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1、水平水平營銷營銷戰略分析戰略分析水平營銷又稱水平營銷又稱橫向營銷，橫向營銷，菲利普菲利普科特勒科特勒Philip Kotler 在在2005年提出。年提出。水平營銷水平營銷-Lateral Marketing先看看我們熟悉的先看看我們熟悉的縱向營銷縱向營銷需求分析需求分析調調查查分分析析宏觀環境分析宏觀環境分析微觀環境分析微觀環境分析SWOT分析分析界界定定市市場場 市場細分市場細分 確定目標市場確定目標市場 市場定位市場定位營營銷銷組組合合產品策略產品策略價格策略價格策略渠道策略渠道策略促銷策略促銷策略將走向何方？將走向何方？現在企業面臨的情況是：現在企業面臨的情況是：在牛奶市場，有原味的、2、各種果味的、含果粒的，伴在牛奶市場，有原味的、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的鈣的、添加各種微量元素的在啤酒市場，有普通啤酒、淡啤、生啤、冰啤、黑啤，在啤酒市場，有普通啤酒、淡啤、生啤、冰啤、黑啤，以及瓶裝的、罐裝、散裝的以及瓶裝的、罐裝、散裝的在洗發水市場，有去屑的、營養的、柔順的、讓頭發在洗發水市場，有去屑的、營養的、柔順的、讓頭發不分叉的、讓頭發更有韌性的、防脫發的不分叉的、讓頭發更有韌性的、防脫發的在牙膏市場，有美白的、堅固牙齒、防蛀牙的、防過在牙膏市場，有美白的、堅固牙齒、防蛀3、牙的、防過敏的、預防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口敏的、預防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的味的在化妝品市場，論功能，有滋潤的、美白的、祛斑的、在化妝品市場，論功能，有滋潤的、美白的、祛斑的、防皺的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、全身防皺的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、全身用的護膚霜；論形態，又有精華液、乳液、膏體、還用的護膚霜；論形態，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的有膜的它為擴大特定市場提供思路。它為擴大特定市場提供思路。它促使特定市場的潛在顧客轉化為現實顧它促使特定市場的潛在顧客轉化為現實顧客。客。它使產品能夠出現在現有市場所有可能的它使產品能夠出現在現有市場所有4、可能的情境中。情境中。它有助于產品在特定市場實現最大程度的它有助于產品在特定市場實現最大程度的滲透。滲透。它使得我們在特定的市場中找到新的定位。它使得我們在特定的市場中找到新的定位。縱向營銷的作用縱向營銷的作用企業習慣地認為企業習慣地認為市場市場是他們進行營銷活動是他們進行營銷活動的起點。的起點。結果大多數新產品的靈感來自于原有的類結果大多數新產品的靈感來自于原有的類別。別。縱向營銷：源自特定市場內部的創新縱向營銷：源自特定市場內部的創新基于調整的創新是指基于調整的創新是指強化，或弱化強化，或弱化產品或產品或服務的一項服務的一項基本功能或物理特征基本功能或物理特征。