套 巨資打造 17萬平米國際級航母配套：5.7萬白金七星酒店；07）建筑特色 新古典主義歐陸建筑風(fēng)情；08）產(chǎn)品特色 雙拼別墅，情景洋房，高層，戶戶見景，水景環(huán)繞；09）交通便利 專享社區(qū)巴士，24小時(shí)無縫對接周邊城市核心商圈；10）教育配套 社區(qū)內(nèi)規(guī)劃2所幼兒園，社區(qū)旁高校林立；11）精裝品質(zhì) 滿屋名牌，9A精裝，引領(lǐng)奢華精裝品質(zhì)，免除業(yè)主后顧之憂；12）頂級物管 全國一級資質(zhì)金碧物業(yè)，度身定制頂5、級英式管家服務(wù)；13）恒大品牌 中國標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者 一、戰(zhàn)略思考-項(xiàng)目本體 新鄉(xiāng) 焦作 開封 鄭州 從區(qū)位歸屬角度看，本案為新鄉(xiāng)市域內(nèi)項(xiàng)目；從地緣環(huán)境角度看，平原新區(qū)地處四城環(huán)抱，而距鄭州市內(nèi)主要商圈及核心板塊僅22公里。跳出新區(qū)，物理距離決定本項(xiàng)目必須首先占位鄭州市場。一、戰(zhàn)略思考-項(xiàng)目區(qū)位 平原新區(qū) 鄭州市區(qū) 新鄉(xiāng)市區(qū) 45 28 22 60 新鄉(xiāng)市中心 鄭東CBD 鄭州花園路商圈 鄭州國際機(jī)場*項(xiàng)目與周邊主要配套區(qū)域距離比對 關(guān)鍵詞:位處豫中，輻射四市，鄭新為主。平原新區(qū)規(guī)劃從發(fā)展角度看，四區(qū)一中心，是新鄉(xiāng)立足于中原城市群發(fā)展的門戶區(qū)域，是與大鄭州實(shí)現(xiàn)區(qū)域融合的空間紐帶；從現(xiàn)6、狀看，目前平原新區(qū)發(fā)展一片空白，處于亟待開發(fā)狀態(tài)。四區(qū)一中心：新鄉(xiāng)市“三化”協(xié)調(diào)發(fā)展先導(dǎo)區(qū)、鄭州新鄉(xiāng)兩個(gè)中心城市的衛(wèi)星城區(qū)、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展先行區(qū)、對外開放的示范區(qū)、全省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范和科技成果孵化中心。現(xiàn)狀：農(nóng)田荒地，開發(fā)缺失，不毛之地 未來：鄭新融成，發(fā)展大勢，中原新核 關(guān)鍵詞：當(dāng)下一片空白，未來大有可為。一、戰(zhàn)略思考-項(xiàng)目區(qū)位 新鄉(xiāng)市場，年均去化不超過260萬，市場嚴(yán)重供大于求，新鄉(xiāng)市場無法支撐本項(xiàng)目整體區(qū)化。關(guān)鍵詞：新鄉(xiāng)市場需求有限，供應(yīng)巨大，不能自保，何取“天下”！必須強(qiáng)渡黃河，強(qiáng)攻鄭州！一、戰(zhàn)略思考-市場篇 從市場角度看，鄭州移民型城市的剛需特性極其顯著，鄭州市場需求量足夠支撐本項(xiàng)目先期7、體量。輻射客戶圈 游離客戶圈 次核心客戶圈 核心客戶圈 投資驅(qū)動/產(chǎn)業(yè)驅(qū)動/品牌驅(qū)動：泛河南投資型客戶 置業(yè)目的：投資需求，注重項(xiàng)目影響力及未來潛力 產(chǎn)業(yè)客群（高資技術(shù)人員，中高級管理層）置業(yè)目的：距離工作點(diǎn)近，對于學(xué)校商業(yè)醫(yī)院等生活配套關(guān)注度高，高級管理人員偏好舒適型別墅，注重私密性以及身份象征 品牌追隨者 置業(yè)目的：恒大產(chǎn)品的忠實(shí)追隨者，投資性行為 大鄭州、豫北：豫北為主（焦作、晉城及平原新區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）置業(yè)目的：平原新區(qū)逐步成熟后，區(qū)域內(nèi)以產(chǎn)業(yè)型導(dǎo)入人口為主 