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1、市場部2015年度工作總結目錄年度銷量、客流、市占率 廣告投放計劃活動計劃&大型活動回顧 培訓計劃 網站建設完善計劃 費用預算2015年度數據月份來電來店量留存率月度成交率再回展廳率來電潛客到店率試乘試駕率留存量銷售臺次展廳單店市占率1月72571.1%24.09%31.14%45.74%7.19%516756.73%2月43771.1%17.80%31.39%37.68%5.81%311477.88%3月68683.3%13.55%35.25%38.51%7.78%572665.78%4月80778.5%14.74%31.56%36.25%7.49%634405.35%5月134993.6%2、16.96%37.17%43.33%7.04%1263605.85%6月65687.8%12.33%31.52%35.98%7.03%576717.52%7月67393.33%17.1%32.11%37.53%7.15%6551127.22%8月75799.6%12.07%33.15%38.59%7.09%754916.96%9月69498.9%9.02%31.99%39.22%7.21%687627.50%10月63197.46%16.42%32.28%37.99%7.18%6151015.17%11月67795.13%12.42%31.14%38.63%7.23%644806.99%12月3、平均735批88.17%15.14%32.61%39.04%7.11%657批73臺6.61%合計8092批-7227批805臺-年度銷量、客流、市占率所屬廣告公司廣告位置計劃投放周期形式投放位置投放點數總價同福廣告位鄉村廣告位1月-12月鄉村廣告位濮院/崇福1個80000元桐鄉網 廣告位、焦點圖1月-12月廣告位、焦點圖桐鄉網首頁/桐鄉汽車網首頁/桐鄉汽車網后臺高級會員3個廣告位+1個焦點圖50000元通用聯廣中清廣告1月-12月戶外廣告燈箱/戶外樓宇電梯廣告90000元廠家Ebuick（汽車之家）網絡平臺1月-12月網絡平臺網絡平臺28000元廠家Ebuick（易車網）網絡平臺1月-12月4、網絡平臺網絡平臺37800元廣播FM97.1桐鄉旅游之聲1月-12月廣播電臺電臺60000元合計345800元2015年年度廣宣投放2015年度活動 通用活動活動名稱時間/周期地點費用預算責任部門備注新年超值回饋，別克團購特惠1月11日5000元市場、銷售2015別克新視界3月21日-3月22日桐鄉世貿中心86040元市場、銷售、客服桐鄉城市定向賽4月11日展廳福嚴寺新卉阿能面館烏鎮養老院振石展廳17450元市場、銷售2015別克春季大型車展4月30日-5月2日桐鄉世貿中心84360元市場、銷售、客服2015別克車載移動展廳9月12日-9月13日海鹽東西大道鹽湖路十字路口西300米32000元5、市場、銷售桐鄉秋季汽車文化節10月16日-10月18日桐鄉世貿中心89950元市場、銷售、客服嘉興區域團購會10月24日海鹽海利開元大酒店5000元市場、銷售合計319800元2015年度活動經銷商自主活動活動名稱時間/周期地點費用預算責任部門備注元旦讓利，跨年鉅惠1月1日-1月4日桐鄉怡通別克4S店20000元市場、銷售、客服年終鉅惠1月31日-2月1日桐鄉怡通別克4S店6500元市場、銷售、客服情人節，許你1.2的愛情2月14日桐鄉怡通別克4S店5000元市場、銷售、客服別克付您打車錢滴滴打車活動2月11日-3月5日桐鄉怡通別克4S店1000元市場、銷售、客服白色情人節活動3月14日桐鄉怡6、通別克4S店2500元市場、銷售、客服別克T軍團購惠4月18日-4月19日桐鄉怡通別克4S店1300元市場、銷售、客服春季購車節活動4月30日桐鄉怡通別克4S店2650元市場、銷售、客服母親節活動5月11日桐鄉怡通別克4S店3800元市場、銷售、客服合計42750元2015年度活動經銷商自主活動活動名稱時間/周期地點費用預算責任部