果汁：低糖的，更多水果成分的5、，含維生果汁：低糖的，更多水果成分的，含維生素的，無添加劑的素的，無添加劑的洗衣粉：更強漂白效果，更好的去污力，洗衣粉：更強漂白效果，更好的去污力，氣味芳香的，泡沫更豐富的氣味芳香的，泡沫更豐富的郵遞：更快的遞送，更高的超重限制，延郵遞：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費方式，更高的保價金期的付費方式，更高的保價金1 1、基于調整的創新、基于調整的創新基于基于“配料配料”的創新就是指在基本產品中的創新就是指在基本產品中添加某種配料就能創造出新花樣。添加某種配料就能創造出新花樣。餅干：甜餅、肉桂的、奶油的、夾心的、餅干：甜餅、肉桂的、奶油的、夾心的、牛奶巧克力的牛奶巧克力的洗手液：潤膚的、椰6、香型的、花香型的、洗手液：潤膚的、椰香型的、花香型的、抗菌的抗菌的搬家服務：搬家服務可以在基本服務中添搬家服務：搬家服務可以在基本服務中添加一些附加服務，比如整理衣柜、房子裝加一些附加服務，比如整理衣柜、房子裝修時存放家具、為易碎品提供特別服務修時存放家具、為易碎品提供特別服務2 2、基于配料的創新、基于配料的創新基于規格的創新，指的是只基于規格的創新，指的是只改變產品或服改變產品或服務的體積、數量或頻率。務的體積、數量或頻率。飲料：飲料：225ml、330ml、1.25L、2.5L、6個個小瓶（袋）家庭裝小瓶（袋）家庭裝上網服務：每日贈送上網服務：每日贈送30分鐘，每日贈送分鐘，每日贈送2小7、小時，包月不封頂時，包月不封頂生產機器維修服務：每周生產機器維修服務：每周1小時合同，每周小時合同，每周5小時合同，日檢合同小時合同，日檢合同3 3、基于規格的創新、基于規格的創新產品的包裝形式可以改變顧客對產品或服務的產品的包裝形式可以改變顧客對產品或服務的價值、價值、功能或消費場合的感知功能或消費場合的感知。巧克力：雀巢采用不同的盒子來包裝它的巧克力：雀巢采用不同的盒子來包裝它的“紅盒紅盒”巧克力，而巧克力的香味和形狀都是一樣。其中有巧克力，而巧克力的香味和形狀都是一樣。其中有一款的外包裝是簡單的小紙盒，專門供應一款的外包裝是簡單的小紙盒，專門供應“沖動消沖動消費費”的銷售渠道，如報刊亭和8、糖果店等。超市里出的銷售渠道，如報刊亭和糖果店等。超市里出售的是更大的紙包裝，目的是為了滿足家庭需求。售的是更大的紙包裝，目的是為了滿足家庭需求。在糕點店出售的那種圓錫罐裝的巧克力，多為送禮在糕點店出售的那種圓錫罐裝的巧克力，多為送禮之用。同樣錫罐裝的巧克力還有一款更高檔的，上之用。同樣錫罐裝的巧克力還有一款更高檔的，上面有西班牙建筑師安東尼面有西班牙建筑師安東尼高迪的手繪圖，是理想高迪的手繪圖，是理想的饋贈佳品的饋贈佳品 4 4、基于包裝的創新、基于包裝的創新基于設計的創新指的是產品、容器或包裝、基于設計的創新指的是產品、容器或包裝、規格保持不變，而規格保持不變，而改變設計或外觀改變設計或外9、觀。汽車：通用汽車會推出外部設計各異的同汽車：通用汽車會推出外部設計各異的同一產品，像別克（一產品，像別克（Buick)和龐蒂克和龐蒂克(Pontiac)除風格不同外幾乎無任何差異除風格不同外幾乎無任何差異手表：在瑞士手表品牌斯沃琪手表：在瑞士手表品牌斯沃琪(swatch)推出推出的時尚系列中，設計成了創新的主要源泉。的時尚系列中，設計成了創新的主要源泉。盡管斯沃琪每年都推出新款，外觀的創新盡管斯沃琪每年都推出新款，外觀的創新仍是最主要的變化仍是最主要的變化5 5、基于設計的創新、基于設計的創新基于減少投入的創新并不改變產品或服務基于減少投入的創新并不改變產品或服務本身，而是改變購買過程中所包10、含的本身，而是改變購買過程中所包含的投入投入和風險和風險。