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1、解讀尾盤解讀尾盤 尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在 銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為 追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏 差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱 謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。 另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方 米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以 上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它 的買家是誰(shuí)很難確2、定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定 位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤盡快被市場(chǎng)消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單 位，針對(duì)各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。 方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng) 目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將 尾樓與爛尾樓混淆，覺(jué)得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l 件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。 買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利 等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以 3、省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門 之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落 伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難 辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大 多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。 多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手 后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾 盤的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾 盤并不被市場(chǎng)真正消化。 所以尾盤的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái) 源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤通過(guò)對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息 進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的