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1、年度營銷規劃2015年工作總結一、市場活動總結二、廣宣投放情況三、15年市場費用使用情況四、15年月度展廳客流情況2015市場活動總結序號序號時間時間訂單數訂單數Leads留存留存13月25個115個26月45個185個38月41個187個410月45個215個合計156個702個車展2015市場活動總結閉館促銷序號序號時間時間訂單數訂單數Leads留存數留存數11月17個35個21月8個25個33月14個29個44月18個35個56月14個28個66月11個35個78月19個38個89月14個28個912月15個40個合計130個293個2015市場活動總結其他活動序號序號時間時間活動內容活2、動內容Leads留存數留存數14月全新英朗上市會45個25月環舟山國際女子自行車賽賽12個37月-11月客戶回饋活動76個45、8、10月新視界371個2015廣宣投放情況媒體類型媒體類型媒體名稱媒體名稱時間時間點位點位金額金額電臺舟山交通經濟廣播全年1000次自選150000元網絡大舟山網全年品牌入駐品牌店鋪50000元網絡汽車之家全年標準版32500元網絡易車網全年車易通31500元雜志魅力雜志全年汽車版2頁35000元戶外行人遮陽棚全年城區20個路口120000元戶外戶外大牌全年車輛檢測站60000元2015廣宣投放情況媒體類型媒體類型媒體名稱媒體名稱時間時間點位點位金額金額電臺舟山音樂3、廣播全年500次自選70000元網絡大舟山網3、4、5、6、7、8、9、11月汽車頻道首頁橫條80000元總計：629000元舟山廣播電視舟山廣播電視報報易車網易車網汽車之家汽車之家網絡媒體網絡媒體FM97FM91活動活動試試駕駕會會新新視視界界團團購購會會大大型型車車展展上上市市會會主主題題活活動動其其它它雜志雜志戶外廣告戶外廣告電梯廣告電梯廣告短信群發短信群發魅魅力力大舟山網大舟山網2015全年多渠道營銷FM99.8渠道報紙電視電臺戶外網絡其他比例0%0%35%28.6%30.8%5.6%目前廣告投放主要分電臺、戶外、網絡三塊，而放棄了之前占比較大的報紙、電視等傳統媒體。102015全年媒4、體渠道分析2015全年展廳客流分析2015年1-11月，展廳總客流6001批次。其中首次新增到店數是4587批次，平均每月新增417批次；回展廳1414批次。從數據上看從下半年開始展廳客流有明顯增長。凱越凱越英朗英朗XTXT英朗英朗GTGT君威君威君越君越GL8GL8昂科拉昂科拉昂科雷昂科雷昂科威昂科威全新英朗全新英朗威朗威朗合計合計客流客流54467612187556418773131027952321600160012015全年展廳各車型客流比例2016年工作規劃一、市場費用預算分配二、市場活動規劃三、月度主題規劃四、分車型策略14公司公司年度銷量任務（臺）年度銷量任務（臺）單車費用（元）5、單車費用（元）可用合計費用（元）可用合計費用（元）申通時代1300500650000費用用途費用用途展廳物料展廳物料（銷售（銷售70%+售售后后30%）廣宣費用（銷廣宣費用（銷售售80%+售后售后20%）活動費用（銷活動費用（銷售售70%+售后售后30%）網絡投放網絡投放（銷售（銷售80%+售售后后20%）聯廣投放聯廣投放合計合計金額（元）1500001250001000001000001750006500002016市場費用預算與分解市場費用預算與分解650000元/12月=54000元 （每月市場費用）2016年營銷思路營銷力的提升：1、精準營銷：針對市場行情的變化以及客戶類型的分類，我們6、開展了關于市場、客戶信息的調研，通過客觀的數據來指導每一次營銷工作的展開。我們針對不同的車型、不同的客戶制定差異化的營銷策略，開展更接地氣的符合當地市場情況的市場活動，向小島外拓，提高展廳覆蓋面。