證券公司：嘉信理財證券公司建立了多種交易渠道，證券公司：嘉信理財證券公司建立了多種交易渠道，有現場交易、電話交易、網上交易，以便客戶用對有現場交易、電話交易、網上交易，以便客戶用對自己來說最為便利的方式進行交易自己來說最為便利的方式進行交易護理品：屈臣氏是一家個人護理用品連鎖銷售商，護理品：屈臣氏是一家個人護理用品連鎖銷售商，他們在市場調研中發現，消費者在購買個人護理用他們在市場調研中發現，消費者在購買個人護理用品時熱衷于比較價格，于是他們推出品時熱衷于比較價格，于是他們推出“特殊商品如特殊商品如高于其他賣場差價兩倍賠償高于其他賣場差價11、兩倍賠償”條款條款6 6、基于、基于“減少投入減少投入”的創新的創新新品牌難以覓得機會新品牌難以覓得機會當一個大市場被不斷地瓜分瓜分，變成無當一個大市場被不斷地瓜分瓜分，變成無數的小市場，要找到有利可圖的細分市場數的小市場，要找到有利可圖的細分市場就變得相當困難。就變得相當困難。市場細分與定位策略的不斷運用盡管擴大市場細分與定位策略的不斷運用盡管擴大規模，最終會導致市場的飽和與極度細分。規模，最終會導致市場的飽和與極度細分。從長遠看，市場細分弊大于利，而且會降從長遠看，市場細分弊大于利，而且會降低產品的成功率。因為市場的過度零碎化低產品的成功率。因為市場的過度零碎化與飽和狀態使得利潤來源越來越12、小，幾乎與飽和狀態使得利潤來源越來越小，幾乎不足以支撐一個產品和品牌的成長。不足以支撐一個產品和品牌的成長。市場細分過于極度市場細分過于極度由于市場的極度細分，各細分市場之間的由于市場的極度細分，各細分市場之間的差異性越來越模糊，導致產品與產品、品差異性越來越模糊，導致產品與產品、品牌與品牌之間愈來愈相似。創新能力在下牌與品牌之間愈來愈相似。創新能力在下降，沒有根本的質的變化，只是同一體系降，沒有根本的質的變化，只是同一體系內的微調。內的微調。這種細分的作用只是將原有的市場進行了這種細分的作用只是將原有的市場進行了深入挖掘，將一些潛在消費者轉化為現實深入挖掘，將一些潛在消費者轉化為現實消費者，13、并沒有真正拓展出全新的市場空消費者，并沒有真正拓展出全新的市場空間。間。差異性變小差異性變小隨著更多新產品新品牌的加入，吸引消費隨著更多新產品新品牌的加入，吸引消費者注意變得前所未有的困難。感冒藥貨架者注意變得前所未有的困難。感冒藥貨架上有上有100多個長的方的盒子可供選擇，消費多個長的方的盒子可供選擇，消費者能記得的又有多少？者能記得的又有多少？一方面消費者選擇越來越多，選擇的時間一方面消費者選擇越來越多，選擇的時間卻越來越少；另一方面新的媒體不斷涌現，卻越來越少；另一方面新的媒體不斷涌現，資訊泛濫，傳播成本越來越高，傳播效果資訊泛濫，傳播成本越來越高，傳播效果卻急劇下降。沒有讓人眼睛一亮的14、創新，卻急劇下降。沒有讓人眼睛一亮的創新，根本不可能讓消費者注意到你，更不要談根本不可能讓消費者注意到你，更不要談什么現代營銷競爭。什么現代營銷競爭。消費者選擇難度加大消費者選擇難度加大例如現在時裝款式種類繁多，牛仔的、羊毛例如現在時裝款式種類繁多，牛仔的、羊毛的、純棉的、羊絨的、桑蠶絲的、綢緞的、的、純棉的、羊絨的、桑蠶絲的、綢緞的、纖維的、萊卡的纖維的、萊卡的而我們在任何其他商品貨架中都基本看不見而我們在任何其他商品貨架中都基本看不見“褲子褲子”的存在，難道褲子除了滿足人們基的存在，難道褲子除了滿足人們基本穿著意外就不可以有別的用途嗎？本穿著意外就不可以有別的用途嗎？只有出類拔萃的設計師能15、夠想到用牛仔褲來只有出類拔萃的設計師能夠想到用牛仔褲來做背包，用褲子來做壁掛裝飾，或者直接用做背包，用褲子來做壁掛裝飾，或者直接用褲子來做沙發褲子來做沙發 那些被忽視的市場需要、客戶、用途以那些被忽視的市場需要、客戶、用途以及機會怎么找回來？