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1、 市場部 2015.12.18 2016年聯(lián)安別克市場部單店計(jì)劃目 錄Part1Part2 市場環(huán)境分析Part3年度銷量目標(biāo)Part42016年年度費(fèi)用預(yù)算歷史數(shù)據(jù)分析Part5 2016年市場部活動(dòng)與廣宣計(jì)劃一、歷史數(shù)據(jù)分析備注：2015年信息留存率為92.3%，而2014年的信息留存率85.95%，上升了6.34%。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%97.14%98.90%43.42%89.00%91.00%87.90%89.76%59.42%97.10%94.33%912、.82%91.82%97.59%98.70%100.00%99.90%89.70%89.70%61.70%89.60%94.31%97.84%96.90%0.00%寧波聯(lián)安信息留存率分析2014年2015年一、歷史數(shù)據(jù)分析備注：2015年試乘試駕率率為20.76%，而2014年的試乘試駕率為17.00%，上升了3.76%。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%5.00%8.00%21.00%0.00%11.40%6.50%15.30%4.80%8.90%9.20%11.10%11.60%4.00%5.60%5.3、90%15.58%3.10%2.90%3.20%19.60%21.00%23.50%22.20%聯(lián)安別克試乘試駕率分析2014年2015年一、歷史數(shù)據(jù)分析備注：2015年二次進(jìn)店率率為22.74%，而2014年的二次進(jìn)店率率28.89%，下降了6.15%。所以邀約客戶二次到店的工作尤為重要。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%15.20%27.60%26.90%22.50%43.80%21.10%27.00%29.80%21.00%28.60%50.00%33.20%13.59%13.23%304、.77%16.99%19.48%15.80%17.65%21.00%29.32%33.00%39.41%聯(lián)安別克二次進(jìn)店率分析2014年2015年一、歷史數(shù)據(jù)分析備注：2015年展廳成交率為18.13%，而2014年的信息留存率20.53%，下降了2.4%。因?yàn)镼3季度停止了拷車，沒有現(xiàn)場可銷售，導(dǎo)致成交率下降。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%22.06%9.03%26.80%26.67%15.56%18.81%32.00%28.00%30.00%19.60%17.90%15.005、%13.42%10.78%11.25%15.58%14.81%15.11%15.30%26.26%20.23%32.25%24.50%聯(lián)安別克展廳成交率率分析2014年2015年二、市場環(huán)境分析（內(nèi)部）現(xiàn)有10名銷售顧問，其中2名DCC，銷售戰(zhàn)隊(duì)比較強(qiáng)大，但每日新增進(jìn)店客戶約8批/天，所以客戶邀約工作顯得尤為重；2015年由廠家支持舉辦的市場營銷類活動(dòng)共9場，其中1場新視界活動(dòng)，3場團(tuán)購會(huì)以及1場威朗巡展和1場昂科威U形灣，大型國際車展共2場；而單店則每個(gè)月舉辦至少2場店頭活動(dòng)和1場外拓活動(dòng)；2016年將上市3款新車，分別是3月份推出的君越新款、7月份的凱越新款，以及臨近年底推出的昂科拉新款，6、針對(duì)這三款新車，我們緊隨廠家的節(jié)奏，做好市場推廣工作。聯(lián)安別克4S店，位于鄞州區(qū)石碶街道，3年時(shí)間的地貼工程導(dǎo)致了門口的路況很差，今年9月份地貼道路施工結(jié)束后對(duì)我店來說是個(gè)好消息，16年需要對(duì)新開通的道路情況做一些廣宣及引導(dǎo)。聯(lián)安別克因多年道路改造，造成進(jìn)店客流稀缺，近幾年展廳客戶大部分來源于網(wǎng)絡(luò)廣告及活動(dòng)邀約。同時(shí)，寧波聯(lián)通店的退網(wǎng)也給聯(lián)安店造成很大的影響，海曙區(qū)的客戶會(huì)因此轉(zhuǎn)而去其他店購買車子。無法100%的將客戶引借到聯(lián)安店來。聯(lián)安別克旁福特，尼桑，江淮、陸風(fēng)等目前銷量穩(wěn)定，已初具規(guī)模，且2015年港城新建立了一家別克4S店，給公司帶來了一定的競爭壓力。二、市場環(huán)境動(dòng)態(tài)（外部）三、年度銷7、量目標(biāo)四、2016年年度費(fèi)用預(yù)算（一）備注：2016年總費(fèi)用為60萬元，其中市場活動(dòng)預(yù)算22.2萬元，媒體投放費(fèi)用預(yù)算17.5萬元，廠家費(fèi)用預(yù)算14.3萬元，物料制作預(yù)算費(fèi)用為6萬。2016年市場部費(fèi)用預(yù)算明細(xì)（萬）年市場部費(fèi)用預(yù)算明細(xì)（萬）序號(hào)序號(hào)月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月總計(jì)總計(jì)(萬萬)所占比例所占比例1媒體投放（汽車之家媒體投放（汽車之家&易車）易車）1.46 1.46 1.46 1.46 1.46 1.46 1.46 1.46 1.46 1.46 1.45 1.45 17.50 29.17%2物料制作物料制作0.50 0.508、 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 6.00 10.00%3市場活動(dòng)費(fèi)市場活動(dòng)費(fèi)用用銷售銷售1.00 0.50 5.00 1.50 1.50 0.50 0.50 5.00 1.50 1.50 0.50 0.50 19.50 32.50%4售后售后0.30 0.20 0.20 0.20 0.30 0.20 0.30 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 