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1、讓寫作更簡單用于方案撰寫人員及售前咨詢人員培訓如何快速撰寫一份好的解決方案目錄CONTENTS01010202解決方案概論方案設計流程如何撰寫好方案0303設計工具的應用方案行文格式04040505 解決方案概論01solutionl掌握解決方案設計的基本思路（方法論）l把握方案設計的各個要點，使方案設計更加規范、專業l對方案設計的實戰應用起到指導作用01前言作為解決方案設計或參與人員需要站在系統的高度去理解解決方案，因為方案本身不是孤立的編寫者參與項目售前售中的多項工作，包括拜訪客戶、需求調研、交流溝通、實施策劃等每一份方案與實踐密切相關，所以要寫出好的解決方案要有理論基礎，更要積極實踐解決2、方案設計是一項系統性工作編寫者需要承擔多重的角色每一份方案都與具體項目相關聯01什么是解決方案解決方案Solution就是針對某些已經體現出的，或者可以預期的問題、不足、缺陷、需求等等，所提出的一個解決整體問題的方案(建議書、計劃表)，同時能夠確保加以有效的執行l解決方案是對一個具體項目的規劃設計，圍繞具體的需求而展開，闡述技術、方法、產品和應用l解決方案的設計應充分理解需求，采用合適的技術手段和產品滿足或引導用戶的需求，并闡述方案的特色，體現方案的競爭優勢，實現組織在項目中的目標l理解解決方案的商業特性、技術特性和項目特性01解決方案的本質初步設計階段目的基本匡算項目的預算，提供多種解決手段3、和配置方式，同時推薦我們認為最優的解決方案深化設計階段根據初步方案確定的思路，對方案進行深化設計，盡可能滿足甲方需求，提出相對詳細的設計方案投標設計階段投標設計方案需要圍繞招標文件展開，招標文件就是需求文件，圍繞招標文件詳細分析要求的性能、參數、功能、清單等設計施工實施階段在深化設計的基礎上，為施工（實施）需要，對方案進一步設計，提供人員、場地、進度、物料、設備的安排不同方案的側重點各不相同，方案設計之初我們要確定階段01解決方案的階段01解決方案各階段注意事項初步設計階段深化設計階段施工實施階段招投標階段l需要闡述每種解決手段的優缺點和預算造價，可經過和用戶的討論確定其中一種方式，或綜合各種4、方式后提出一種更加合理的方案l深化設計主要體現在以下幾個方面：點位明確、管路走線明確、施工設計明確、應用功能明確、多系統聯動功能的實現方式等，對方案采用的技術細節、產品做詳細介紹l深化設計應提供詳細的點位圖、系統圖、效果圖、技術方案、報價清單等，經過多次反復后最終才能確定，并最終影響招標文件l如果招標文件由我方引導，投標文件根據深化設計方案做應標調整l如果招標文件前期沒有介入，則所選產品需要盡量滿足招標文件要求，爭取供應商的支持，經分析后可以提出優化設計方案建議l投標設計方案需要包含完整施工組織計劃、售后服務承諾等l施工（實施）方案主要由項目經理設計，技術支持人員提供相應配合技術解決方案（概論5、）方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l“概述”作為方案的序曲是必不可少的l“概述”通常是講解客戶行業的發展趨勢、國內外先進的技術與管理方式，以及本方案的目的、意義等l客戶的技術負責人對概述部分內容會比較清晰的了解，會直接跳過。但客戶公司領導往往會關注這方面的信息，好的概述甚至能增加公司決策者對公司的好感和信任01解決方案的一般架構組成以軟件系統解決方案為例技術解決方案（概論）方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l需求分析是公司決策者和客戶技術負責人關注的內容，體現了方案是否理解了用戶想采用什么技術、達到什么功能l良好的需求分析能讓客戶體會到我們6、在切實地為用戶實際考慮，詳細的需求分析能增強雙方的親近感01解決方案的一般架構組成技術解決方案（概論）方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l系統總體設計主要闡述系統模式、系統的構架、系統組成、系統功能、系統特點和重點問題解決手段l這是客戶技術負責人重點關注的地方，通過總體設計把握整個系統設計的大方向，在系統總體設計一定要體現整個方案的精華所在，以取得客戶技術負責人的基本認可01解決方案的一般架構組成技術解決方案（概論）方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l每個組成部分的詳細設計，主要面向客戶技術人員l客戶技術人員會對每個技術細節進行認真閱讀、比較7、和分析，對每個指標和功能進行核實，和用戶實際使用需要相結合l系統詳細設計方案一定要詳細、明確，分層次、分子系統地進行詳細闡述和介紹l產品介紹、設備清單和附件其實也是系統詳細設計的組成部分。