及機會怎么找回來？木頭椅跟皮球有什么關系？木頭椅跟皮球有什么關系？不會跑的汽車賣給誰？不會跑的汽車賣給誰？如何將花賣給不會養花的消費者？如何將花賣給不會養花的消費者？免費爆米花會帶來利潤嗎？免費爆米花會帶來利潤嗎？全部商品讓消費者自己定價，可能嗎？全部商品讓消費者自己定價，可能嗎？水平營銷的主張：打破界限水平營銷的主張：打破界限木頭椅木頭椅+皮球皮球=沙發16、。沙發。不會跑的汽車可以賣給駕駛培訓中心，也可以賣給不會跑的汽車可以賣給駕駛培訓中心，也可以賣給游樂場，因為那可以是模擬駕駛裝置。游樂場，因為那可以是模擬駕駛裝置。既然顧客喜歡花又擔心不會養，何不租花給他們？既然顧客喜歡花又擔心不會養，何不租花給他們？在迪廳提供免費爆米花會讓消費者口渴而購買飲料，在迪廳提供免費爆米花會讓消費者口渴而購買飲料，利潤就來了。利潤就來了。拍賣場上的商品創下天價的何止一二？拍賣場上的商品創下天價的何止一二？來看看水平營銷的想法：來看看水平營銷的想法：M原有市場經不起再細分了，為原有市場經不起再細分了，為什么還要在其中打圈圈？為什么什么還要在其中打圈圈？為什么不去更廣闊17、的空間搶生存圖發展不去更廣闊的空間搶生存圖發展呢？打破界限，你可以有其他的呢？打破界限，你可以有其他的選擇。這是水平營銷的主張。選擇。這是水平營銷的主張。更適合增長率為零的成熟市場更適合增長率為零的成熟市場用于開辟全新的市場或類別用于開辟全新的市場或類別用于聯合不同的業務用于聯合不同的業務用于到達目前產品永遠不能達到的目標用于到達目前產品永遠不能達到的目標用于尋找新用途用于尋找新用途當它成功后，能獲得較高的回報當它成功后，能獲得較高的回報水平營銷的特點水平營銷的特點1 1、選擇一個焦點、選擇一個焦點2 2、進行橫向置換，以產生刺激、進行橫向置換，以產生刺激3 3、建立一種聯結、建立一種聯結創造18、性思維的基本步驟創造性思維的基本步驟花花凋謝凋謝永不凋謝永不凋謝橫向置換橫向置換假花假花創新是聯結兩種大體上沒有任何明顯或直接關系創新是聯結兩種大體上沒有任何明顯或直接關系的想法后的產物。的想法后的產物。在選擇產品或服務后，水平營銷過程的步在選擇產品或服務后，水平營銷過程的步驟為：驟為：第一步：選擇一個焦點進行橫向置換，第一步：選擇一個焦點進行橫向置換，第二步：進行橫向置換以形成空白，第二步：進行橫向置換以形成空白，第三步：考慮聯結空白的方法。第三步：考慮聯結空白的方法。水平營銷的三個步驟水平營銷的三個步驟水平營銷以產品或服務為起點。我們有兩水平營銷以產品或服務為起點。我們有兩種選擇：種選擇：19、1、選擇我們要營銷的產品或服務；、選擇我們要營銷的產品或服務；2、選擇一種我們難以競爭的產品或服務。、選擇一種我們難以競爭的產品或服務。選擇一種產品或服務選擇一種產品或服務將一種產品或服務分解的最佳辦法是使用將一種產品或服務分解的最佳辦法是使用縱向營銷方案。縱向營銷方案。我們分為三個層面：我們分為三個層面：市場：（需求、目標、時間、地點、場合、市場：（需求、目標、時間、地點、場合、體驗）體驗）產品產品其余營銷組合其余營銷組合第一步：在市場營銷過程中選擇一個焦點第一步：在市場營銷過程中選擇一個焦點替代替代substitution反轉反轉inversion組合組合combination夸張夸張ex20、aggeration去除去除elimination換序換序redording第二步：制造營銷空白第二步：制造營銷空白如果聚焦于產品，則：如果聚焦