2、渠道營銷：延續了一直以來所采取的多渠道覆蓋式的營銷方式，將主要力量投入在網絡、戶外方面，放棄一部份傳統投放如報紙、電視等，同時通過較多的設計活動吸引客戶。配合上海通用的相關支持，開源節流充分的利用了現有資源進行營銷推廣。3、媒體開發：繼續維護好公司微信平臺增加粉絲保有量，維護好集采的網絡媒體，提高網站信息留存數，并通過DCC獲取更多的意向客戶和提升銷量。2015年市場工作方向按照上海通用流程要求完7、成別克新視界、車載移動展廳。根據銷售需求，每月開展多樣的促銷、團購、走商、上門試乘試駕等活動。在島嶼二級網點開展形式多樣的車展活動，以活動效果為參與前提，控制有效性。開展更多新穎的合作模式，不僅僅是通過硬廣來宣傳，結合落地活動吸引更多的客戶參與。積極配合執行上海通用區域媒體投放，整合資源，提高與本地網絡媒體的合作度，跟進微信、微博營銷工作。市場活動在保持展廳常態客流的基礎上，與銷售部共同規劃潛在置換市場的客源開發工作。每月定期開展客戶維系活動，通過口碑營銷來促進展廳客流。實時關注展廳客源變化，輔助銷售做好客源的分析工作，充分消化有效客源，避免浪費。媒體宣傳以年初的預算框架執行年度市場費用，每月8、監控費用的執行情況，充分利用現有資源拓展市場，以低成本，高產出為費用控制方向。積極爭取上海通用對于市場的費用支持，如新視界、多利用聯合廣告投放，減少單店費用投入?？土魇袌鲑M用2016年度目標分解201年年度預估廠家銷量為1300臺，其中展廳銷售占比70%為910臺，根據展廳2015年信息留存率90%及成交率23%計算出需要開發的展廳客流為4396個。1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月385220350380360381360360400400400400分解至每月新增客流指標根據2015年各車型客流推算2016年各車型客流2016年各車型客流分解車型9、車型新增客流新增客流新增意向新增意向凱越450405全新英朗800720威朗轎跑/GS500450昂科拉500450君威500450君越300270威朗500450GL8175158昂科威671604合計439639572016年市場策略（分車型）2016年市場策略（分車型）產品選擇：以GT、凱越為基礎產品；以昂科拉、全新君越（新君越）為重點推廣車型；GL8為商務車MVP集團、企事業客戶導向延伸，并進行階段性推廣；全新君威，作為升級產品進行增量階段推廣營銷主線全年分幾方面開展:君威：作為通用別克全新升級的一款主力B級別車，上市一段時日，但銷量一直未有大幅增長，在2014年里，市場部需要做的在展10、廳物料的設計和布置上多花心思，讓客戶了解它“新”在哪里，與同品的競爭優勢在哪里，；在客戶選擇上，以中青年的男性為主，主活動類型以自駕式的體驗主推“T”動力、家庭等為主，重點突出品牌的口碑和經典；GL8：GL8針對人群比較精準，商界、企業、政界公認的商務車第一品牌，通過集團客戶渠道和各大企事業單位，鼓勵老客戶介紹，集團簽約等方式，精準宣傳和推廣，也可上門進行試乘試駕等服務。威朗&GS：新生代運動轎跑，靚麗的外型已經足以吸引客戶，每月進行常態銷售推廣，以展廳活動為主，重點進行網絡合作，開發更多的潛客。針對1.5排量車型，重點宣傳其產品優越性。2016年線上線下活動計劃傳統媒體：廣播、電傳統媒體：廣11、播、電視、報紙媒體宣傳視、報紙媒體宣傳廣播、電視、報紙媒體的宣傳具有覆蓋面廣、形式活潑的優點，但由于價格偏高，在2016年的宣傳計劃中已經不是首選。戶外短期性可即時變戶外短期性可即時變更信息媒體更信息媒體行人遮陽棚，公共自行車租賃，公交車廣告，鄉村墻體廣告等會是2016年的主要戶外宣傳渠道。傳單、小冊子派發傳單、小冊子派發 針對周末，每周請實習生或學生到聚集的市場、大型商場、影院等單人單車派發單頁活動、密集的對客戶進行面對面的宣傳。