附件一般為系統相關圖紙、業績案例等01解決方案的一般架構組成01解決方案的一般架構組成方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l對于多系統的綜合性方案，以子系統為章節，每個子系統包括（系統設計、產品介紹、設備清單）l系統的每個組成部分的是有必要的，因為每個組成部分針對不同的閱讀對象方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l 介紹與該系統相關的現有軟件產品，描述軟件的背景8、概述、適用行業及工作、功能組成，然后分別描述具體模塊的功能01解決方案的一般架構組成技術解決方案（概論）方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l列出本軟件系統所需要的硬件、軟件清單，包含設備名稱、數量、規格和推薦型號等內容，并且指出哪些設備能夠直接使用客戶單位的現有設備01解決方案的一般架構組成技術解決方案（概論）方案概述需求分析系統總體設計系統詳細設計產品介紹設備清單附件l 列出相關技術資料l列出典型的用戶案例，進一步證明公司提供的技術方案是先進的、實用的，形成一套科學的、可操作的實施方案。典型案例選擇的針對性表現在：行業、特殊需求、項目類型等方面有相似之處01解決方9、案的一般架構組成 方案設計流程02solution技術解決方案（概論）02方案設計流程方案設計流程技術解決方案（概論）02需求調研了解需求的途徑：可以采用拜訪用戶、現場勘查或邀請用戶參觀訪問的方式，了解用戶想要什么，引導用戶如何實現希望的功能同時結合用戶所在單位、行業或者政府的規劃、政策等文件，以滿足政策法規、上級單位的要求需求調研要注意技術的可行性，這需要我們對技術有充分的了解，而用戶的需求也不一定是合理的，需要引導客戶朝我們能實現的方向引導通過需求調研，我們能了解整個項目的規模，如子系統組成、點位數量、可以采用的技術手段等需求調研為我們的方案設計奠定了基礎方案設計流程技術解決方案（概論）010、2技術調研經過需求調研和技術調研后，我們需要做好相關技術資料、產品資料和參考案例的準備比如：項目中需要用到一些比較特殊的產品，我們要充分了解它們的參數、特點和應用方式，確定其在方案中的可行性同時我們也可以準備一些參考案例，通過成功的、成熟的案例提高方案設計的效率。方案設計可以先借鑒后創新借鑒并不等同于拷貝，而是參考設計思想、方法和技巧，從而基本滿足設計的需要。創新是對用戶需求的分析結合技術手段后提出的新的手段和方法，提升系統使用的功能和價值l根據需求分析得到的目標系統的物理模型確定軟件系統的體系結構，包括合理劃分組成系統的模塊、模塊間的調用關系及模塊間的接口關系l通過項目的前期考察和技術論證，11、整理與軟件系統相關的技術解決方案，描述重點問題的解決手段技術解決方案（概論）02體系架構設計l根據需求和技術選型，開始系統的設計，從設計圖紙和清單開始；l圖紙包括點位圖、拓撲圖、和系統架構圖，點位圖描述系統點位和物理分布，對點位、走線、匯聚、中心進行標注。拓撲圖描述系統的基本組成和結構。系統圖描述系統的詳細結構和連接，將點位、配置反映在圖紙上l確定點位和系統結構后，對點位和配置進行描述，采用表的方式，由點位表和配置表組成；l點位表的大量數據來源于點位表的統計，如各種設備的數量（攝像機、DVR、線纜管路的類型長度等）；l配置表根據點位表的明確的類型和數量進行配置，最終形成一個完成的配置清單，同時12、包含了成本和報價。技術解決方案（概論）01圖紙與清單設計方案設計流程l經過需求調研、技術調研和體系架構設計后，方案的設計將水道渠成l方案設計按照上述的構架組成和格式展開l更多免費方案資料加微信：102478002方案設計l大概介紹一下項目單位和項目本身的情況，體現大概的工程規模，工程要求達到的品質要求l介紹當前主流技術手段，本項目采用的技術方法，以及給本項目帶來的效益效果。