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1、2016年市場營銷規劃年市場營銷規劃 慈溪鑫順別克慈溪鑫順別克4S店店 2目目 錄錄一、市場分析及2016預測二、慈溪地區消費者分析 三、主要競爭對手分析四、市場部日常工作五、市場部2016年工作總述六、2016年度市場目標七、2016市場活動計劃八、2016媒體投放計劃32015年前六月全國交車銷售榜年前六月全國交車銷售榜如下:整體市場行情不樂觀，再加上同品的逐漸成熟以及其他競品的競爭，為提升銷售，提升展廳客流，市場推廣工作顯得尤為重要。2015年，我們市場部計劃通過一系列的廣宣活動和營銷計劃，一方面提升公司品牌在慈溪地區的知名度，另一方面根據銷售目標完成集客。一、市場分析及一、市場分析及22、016預測：預測：4 慈溪，全國百強縣市綜合排名第七位。與眾多經濟實力相當的百強縣市相比，慈溪市的慈溪，全國百強縣市綜合排名第七位。與眾多經濟實力相當的百強縣市相比，慈溪市的政府部門對汽車消費的關注要更多一些。慈溪市不但定期發布關于汽車市場走勢的報告，而政府部門對汽車消費的關注要更多一些。慈溪市不但定期發布關于汽車市場走勢的報告，而且還有統計分析人員對汽車市場進行點評。且還有統計分析人員對汽車市場進行點評。市貿易局曾預測慈溪的汽車市場在市貿易局曾預測慈溪的汽車市場在20162016年會出現回暖跡象，主要原因有年會出現回暖跡象，主要原因有5 5方面：一是方面：一是20152015年基數較低，拉高3、同期增速；二是企業讓利會很大程度上拉動消費；三是由于年基數較低，拉高同期增速；二是企業讓利會很大程度上拉動消費；三是由于20162016年年是婚嫁大年，結婚購車會增加；四是購置說減半政策于年底時候結束，勢必會刺激一部分客是婚嫁大年，結婚購車會增加；四是購置說減半政策于年底時候結束，勢必會刺激一部分客戶群體加速購買。第五就是上海通用會不斷推出新車型、例如君越、昂科拉、全新君威等。戶群體加速購買。第五就是上海通用會不斷推出新車型、例如君越、昂科拉、全新君威等。2016 2016年慈溪汽車市場機會及前景還是充滿希望和光明的，但年慈溪汽車市場機會及前景還是充滿希望和光明的，但20162016年對于經銷4、商考慮，年對于經銷商考慮，銷量及利潤的平衡顯得尤為重要。銷量及利潤的平衡顯得尤為重要。二、慈溪地區消費者分析二、慈溪地區消費者分析 5三、主要競爭對手分析三、主要競爭對手分析經銷商經銷商4S店總數店總數網絡布局優勢網絡布局優勢興欣別克興欣別克1十年老店，且地處滸山城區，客戶認同度高，廣宣投放相衡，一直是我店戰敗的主要對象。一汽大眾一汽大眾1位于逍林汽車城，4S店集客都較集中，本身品牌過硬，慈溪口碑較好，公司知名度較高。上海大眾上海大眾2一家位于楊梅大道，交通方便，靠近橫河汽車城；另一家在329國道上，地理位址有些偏遠，主要掌控東邊客流為主，兩家大眾形成東、西區域。北京現代北京現代2一家是在慈溪5、市中心，擔山池，離我公司較近，另一家在逍林汽車城新建店，地理位置都不錯，公司知名度較高，擔山池現代建店時間早，設施有些老化，而且停車相對不方便。一汽豐田一汽豐田1位于余慈連接線，店址有些偏靠近余姚，交通不太方便，但店面場地都較大，購車環境較好，廣告宣傳力度較大，公司知名度較高。廣汽豐田廣汽豐田1位于余慈連接線，交通出行不太方便，但店面場地都較大，購車環境較好。廣州本田廣州本田1位于前應路，交通不是很方便，地段有點偏，4S店建店時間較早，場地不是很大，展廳偏小，購車環境一般。東風日產東風日產14S店位于329國道，靠近觀城，離市區較遠，客流相對不夠集中，建店時間較早，環境設施相對舊，知名度較高。6、長安福特長安福特1位于逍林汽車城，在慈溪地址位址東邊，客源較集中，建店不久，知名度不是很大。201520162016思思路路1、市場活動、市場活動（按月度、按銷量目標、按節日、按車型、按庫存、按（按月度、按銷量目標、按節日、按車型、按庫存、按利潤點）利潤點）2、廣告宣傳、廣告宣傳（在（在14年的廣宣投放上年的廣宣投放上 我們在鑫順品牌的推廣上有所突我們在鑫順品牌的推廣上有所突破，破，15年我們以網絡投放為導向，積極開展城區內商家年我們以網絡投放為導向，積極開展城區內商家聯營合作）聯營合作）3、售后服務、售后服務（客戶維系，老用戶開發，車友會活動，（客戶維系，老用戶開發，車友會活動，VIP客戶活7、動）客戶活動）4、廠家對應、廠家對應（深入了解，融入區域管理，按廠方要求提交）（深入了解，融入區域管理，按廠方要求提交）5、競品信息、競品信息（及時有效了解，對應同城別克出臺相應政策，每月出（及時有效了解，對應同城別克出臺相應政策，每月出具競品價格銷量以及相關活動的分析報表）具競品價格銷量以及相關活動的分析報表）2015年即將過去，我們在年即將過去，我們在2015年積累了一部分客戶資源，也改變年積累了一部分