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1、2015總結及2016年營銷規劃-寧波江北興欣1歷史數據分析市場環境動態目標數據分解預算及宣傳計劃實際進度調整234515年銷售板塊數據回顧分析1515年年1 1月月1515年年2 2月月1515年年3 3月月1515年年4 4月月1515年年5 5月月1515年年6 6月月1515年年7 7月月1515年年8 8月月1515年年9 9月月1515年年1010月月 1515年年1111月月 1515年年1212月月合計合計銷量銷量展廳展廳969640407373737354546363747461617474808093936060841841網絡網絡28285 5222220202525182、18303035353838454556563030352352孔浦孔浦2626151513138 86 67 78 8222226262929393919218客流客流首次首次37437416416437737736536543143133333326426431031037037041541533233237353735二次二次68681717646433338383353535352727484873736565548548電話電話96965959838353533636363627274242767648485959615615網絡網絡45845835635684584555655643、0040044144145045044444455155157757745245230530558355835(1-11月)實際來店客流4283批次,15年預算客流目標:4360批次,完成率為:100%;(1-12月)實際銷售共計1059臺車,15年度預算銷量為:1050臺,完成率為100.8%;銷售綜合成交率為23%;網絡客流轉化成交率為:6%;銷售顧問二次邀約率為:14.6%;展廳日均客流量為13批次.1歷史數據分析市場環境動態目標數據分解預算及宣傳計劃實際進度調整2345市區目前各品牌競爭態勢1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合計合計凱越3674、1511601828998711011219POLO2301422503011732061691801651嘉年華4429442814151313200福睿斯211371392591461331501891174瑞納6849497747573138416全新英朗4282033062451742153354032309朗逸5412853063933163163053352797福克斯4052012253302062462131872013卡羅拉3831981895182552772763082404威朗0凌渡276172137123118134151823速騰3782743034432993445、2712962608高爾夫3312033443912342462072682224君威3141861842741701831752211707邁銳寶25211412922387101100931099銳志2681571382791461541411201403雅閣2541371231751401121401461227君越10192328641464453495凱美瑞1501201283711741901852091527邁騰217167101111969110997989帕薩特2961923192331301351121281545昂科拉844750102669010279620翼博99416、404639273243367逍客4224192921364127239昂科威11360807572978777661途觀4633442773972762933013732724翼虎72807210865635861579市場環境動態-重點車型上牌數1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計凱越3671511601828998711011219POLO2301422503011732061691801651嘉年華4429442814151313200福睿斯211371392591461331501891174瑞納6849497747573138416由上圖我們可以看出：1、凱越7、作為該級別車型一直占據最大份額，但因為主機廠結構調整，銷量下滑嚴重，從8月開始回升；2、福睿斯作為該級別新生車型，上升很快；3、POLO整體銷量很穩定，略有下降。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計全新英朗4282033062451742153354032309朗逸5412853063933163163053352797福克斯4052012253302062462131872013卡羅拉3831981895182552772763082404由上圖我們可以看出：1、全新英朗整體銷售比較穩定，且絕對優勢在慢慢凸顯；2、朗逸一直是該級別車型的銷量冠軍，但8、在7月開始被全新英朗趕超；3、福克斯下降明顯；4、卡羅拉銷量整體起伏較大。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計威朗0凌渡276172137123118134151823速騰3782743034432993442712962608高爾夫3312033443912342462072682224由上圖我們可以看出：1、威朗作為別克下半年的重頭車型，雖還未有上牌數據，但對該級別車型做一觀察；2、凌渡雖屬于小眾車型，但今年以來一直保持上升態勢；3、速騰作為該級別的神車，近幾個月受斷軸影響，銷量下降明顯。