比如為用戶單位管理決策提供依據，提高了生產效率，保障生命財產安全等l展示一下組織實力，如產品與技術實力、市場影響率、市場占有率和企業資質信譽等，同時也感謝用戶單位給我組織的參與機會，表達我組織將努力做好項目的設計規劃等工作概13、述部分需求分析部分系統總體設計部分系統詳細設計部分方案審核02方案設計l其次描述項目設計的原則、依據，描述項目的建設目標l項目設計的原則一般包括先進性、經濟性、實用性、擴展性、安全性等l注意不要包含不符合實際情況的描述，一定要嚴謹，比如籠統地將實現24小時、全天候的監控。這和設備配置、環境因素相關的，表述應該更加嚴謹02方案設計概述部分需求分析部分系統總體設計部分系統詳細設計部分方案審核方案設計流程l詳細列出需求內容，明確用戶或者招標文件的要求l出具需求理解圖，使閱讀者通過需求圖加強對需求的理解l如果是軟件需求，還應該出具需求分析報告02方案設計概述部分需求分析部分系統總體設計部分系統詳細設計14、部分方案審核l系統總體設計包括：系統模式、系統的構架、系統組成、系統功能、系統特點和重點問題解決手段l系統模式：簡單講就是實現系統的技術方法的敘述，闡述系統是如何集成的，包括從前端到中心端組成和技術方法l系統的功能和特點是對整個系統的精華的提煉，應該把詳細功能闡述清楚l系統構架：采用一張拓撲圖，通過系統組成對結構做進一步說明l對于構架復雜、或者實現有難度的項目，對于重點問題在這里提出，并闡述重點問題是如何解決的，這往往也是用戶比較關注的02方案設計概述部分需求分析部分系統總體設計部分系統詳細設計部分方案審核方案設計流程l安防系統的詳細設計部分一般按分層方式展開：前端設備、傳輸網絡、分控中心、監15、控中心、應用平臺l前端設備：提出前端設備選型的原則，前端設備的選型、提供點位清單。同時還包括立桿、機柜等的配置，提供相關圖紙說明l傳輸網絡：描述傳輸方式，如模擬傳輸、數字傳輸，數字傳輸的網絡構架和帶寬分析02方案設計概述部分需求分析部分系統總體設計部分系統詳細設計部分方案審核方案設計流程l方案設計完成后應進行審核，花了幾天時間，花半個小時時間是完全有必要l審核的內容主要是方案的完整性、方案格式、錯別字和一些與方案無關的文字l以上基本上組成了一個完整的技術方案。根據配置清單出商務報價，同時也可提供書面的公司資質文件和服務承諾02方案設計概述部分需求分析部分系統總體設計部分系統詳細設計部分方案審核16、 方案行文格式03solutionl方案設計的開始，首先要定義好整篇文檔的格式，在“式樣”里做好定義，如正文格式、標題格式l建議A4版面方案正文：1.5倍行距，宋體，小四。1.5倍行距和固定行距23比較接近，但建議用1.5倍行距。A3一頁雙列版面，可采用四號字體，1.5倍行距。正文預先定義不要設置自動更新l建議章節用自動的多級目錄，并定義好自動更新l經過定義后，這篇文檔的標題、字體、段落能達到良好的一致性03全文格式定義l在設計方案中，我們會使用很多編號，建議對編號采用一致的方式，主要是兩個方面：編號的序號方式和編號的標點符號l避免出現各種各樣的編號方式，而整篇行文的一致性要體現到標點為止，也17、體現整個方案的嚴謹性一（一）1 （1）二、（二）11.11.21.2.11.2.1.122.12.22.2.12.2.1.103編號格式l用好圖片的轉換、裁剪功能l建議采用BMP和PNG格式的圖片資料引用l方案的文字可能來自很多方面，有廠家的介紹、其他方案的描述、招標文件的要求等。建議多采用選擇性粘貼，和整個文檔格式保持一致03圖片格式 如何撰寫出好方案04solution沒有體系沒有思路沒有素材沒有層次04方案撰寫難在哪里沒有體系l要想寫好一個方案，首先要把撰寫方案的來龍去脈，功能模塊，適應領域，實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術性知18、識，不斷深化自己的知識體系l知識就是成體系的點構成的，而不是一句一句離散的說法構成的；多找資料參考學習，推薦 