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1、2016年度市場(chǎng)部工作計(jì)劃目錄 客流、市占率KPI 客流費(fèi)用 投放計(jì)劃 調(diào)研計(jì)劃 活動(dòng)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算2015年市場(chǎng)環(huán)境、外部環(huán)境、市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)外部環(huán)境，市場(chǎng)趨勢(shì)：2015年中國汽車市場(chǎng)進(jìn)入了中低速發(fā)展的新常態(tài)，增速明顯趨緩。全年預(yù)估增幅在僅在3%左右。但細(xì)分市場(chǎng)中差異較大，SUV細(xì)分繼續(xù)高增長(zhǎng)，MPV增速放緩。整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利、甚至于負(fù)利時(shí)代。2016年桐鄉(xiāng)市場(chǎng)我們以贏利車型昂科威為中樞，新車威朗、全新英朗為跑量車型。增加昂科威廣宣投放，并利用車購稅減半政策，保持A級(jí)車市場(chǎng)份額。二手車、電商（DCC）等后市場(chǎng)也應(yīng)加強(qiáng)廣宣、活動(dòng)的開展。首次購車用戶年輕化趨勢(shì)更明顯，我們應(yīng)從展廳布置、專項(xiàng)活動(dòng)中對(duì)2、此類客戶注重個(gè)性化和多樣化需求。2015年市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境：人員流失，資金緊張，銷售顧問能力不足，提升各項(xiàng)關(guān)鍵銷售KPI，最大程度利用客流資源，增加廣宣推廣渠道，提升銷售人員意識(shí)，專業(yè)知識(shí)，銷售技巧。留存率88.17%關(guān)鍵KPI及對(duì)應(yīng)目標(biāo)試駕試乘率試駕試乘率7.11%成交率15.14%回訪率100%建檔率100%2016年客流量及留存目標(biāo) 2016年客流量及留存目標(biāo) 來店來電量留存率轉(zhuǎn)換率留存量銷售臺(tái)次（展廳）銷售臺(tái)次（區(qū)域）5500批90%20%4950批990臺(tái)810臺(tái)2015年度數(shù)據(jù)月份來電來店量留存率月度成交率再回展廳率來電潛客到店率試乘試駕率留存量銷售臺(tái)次展廳單店市占率1月7253、71.1%24.09%31.14%45.74%7.19%516756.73%2月43771.1%17.80%31.39%37.68%5.81%311477.88%3月68683.3%13.55%35.25%38.51%7.78%572665.78%4月80778.5%14.74%31.56%36.25%7.49%634405.35%5月134993.6%16.96%37.17%43.33%7.04%1263605.85%6月65687.8%12.33%31.52%35.98%7.03%576717.52%7月67393.33%17.1%32.11%37.53%7.15%6551127.22%84、月75799.6%12.07%33.15%38.59%7.09%754916.96%9月69498.9%9.02%31.99%39.22%7.21%687627.50%10月63197.46%16.42%32.28%37.99%7.18%6151015.17%11月67795.13%12.42%31.14%38.63%7.23%644806.99%12月平均735批88.17%15.14%32.61%39.04%7.11%657批73臺(tái)6.61%合計(jì)8092批-7227批805臺(tái)-2016年度預(yù)估數(shù)據(jù)月份來電到店量來電到店量進(jìn)度情況留存率留存率進(jìn)度情況留存量留存量進(jìn)度情況銷售臺(tái)次展廳銷售臺(tái)次展5、廳進(jìn)度情況1月333批91.71%306批61臺(tái)2月311批90.31%281批56臺(tái)3月458批89.03%409批82臺(tái)4月456批89.05%407批81臺(tái)5月639批85.31%547批109臺(tái)6月417批89.23%373批74臺(tái)7月432批92.89%402批80臺(tái)8月458批90.12%414批84臺(tái)9月455批89.91%409批83臺(tái)10月499批90.85%454批90臺(tái)11月515批91.37%472批94臺(tái)12月527批90.22%476批96臺(tái)平均458批90%413批83臺(tái)合計(jì)5500批-4950批990臺(tái)2016年度預(yù)估數(shù)據(jù)月份月度成交率月度成交率進(jìn)度情況再回展廳6、率再回展廳率進(jìn)度情況來電潛客到店率來電潛客到店率進(jìn)度情況試乘試駕率試乘試駕率進(jìn)度情況單店市占率單店市占率進(jìn)度情況1月20.05%28.21%35.74%8.19%6.82%2月20.01%27.93%35.62%7.81%7.98%3月19.95%31.27%36.55%6.78%6.28%4月19.84%28.65%34.14%6.49%6.27%5月19.96%35.07%38.33%5.14%6.25%6月19.86%30.13%40.07%10.75%7.62%7月19.87%24.59%38.64%10.67%7.42%8月20.28%27.43%36.22%8.89%7.25%9月7、20.21%26.15%36.68%9.74%7.61%10月19.84%29.21%35.24%10.11%6.59%11月19.99%29.32%39.63%11.46%6.79%12月20.14%35.83%40.23%11.75%7.12%平均20%29.48%37.26%8.98%7.0%合計(jì)-2016年市場(chǎng)占有率目標(biāo) 