門備注全新英朗7+3活動團購會6月1日-6月2日桐鄉怡通別克4S店15500元市場、銷售、客服全新英朗7+3活動外展6月13日-6月14日樂購商場外圍95000元市場、銷售、客服全新英朗7+3活動展廳布置6月1日-6月30日桐鄉怡通別克4S店15000元市場全新英朗77、+3活動交車集贊6月1日-7月31日桐鄉怡通別克4S店1000元市場、銷售全新英朗7+3車主曬油耗、發帖有禮6月1日-7月31日桐鄉怡通別克4S店1000元市場、銷售全新英朗7+3活動觸點類廣告6月1日-7月31日同福加油站15000元市場全新英朗7+3活動異業合作6月1日-7月31日桐鄉怡通別克4S店22000元市場全新英朗7+3-展廳拆賣會7月4日-7月5日桐鄉怡通別克4S店18500元市場、銷售、客服合計183000元2015年度活動經銷商自主活動活動名稱時間/周期地點費用預算責任部門備注全新英朗7+3活動節油賽7月20日-7月26日桐鄉怡通別克4S店7500元市場、銷售、客服全新英朗78、+3活動-汽車之家金融宣傳7月17日-8月14日桐鄉怡通別克4S店8143元市場全新英朗7+3活動-好易購7月22日-7月31日桐鄉怡通別克4S店7100元市場、銷售別克車主曬油耗-桐鄉怡通8月1日-9月10日桐鄉怡通別克4S店2000元市場、銷售凱越“4+1”系列推廣活動-經銷商自主投放-桐鄉怡通8月30日桐鄉怡通別克4S店13500元市場、銷售、客服你買車，我砍價凱越“4+1”系列推廣活動-二網布置&外拓-桐鄉怡通8月1日-9月30日二網展廳2000元市場、銷售凱越“4+1”系列推廣活動-電影下鄉&外拓-桐鄉怡通8月8日樂購商場外圍2000元市場、銷售凱越“4+1”系列推廣活動-電視購物&9、新媒體投放-桐鄉怡通8月1日-9月30日新媒體4000元市場因威有你，所以精彩9月1日-9月13日桐鄉怡通別克4S店3000元市場、銷售、客服合計49243元2015年度活動經銷商自主活動活動名稱時間/周期地點費用預算責任部門備注凱越“4+1”系列推廣活動-區域統一聯合投放-桐鄉怡通8月1日-9月30日桐鄉怡通別克4S店13970元市場網絡發帖行動（9月）-桐鄉怡通9月11日-10月11日桐鄉怡通別克4S店0元市場車主曬油耗（第三季）-桐鄉怡通9月14日-11月1日桐鄉怡通別克4S店2000元市場中秋&國慶雙節營銷-桐鄉怡通9月27日-10月7日桐鄉怡通別克4S店15500元市場、銷售、客服萬10、萬特惠，節節有禮凱越7.5折員工價刷墻-桐鄉怡通10月25日-10月31日桐鄉怡通別克4S店15000元市場瘋狂萬圣，限時搶購11月1日桐鄉怡通別克4S店3000元市場、銷售別克狂歡節，雙11勁爆價到11月7日-11月11日桐鄉怡通別克4S店5000元市場、銷售昂科威專場推薦會12月12日桐鄉怡通別克4S店3000元市場、銷售昂科威專場置換圣誕專場12月26日桐鄉怡通別克4S店3500元市場、銷售合計60970元2015年度活動售后活動 活動名稱時間/周期地點費用預算責任部門備注世界再大，過年回家2月11日-2月28日桐鄉怡通別克4S店1000元市場、售后春季折上折活動3月1-31日桐鄉怡通別11、克4S店500元市場、售后愛車養護大比拼4月1日-4月30日桐鄉怡通別克4S店1100元市場、售后售后夏季涼活動6月1-6月30日桐鄉怡通別克4S店3000元市場、售后售后團購會7月19日桐鄉怡通別克4S店1600元市場、售后清涼夏季售后行動8月1日-8月31日桐鄉怡通別克4S店2100元市場、售后別克匯，“約匯”朋友圈9月1日-9月5日桐鄉怡通別克4S店1600元市場、售后購置稅減半，全員銷售季10月1日-10月31日桐鄉怡通別克4S店1800元市場、售后別克關懷360全方位關懷活動11月1日-11月30日桐鄉怡通別克4S店1000元市場、售后別克匯，“聚匯”朋友圈12月1日-12月31日桐12、鄉怡通別克4S店1000元市場、售后合計14700元2015年度大型活動回顧通用活動 活動主題：2015別克春季大型車展活動時間：2015.4.302015.5.2活動對象：別克意向客戶及潛在客戶活動地點：桐鄉世貿中心二期活動形式：本次活動主要以K211宣傳為主，配合K211上市活動，制造聲勢。