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月9、10月11月12月合計君威3141861842741701831752211707邁銳寶25211412922387101100931099銳志2681571382791461541411201403雅閣2541371231751401121401461227由上圖我們可以看出：1、圖標雖看不出10月后受購置稅減半政策影響而持續火熱狀態，但君威本年度開始一直保持上升態勢；2、雅閣基本保持較穩定的銷售趨勢；3、銳志整體銷量有所下滑。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計君越10192328641464453495凱美瑞15012012837117419010、1852091527邁騰217167101111969110997989帕薩特2961923192331301351121281545由上圖我們可以看出：1、君威從5月份開始整體銷量穩定下滑；2、凱美瑞銷量穩中有升，是較強有力的競爭車型；3、邁騰本年度有所下降；4、帕薩特下降還是非常明顯。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計昂科拉844750102669010279620翼博9941404639273243367逍客4224192921364127239由上圖我們可以看出：1、昂科拉在該級別的車型中還是有較明顯的優勢；2、翼博、逍客作為昂科拉的主要競11、爭對手銷量一直在下降，該車型的競爭對手已經下探到自主品牌。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計昂科威11360807572978777661途觀4633442773972762933013732724翼虎72807210865635861579由上圖我們可以看出：1、雖然在圖表中昂科威的銷售并不是很好，但是從10月份購置稅減半政策之后，銷售勢頭還是非常不錯的；2、途觀作為該級別神車，并不是一下子就能超越的，銷量的優勢顯而易見。市場環境動態-競品分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計別克14907849041090737806812、8710157713上海大眾2135136216351946136413501344147812614一汽大眾139987899312208839549249848235福特8425866529415646306336595507東風日產8553893635523404824444823907北京現代11515454567705075194945524994由上圖我們可以看出：1、上海大眾在1-8月以絕對的優勢領跑寧波車市；2、別克在7月份開始全面趕超，與上海大眾的差距在逐月減少，10月國家購置稅政策出臺后，差距將越來越小。市場環境動態-競品分析 未改變方面：1.國內汽車市場剛性需求的狀態沒有13、改變 2.國內汽車市場巨大的需求潛力沒有改變，一二線城市任具有巨大潛力 3.環保標準和政策不斷加強的總體趨勢沒有改變，而且力度不斷增大。4.大中城市交通擁堵，停車難、大氣污染嚴重等狀態沒有改變 正改變因素：1.一批城市實施汽車限購和限行規定 2.國家出臺小排量車購置稅減半政策 3.汽車營銷模式正在從單一的4s店模式，快速向多種模式轉變，新的汽車營銷格局，正在發生變化。4.市場競爭激烈，迫使汽車營銷由重資源型市場，向服務型市場轉變。5.汽車營銷及后市場正在引進開拓汽車電子商務，與互聯網的結合越來越緊密，外商的介入也將加快。6.國家城鎮化發展戰略不僅促進汽車銷售的剛性需求，而且對汽車后市場大發展帶14、來了更大的發展機遇，市場規模將高速發展快速變化，開創汽車市場的新時代。整體市場環境分析:一、十月份國家出臺小排量購置稅減半政策之后，各款車型客流、銷量均有非常明顯的提升，特別是別克，共有38款車型可以享受該政策；二、前三季度中，南北大眾、福特在寧波的整體銷售計劃均為前提，特別是Q2、Q3季度大受詬病的一汽大眾，預計在Q4季度中為保全年整體銷售任務，會在價格上進行一輪調整，而別克在寧波整體市場表現都不錯，跑贏整個事件進度，Q4季度任務在原有基礎上提升10%以上，那就勢必要求我們在走量車型與盈利車型中尋找一個合適的平衡點，在Q4季度做到即完成量，更能保利；整體市場環境分析:市場環境動態(內部庫存結15、構及潛客)一、根據三季度各月份自店庫存結構來看,每月基本都保持在一個比較合理的范圍內,庫存系數在1.0-1.5之間,除了8月份和9月份的庫存量相對較大外,八月份月底節點庫存為133臺,九月份月底節點庫存為141臺;8月份以前的庫存量可以說是比較理想狀態,基本在1.0左右.Q4由于一些拷車指標等因素,11月份將庫存量推至最高值,12月份又由于廠方政策改變和市場回暖又快速將庫存降至合理范圍內.二、主要進出貨量集中在全新英朗,君威,昂科威這幾款車型.威朗由于廠方配額的原因,進出貨量不是很均勻,目前保持一萬五六的降價優惠比較合理.全新英朗由于廠方產能因素只有少量現車.三、GL8和君越量出現減少的態勢,16、每月訂單量和交車量都在相對減少,分析主要原因全國乃至區域經濟增速放緩,企業的盈利水平大幅降低影響了企業用車和私人企業主的購車需求,江北區主要以工業經濟為主.