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1、XX營銷策劃機構 2007-2008年度工作總結及工作計劃XXX項目組銷售部 2008-1-26(一)2007年度工作總結及項目具體情況分析21.年終總結32.項目截至2008年1月25日銷售情況統計及分析41)來電及來訪客戶分析42)銷售套數統計6(二)2007年度XXX項目不足與問題分析7(三)2007年度工作總結8(四)2008年度工作計劃及目標9a)2008年度工作計劃9l案場管理9l協助策劃部制定三標推盤策略及價格體系11l市場調研及分析報告11l培養后續人才11l尋找發展契機，自我提升12b)2008年度工作目標13n項目工作目標13n個人工作目標13(一) 2007年度工作總結及2、項目具體情況分析在過去的2007年，XXX項目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達任務指標，在過去的一年里，項目經歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現將2007年XXX小區銷售部年度總結報告及項目截至2008年1月25日銷售具體情況分析如下：1. 年終總結1) 前期完成銷售員上崗資格培訓2) 銷售員工作分配及案場制度制定3) 客戶來電、來訪統計分析4) 市場調研工作展開。5) 協助策劃部進行價格制定及銷售思路剖析6) 順利完成一二期開盤及房源銷售工作7) 順利完成公司下達銷售任務及指標。8) 項目到目前共簽訂定單250套，簽訂合同237套，網上備案196套。9) 各個銷售員努力工作，3、積極進取精神值得鼓勵，為公司培養后續人才。第15頁，共15頁2. 項目截至2008年1月25日銷售情況統計及分析1) 來電及來訪客戶分析 來訪客戶分析（區域成交比例分析）通過前期蓄水，截至2008-1-25共接待客戶2339組，包括前期未到案場前發展商接待客戶500組，通過客戶總結統計出客戶成交的主要來訪區域為我們三標開盤前媒體推廣打下良好的基礎，下表統計分析日期從2007.07.21-2008.01.25分析如下：客戶來訪區域客戶數量成交套數成交總量的成交比例田區田A區13052.02%田B區170176.85%田C區63710240.13%謝家集2013714.92%八公山3493915.4、73%大通區15093.63%潘集區6523915.73%總計2339248100%備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近80%。2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應主要以礦上職工為主。 來電客戶分析 截至2008-1-25共接到客戶來電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認知途徑見下表：來電途徑來電數量成交來電量占總成交套數的比例老客戶30010068.03%介紹3021.4%站牌2732.0%公交車身3353.4%報紙1501510.25、%電臺廣播3021.4%短信20053.4%網上500%SP活動（開盤活動）12553.4%DM單頁100106.8%總計1000147100%備注：1. 老客戶包括已經到訪二次電話客戶，因此成交率較高。2. 來電分析主要是針對策劃部媒體推廣3. 對此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報紙、DM單頁及公交廣告。4. 明年可以適當的對媒體推廣做出調整，針對項目周邊資源枯竭，可以適當到各個礦上進行DM單頁宣傳。5. 開展具有針對性的SP活動。2) 銷售套數統計目錄 樓棟一期二期總計1#2#11#12#3#10#9#可銷售套數24484842404424270實際銷售套數204548403938186、248實際合同簽訂套數20434640343717237剩余套數430216622備注： 從實際銷售情況來看，目前銷售率為91.85%，實際簽約率為95.57%。 