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1、房地產(chǎn)團購操作實錄房地產(chǎn)團購操作實錄 十多年飛漲的地產(chǎn)市場催生出一種種、一批批行業(yè)、公司。或生逢其時、或生不逢時；或 高歌猛進、或裹足不前；或精耕細作、或粗枝大葉，十幾年來房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)、房地產(chǎn)代理 業(yè)的公司或生或滅、起起落落大部分企業(yè)都賺取了一定的資本。對于很多公司來講，這些 獲取靠得不是本事，是時勢。是需求暴漲、資本異化、投資無門的結(jié)果，所謂時勢造英雄 就是寫的地產(chǎn)界這十幾年。然今年開始，很多公司感覺日子異常難過，為什么？究其原因 主要在時、勢、術(shù)上出了問題。所謂時就是時間、時代，落實到房地產(chǎn)行業(yè)就是指你入 市的時間選擇是否正確，如果你是 02、03年入市恭喜你那是順時而為；如果你碰巧 092、 10 年拿地 11 年開工、開盤那你就自認倒霉吧這叫逆時而動，時的選擇考的是決策者的眼 光，是一個成熟企業(yè)家必須具備的。所謂勢是指氣質(zhì)、支撐、謀略，落實到房地產(chǎn)行業(yè) 就是指你的戰(zhàn)略布局、金融等盟友的多寡與共死程度、給予行業(yè)內(nèi)外的企業(yè)特質(zhì)或者叫知 名度、美譽度和忠誠度，勢是企業(yè)獲取江湖地位高低時必須修煉的，是一個企業(yè)基業(yè)是否 長青的衡量指標。所謂術(shù)是指方法、戰(zhàn)術(shù)、管理，落實到房地產(chǎn)行業(yè)就是指你的管理制 度與執(zhí)行、各個樓盤的計劃和執(zhí)行、調(diào)兵遣將的能力、樓盤的產(chǎn)品塑造和營銷思路等等。 為培訓、培養(yǎng)、指導、精煉公司職員，公司將利用 15 課時來闡述我們在操作層面，也就是 術(shù)層面的一些思考和經(jīng)驗。 3、本節(jié)所講團購業(yè)務(wù)操作實錄 一、房地產(chǎn)行業(yè)團購業(yè)務(wù)的分類 依照客戶的來源、資源的發(fā)現(xiàn)情況、客戶的團購目的我們將房地產(chǎn)行業(yè)的團購業(yè)務(wù)分 成 6類：被動型團購、主動型團購、組織型團購、單位型團購、投資型團購、自住型團 購。各類型團購業(yè)務(wù)的特性表現(xiàn)如下： 1、被動型團購：是指團購行為的發(fā)生于銷售人員是有預見、有預謀的，是不以銷售人 員的意志為轉(zhuǎn)移的。比如，為引入投資者或獲取資金買地前開發(fā)商即將某一棟或某幾棟賣 給企業(yè)；開發(fā)商為了獲得更優(yōu)惠的地價或報建成本將某些房源以相當優(yōu)惠的價格內(nèi)銷給某 些機關(guān)單位等等。 2、主動型團購：是指團購行為是不可預見的，是客戶自行到售樓部要求團購或銷售人 員上門推銷而導致的。比如，某單位領(lǐng)導或負責人到售樓部要求一次購進 20套房；銷售人 員發(fā)現(xiàn)周邊某單位有較大的需求上門推銷領(lǐng)導決定購買 30套作為職工福利房的行為。 3、組織型團購：是指特殊的機構(gòu)或者個人將一個個單一客戶