廣泛性的客戶來源，分布在與大鄭州發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系、交通關(guān)系、產(chǎn)業(yè)關(guān)系較為密切的城市群，依有效基數(shù)排序?yàn)椋亨嵵荨⑿锣l(xiāng)、焦作、晉城；鄭州客戶8、 置業(yè)目的：以改善型、剛需居住及投資客戶為主，此類人群對公寓及別墅產(chǎn)品皆有需求 關(guān)鍵詞：鄭州客戶以改善投資為主，原陽客戶以剛需改善為主，配合產(chǎn)業(yè)輔助客戶，后期投客比重將有所上升。一、戰(zhàn)略思考-客戶篇 新鄉(xiāng)本地 置業(yè)目的：周邊廠區(qū)工人以居住及改善居住為主，周邊村鎮(zhèn)新區(qū)拆遷戶剛需以高層洋房產(chǎn)品為主 一、戰(zhàn)略思考 平原新區(qū)認(rèn)知度現(xiàn)階段相對陌生，客群對區(qū)域的抗性將是本項(xiàng)目入市需要突破的難點(diǎn)；一、區(qū)域抗性大 基于新鄉(xiāng)市場的研判，地緣屬性并不能完全支撐項(xiàng)目的開發(fā)與去化，市場的外擴(kuò)是必然選擇；二、市場外擴(kuò) 必然選擇 政府意愿導(dǎo)向的絕對政策支撐，鄭州市場容量的相對市場支撐，兩個(gè)支撐決定了項(xiàng)目的主戰(zhàn)場必然在鄭州9、；三、跳出新鄉(xiāng) 轉(zhuǎn)向鄭州 強(qiáng)渡黃河 強(qiáng)攻鄭州 必須要 第二仗【震撼鄭州】超E策動 兵分多路 時(shí)間：3月18日-5月18日 成績：首日超E辦理1233張，截至開盤當(dāng)天，總共辦理4981張 優(yōu)惠方式：精裝高層3000享3萬、情景洋房5000享5萬、雙拼私宅10000享10萬 當(dāng)時(shí)情況：客戶基數(shù)較大，缺少預(yù)證，價(jià)格信息難以釋放，現(xiàn)場開放條件尚不成熟 作用：提前鎖客，檢驗(yàn)無價(jià)格信息情況下項(xiàng)目在市場的反應(yīng) 二、震撼鄭州-超E策動 軟廣200萬 硬廣500萬 新聞推廣45篇 論壇推廣139次 樓盤推廣71次 微博推廣192次 專題報(bào)道11次 視頻報(bào)道9次 活動召集4次 短信發(fā)送108萬條 二、震撼鄭州-超10、E推廣匯總 二、震撼鄭州-超E策動/線上召集 二、震撼鄭州-超E策動/線上召集 微博 新聞推廣 論壇 主編薦房 熱點(diǎn)樓盤 專題報(bào)道 二、震撼鄭州-超E策動/輔助渠道 開盤當(dāng)天，恒大金碧天下首次引進(jìn)APP購房模式，四部輕松認(rèn)購超級E金券。第一步，手機(jī)掃描APP二維碼；第二步，點(diǎn)擊使用優(yōu)惠選項(xiàng)并填寫個(gè)人信息；第三步，填寫完正確信息后提交，手機(jī)接受超級E金券券號；第四步，銀聯(lián)卡完成支付，完成認(rèn)購超級E金券。App購房模式 云呼叫 整合河南樂居，易居，電商相關(guān)客戶數(shù)據(jù)資源，累計(jì)完成呼叫10萬次。二、震撼鄭州-超E策動/活動推廣 攝影大賽的推廣召集 平原新區(qū)高峰論壇 恒大金碧天下專場看房團(tuán) 房展會 社區(qū)11、拓客 商圈巡展 掃街派單 商圈 寫字樓 社區(qū) 專業(yè)市場 寫字樓巡展 二、震撼鄭州-超E策動/線下拓客 3.18 4.20 5.19 盛大開盤 現(xiàn)場開放認(rèn)籌 3.18鄭州拓客啟動 4.20周邊縣市拓客啟動 超E啟動后 12.29 主攻期：3.184.19 拓客帶訪，超E鎖客 第一階段 3.18，超級e金券啟動，鄭州市區(qū)的拓客全面展開，啟動1958行動，全面覆蓋市區(qū)各集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，各大超市，中高端社區(qū)，專業(yè)市場，辦公商務(wù)中心等，增加市區(qū)接待中心的到訪量，實(shí)現(xiàn)超E鎖客 