年度區(qū)間總量別克市占率大眾市占率備注2010年1663110226.15%13998.41%2011年1660211406.87%180010.8%2012年1750013008%192511%2013年1826613588.26%188211.45%2014年1918、8014508.4%190011.36%2015年2448016186.61%21628.83%2016年桐鄉(xiāng)怡通別克2016年市場(chǎng)占有率目標(biāo)為7.0%2016年度客流費(fèi)用目標(biāo) 關(guān)鍵KPI費(fèi)用月平均16年月度目標(biāo)備注（1-12月平均）實(shí)際客流費(fèi)用85.78元/人次120元/人次實(shí)際客流留存客流費(fèi)用116.20元/人次160元/人次留存數(shù)廣宣費(fèi)用32500.33元 29166.67元活動(dòng)費(fèi)用5133.62元4166.67元單臺(tái)費(fèi)用806.59元/臺(tái)800元/臺(tái)含工資（展廳）單臺(tái)費(fèi)用483.92元/臺(tái)400元/臺(tái)含工資（區(qū)域+展廳）2016年廣告預(yù)算及結(jié)構(gòu) 預(yù)算結(jié)構(gòu)費(fèi)用 網(wǎng)絡(luò)（含DCC）15萬 硬9、廣 15萬物料10萬聯(lián)廣10萬活動(dòng)6萬機(jī)動(dòng)5萬振東新區(qū)4萬合計(jì)：65萬活動(dòng)名稱時(shí)間/周期地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算責(zé)任部門備注別克新視界4月30日5月2日世貿(mào)中心35000元市場(chǎng)、銷售、客服別克新視界10月14日10月16日世貿(mào)中心35000元市場(chǎng)、銷售、客服小計(jì)70000元（含廣宣費(fèi)用）桐鄉(xiāng)怡通2016年月度活動(dòng)計(jì)劃通用活動(dòng)活動(dòng)名稱時(shí)間/周期地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算責(zé)任部門備注“元旦迎新”車展1月1日-1月2日一舟車城9500元市場(chǎng)、銷售、客服臘八迎春，送紅包1月16日-1月17日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店5000元市場(chǎng)、銷售、客服開年狂歡party2月1日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店5000元市場(chǎng)、銷售、客服新年狂歡季2月7日-2月10、13日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店8000元市場(chǎng)、銷售、客服微信抽獎(jiǎng)活動(dòng)2月7日（每季度）桐鄉(xiāng)怡通別克4S店1000元市場(chǎng)情人節(jié)活動(dòng)2月-3月桐鄉(xiāng)怡通別克4S店3500元市場(chǎng)、銷售三八婦女節(jié)活動(dòng)3月8日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店2500元市場(chǎng)、銷售2015春季車展3月8000元市場(chǎng)、客服昂科威&K22車友會(huì)活動(dòng)4月6000元市場(chǎng)、客服小計(jì)83500元（含廣宣費(fèi)用）經(jīng)銷商自主活動(dòng)活動(dòng)名稱時(shí)間/周期地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算責(zé)任部門備注母親節(jié)活動(dòng)5月10日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店1500元市場(chǎng)、銷售六一兒童節(jié)6月1日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店2000元市場(chǎng)、銷售車友會(huì)活動(dòng)6月8000元市場(chǎng)、客服配合主機(jī)廠活動(dòng)進(jìn)行7月-9月11000元市場(chǎng)、銷11、售、客服配合主機(jī)廠活動(dòng)進(jìn)行車友會(huì)活動(dòng)8月8000元市場(chǎng)、客服國慶節(jié)活動(dòng)10月1日3日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店3400元市場(chǎng)、銷售車友會(huì)活動(dòng)11月8000元市場(chǎng)、客服圣誕節(jié)活動(dòng)12月23日24日桐鄉(xiāng)怡通別克4S店3500元市場(chǎng)、銷售小計(jì)45400元（含廣宣費(fèi)用）合計(jì)128900元（含廣宣費(fèi)用）經(jīng)銷商自主活動(dòng)所屬廣告公司廣告位置計(jì)劃投放周期形式投放位置投放點(diǎn)數(shù)總價(jià)同福廣告位鄉(xiāng)村廣告位1月-12月鄉(xiāng)村廣告位濮院/崇福1個(gè)80000元桐鄉(xiāng)網(wǎng) 