精英策劃圈04方案撰寫難在哪里沒有思路l要寫好方案，還需要了解下游客戶的業務，了解業務最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業務調研，有了業務調研做基礎，在調研過程中把握用戶關注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內容思路l方案不僅僅要求了解企業的需求，而且要知道這些需求是在何種業務需求下產生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案l解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋梁04方案撰寫難在哪19、里沒有素材l一般不經常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材l很多項目現在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準備的內容l這些內容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長04方案撰寫難在哪里素材相似產品或項目方案相關論文和研究資料甲方日常工作表單流程招標文件需求調研報告先進技術及應用供應商成套方案沒有層次04方案撰寫難在哪里l很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現自己對客戶的重視，答應很快提供方案，結果拍胸脯易、落實方案難l無20、法提供好的方案，只能按模板套，時間緊自然導致質量不能保證，其結果是給人一種不夠專業的感覺l提供方案也是一個循序漸進、逐步明晰的過程。請注意，切忌多次提供一樣的方案，這會讓人感覺你不夠認真，降低了在客戶心中的專業度項目合作建議書讓客戶普及相應知識、了解相關技術需求調研報告認真調研客戶需求并反復確認初步方案提出擬解決客戶需求的初步方案，框定大概預算和范圍詳細專業方案不要輕易提供方案，在不同階段采用不同策略在初步方案的基礎上再進行詳細設計有體系有思路有素材l第一方案編制者對業務要很熟悉，或者有相關業務調研經驗l第二方案編制者對產品（技術）非常熟悉，至少對自己產品（方案）功能模塊作用很清楚l第三方案編21、制者手上有大量可公用的素材庫04方案撰寫難在哪里（1）只有論點，沒有論證l不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產品手冊摘要版，不象方案書l現在的解決方案一個不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助l不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發現問題，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業管理進步有聯系呢？)04不好的方案有哪些特征（2）技術解決方案成為功能列表l一種常見的方案結構毛病就是重復的內容在不同的章節反復出現例如在第一章介紹了對某個問題的分析，提出企業的需求，這第二章介紹方案價值的時候又用不同語句組織類似內容，到第三章解決方案22、描述中還是要把問題描述一遍，給人感覺思路不連貫，結構臃腫l一般好的方案結構標題就是論點，內容就是用事實進行論證，子目錄是上級總目錄論點的分論點，逐層論證下來，方案顯得邏輯性結構性很強，看看目錄就能看出方案的邏輯推導體系。這就是所謂金字塔文檔體系04不好的方案有哪些特征（3）口語書面語混雜，遣詞造句不嚴謹l方案用語不要追求“語不驚人誓不休”。而是理性分析，認真推導，句句講邏輯。（4）沒有認真檢查，存在大量硬傷l錯別字，這是用戶最不能接受的l替換不完整，替換過頭，結果在方案中出現了其它企業的名稱，非常不禮貌l只注意了文字替換，不注意圖形中的替換，結果文字是一回事，圖片是另一回事04不好的方案有哪些特征（5）過于突出自我，沒有認真考慮客戶的真實需求（6）沒有體現技術的最新進展打一個電話找一個模板寫一個提綱12304寫好方案的心得04方案撰寫要注意的問題 設計工具的應用05solution方案文檔思維導圖架構圖、UML圖、流程圖線框圖、原型圖演示PPT圖片加工處理工欲善其事，必先利其器04設計工具的應用不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海一個100分的計劃如果執行60分=0一個60分的計劃如果執行100分6004結束語：量變引起質變讓寫作更簡單用于方案撰寫人員及售前咨詢人員培訓謝 謝