爆發(fā)期：4.205.19 全面拓客，現(xiàn)場認(rèn)籌 第二階段 隨著4.20現(xiàn)場開放認(rèn)籌開始，繼續(xù)加強(qiáng)鄭州市區(qū)的拓客，對二階段的客戶進(jìn)行電話12、邀約前往現(xiàn)場，同時(shí)開展周邊新鄉(xiāng)、焦作、開封、晉城的拓客，增加現(xiàn)場人氣，提高超E客戶認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率 第一階段 第二階段 外展點(diǎn)開放 超E 啟動 二、震撼鄭州-超E策動/線下拓客 截至開盤當(dāng)日：來訪：16042組 來電：1644組 認(rèn)籌：248張 大定：104套 累計(jì)派發(fā)單頁：496萬份 有效來訪：2288組 第一階段：主攻期(3.184.19)宣傳主題：多一倍空間 少一半價(jià)格 百億巨資締造萬畝濕地御墅城 目的：此階段以拓客帶訪為主，釋放項(xiàng)目產(chǎn)品及性價(jià)比信息，加強(qiáng)超E優(yōu)惠的宣傳。形式：前期，以中高端社區(qū)為中心，循序擴(kuò)大拓客范圍，社區(qū)精準(zhǔn)拓客+動線堵截+商圈派單；后期，繪制精準(zhǔn)客戶分布地圖，設(shè)立三個(gè)商圈13、巡展點(diǎn)，啟動1858行動+商圈派單+插車+展會爆破 二、震撼鄭州-超E策動/線下拓客 第三階段：爆發(fā)期(4.205.19)宣傳主題：實(shí)景皇家園林 9A精裝樣板間盛大開放；19日盛大開盤 4880享攬湖豪裝高層 目的：此階段以現(xiàn)場客戶導(dǎo)入為主，釋放認(rèn)籌與開盤信息，同時(shí)持續(xù)宣傳超E最高一萬享十萬的優(yōu)惠。形式：鄭州、新鄉(xiāng)、原陽拓客同時(shí)啟動，路演+掃鄉(xiāng)鎮(zhèn)并進(jìn)；設(shè)立四個(gè)看房車上車點(diǎn)，及時(shí)有效輸送意向客戶至項(xiàng)目現(xiàn)場。針對高層產(chǎn)品，開展鄭東新區(qū)寫字樓精準(zhǔn)拓客+陌拜+攔截 二、震撼鄭州-超E策動/線下拓客 12月29日，恒大金碧天下3D體驗(yàn)館盛大開放，萬張3D電影票大放送，當(dāng)日到訪1288人 推廣途徑：短信、14、網(wǎng)站軟文、派單、商圈巡展 二、震撼鄭州-兵分多路/外展先行 周邊資源展示區(qū) 配套沙盤展示區(qū) 總項(xiàng)目沙盤展示區(qū) 樣板間 單體模型區(qū) 9A精裝展示區(qū) 淺談區(qū) 二、震撼鄭州-兵分多路/外展先行 樂享生活 歡聚天下 吃 喝 玩 樂 賞 拿 IPAD mini、現(xiàn)金、金伯利鉆石、施華洛世奇項(xiàng)鏈、香奈兒香水、紅酒套裝、zippo打火機(jī)、3D電影票、玫瑰花、百元加油卡；香檳、紅酒、名茶品鑒 咖啡、紅茶、檸檬水、果汁、飲料 高端戶外答謝晚宴（烤肉、西點(diǎn)、水果）精致冷餐、茶點(diǎn)（蛋糕、曲奇、糖果）糖人 趣味游園（尋寶、風(fēng)箏放飛、趣味推桿、兒童城堡）拉斯維加斯體驗(yàn) 餅干、蛋糕、馬克杯、創(chuàng)意版畫、彩陶、湯圓制作 猜燈15、謎 名家書畫、撕字藝術(shù) 滑翔傘巡航、貢多拉巡游 精彩演藝（歌舞、變臉、魔術(shù)、樂隊(duì)表演、小提琴演奏、水鼓演奏）行為藝術(shù)、人偶小丑表演 鉆石秀、歐陸模特、靚麗禮儀 冰箱、電視、洗衣機(jī)、光波爐、茶具；調(diào)和油、大米、撲克、紙抽、春聯(lián) 二、震撼鄭州-兵分多路/活動執(zhí)行 12.29 4.20 超級E金券啟動 5.18、19 盛大 開盤 3.18 周末 活動 節(jié)點(diǎn)活動 3D體驗(yàn)館開放 萬張3D電影票免費(fèi)派送 認(rèn)籌及園區(qū)開放 