于產品，則：替代：替代：情人節送檸檬情人節送檸檬反轉：反轉：一年之中除情人節外，每天都送玫瑰一年之中除情人節外，每天都送玫瑰花花組合：組合：情人節送玫瑰花之余可以再送巧克力情人節送玫瑰花之余可以再送巧克力夸張：夸張：情人節送情人節送999朵玫瑰花朵玫瑰花(擴大夸張擴大夸張)或者或者情人節只送一朵玫瑰花情人節只送一朵玫瑰花(縮小夸張縮小夸張)去除：去除：情人節送什么也不能送玫瑰花情人節送什么也不能送玫瑰花換序：換序：情人節由被愛的人向其傾慕者送玫瑰情人節21、由被愛的人向其傾慕者送玫瑰花花 例子：在情人節給愛人送玫瑰花例子：在情人節給愛人送玫瑰花 場合替代：用迪廳里的爆米花替代電影院場合替代：用迪廳里的爆米花替代電影院里的爆米花里的爆米花場合反轉：情侶吵架后送玫瑰花場合反轉：情侶吵架后送玫瑰花目標組合：父母和孩子都共享的啤酒目標組合：父母和孩子都共享的啤酒功能夸張：永遠用不完的鉛筆功能夸張：永遠用不完的鉛筆功能去除：不會跑的小汽車功能去除：不會跑的小汽車功能換序：由功能換序：由“先作者，后讀者先作者，后讀者”變成變成“先讀者，后作者先讀者，后作者”市場層面市場層面替代：用軟飲料代替豆漿替代：用軟飲料代替豆漿反轉：不送貨上門的比薩餅反轉：不送貨上門的22、比薩餅組合：裝有汽車油量顯示器的鋼筆組合：裝有汽車油量顯示器的鋼筆夸張：夸張：200升的可樂升的可樂去除：不帶顯示器的筆記本電腦去除：不帶顯示器的筆記本電腦換序：看過照片之后再沖洗膠卷換序：看過照片之后再沖洗膠卷產品層面產品層面替代（價格）：用銀行貸款購買文具替代（價格）：用銀行貸款購買文具反轉（價格）：不標價的商店反轉（價格）：不標價的商店組合（渠道）：從報刊亭和加油站都可購組合（渠道）：從報刊亭和加油站都可購買汽油買汽油夸張（售后服務）：顧客購買畫后總是再夸張（售后服務）：顧客購買畫后總是再把畫退回來把畫退回來去除（宣傳）：無廣告或品牌的服裝去除（宣傳）：無廣告或品牌的服裝換序（價格）：打23、電話前先付話費換序（價格）：打電話前先付話費營銷組合層面營銷組合層面水平營銷的難點就在于事后要對任何水平營銷的難點就在于事后要對任何有效的想法或問題給出合理的解釋或有效的想法或問題給出合理的解釋或解決方法。解決方法。因此，我們需要在營銷空白刺激的基因此，我們需要在營銷空白刺激的基礎上，分析刺激，提取其中有價值的礎上，分析刺激，提取其中有價值的信息。信息。第三步：建立連結第三步：建立連結我們可以我們可以想象一下刺激所引發的整個想象一下刺激所引發的整個購買過程購買過程，從需求確定環節，經過諸，從需求確定環節，經過諸如信息收集、購買決定、產品使用等如信息收集、購買決定、產品使用等環節，直到購買后行為24、環節。環節，直到購買后行為環節。我們把想象的情境作為我們把想象的情境作為“歷史歷史”記錄記錄下來，然后分析哪些改進方法可以使下來，然后分析哪些改進方法可以使我們的我們的“歷史歷史”更真實。更真實。技巧一：逐步跟蹤刺激的購買程序技巧一：逐步跟蹤刺激的購買程序讓我們想象迪廳里有一對情侶，他們買了讓我們想象迪廳里有一對情侶，他們買了爆米花。爆米花。但是但是因為黑暗因為黑暗而看不清楚。而看不清楚。方法：方法：“熒光熒光”爆米花爆米花。他們坐下來吃爆米花，他們坐下來吃爆米花，現在感到口渴現在感到口渴。于。于是他們點了飲料。是他們點了飲料。方法：吃爆米花引起口渴，那么提供免費方法：吃爆米花引起口渴，那么提25、供免費的爆米花就可賣出更多的飲料的爆米花就可賣出更多的飲料。如：迪廳里的爆米花如：迪廳里的爆米花我們首先在不合理的刺激找尋我們首先在不合理的刺激找尋積極因積極因素素。