四、威朗7月份上市以來沒有良好的表現,不管是來店客流量還是新增訂單量都不盡如人意,隨著降價促銷和消費者認知度增加,Q4有了起色并能陸續消化庫存;威朗兩廂/GS于11月18日廣州車展上市，關注度很高但由于新車型無優惠和無現車的現狀,隨著時間推移到明年一季度末肯定會保持在一個相當穩定的銷售量.整體市場內部環境分析:1歷史數據分析市場環境動態目標數據分解預算及宣傳計劃實際進度調整2345車型1月目標 2月目標 3月目標 4月目標 5月目標 6月目17、標 7月目標 8月目標 9月目標 10月目標 11月目標 12月目標合計凱越1071096810101071010107君威1581586810141891516142君越868111267691065GL831544545545550威朗兩廂01345656967860威朗64676767666673昂科拉74877768668983昂科威10810101011101011101010120全新英朗332030332530333033233030350合計925995837083869610577100104105016年銷量規劃數據截止時間：00月00日16年銷量實際車型1月實際 2月實際18、 3月實際 4月實際 5月實際 6月實際 7月實際 8月實際 9月實際 10月實際 11月實際 12月實際合計凱越君威君越GL8威朗兩廂威朗昂科拉昂科威全新英朗合計車型1月目標 2月目標3月目標4月目標5月目標6月目標7月目標8月目標9月目標 10月目標 11月目標 12月目標合計凱越402840362432404040284040428君威603260322432405672366064568君越322420252826283031323330339GL8181219202118192018192021224威朗兩廂12814161819202223252324224威朗261528303219、31292829313030309昂科拉281422232118202321252627268昂科威602356576061636567656865710全新英朗140651451361501561571521531551561501715合計416221404375378393416436454416456491478516年客流規劃數據截止時間：00月00日16年客流實際車型1月目標 2月目標3月目標4月目標5月目標6月目標7月目標8月目標9月目標 10月目標 11月目標 12月目標合計凱越君威君越GL8威朗兩廂威朗昂科拉昂科威全新英朗合計1歷史數據分析市場環境動態目標數據分解預算及宣傳計20、劃實際進度調整2345序號序號廣宣投放主題廣宣投放主題預計投放時間預計投放時間廣宣投放地點廣宣投放地點/媒體媒體費用預算費用預算（元）（元）1車商匯后臺2016.01-12月汽車之家875002車易通后臺2016.01-12月易車網609003移動汽車銷售APP2016.01-12月賣車達人100004廠家聯合廣告-寧波區域2016.01-12月傳統媒體100005區域聯合投放-寧波區域2016.01-12月網絡媒體100006區域專項車型推廣2016.01-12月網絡媒體+傳統媒體100007新車型(君越)上市2016.03-04月其它50008新媒體微信宣傳2016.01-12月其它50021、0總預算198400預算及宣傳計劃-線上宣傳計劃序號序號宣傳宣傳主題主題預計時間預計時間地點地點費用預算費用預算（元）（元）1元旦春節”別克惠”2016.01-02月銷售展廳40002寧波第二十五屆春季汽車博覽會2016.03.25-28寧波會展中心500003君越上市-寧波區域2016.03-04月待定 50004別克新視界寧波站2016.05月體育館40005區域團購會兩場2016.06月,2016.10月九龍湖開元大酒店 100006寧波第二十六屆秋季汽車博覽會2016.08.26-29寧波會展中心500007社區巡展2016.01-12月江北區80008單店團購會五場2016.01-122、2月銷售展廳100009第八屆江北汽車風尚節2016.11月江北萬達800010售后營銷活動(轎辰會)2016.01-12月售后40000總預算189000預算及宣傳計劃-線下活動安排線下活動節點安排君越上市-寧波區域展廳活動展廳活動3月-4月5月上旬9月3日區域團購會外展3月25-28日寧波第二十五屆春季汽車博覽會3月6月12月5月中旬別克新視界寧波站社區巡展寧波第二十六屆秋季汽車博覽會8月26-29日9月上旬售后營銷活動6月中旬7月中旬社區巡展7月15日11月上旬江北汽車風尚節6月中旬區域團購會10月中下旬1月11月2月9月8月7月5月10月4月元旦春節”別克惠”1歷史數據分析市場環境動態23、目標數據分解預算及宣傳計劃實際進度調整2345線下活動安排序號序號宣傳宣傳主題主題預計時間預計時間地點地點費用預算費用預算（元）（元）實際費用調整實際費用調整（元）（元）123 45 678910總預算實際費用調整序號序號廣宣投放主題廣宣投放主題預計投放時間預計投放時間廣宣投放地點廣宣投放地點/媒體媒體費用預算費用預算（元）（元）實際費用調整實際費用調整（元）（元）1車商匯后臺2016.01-12月汽車之家87500875002車易通后臺2016.01-12月易車網60900609003移動汽車銷售APP2016.01-12月賣車達人100001000045678總預算目標調整根據實際情況調整了銷量、潛客及客流目標；并且對費用預算做出實際的調整-月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總量項目銷量目標訂單目標調整目標調整目標 潛客目標 調整目標調整目標 客流目標 調整目標調整目標 銷量實際訂單實際集客實際客流實際 Thanks!