廣告位、焦點(diǎn)圖1月-12月廣告位、焦點(diǎn)圖桐鄉(xiāng)網(wǎng)首頁/桐鄉(xiāng)汽車網(wǎng)首頁/桐鄉(xiāng)汽車網(wǎng)后臺(tái)高級(jí)會(huì)員3個(gè)廣告位+1個(gè)焦點(diǎn)圖50000元通用聯(lián)廣中清廣告1月-12月戶外廣告燈箱/戶12、外樓宇電梯廣告90000元廠家Ebuick（汽車之家）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)1月-12月網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)49000元廠家Ebuick（易車網(wǎng)）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)1月-12月網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)48300元合計(jì)317300元2016年年度廣宣計(jì)劃2016年度調(diào)研計(jì)劃每月完成兩次的已有戶外廣告點(diǎn)位核定并采集車流量數(shù)據(jù)。核定方法：分工作日、休息日、節(jié)假日以及三個(gè)高峰期早、中、晚，且按等待時(shí)間段所有車輛區(qū)隔：所觀察車輛的后2/3等待時(shí)間分10-20S、21-30S、30以上、所觀察車輛的前1/3等待時(shí)間分10S，10S以上。第一季完成新設(shè)廣告點(diǎn)位調(diào)研工作并確定廣告公司，簽定廣告點(diǎn)位合同并附上廣告畫面。2016年度調(diào)研計(jì)劃發(fā)布渠道13、：1、桐鄉(xiāng)怡通別克公共微信2、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站（桐鄉(xiāng)網(wǎng)、桐鄉(xiāng)汽車網(wǎng)）3、集團(tuán)網(wǎng)站管理與反饋：1、ebuick網(wǎng)站（汽車之家、易車網(wǎng)）后臺(tái)管理；2、微博每月25日反饋官方微博活躍程度，每月微博量500左右；3、別動(dòng)隊(duì)季度作業(yè)，每月發(fā)帖量在40左右，回復(fù)量在600左右；4、每天登入市場(chǎng)經(jīng)理論壇，每周至少發(fā)帖1篇；5、每天登入DOSS系統(tǒng)，每月28日前完成下月活動(dòng)信息錄入。查看每日活動(dòng)關(guān)聯(lián)狀況。管理與提升：銷售：每月網(wǎng)絡(luò)招募意向客戶提高來店客流，增加銷售量且發(fā)布裝潢美容信息，增加裝潢曝光度；售后：每月發(fā)布售后促銷信息增加售后進(jìn)站臺(tái)次；客服：每月觀影活動(dòng)發(fā)布，招募別克車主參與，提高滿意度。銷售：SGM活動(dòng)、經(jīng)14、銷商活動(dòng)；售后：SGM活動(dòng)、售后配件促銷、經(jīng)銷商活動(dòng)；客服：客服觀影活動(dòng)、車友俱樂部活動(dòng)。2016年度網(wǎng)絡(luò)完善計(jì)劃2016年度培訓(xùn)計(jì)劃每月對(duì)本部門完成一次業(yè)務(wù)能力、軟件能力、綜合素質(zhì)能力的培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間點(diǎn)：每月10-20號(hào)非活動(dòng)日。培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)：1-2個(gè)小時(shí)。培訓(xùn)效果：以每月總結(jié)形式體現(xiàn)。2016年度培訓(xùn)計(jì)劃2016年員工向心力計(jì)劃 以怡通十一條為藍(lán)本，增加本部門員工對(duì)公司地歸屬感、增強(qiáng)本團(tuán)隊(duì)地凝聚力，擬每季對(duì)本部門進(jìn)行一次外拓活動(dòng)。外拓時(shí)間點(diǎn)：每月10-20號(hào)非活動(dòng)日。外拓時(shí)間長(zhǎng)：1-2天。外拓效果：以每月總結(jié)形式體現(xiàn)。2016年度向心力計(jì)劃序號(hào)內(nèi)容預(yù)算金額（元）實(shí)際金額（元）超支+，節(jié)支-金額備注1福利費(fèi)110002職工教育經(jīng)費(fèi)120003差旅費(fèi)90004辦公費(fèi)60005廣告宣傳費(fèi)6500006郵電通訊費(fèi)15007業(yè)務(wù)招待費(fèi)130008勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)536.79水電費(fèi)13016.7610折舊50188.9111低值易耗品1467.3812物料消耗262.1413公務(wù)車費(fèi)用100014運(yùn)雜費(fèi)15車輛費(fèi)用90016人員費(fèi)用16000017無形資產(chǎn)待攤11915.0418會(huì)務(wù)費(fèi)19服務(wù)費(fèi)20固定資產(chǎn)購建21其它3000合計(jì)944786.93元費(fèi)用預(yù)算