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家具銷售攻略.docx

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上傳人：房地****習報... 編號：119822 2021-05-08 39頁 85.77KB

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1、案例案例 1：顧客真正要買的是產品給他帶來的好處。顧客真正要買的是產品給他帶來的好處。你要能把這種產品為顧客帶來的好處和利益賣給他，而不僅僅告訴顧客某款產品的材質和結構。導購：李先生，請問您想了解一下什么樣的床呢？顧客：要 1.8 的下面可以放東西的那種。（顧客有明確的需求點，基本確認是潛在顧客）導購：明白，我們有一款高箱床很適合您，請走這邊，我帶您看看。（領路的時候）對了，李先生，我想了解一下啊，您為什么比較喜歡這種實用的床呢？（挖掘深層次需求，以確保后面能夠進行針對性的說服）顧客：家里房子小，一到夏天，冬天使用的東西沒地方放，所以現在買床就考慮買下面可以放東西的。2、導購：您是要放杯子和厚衣服之類的東西嗎？（進一步挖掘）顧客：對！衣柜里東西太多了，所以考慮在床下面放一些。導購：那我知道了，我建議您看的這款高箱床就是這款：它里面空間很大，可以放很多東西。您看，把這里打開后（動手掀開我們的 888 高箱床），就可以放下您想要放的東西了，您覺得怎么樣？顧客：（繼續看產品，不發表看法。）導購：李先生，如果您使用這張床，就可以把平時用不上的被子和厚衣服之類的物品全部存放在這下面，這樣您就不用把什么東西都往衣柜里面塞了，找東西或者收拾房間的時候就不會像以前那樣麻煩了，對嗎？（告訴顧客使用這種產品的好處）顧客：的確是、導購：您太太一定也希望3、找衣服或者收拾東西的時候很方便對吧？顧客：她就是吵著東西沒地方放。導購：呵呵，您看，李先生，當您擁有這張床之后，最高興的就是您太太了，她再也不會感到像以前那樣不方便了，對嗎？（再次強調這種產品的好處以及為顧客帶來的方便）案例案例 2：加大顧客痛苦加大顧客痛苦或者快樂的或者快樂的銷售銷售加大顧客痛苦的說辭 “新房子里放舊家具，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？” “書上說，房間的裝修風格和家格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質，您一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？” “如果家具不環保，對小孩的成長和健康有很大影響！ ” “您有沒有看新聞呢？現在有很多消費者投訴廠家，因為他們購買的產品用過一段時間后就出現各種各樣的問題，比如說產品變形、破裂等，這種事情如果發生在您的身上，是不是很麻煩？” “不知您有沒有了解，現在家具行業競爭激烈，很

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