隨后我們可以忘掉刺激，采用其他的隨后我們可以忘掉刺激，采用其他的方法來產生那些積極效果。方法來產生那些積極效果。技巧二：提取有用和積極事物技巧二：提取有用和積極事物積極效果：他們可能要求換貨，這樣就有積極效果：他們可能要求換貨，這樣就有一幅不同的畫掛在客廳里了，因為這樣他一幅不同的畫掛在客廳里了，因為這樣他們只需支付一幅畫的錢。們只需支付一幅畫的錢。讓我們利用這個積極的構思：只付一幅畫讓我們利用這個積極的構思：只付一幅畫的錢，但可26、能每次更換一幅。現在，忘掉的錢，但可能每次更換一幅。現在，忘掉刺激，想一想實現這個構思的方法吧。刺激，想一想實現這個構思的方法吧。如：顧客購買畫后總是再把畫退回來如：顧客購買畫后總是再把畫退回來畫廊將提供一種新服務：出租。畫廊將提供一種新服務：出租。目標：那些關注畫的裝飾效果而不太關心資產所目標：那些關注畫的裝飾效果而不太關心資產所有權的人。有權的人。需求：每需求：每6個月免費換一次畫。個月免費換一次畫。用途：畫只是裝飾，不是資產。用途：畫只是裝飾，不是資產。產品：每產品：每6個月提供一次選畫服務。個月提供一次選畫服務。價格：你買下一幅畫，但并不擁有它，而是只在價格：你買下一幅畫，但并不擁有它27、，而是只在一段時間內享有使用權。每一段時間內享有使用權。每6個月你會獲得另一幅個月你會獲得另一幅等價的畫。等價的畫。10年后按揭到期，這時你可以選擇一幅年后按揭到期，這時你可以選擇一幅永久歸你所有的畫。永久歸你所有的畫。渠道：畫廊、銀行。渠道：畫廊、銀行。宣傳：廣告推廣。宣傳：廣告推廣。傳達的信息：花一幅畫的錢，便可在最后選擇之傳達的信息：花一幅畫的錢，便可在最后選擇之前使用前使用20幅不同的畫。幅不同的畫。找一個可能得情境（環境、你身邊的找一個可能得情境（環境、你身邊的人、時間、場合）來使刺激產生意義。人、時間、場合）來使刺激產生意義。然后，移動或改變刺激，直到它適合然后，移動或改變刺激，直28、到它適合那個情景為止。那個情景為止。技巧三：找一個可能的情境技巧三：找一個可能的情境適合送玫瑰花的一個情境是男女雙方有一適合送玫瑰花的一個情境是男女雙方有一方想道歉。這樣，送玫瑰花便表明他感到方想道歉。這樣，送玫瑰花便表明他感到很抱歉，想要和好。很抱歉，想要和好。我們得有一個為人們接受的具體的溝通代我們得有一個為人們接受的具體的溝通代碼所以必須通過廣告推廣來教育消費者。碼所以必須通過廣告推廣來教育消費者。為了與情人節區別開來，我們可以推銷這為了與情人節區別開來，我們可以推銷這樣的點子：樣的點子：5朵白玫瑰代表著朵白玫瑰代表著“sorry”這這5個英文字母。個英文字母。如：情侶吵架后送玫瑰花如：29、情侶吵架后送玫瑰花 讓我們看看已成功的水平營銷的讓我們看看已成功的水平營銷的例子吧！例子吧！需求需求目標目標時間時間地點地點場合場合體驗體驗1 1、市場層面的水平營銷、市場層面的水平營銷改變需求改變需求飲料不光是解飲料不光是解渴了，還可以渴了，還可以補充能量！補充能量！改變需求改變需求婦產醫院還提供產婦產醫院還提供產婦的康復服務，包婦的康復服務，包括營養、減肥、美括營養、減肥、美容、健康！容、健康！改變需求改變需求讓汽車具有居家功讓汽車具有居家功能，房車出現了，能，房車出現了，移動汽車旅館出現移動汽車旅館出現了！了！改變需求改變需求書不一定都能書不一定都能讀！讀！改變目標改變目標剃須刀的目標人30、群當剃須刀的目標人群當然是男人，可是吉列然是男人，可是吉列卻想要將剃須刀賣給卻想要將剃須刀賣給女人！女人！