針對未銷售房源，年前實行優惠政策。 從銷售統計表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價格相對較高，因此可以做適當價格優惠活動。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的躍層，因此價格可作適當調整。(二) 2007年度XXX項目不足與問題分析在過去的一年，洞山九龍灣小區以極高的消化速度及消化率順利占領淮南市場，這中間包含上至項目經理下到置業顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時間觀察，總結一些不足與問題所在之處7、：（只針對銷售部） 置業顧問前期培訓不具有針對性。主要是指，銷售員在進行統一的房地產專業知識培訓后，應該針對每個銷售員不足的地方加強培訓，這樣可以使每個銷售員都達到相對較完美的程度，為后期工作順利開展打下良好的基礎，并為公司后續人才培養創造良好條件。 案場崗位制度。在前任主管走后，崗位制度一直延續，但是沒有重申。所謂新官上任三把火，新主管應該及時了解案場信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應措施。 一二期開盤現場相對混亂。其主要責任在于銷售部沒有完全的安排好銷售員的職責，銷售主管應明確銷售員職責并做出相應獎勵及懲罰措施。 公司機制。公司在沒有明確確定下來時，不要給銷售員太多的承諾，如果達8、到承諾期而沒有兌現，會在一定程度上影響銷售員的工作積極性。 足夠的信任。任何一個人，都需要領導給予足夠的重視及足夠的信任，充分發揮所長，最大發揮每個人的能力。(三) 2007年度工作總結進入大公務實后，首先我經歷了人生中最有意義的七天培訓，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項目組擔當置業顧問,在這個崗位我學習到很多的知識,也做了比較多的工作,現分析如下：1. 正常置業顧問客戶接待工作及日常維護。2. 客戶資料梳理、銷售部所有置業顧問來電、來訪客戶統計工作.3. 日常資料包括案場衛生,制度、工作分配表。4. 日清表,周報表,月報表填寫。5. 合同簽訂前扣圖及合同審核。6. 統計定單數量、輸入電腦、排查錯9、誤、統計數據。7. 簽合同后數據統計工作,主要包括網上備案.公積金(鐵路、市直、礦業集團、新集礦、化三建)及商貸和一次性付款、統計分類交由其他置業顧問催貸款辦理。8. 不定時加班,幫助李經理及主管做一些項目組其他工作。總結：通過半年時間歷練，我基本掌握了一個項目運營的流程及操作工作，基本熟悉作為一個銷售主管的工作職責。因此在后期，我將工作重點轉移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個銷售主管應有的職責，為后期邁向更高的崗位努力！(四) 2008年度工作計劃及目標a) 2008年度工作計劃針對2008年工作計劃，主要從一個全新的方面起步，主要工作職責及未來發展方向定位分析如下：l 案場管理嚴格案場制10、度，強化領導力、服從力，明確分工。針對這一點主要制定以下策略： 公司崗位明確制度項目經理（XXX） 策劃師 （XXX） 銷售部 （主管暫無） 助理：XXX 銷售員：4名備注：1.崗位明確制度，是確立在發生情況下，各個級別之間的差別。 2.針對各個級別人員，嚴格按照崗位制度分工協作，嚴禁越級現象，特殊情況除外！ 銷售部制度重申制定人職務服從人員制度名稱備注主要內容XXX銷售主管助理全體銷售員案場獎勵及懲罰制度明確獎懲制度案場培訓制度針對各銷售員制定專有培訓體系案場管理制度嚴格案場管理及服從制度案場客戶糾紛處理制度嚴禁越級上報、銷售部內部盡量處理案場客戶接待次序制度嚴格客戶接待次序制度案場剪報制度11、保證每天剪報制度案場衛生打掃制度保持案場干凈、整潔案場文件管理制度嚴格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件 銷售部工作劃分制度姓名職務聯系方式分工備注主管助理案場管理、協調項目組各部門及與甲方溝通等協調銷售部事宜置業顧問剪報、公積金辦理如特殊情況服從調劑置業顧問網上備案如特殊情況服從調劑置業顧問衛生打掃監督如特殊情況服從調劑置業顧問文件管理及會議記錄如特殊情況服從調劑l 協助策劃部制定三標推盤策略及價格體系 這一點是在我在項目一標中所沒有參與的，因此在三標中應當盡量以學習為主，通過政策法規、市場調研、項目蓄水等各個方面去積極參與到三標的價格制定中去。