邀請客戶前來參加活動，活動期間訂車有驚喜，豪禮相贈。推廣方式：FM97.1電臺、微信、短信、橫幅、報紙夾頁、人行道燈箱、DM單、桐鄉網活動KPI完成情況：三天一共聚集了211批客流，共收獲了55個訂單。費用支出：84360元2015年度大型活動回顧通用活動 活動主題：桐鄉秋季汽車文化節活動時間：201513、.10.162015.10.18活動對象：別克意向客戶及潛在客戶活動地點：桐鄉世貿中心二期活動形式：邀請客戶前來參加活動，活動期間訂車有驚喜，豪禮相贈。推廣方式：FM97.1電臺、微信、短信、橫幅、報紙夾頁、電信LED大屏、DM單、桐鄉網活動KPI完成情況：車展期間共收集到有效Leads數174，共收獲了53個訂單。費用支出：13500元2015年度大型活動回顧經銷商自主活動活動主題：你買車，我砍價活動時間：2015.8.30活動對象：別克意向客戶及潛在客戶活動地點：桐鄉怡通別克4S店展廳活動形式：本次活動由桐鄉怡通別克4S店與FM97.1桐鄉旅游之聲聯合舉辦，主要分成兩大部分。一是借助FM914、7.1，吸引潛在客戶到店。由主持人幫忙還價，最終促成成交。推廣方式：FM97.1電臺、微信、短信活動KPI完成情況：邀約了39批次客戶參與，18位客戶訂車。費用支出：13500元2015年度大型活動回顧經銷商自主活動活動主題：萬萬特惠，節節有禮活動時間：2015.9.27活動對象：別克意向客戶及潛在客戶活動地點：桐鄉怡通別克4S店展廳活動形式：線上宣傳，線下活動展廳布置，吸引客流。推廣方式：FM97.1電臺、微信、短信活動KPI完成情況：邀約了31批次客戶參與，15位客戶訂車。費用支出：15500元年度市場工作分析本年度到店來電量以及轉換率指標基本上完成了所制定計劃，留存量、留存率、銷售臺次均15、超標完成，下一年度應制定增加客流并提高客流意向度之活動。本年度工作總體上按照月度計劃正常完成。在下一年度工作中應側重對客流及客流意向度的提升。客戶年齡層在2530居多，多人公司職員，部分人經商，共同愛好自駕游，旅游度假，知識講座，觀影等活動。售后實際運營，前兩月平均進廠為30.25臺次，通過97.1一天六次的播放頻次、每月一次的直播訪談穩固了桐鄉怡通知名度，5月售后平均進廠穩定在為 35.42臺次，截止11月份平均進廠未38.4臺次。后期應作售后保養調查問卷等工作，作進一步認真核實。1月-11月新車客戶分析自駕游、觀影、旅游渡假所選客戶最多 *部分客戶信息未填寫完整年齡層次25以下:120人216、6-30:300人31-35:195人36-40:105人41-50:16人所屬職業經商:121人公務員：19人公司職員(中層、高層、職員）：412人所屬地區桐鄉市內用戶：396人其他地區用戶：356人喜好（多選）自駕游活動191人旅游渡假179人歌舞娛樂152人棋牌活動 130人知識講座98人喜好（多選）觀影活動331人文化交流32人拓展訓練198人體育運動89人其他100人購買車型君威162人GT68人凱越74人新英朗216人昂科拉42人君越56人XT54人GL828人威朗30人昂科威75人用戶性別男性用戶：515人女性用戶：290人婚姻狀態已婚：635人未婚：170人調研載體調研方式調研17、區間執行人監督人備注濮院、崇福廣告位費用測算實地數據記錄11月13日19日陳雙鄭雨杰新設廣告位已有廣告位核定實地數據記錄11月13日19日陳雙鄭雨杰已有廣告位說明：濮院、崇福廣告位為新設廣告位，進行實地費用測算。車流量估算方法：分工作日、休息日、節假日以及三個高峰期早、中、晚，且按等待時間段所有車輛區隔：所觀察車輛的后2/3等待時間分10-20S、21-30S、30以上、所觀察車輛的前1/3等待時間分10S，10S以上。