改變目標改變目標不近視的也可以戴不近視的也可以戴隱形眼鏡，強生美隱形眼鏡，強生美瞳可以讓你眼睛更瞳可以讓你眼睛更大更明亮！大更明亮！改變目標改變目標你也能像專業歌你也能像專業歌手那樣享受樂隊手那樣享受樂隊伴奏的待遇！伴奏的待遇！改變目標改變目標屋頂太陽能電池屋頂太陽能電池板可以讓你把電板可以讓你把電能賣給電力公司能賣給電力公司！改變時間改變時間牛奶大多數時候都是牛奶大多數時候都是早晨飲用，有沒有可早晨飲用，有沒有可能晚上飲用呢？能晚上飲用呢？有有蒙牛的晚上好奶！蒙牛的晚上好奶！改變時間改變31、時間專門提供夜間專門提供夜間購物和送貨的購物和送貨的商店！商店！改變時間改變時間提供午休的提供午休的旅館！旅館！改變地點改變地點蘋果可以放在旅館蘋果可以放在旅館服務臺上，是一種服務臺上，是一種歡迎方式！歡迎方式！改變地點改變地點家庭影院將電影院家庭影院將電影院搬到了家里！搬到了家里！改變地點改變地點廣告也可以再電廣告也可以再電影或電視劇里出影或電視劇里出現！現！改變場合改變場合在隨身聽出現以前，音在隨身聽出現以前，音樂只能在一個固定的場樂只能在一個固定的場所欣賞！所欣賞！改變場合改變場合米飯是典型的主餐米飯是典型的主餐食品，有什么辦法食品，有什么辦法可以讓米飯可以吃可以讓米飯可以吃著玩呢？小米32、鍋巴著玩呢？小米鍋巴做到了！做到了！改變場合改變場合改變體驗改變體驗將冒險體驗融入體將冒險體驗融入體育運動便產生了育運動便產生了“極限運動極限運動”，如蹦，如蹦極和跳傘等！極和跳傘等！改變體驗改變體驗將體驗黑暗融入餐將體驗黑暗融入餐廳便產生了黑暗餐廳便產生了黑暗餐廳！廳！改變體驗改變體驗離婚慶典為離婚人士離婚慶典為離婚人士策劃晚宴、郊游等活策劃晚宴、郊游等活動，邀請家人和朋友動，邀請家人和朋友參加，以此宣告婚姻參加，以此宣告婚姻破裂破裂!有形的產品或服務有形的產品或服務包裝包裝品牌特征品牌特征使用或購買使用或購買2 2、產品層面的水平營銷、產品層面的水平營銷改變有形產品或服務改變有形產品或服務33、用電池替代手表的機用電池替代手表的機械裝置，產生了電子械裝置，產生了電子表。表。改變有形產品或服務改變有形產品或服務健達出奇蛋是將玩健達出奇蛋是將玩具和巧克力組合的具和巧克力組合的產物。產物。改變有形產品或服務改變有形產品或服務書只能讀嗎？難道書只能讀嗎？難道不能聽？不能聽？改變有形產品或服務改變有形產品或服務證券交易不生效的訂證券交易不生效的訂單使得證券公司可以單使得證券公司可以向商學院提供訓練學向商學院提供訓練學生進行在線模擬的服生進行在線模擬的服務。務。改變有形產品或服務改變有形產品或服務連體自行車就是連體自行車就是可以許多人一起可以許多人一起騎的自行車。騎的自行車。改變有形產品或服務改34、變有形產品或服務預調酒不是事先預調酒不是事先配好的，而是根配好的，而是根據不同需要事后據不同需要事后配好。配好。改變包裝改變包裝用紙盒替代玻璃或塑用紙盒替代玻璃或塑料等作為裝牛奶的容料等作為裝牛奶的容器，導致了利樂公司器，導致了利樂公司的成功！的成功！改變包裝改變包裝這是用什么包裝這是用什么包裝的贈品？的贈品？改變包裝改變包裝不用瓶裝的空氣芳香不用瓶裝的空氣芳香劑，直接用帶有香味劑，直接用帶有香味的蠟燭實現。的蠟燭實現。改變包裝改變包裝50升裝的水，這種夸升裝的水，這種夸張給人們帶來了飲水張給人們帶來了飲水機！機！改變包裝改變包裝微波爆米花：把玉米微波爆米花：把玉米粒放進紙袋，把紙袋粒放進紙袋35、，把紙袋放進微波爐里，熱量放進微波爐里，熱量使袋子膨脹并促使玉使袋子膨脹并促使玉米粒爆裂！米粒爆裂！改變品牌特征改變品牌特征耐克鞋用新潮特征替耐克鞋用新潮特征替代可愛特征，進入兒代可愛特征，進入兒童鞋類市場。