手機短信、微信平臺手機短信、微信平臺宣傳宣傳 由于費用低廉、到達率高、操作簡單、速度快捷、個性豐富等特性，因此手機短信是一種低成本高效用的宣傳手段；微信平臺建設，增12、加公司與客戶間的粘合度，會增加一些微信助力的活動，來增加粉絲量。購車咨詢、車輛維護購車咨詢、車輛維護咨詢等咨詢活動咨詢等咨詢活動 開辦網絡有獎咨詢活動、熱線電話有獎咨詢活動吸引客戶踴躍參與；也可利用雙休日或節假日開展現場面對面咨詢活動（非單一的以銷售車輛為目的的開展活動）。大型車展活動大型車展活動、外展、外展對于參加媒體主導的大型車展，由于參展品牌較多，為了彌補展具的不足，我們需要在吸引客戶眼球的方面重點改善，比如現場布置、人員衣著、氛圍調動等，由于車展及外展不提供試駕服務，車展結束后三天內可以開展展廳的試駕會，提升邀約進店的效果。太平洋汽車網太平洋汽車網汽車之家汽車之家各電視媒體各電視媒體網13、絡媒體網絡媒體FM97FM91活動活動試試駕駕會會媒媒體體合合作作落落地地活活動動團團購購會會大大型型車車展展上上市市會會主主題題活活動動其其它它雜志雜志戶外廣告戶外廣告電梯廣告電梯廣告短信群發短信群發魅魅力力大舟山網大舟山網2016全年多渠道營銷微博、微信微博、微信電影院片頭廣告電影院片頭廣告FM99.8與舟山當地各個行業知名企業開展異業合作提升品牌價值,保利大劇院等著重對基盤客戶進行維護，開展轉介紹活動，結合車友會對基盤客戶進行定期維護，每月開展基盤客戶維系活動，如自駕游、燒烤等異業合作積極參與具有地方特色、吸引人的主題活動，如體育賽事車輛提供、媒體大型落地活動等基盤營銷品牌活動2016年14、提升公司影響力2016年市場部與各部門聯動1、開發基盤：隨著市場潛客發覺的難度不斷增加，保持基盤客戶忠誠度顯得尤為重要。2015年的市場工作中可以看出，目前對于基盤客戶的關注還遠遠不夠。2015年下半年開始已經在開展基盤營銷活動，每月推出一個客戶回饋活動，維持住基盤的穩定性，引導客戶增強品牌信心，參與到轉介紹或置換中來，轉介紹贈送600元油漆抵用券。2、售后活動：由于15年售后進廠臺次和維修產值出現雙降，16年將加大對售后的宣傳，結合售后、銷售政策，開展售后活動，吸引客戶來店增加進廠臺次，通過推出活動，提高產值。序號No.目標/方法Objective/Methods指標Target1展廳客流量15、展廳全年客流4396批2品牌市場占有率全年市占有率平均確保7%以上3促銷活動次數每月2次4基盤活動次數每月1次5費用67.5萬6銷售星級保三爭四每月度計劃和總結 每季度提交光盤7市場以品牌、產品、基盤營銷為主，突出“全球科技、全新別克”的品牌形象,提升別克品牌及浙江瑞泰在本地區的影響力。別克品牌在本地保持強勢，走在舟山當地前列 8市場積極關注展廳的客流變化，多渠道收集市場信息并進行匯總和分析。確保展廳及直營店展廳客流的達成，每月提供有效市場分析數據，為廣告投放提供依據 9每月組織市場溝通協調會議，布置下月市場活動、媒體投放及售前售后的聯動活動。每月度不少于1次10合理安排市場費用的投入比率，做16、好預算審批和核準工作。電臺21萬，網絡18萬，戶外12萬11市場活動應緊跟上海的活動安排,及時對效果進行跟蹤、評估，每月及時完成市場各項工作的匯報工作，協調處理公關危機。年度星級評定市場、公關分值維持在確保四星級評定標準內252016年全年市場規劃重大營銷事件：以廠家和集團兩大外部資源為主重大營銷事件節點營銷節點營銷、常態營銷：以單店開展的直接幫助銷售的推廣為主常態營銷2016年1月3月6月9月12月u3月婦女節u1-12月：4S店每月一個核心題材包裝促銷，每月一次客戶回饋活動。u10月舟山車展u2月新春購車季u5月地方車展u7-8月暑期購車季u老客戶轉介紹送附件券或機油券u全年續保、二手車置換業務、安吉星服務、精品附加等業務u試乘試駕送精美禮品u11-12月年末沖量u6-7月小島巡展2016年全年市場安排3月新一代君越上市謝謝 謝謝