1.1-1.3 蛋糕、馬克杯制作+抽獎 1.12-1.13 餅干、彩陶制作+抽獎 1.20 書畫沙龍+抽獎 1.26-1.27 創(chuàng)意版畫+抓現(xiàn)金贏現(xiàn)金 2.2-2.3 IPAD抽獎 2.16、6-2.17 到訪有禮+情人節(jié)送玫+IPA抽獎 2.23-2.24 猜燈謎+包湯圓 3.2 IPAD抽獎 持續(xù)周末IPAD抽獎 5.1-5.3 趣味游園+豪禮抽獎 5.4 高端客戶答謝酒會 5.9 攝影大賽啟動 5.11-5.12 拉斯維加斯夢幻PARTY 超級E金券啟動 辦理超級E金券送“四”重好禮 盛大開盤 3D體驗(yàn)館對外開放 八五折公開認(rèn)籌 趣味游園 第一階段：通過“萬張3D電影票派送”引起全城轟動，后續(xù)以“常規(guī)暖場+圈層活動+IPAD等抽獎+看房團(tuán)”活動，進(jìn)行人氣聚集，氛圍營造；第二階段：以“持續(xù)的IPAD抽獎+看房團(tuán)”活動，吸引客戶到訪，促進(jìn)老帶新，形成殺客氛圍，促進(jìn)超級E金券辦理；17、第三階段：通過“大型趣味游園+豪禮大抽獎+高端客戶答謝酒會+攝影大賽+拉斯維加斯夢幻PARTY”，吸引客戶到訪項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)優(yōu)勢，強(qiáng)化認(rèn)籌客戶信心，促進(jìn)老帶新，促進(jìn)認(rèn)籌數(shù)量，從而為火爆開盤積極蓄勢。二、震撼鄭州-兵分多路/活動執(zhí)行 第一階段：現(xiàn)場開放前（4.17-4.19）媒介：大河報(bào)、河南商報(bào)、鄭州晚報(bào)、東方今報(bào) 宣傳主題：全球VIP火熱招募中，20日皇家園林實(shí)景 恢弘開放 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-報(bào)廣 第二階段：現(xiàn)場開放（4.20-5.6）媒介：大河報(bào)、河南商報(bào)、鄭州晚報(bào)、東方今報(bào) 宣傳主題：實(shí)景皇家園林、9A精裝樣板間盛大開放 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-報(bào)廣 第三階18、段：開盤（5.7-5.17）媒介：大河報(bào)、河南商報(bào)、鄭州晚報(bào)、東方今報(bào) 宣傳主題：多一倍的空間 少一半的價(jià)格；19日盛大開盤，開盤必特價(jià)，特價(jià)必超值 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-報(bào)廣 投放時(shí)間：4月25日、5月7日、5月16日 投放內(nèi)容：簡易樓書（40p），封面為當(dāng)期報(bào)廣內(nèi)容 投放數(shù)量：26萬份3期 投放渠道：大河報(bào)、晚報(bào)隨報(bào)投遞 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-夾報(bào) 第一階段：外展點(diǎn)開放（總共55萬條）宣傳主要內(nèi)容：恒大金碧天下3D體驗(yàn)館盛大開放 日期 短信內(nèi)容概述 12月14日-12月30日 1、恒大地產(chǎn)中國龍頭房地產(chǎn)企業(yè)，于鄭州北，百億巨資打造萬畝濕地御墅城，恒大金碧天下即將耀世19、登場！濕地湖居熱線86525555 2、萬張3D電影票免費(fèi)大派送，12月29日恒大金碧天下3D體驗(yàn)館盛大開放，恒大地產(chǎn)斥百億巨資打造萬畝濕地御墅城86525555 3、萬張3D電影票今日免費(fèi)大派送，到訪即贈，先到先得，恒大地產(chǎn)斥百億巨資打造萬畝濕地御墅城，金碧天下3D體驗(yàn)館隆重登場86525555 第三階段：產(chǎn)品信息釋放（13-18萬條/天）宣傳主要內(nèi)容：雙拼、洋房、高層各大賣點(diǎn) 第二階段：現(xiàn)場開放（13萬條/天）宣傳主要內(nèi)容：恒大金碧實(shí)景園林、樣板間開放 日期 短信內(nèi)容概述 4月18日-5月1日 1、鄭州北萬畝濕地御墅城恒大金碧天下，20日實(shí)景皇家園林恢弘開放恭迎品鑒，全球VIP登記火爆預(yù)約20、中。