l 市場調研及分析報告通過近期兩會，有部分城12、市申請“物業稅”來看，明年房地產行業并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國家采取的貨幣緊縮政策來打壓房地產，這樣明年的市場定位就顯的比較難，因此好的市場調研尤為重要，現暫定每月一次市場調研（暫定：每月1日-5日），并與10日前交予策劃部市場分析，及時幫助策劃部為三標價格制定及調整做出努力。l 培養后續人才通過制度制定，嚴格要求各銷售員，統一培訓及強化式練習，讓每個銷售員都了解一個項目的整個流程，熟練掌握銷售員基本知識，及銷售主管工作只能，為公司后續人才培養創造條件。l 尋找發展契機，自我提升通過半年歷練，現在已經基本掌握銷售主管工作職責，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個部分： 實踐經驗13、歷練：努力向一個銷售主管靠攏。通過銷售助理的職務，借此可以學習更多的管理知識及房地產專業知識，為自己更上一個臺階。 專業知識歷練：想上更高的臺階，首先必須具備應有的知識和能力，因此在明年我會通過書籍、報紙及網絡學習更多的專業知識來充實自己。 思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個助理，我會以主管的身份去思考問題，這樣才能有更大的發展前途。 成熟歷練：一個成熟穩重的人，給人放心的感覺，雖然我剛剛畢業2年，但是我一直向這方面靠攏，去努力實現自己的夢想，時間改變一切。b) 2008年度工作目標08年度工作目標主要包含兩個方面，一是項目工作目標，一是個人工作目標。14、因此在下面將分開具體闡述兩個工作目標：n 項目工作目標u 前期剩余房源實現90%以上消化u 前期公積金貸款按揭基本實現100%完成u 三標蓄水500組。u 銷售員提成實現按月發放。u 銷售員培訓強化完成u 其余瑣碎事情處理n 個人工作目標u 做好本職工作。u 學習房地產更高層次的管理和專業知識，充實自己u 通過管理聯系自己的實戰經驗。u 扎實自己，通過各個方面的努力，使自己達到銷售主管的水準。 -XXX銷售部：XXX-關于XX營銷策劃機構 XX營銷策劃機構是一家策劃、創建、更新品牌的專業公司，其主要戰略目標是解決您的品牌在視覺中所存在的問題。并提供全面性的品牌創建及品牌視覺管理服務，建立其品牌15、影響力，使其品牌的獨特、優越之處得以有效的表達。 宗旨： 堅持做品牌設計服務，為客戶創優秀品牌。 文化： 以優秀團隊塑造XX文化，以XX營銷策劃機構文化服務品牌設計。 理念： 塑造您的品牌就是樹立我們自己的品牌 XX營銷策劃機構希望為那些愿意對品牌付出真愛和有決心打造強勢品牌的人工作，同時視XX營銷策劃機構為可信賴的合作伙伴。因此，XX營銷策劃機構的工作方式中有一個鐵的原則：就是在沒有與經營決策者溝通并達成共識后，是決不會簽約和工作的，在XX營銷策劃機構我們叫“溝通創造價值”。要做我們就要做的最好! “品牌識別價值經營”的概念，使品牌戰略必須反映經營戰略的思想有了真正的落實和創新。這一新的品牌16、構建模式提出，使得品牌設計公司、廣告公司和企業決策者真正知道他們所努力創造的價值和方向到底是什么。并在與企業的合作中，致力于將品牌價值經營與創造更高投資回報率的客戶體驗聯系起來。在品牌形象設計上，始終把客戶的品牌與價值聯系起來，最大限度滿足客戶與市場的需求，被客戶稱為“創建性的合作伙伴”。 好的設計必須以正確的品牌策略為前提，而好的策略必須來自歐美正確的國際化的營銷理念。通過對歐美為什么產生如此多世界強勢品牌的研究，提出了“歐美型設計是產生強勢品牌的關鍵”。推崇“以商標為原點”的品牌識別設計理念，從此執著于將這一設計理念貫徹到客戶品牌建設當中。實踐證明，這一品牌識別設計策略，對品牌價值累積和快速建立品牌知名度創造了極佳的效益。