2.70 4.50%5廠家費(fèi)用廠家費(fèi)用華揚(yáng)聯(lián)眾華揚(yáng)聯(lián)眾0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.9、20 2.40 4.00%24%24%6盛世長城盛世長城0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 0.20 2.40 4.00%7上海雅昌（車上海雅昌（車型資料訂購）型資料訂購）0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 0.10 1.20 2.00%8區(qū)域聯(lián)廣活動(dòng)區(qū)域聯(lián)廣活動(dòng)費(fèi)用費(fèi)用0.50 0.50 1.00 1.00 0.80 0.50 0.50 1.00 1.00 0.50 0.50 0.50 8.30 13.83%總計(jì)4.26 3.66 8.66 5.10、16 5.06 3.66 3.76 8.66 5.16 4.66 3.65 3.65 60.00 100.00%五、2016年市場部活動(dòng)計(jì)劃2016年第一季度銷售活動(dòng)序號(hào)時(shí)間活動(dòng)訂車目標(biāo)客流目標(biāo) 活動(dòng)預(yù)估費(fèi)用月度費(fèi)用1月份1.1-1.3聯(lián)安別克攜手FM102.9環(huán)球銀泰城跨年車展105010000180001.1-1.31別克360冬季免檢1050030001.23-1.24年末狂歡，清倉秒殺155050002.6-2.7過年嘍進(jìn)店得紅包51050002月份2.13-2.14約惠情人節(jié)5105000280002.20-2.22 聯(lián)安別克元宵喜樂惠51050002.27自駕游22080003月份11、3.5-3.6周末展廳活動(dòng)15205000680003.12-3.13植樹節(jié)主題活動(dòng)52050003.19-3.20外展活動(dòng)52080003.27-3.3125屆寧波國際車展8020050000總計(jì)857101140002016年第二季度銷售活動(dòng)序號(hào)時(shí)間活動(dòng)訂車目標(biāo)客流目標(biāo) 活動(dòng)預(yù)估費(fèi)用月度費(fèi)用4月份4.1-4.4愚人節(jié)、清明節(jié)活動(dòng)10202000170004.9-4.10展廳周末活動(dòng)51020004.16-417展廳周末活動(dòng)51020004.23-4.24外展活動(dòng)52060005月份4.31-5.3勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)5205000240005.14-5.15新視界活動(dòng)2050100005.20-5.12、21外展活動(dòng)52060005.27-5.28自駕游22080006月份6.9-6.12端午節(jié)活動(dòng)5205000120006.18-6.19父親節(jié)活動(dòng)52020006.25-6.26小區(qū)外展5155000總計(jì)7222553000五、2016年市場部活動(dòng)計(jì)劃2016年第三季度銷售活動(dòng)序號(hào)時(shí)間活動(dòng)訂車目標(biāo)客流目標(biāo) 活動(dòng)預(yù)估費(fèi)用月度費(fèi)用7月份7.2-7.3展廳周末活動(dòng)10202000120007.9-7.10展廳周末活動(dòng)102020007.16-7.17外展活動(dòng)55060007.13-7.24展廳周末活動(dòng)102020007.30-7.31展廳周末活動(dòng)102020008月份8.6-8.7展廳周末活動(dòng)1013、202000600008.13-8.14展廳周末活動(dòng)102020008.20-8.24外展活動(dòng)52060008.27-8.28寧波26屆國際車展80120500009月份9.3-9.4開學(xué)主題活動(dòng)5102000120009.10-9.11自駕游22080009.15-9.18中秋節(jié)活動(dòng)51520009.24-9.25外展活動(dòng)5202000總計(jì)16737584000五、2016年市場部活動(dòng)計(jì)劃2016年第四季度銷售活動(dòng)序號(hào)時(shí)間活動(dòng)訂車目標(biāo)客流目標(biāo)活動(dòng)預(yù)估費(fèi)用月度費(fèi)用10月份10.1-10.7國慶節(jié)活動(dòng)103050002000010.8-10.9新視界活動(dòng)、重陽節(jié)活動(dòng)20501000010.15-14、10.16外展活動(dòng)520100010.22-10.23展廳周末活動(dòng)1020200010.29-10.30展廳周末活動(dòng)1010200011月份11.5-11.6外展活動(dòng)52060001600011.12-11.13雙十一活動(dòng)1030100011.19-11.20展廳周末活動(dòng)1020100011.26-11.27自駕游220800012月份12.3-12.4展廳周末活動(dòng)102020001000012.10-12.11外展活動(dòng)520100012.17-12.18展廳周末活動(dòng)1020200012.24-12.25圣誕節(jié)活動(dòng)505000總計(jì)11228036000五、2016年市場部活動(dòng)計(jì)劃五、2016年市場部廣宣計(jì)劃序號(hào)媒體類型媒體名稱投放天數(shù)投放頻次備注1微信（服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)）自媒體全年1條/天2微博自媒體全年1條/天3網(wǎng)絡(luò)投放汽車之家全年1次/天軟文、促銷新聞發(fā)布4網(wǎng)絡(luò)投放易車網(wǎng)全年1次/天軟文、促銷新聞發(fā)布5單頁派發(fā)DM派發(fā)1月/次The 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