品鑒熱線86525555 2、萬人見證，恒大金碧天下現(xiàn)場恢弘開放，世界級皇家園林，9A精裝樣板間完美呈現(xiàn)，本周尊享額外85折全球VIP火爆招募中86525555 3、恒大金碧天下，1800畝鳳湖畔，50-339濕地湖居，悠享365天全時(shí)度假模式，全球VIP登記本周尊享額外85折86525555 第四階段：開盤前（18-26萬條/天）宣傳主要內(nèi)容：起價(jià)、開盤時(shí)間釋放 日期 短信內(nèi)容概述 5月10日-5月19日 1、4880元/起得恒大金碧天下精裝高層，50-141，贈送1500元/豪裝，本周VIP尊享額外85折86525555 2、恒大金碧天下19日盛大開盤！251-339雙拼湖畔私宅，最高21、贈送259私家花園，開盤必特價(jià)，特價(jià)必超值86525555 3、賀恒大金碧天下雙拼洋房開盤3小時(shí)狂銷10億,勁銷400套，19日豪裝高層盛大開盤，主席特批額外鉅惠，僅限開盤當(dāng)日86525555 日期 短信內(nèi)容概述 5月2日-5月9日 1、恒大金碧天下，147-217四層情景洋房，超大附贈空間，送2500元/豪裝，全球VIP登記本周尊享額外85折86525555 2、恒大金碧天下，251-339雙拼私宅，最高贈送259私家花園，本周尊享額外85折全球VIP火爆招募中86525555 3、恒大金碧天下,50-141精裝高層4880元/起，贈送1500元/豪裝，本周VIP尊享額外85折865255522、5 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-短信 網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)、中原樓市等 分眾傳媒框架1.0：800塊/周：5月5日-5月17日 電臺：88.1、90.0，4.19-5.19 15次/天，20秒/硬廣 戶外大牌：中原路二馬路鐵路橋、黃河橋 候車廳：200塊市區(qū)候車亭 電影貼片：4.25-5.22，共四周，每周每廳每場前播30秒硬廣，約350次/天/7家 第二階段：現(xiàn)場開放后（4月20日-5月13日）宣傳主要內(nèi)容：全球VIP火爆招募、超E最高1萬享10萬 第三階段：開盤前（5月14日-5月19日）宣傳主要內(nèi)容：盛大開盤、開盤必特價(jià) 特價(jià)必超值 第一階段：現(xiàn)場開放前（3月20日-4月19日）23、宣傳主要內(nèi)容：全球VIP火爆招募、超E最高1萬享10萬 戶外投放 候車廳 網(wǎng)絡(luò)通欄 框架 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-其他渠道 二、震撼鄭州-兵分多路/線上推廣-官方微信平臺 官方微信平臺：客戶通過掃描二維碼關(guān)注官方微信，定期發(fā)送項(xiàng)目活動信息給意向客戶 第三仗【大會戰(zhàn)】決戰(zhàn)天下 一戰(zhàn)定乾坤 三、大會戰(zhàn)-團(tuán)隊(duì) 外展點(diǎn) 項(xiàng)目現(xiàn)場 戰(zhàn)斗團(tuán) 劉洋、袁廣生、許志斌、張方方 等40人 亮劍團(tuán)張曉等20人 策略總監(jiān)武瓊 保障團(tuán) 張曉鴿等5人 獨(dú)立團(tuán) 藺巖等 20人 總執(zhí)行：馮玉環(huán) 總指揮：陳牧 資深案場經(jīng)理鄔宇彪、王阿文、馬思佳 策劃經(jīng)理瞿佳樂 策劃專員 時(shí)海波、徐凌雁、李濤 案場經(jīng)理任超 大雁團(tuán)1524、人 保 障 團(tuán) 1 人 