客戶資源，也改變了在城區大量投放廣告，更注重東部各鄉鎮的廣告宣傳，通過鄉鎮了在城區大量投放廣告，更注重東部各鄉鎮的廣告宣傳，通過鄉鎮車展及大型企業車展等，宣傳車展及大型企業車展等，宣傳“別克8、在逍林，服務到鑫順別克在逍林，服務到鑫順”取得了取得了不錯的成績，以一句宣傳口號覆蓋廣宣以及活動內容，對應廠家方不錯的成績，以一句宣傳口號覆蓋廣宣以及活動內容，對應廠家方面我們及時有效的完成相應任務；面我們及時有效的完成相應任務；四、市場部日常工作四、市場部日常工作20152016人人員員安安排排市場經理市場經理DCC電話接待電話接待市場經理市場經理市場活動專員市場活動專員DCC電話接待電話接待前臺接待前臺接待專職直銷員專職直銷員市場網絡專員市場網絡專員市場活動專員市場活動專員前臺接待前臺接待市場網絡專員市場網絡專員2015年，培訓以廠方組織的培訓和內部轉訓為主，針對市場部DCC廠方有專門的一9、次培訓，培訓次數與項目的單一，使得市場部人員整體專業性不強。201520162016年市場部應該制定培訓計劃，在公司內訓時參加公司培訓，了解各種車型知識，以及別克歷史文化，在廠方組織的培訓中，讓市場部經理外的其他人員也參與進來，并每月組織學習慈溪地區其他品牌4S店活動。培培訓訓9五、市場部五、市場部1616年年工作總述工作總述一、與銷售經理配合制訂每月根據銷量目標和客流目標的市場活動，并執行到位；二、積極聯合慈溪當地4S店開展聯合車展，把慈溪汽車城名氣打響，為展廳客流增加做基礎；三、前臺數據準確登記，做好客流統計工作；四、了解慈溪各品牌4S店的動態情況，積極做好應對；五、展廳、外展活動方向：110、圍繞節慶大事件，布置展廳特色氛圍，設立主題活動，以硬廣、網站和邀約的方式邀約客戶，并開展客戶互動活動，增加活動趣味性；2、建議月初收銷售價格，月末采取閉館或團購的形式消化客戶，并為下月訂單做準備；3、定期售后愛車講堂活動，圍繞每月售后活動主題開展，由SA邀約客戶參加，以來店有禮為由，增加活動吸引力，培養客戶參加活動習慣；外展：1、天氣允許條件下，每月月初與它店合作，做聯合外展，收取一批意向客戶及訂單，做本月銷量做準備；2、結合廠方大篷車和汽車公園，做好外展形象，提升品牌形象；10六、2016年度市場目標1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月11、1010月月1111月月1212月月指標指標銷售銷售臺次臺次125531151051169511010510011610511512601260展廳展廳客流客流45035040060055055050065070065050060065006500進站進站臺次臺次75065080080085075070080090095095095098509850市場市場費用費用2.81.82.68.22.12.42.12.77.73.13.5342422015-2016費用預決算費用預決算201520162016年集團總年集團總預算有所增加，預算有所增加，鑫順市場部總預鑫順市場部總預算為算為50萬，以高萬12、，以高性價比的廣告作性價比的廣告作為主導。為主導。2015年廣告投年廣告投放成本放成本42萬，預萬，預算費用除客服費算費用除客服費用外用外40萬，用的萬，用的比較充分，但部比較充分，但部分投入效果不大，分投入效果不大，2015年媒體廣年媒體廣宣方面將有所縮宣方面將有所縮減。減。12七、七、20162016市場市場活動計劃活動計劃市場活動的制定依據市場活動的制定依據：1）根據銷量所需集客量指標；2）法定節假日、特殊紀念日；3）客戶維護、關懷內容；4）品牌知名度、美譽度提升；5）人文關懷、其他市場活動；6）政府或其他組織公益活動；7）其他行業合作；8）不同需求、目的。13階段劃分階段劃分階段市場重13、點階段市場重點1-2月月3-4月月5-6月月7-8月月9-10月月11-12月月進行春節前后促銷活動進行春節前后促銷活動車展前后的促銷車展前后的促銷利用春天開展各類戶外活動利用春天開展各類戶外活動夏季開展公益活動及店慶夏季開展公益活動及店慶車展前后促銷車展前后促銷年底促銷活動年底促銷活動14八、八、20162016媒體媒體投放計劃投放計劃20152016廣廣宣宣投投放放 2015年，我們的廣告投放放棄了滸山城區，著重投放在觀城、逍林等鄉鎮及大型企業，收到了不錯的效果，外地客戶成為購車主力，在鞏固原有地區客戶的同時，加強對城區客戶的維護。2016年城區目標比例上漲，搶占主要城區市場，針對滸山城區，以及幾個大鎮重點投放，對于新慈溪人廣宣方案還是以大企業為主要宣傳方向，用外展團購吸引外來顧客。152016媒體媒體投放計劃投放計劃媒體名稱金額占比 汽車之家4200041%易車網2940028%出租車60006%保利外展1100011%觀城外展50005%其他1000010%結結 束束 謝謝 謝！謝！