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1、世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 產(chǎn)世 聯(lián) 地 產(chǎn) 商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判的技巧 2 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 目錄目錄 ?什么是談判 ?商務(wù)談判的基礎(chǔ) ?商務(wù)談判的過(guò)程與技巧 ?各項(xiàng)業(yè)務(wù)商務(wù)談判的要點(diǎn) ?Q&A 3 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 案例案例 分橙子的經(jīng)典故事分橙子的經(jīng)典故事 4 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 什么是談判？什么是談判？ 談判是各方為了獲得最大份額的在 有2、限利益而進(jìn)行的實(shí)力較量！ 談判是各方為了獲得最大份額的在 有限利益而進(jìn)行的實(shí)力較量！ ?有有限利益中分害 ?為己方爭(zhēng)取最大份額 ?談判實(shí)力及運(yùn)用實(shí)力的能力 5 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 因分岐而談判因分岐而談判（1）（1） 共同需要/互利合作的前提 互利性、自愿性 分岐性、融合性、創(chuàng)造性 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益 解決問(wèn)題 談判的關(guān)鍵 利益分岐達(dá)成共識(shí) 沖突矛盾談判成功 利益分岐達(dá)成共識(shí) 沖突矛盾談判成功 談判的原因 6 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 因分岐而談判因分岐而談判3、（2）（2） 調(diào)和各方利益 并創(chuàng)造性解決分岐 利益分岐 膠著于各自利益 導(dǎo)致談判破裂 當(dāng)期與長(zhǎng)期利益退替項(xiàng)無(wú) 絕對(duì)與相對(duì)利益而代目利 專(zhuān)注形式，忽視本質(zhì)求方擱或 尊嚴(yán)/形象與控制權(quán)其案淺損 傾向性/不確定性結(jié)果次失 求同存異&借異求合 談判成功 7 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 談判的兩個(gè)籌碼談判的兩個(gè)籌碼 談判實(shí)力談判能力 擁有談判能力遠(yuǎn)勝 于擁有談判實(shí)力 8 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 談判的六個(gè)階段談判的六個(gè)階段 收集分析相關(guān)信息 準(zhǔn)備階段評(píng)估考量交易方 發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證 求同階段對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 報(bào)價(jià)階段談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 僵持階段讓步階段簽約階段 實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補(bǔ)償謹(jǐn)防地雷和陷阱 9 世聯(lián)版權(quán)所有 世 聯(lián)