總保障：金琪昌 中原野戰(zhàn)軍 各兵種專業(yè)化分工 2012.8-2012.11，進(jìn)場前長達(dá)5個(gè)月不間斷的軍訓(xùn)、培訓(xùn) 2012.12-2013.4，進(jìn)場后又長達(dá)5個(gè)月不間斷的考核、蓄客 三、大會戰(zhàn)-團(tuán)隊(duì) 園區(qū)停車場：到訪客戶在此下車 電瓶車接駁車：到訪客戶轉(zhuǎn)坐電瓶車至售樓部 銷售大廳：到訪客戶到達(dá)售樓部 銷售迎客：現(xiàn)場銷售員輪排接待 沙盤講解：現(xiàn)場各區(qū)域沙盤模型講解 洽談區(qū)：深入洽談，增加意向 前臺：到訪客戶登記 園林樣板房：帶看園林及樣板間，實(shí)地講解 返回銷售大廳：確定購房意向 客戶離開 三、大會戰(zhàn)-標(biāo)準(zhǔn)化流程 三、大會戰(zhàn)-價(jià)格策略/定價(jià)策略 序號 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目位置 建筑25、類型 占地面積 總建面 主力戶型 當(dāng)前價(jià)格 優(yōu)勢 劣勢 開發(fā)商 1 清華憶江南 大河路北四環(huán)北側(cè) 坡地洋房、情景洋房、花園洋房、溫泉公寓 133.3萬 150萬 49-62公寓、71-98兩房、115-165三房、154-175復(fù)式 高層：4300元/，洋房：4800元/，別墅：14000元/旅游、度假優(yōu)勢 綜合大盤，自身配套齊全 宣傳及活動推廣力度較大 地理位置偏遠(yuǎn) 周邊配套設(shè)施不夠齊全 鄭州清華園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2 怡豐森林湖 黃河南岸、惠濟(jì)區(qū)天河路北段 聯(lián)排別墅、洋房、小高層，高層 46.69萬 50萬 83-97平米兩房，86-156平米三房 高層：5800元/，洋房：8300元/26、，別墅：11000元/宣傳及活動推廣力度大，產(chǎn)品類型豐富，社區(qū)環(huán)境好 地理位置偏遠(yuǎn),周邊配套設(shè)施不夠齊全 河南怡豐置業(yè)發(fā)展有限公司 3 綠地迪亞上郡 勞動路與南環(huán)路交叉口南50米 別墅、洋房、高層 20萬 30萬 兩房89.68 ，三房127.82 和113.3 高層：3400元/，洋房：3800元/，別墅：6500元/區(qū)域位置佳，物業(yè)形態(tài)豐富、項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全 地下溫泉活水循環(huán)供應(yīng) 項(xiàng)目附近的路不暢通，戶型設(shè)計(jì)差 周邊配套差 上海綠地控股集團(tuán)新鄉(xiāng)公司 4 上宅公園世紀(jì) 黃河大道與富康路交匯處 別墅，洋房，小高層，高層 40萬 40萬 三房119-130，四房172-189，五房183 高層：27、2600元/，洋房：3100元/，別墅：5800元/項(xiàng)目規(guī)模大，產(chǎn)品類型豐富，價(jià)格優(yōu)勢 區(qū)域價(jià)值低，周邊環(huán)境差，戶型設(shè)計(jì)不合理 河南省上宅置業(yè)有限公司 5 天地灣 惠濟(jì)區(qū)英才街與花園路交叉口西600米 聯(lián)排和疊加別墅、小高層（洋房）22.39萬 38.51萬 聯(lián)排戶型274-289平米，疊加234-252平米，洋房90-140平米，復(fù)式180-280平米 小高層7300元/平米，洋房8800元/平米，聯(lián)排20000元/平米，疊加16000元/平米，復(fù)式10500元/平米 內(nèi)部配套齊全，戶型設(shè)計(jì)合理，項(xiàng)目內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美 周邊配套不完善 