線上投放效果濮院中央大廈紅綠燈車流量檢測日期時間此時段車流量所觀察車輛的2/3等待時間所觀察車輛的1/3等待時間隨機抽取車輛年月預估2015.5月13日19日7：53-8：2118、228輛4050秒1015秒以內隨機抽取等待車輛100輛車主，等待期視線朝向紅綠燈兩側的28人等待期視線朝向觀察處的37人等待期視線朝向前方的27人其他的8人車流量預估（三個高峰期早、中、晚）工作日每日：980輛工作日每月：21560輛工作日每年：258720輛周末每日：900輛周末每月：19800輛周末每年：237600輛車輛等待期視線朝向預估：（根據觀察期隨機抽樣比列得出）工作日每月：視線朝向紅綠燈兩側處：7260輛，視線朝向觀察處：4092輛視線朝向前方：9856輛其他：1650輛工作日年估：視線朝向紅綠燈兩側處：87120輛視線朝向觀察處：49104輛視線朝向前方：118272輛其他：19、19800輛線上投放效果濮院中央大廈紅綠燈車流量檢測日期時間此時段車流量所觀察車輛的2/3等待時間所觀察車輛的1/3等待時間隨機抽取車輛年月預估2015.5月13日19日7：56-8：24311輛1545秒10秒以內隨機抽取等待車輛100輛車主，等待期視線朝向紅綠燈兩側的36人等待期視線朝向觀察處的21人等待期視線朝向前方的43人周末每月：視線朝向沃爾瑪處：3000輛視線朝向觀察處：2280輛視線朝向前方：1650輛其他：288輛周末年估：視線朝向紅綠燈兩側處：36000輛視線朝向觀察處：27360輛視線朝向前方：19872輛其他：288輛線上投放效果此處廣告位實際效果優于計劃設定值，并為活動20、此處廣告位實際效果優于計劃設定值，并為活動 開展以及展廳客流的增長提升開展以及展廳客流的增長提升帶來了正面的作用，建議下一預算年繼續保持其廣告投放。帶來了正面的作用，建議下一預算年繼續保持其廣告投放。線下活動效果本次客戶邀約的狀態非常好，客戶報名的積極度很高。參與活動是客戶也非常配合，很圓滿的完成了本次活動。對于活動成本也在預計范圍內。2015年1月-11月桐鄉小型汽車上牌量排行月份上牌總量別克上牌量市占率（%）1月28861936.73%2月18021427.88%3月22321295.78%4月21671165.35%5月19841165.85%6月16621257.52%7月23541721、07.22%8月23411636.96%9月23861797.50%10月22611175.17%11月24051686.99%月平均22251476.63%總量244801618/廣告投放效果投放項目投放項目資金預算資金預算投放周期投放周期投放區域投放區域廣播FM97.160000元1年桐鄉下屬各鄉鎮投放效果說明：售后實際運營，前兩月平均進廠為30.25臺次，通過97.1一天六次的播放頻次、每月一次的直播訪談穩固了桐鄉怡通知名度，5月售后平均進廠穩定在為 35.42臺次，后期應作售后保養調查問卷等工作，作進一步認真核實。網站完善總結 網站完善總結內容1、定時更新內容1、怡通官網2、官方微博322、桐鄉網4、桐鄉生活網4、易車網5、太平洋網6、愛車網7、嘉興人論壇8、嘉興19樓；這8個網站活動的最新優惠情況已發布完成。2、發布活動優惠信息1、銷售車價上的優惠促銷活動2、售后預約保養優惠活動3、客服部每月的關愛活動；1月優惠信息已根據各部門實際優惠情況發布完成。3、網絡信息處理網友的提問已及時回復。培訓計劃培訓內容培訓內容培訓對象培訓對象參加人數參加人數時間安排時間安排培訓人培訓人備注備注月度工作計劃市場專員、鄭雨杰、陳雙每月30日15:00鄭雨杰序號內容預算金額實際金額超支+，節支-金額備注1福利費112003000-82002職工教育經費03差旅費137001370004辦公費12005廣告宣傳費881036870463-10573包含活動費用6郵電通訊費36007業務招待費08勞動保護費09水電費2090020900010折舊5280052800011低值易耗品012物料消耗013公務車費用014運雜費015車輛費用016人員費用161420161420017無形資產待攤1200012000018會務費019服務費020固定資產購建021其它0合計11578561134283-235732015年度費用