童鞋類市場。改變品牌特征改變品牌特征柒牌中華立領賦予西柒牌中華立領賦予西服傳統中裝的特征。服傳統中裝的特征。改變品牌特征改變品牌特征沒有特征的品牌產生沒有特征的品牌產生了超市自有品牌。了超市自有品牌。改變購買或使用改變購買或使用牛奶是喝的，現在牛奶是喝的，現在可不可以干吃呢？可不可以干吃呢？這就誕生了干奶片這就誕生了干奶片的創意。的創意。改變購買或使用改變購買或使用水果是吃的，可不水果是吃36、的，可不可以喝呢？這不僅可以喝呢？這不僅誕生了果汁飲料，誕生了果汁飲料，還誕生了榨汁機市還誕生了榨汁機市場。場。改變購買或使用改變購買或使用在糖果中插入一根常在糖果中插入一根常見的細棒，就可以細見的細棒，就可以細細品嘗甜蜜的味道了細品嘗甜蜜的味道了！改變購買或使用改變購買或使用一個人想打網球怎一個人想打網球怎么辦呢？壁球又誕么辦呢？壁球又誕生了。生了。改變購買或使用改變購買或使用不用參加抽獎的獎不用參加抽獎的獎券，就是刮刮卡，券，就是刮刮卡，刮開涂層，獎金數刮開涂層，獎金數額一目了然。額一目了然。價格價格渠道渠道促銷促銷3 3、營銷組合層面的水平營銷、營銷組合層面的水平營銷傳統營銷對價格的創新37、講究考量消費者滿傳統營銷對價格的創新講究考量消費者滿足需求所可以承擔的成本，水平營銷卻對足需求所可以承擔的成本，水平營銷卻對“價格價格”要素實現了徹底的顛覆。要素實現了徹底的顛覆。水平營銷范疇之內與價格相關的詞匯是水平營銷范疇之內與價格相關的詞匯是“低價格低價格”、“零價格零價格”甚至甚至“負價格負價格”，有的時候你使用產品，商家還要向你支付有的時候你使用產品，商家還要向你支付費用，因為他們從其他消費人群中盈利。費用，因為他們從其他消費人群中盈利。價格價格價格價格滅蚊器的價格是很滅蚊器的價格是很低的，甚至是免費低的，甚至是免費的，的，你需要買的是你需要買的是和它一起使用的藥和它一起使用的藥片或38、液體！片或液體！價格價格Gphone你打電你打電話，廣告商付話，廣告商付錢！錢！價格價格不管你吃多少，不管你吃多少，收費標準都是一收費標準都是一樣的，這就是自樣的，這就是自助餐！助餐！價格價格超市將積分換成超市將積分換成現金返還顧客，現金返還顧客，既是一種打折促既是一種打折促銷，又能獲得顧銷，又能獲得顧客忠誠度！客忠誠度！同樣一個泥塑玩偶，在北京王府井大街的同樣一個泥塑玩偶，在北京王府井大街的工藝美術商店、在跳蚤市場的攤位上和在工藝美術商店、在跳蚤市場的攤位上和在秦始皇兵馬俑的紀念館售賣，價值不一樣，秦始皇兵馬俑的紀念館售賣，價值不一樣，能夠吸引的顧客群也不一樣。能夠吸引的顧客群也不一樣。傳統39、縱向營銷中，通過分銷來實現購買地傳統縱向營銷中，通過分銷來實現購買地點的差異，總而言之地點的創新是營銷定點的差異，總而言之地點的創新是營銷定位策略的體現。但是在水平營銷中，地點位策略的體現。但是在水平營銷中，地點本身可能就成為了賣點。本身可能就成為了賣點。渠道渠道渠道渠道網吧除了上網，網吧除了上網，也能賣飲料，食也能賣飲料，食品等！品等！渠道渠道不逛街可以購物不逛街可以購物嗎？嗎？網絡購物網絡購物產生了。產生了。渠道渠道商店不賣東西？商店不賣東西？這就是樣品陳列這就是樣品陳列室。如果對商品室。如果對商品感興趣，你會得感興趣，你會得到授權經銷商的到授權經銷商的地址。地址。促銷促銷沒有廣告就是廣沒有廣告就是廣告。我們的廣告告。我們的廣告是無聲的！是無聲的！金融咨詢公金融咨詢公司司為什么不可以？為什么不可以？相信創造力與想象力！相信創造力與想象力！行動就有可能！行動就有可能！