河南天地置業(yè)有限公司 6 清水苑 金水北區(qū)鴻寶路與鴻苑路交匯處28、北100米路東 多層、別墅 21.86萬 29.36萬 86-163平米電梯洋房，190-261平米疊加別墅 洋房7000元/平米，別墅12000元/平米 區(qū)域位置優(yōu)越，周邊自然環(huán)境好，項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全，價(jià)格優(yōu)勢 產(chǎn)品線不夠豐富，宣傳力度小周邊配套不完善，雙房本 鄭州清水苑置業(yè)有限公司 分階段層層推進(jìn)價(jià)格及優(yōu)惠釋放 外展點(diǎn)開放后 3月18日全面啟動超E登記辦理，存一享十，在沒有價(jià)格出街的情況下，提前鎖定客戶。現(xiàn)場開放認(rèn)籌階段 4月20日項(xiàng)目現(xiàn)場開放，同步啟動認(rèn)籌，釋放折后均價(jià)區(qū)間價(jià)格。公布一房一價(jià)表，邀約客戶前往現(xiàn)場算價(jià) 開盤前3天 老板特批優(yōu)惠價(jià)格公布，提前一天短信群發(fā)認(rèn)籌客戶 開盤當(dāng)天 三29、大會戰(zhàn)-價(jià)格策略/價(jià)格釋放 五重優(yōu)惠 認(rèn)籌優(yōu)惠：開盤享表價(jià)85折優(yōu)惠 付款方式優(yōu)惠：一次性再享95折，按揭98折優(yōu)惠 老板特批：開盤當(dāng)日洋房再享98折，高層95折優(yōu)惠 超E優(yōu)惠：高層3千享3萬、洋房5千享5萬、雙拼1萬享10萬優(yōu)惠 簽約優(yōu)惠：準(zhǔn)時(shí)簽約再享受99折優(yōu)惠 高層大門 高層樣板間 洋房示范區(qū) 園林示范區(qū) 雙拼示范區(qū) 項(xiàng)目現(xiàn)場樣板間、園林示范區(qū)包裝 三、大會戰(zhàn)-現(xiàn)場包裝/樣板間 地波球地波球 道旗道旗 金布金布 咨詢點(diǎn)咨詢點(diǎn) 樣板間樣板間 園林園林 園區(qū)參觀導(dǎo)覽圖 園區(qū)氛圍包裝 三、大會戰(zhàn)-現(xiàn)場包裝/園區(qū) 由于項(xiàng)目距鄭州市區(qū)較遠(yuǎn),在項(xiàng)目現(xiàn)場開放前完成項(xiàng)目外部交通導(dǎo)視、項(xiàng)目周邊導(dǎo)視、項(xiàng)目30、內(nèi)部導(dǎo)視等的設(shè)置。三、大會戰(zhàn)-現(xiàn)場包裝/導(dǎo)視 4月20日，現(xiàn)場開放，當(dāng)日到訪近4000人，辦理認(rèn)籌1168張。認(rèn)籌外場等候區(qū) 認(rèn)籌當(dāng)日導(dǎo)覽圖 認(rèn)籌當(dāng)日財(cái)務(wù)區(qū) 認(rèn)籌動線 三、大會戰(zhàn)-認(rèn)籌 三、大會戰(zhàn)-開盤組織/客戶導(dǎo)入 客戶在審核區(qū)簽到，領(lǐng)取選房卡，資料袋食品等，副劵投入搖號箱 客戶憑選房卡進(jìn)入搖號區(qū)，等待搖號認(rèn)購活動（每張選房卡限2名客戶入場）9：30搖號開始，由公證人員護(hù)送號箱至舞臺 中簽客戶憑選房卡到中簽確認(rèn)區(qū)確認(rèn)，按順序通過中簽通道，至選房等候區(qū) 銷售人員協(xié)助客戶認(rèn)購房源，銷控人員房源銷控 跑單員帶領(lǐng)已選房客戶至打單區(qū)輪候打單，打單員為客戶打印認(rèn)購書 經(jīng)審核無誤后，財(cái)務(wù)在認(rèn)購書收據(jù)聯(lián)簽字31、蓋章確認(rèn)，客戶領(lǐng)取認(rèn)購書客戶聯(lián)及收據(jù)聯(lián)，完成選房手續(xù)，離場 選房流程圖 舞臺區(qū) 獎品發(fā)放區(qū) 號箱 中簽確認(rèn)區(qū) 搖號等候區(qū) 資料審核區(qū) 洗手間 食品發(fā)放區(qū) 1、資料審核區(qū)：核對客戶認(rèn)籌書、收據(jù)，超E居間合同及本人身份證發(fā)選房卡和透明資料袋在認(rèn)籌書上蓋已領(lǐng)選房卡章引導(dǎo)客戶撕下選房卡副聯(lián)投入號箱領(lǐng)取食品、水、資料袋 人員安排：審核30人，號箱4人，食品發(fā)放10人，保安10人 2、搖號等候區(qū)：宣讀搖號規(guī)則搖號并播報(bào)中簽號碼穿插抽獎活動 人員安排：銷售20人，保安30人，保潔10人 3、中簽確認(rèn)區(qū)：根據(jù)中簽號審核客戶選房卡在選房卡上加蓋已中簽章為已中簽客戶貼上對應(yīng)序號臂貼整隊(duì)引導(dǎo)客戶進(jìn)去選房區(qū) 人員安排32、：保安10人，中簽確認(rèn)12人，舞臺區(qū)5人，獎品發(fā)放4人 外場布置圖 進(jìn)入 選房區(qū) 三、大會戰(zhàn)-開盤組織/外場組織 三、大會戰(zhàn)-開盤組織/內(nèi)場組織 1、選房區(qū)：客戶確認(rèn)房源，選房員填寫房源確認(rèn)表銷控員將對應(yīng)房源貼上“已售”銷控貼將對應(yīng)的房號貼貼在客戶的認(rèn)籌協(xié)議上加蓋已選房章 人員安排：選房員40人，銷控員24人，保安10人，保潔，調(diào)度10人 2、打單區(qū)：選房員引領(lǐng)已選房客戶至跑單員等候區(qū)將客戶資料交予跑單員跑單員帶領(lǐng)至打單區(qū)輪候打單打單員為客戶打印認(rèn)購書 人員安排：跑單員100人，打單員25人，保安5人 3、財(cái)務(wù)審核區(qū)：跑單員引領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)審核區(qū)經(jīng)審核無誤后，財(cái)務(wù)在認(rèn)購書收據(jù)聯(lián)簽字蓋章確認(rèn)財(cái)務(wù)收33、回認(rèn)籌協(xié)議及收據(jù)客戶領(lǐng)取認(rèn)購書客戶聯(lián)及收據(jù)聯(lián)客戶完成選房手續(xù)，離場 人員安排：財(cái)務(wù)16人，保安5人 內(nèi)場選房流程 三、大會戰(zhàn)-開盤組織 資料審核區(qū) 資料食品發(fā)放區(qū) 搖號等候區(qū) 中簽確認(rèn)區(qū) 開盤解籌全流程 選房區(qū) 打單等候區(qū) 打單區(qū) 財(cái)務(wù)區(qū) 銷控板示意圖 認(rèn)購須知及認(rèn)購流程 選房客戶交通圖 三、大會戰(zhàn)-開盤組織/物料準(zhǔn)備 后續(xù) 跋涉赴新區(qū)，黃河度若飛；披星伴戴月，夜光照人回；超E扛鼎作，電商顯神威；三戰(zhàn)定中原，壯士得勝歸；恒大金碧天下團(tuán)隊(duì)于2012年8月集結(jié)，經(jīng)歷了九個(gè)月的漫長準(zhǔn)備，天下軍團(tuán)利用半軍事化管理，軍團(tuán)編制，多梯隊(duì)及狼性文化管理使整個(gè)軍團(tuán)具有超強(qiáng)凝聚力、戰(zhàn)斗力，將整支團(tuán)隊(duì)塑造成來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的天下軍團(tuán)。金琪昌總的強(qiáng)勢保障，陳牧總的親歷親為，馮玉環(huán)總的病不離崗以及整個(gè)策劃、助理團(tuán)隊(duì)的兢兢業(yè)業(yè)，共同創(chuàng)造了一個(gè)營銷奇跡！特別鳴謝 黃燦浩總、邵亮總 陳彬總、宋威總、吳劍鋒總、李政總、王鷹總、許華總、高原總 及河北、蘇北、安徽、山東、吉林、黑龍江、重慶、廣東、湖北區(qū)域同事及集團(tuán)運(yùn)營同事。這一仗充分體現(xiàn)了易居全國資源的調(diào)動能力以及大兵團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，聚全國之力量，創(chuàng)河南之壯舉！THANKS