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1、璽園商業裙樓營銷方案璽園商業項目為更好實現營銷目標和取得優異的銷售業績，必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成支付致富個性和口碑，擁有良好公眾形象的商業旺鋪，進行廣撒網勤捕撈的客戶挖掘工作。整合各方資源，快速積累客戶資源，完成各階段VIP客戶儲備工作，達到火爆開盤之效果，特制定本方案。璽園商業項目為更好實現營銷目標和取得優異的銷售業績，必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成支付致富個性和口碑，擁有良好公眾形象的商業旺鋪，進行廣撒網勤捕撈的客戶挖掘工作。整合各方資源，快速積累客戶資源，完成各階段VIP客戶儲備工作，達到火爆銷售之效果，特制定本方案。2、前言前言案名建議案名建議璽園購物中心筆畫和五行分別：19(火)13(土)17(木)8(水)4(火)4(金)此公司名數理為 65，其暗示的信息：吉運自來，能享盛名，把握機會，必獲成功。(吉)我們的口號：我們的口號：讓璽園業主讓璽園業主狂狂起來！起來！狂狂來自內心，狂來自購物，狂來自璽園購物城！以追求時尚的業主為 主要目標客戶群，在舒適的購物環境中，盡享世界最前沿的時尚和潮流。業態定位業態定位以女性為主，配合少量中高端品牌提升項目整體形象。以女性為主，配合少量中高端品牌提升項目整體形象。降低風降低風險險 借勢區域，降低風險。依據依據聚合與共贏聚合與共贏 本案單層面積不大，但樓層多達4層，必須整合業3、態，同時進行客戶相互滲透和資源整合。性價比性價比以中檔品牌為主，高檔品牌為輔，滿足高性價比中端需求的情況下，吸引高端消費。給消費者以高端商場中低價位的印象。地下地下車庫一一層商商業二二層商商業三三層商商業四四層商商業住宅住宅16戶戶920平米平米898平米平米909平米平米909平米平米909平米平米商業功能等級圖商業功能等級圖輔助輔助輔助輔助主動主動主動主動主輔主輔輔助輔助地下地下車庫地道地道一一層商商業地道地道二二層商商業人道人道三三層商商業人道人道四四層商商業天道天道住宅住宅天道天道商業定位關系圖商業定位關系圖生活饋贈生活饋贈休閑娛樂休閑娛樂流連忘返流連忘返購物樂趣購物樂趣展示形象展示形4、象配套設施配套設施各層主要業態劃分各層主要業態劃分層數主要業態業態說明一樓菜市菜市區區、飲料、飲料區區、食品、食品區區、等主力業態。等主力業態。體驗購物環境，高利潤高租金。體驗購物環境，高利潤高租金。二樓化妝品化妝品、首飾、家居用品。、首飾、家居用品。享受購物樂趣，中等利潤高租金。享受購物樂趣，中等利潤高租金。三樓兒童服飾、兒童服飾、潮流服飾潮流服飾、箱包、箱包皮具、家居飾品皮具、家居飾品滿足一站需求，中等利潤中租金。滿足一站需求，中等利潤中租金。四樓男、女性品牌服飾專賣或美男、女性品牌服飾專賣或美容院等容院等刺激消費欲望，薄利多銷中租金。刺激消費欲望，薄利多銷中租金。在樓層業態劃分上，為了吸5、引消費者上樓購物，我在樓層業態劃分上，為了吸引消費者上樓購物，我司司放放棄傳統的單層單棄傳統的單層單一業態劃分辦法，采取層層主流業態一致的劃分措施，提升一業態劃分辦法，采取層層主流業態一致的劃分措施，提升2 2層以上客戶到達層以上客戶到達率。從一樓往上走，消費者年齡由大向小，越往上業態越潮。以價格低廉為率。從一樓往上走，消費者年齡由大向小，越往上業態越潮。以價格低廉為吸引能量，促使客戶上高樓層消費。同時，通過此業態鋪排，把租金價格在吸引能量，促使客戶上高樓層消費。同時，通過此業態鋪排，把租金價格在慣例基礎上有所拉升，實現項目高附加值。慣例基礎上有所拉升，實現項目高附加值。商業模式定位商業模式定6、位作為商業地產，僅僅確定項目屬性定位和形象定位還遠遠不夠，貫穿於項目整個過程中的商業模式成為項目成功性否的核心元素。銷售模式售模式形象定位錢屬屬性定位性定位經營模模式式基礎定位商業模式投資投資女人女人的的錢最好最好賺投投資資客客戶戶正正源源地地產產收益收益回報回報夠鋪夠鋪3 3年年2020%一次性支付一次性支付投資保障投資保障虛擬包租虛擬包租3 3年凈賺年凈賺3 3年年收益收益永久升值收益永久升值收益3 3年融資收益年融資收益商業模式定位模型商業模式定位模型解決資金解決資金壓力壓力排兵排兵布陣布陣銷銷售售策策略略價價格格策策略略推推貨貨策策略略推推廣廣策策略略銷售策略銷售策略總策略：擠壓式銷售7、步步為營總策略：擠壓式銷售、步步為營火爆銷售氣火爆銷售氣氛氛精良的服務精良的服務低門檻續客低門檻續客三大執三大執行法則行法則低門檻續客低門檻續客蓄客的方式蓄客主題：VIP金卡全城限量發放設置限量的VIP卡給客戶造成一種緊迫感，人為制造緊張熱銷的氛圍。金卡優惠條件：金卡認購金五千元，搖號選擇商鋪（一卡一鋪，不得轉讓）。買鋪時五千可沖抵壹萬元。火爆式氣氛火爆式氣氛所謂“饑餓式”營銷，即采用小批量、大批次的辦法銷售房源，其實質就是開一次盤即集中精力“消化”一批房源，售完后再集中精力準備下一次輪回。采取分層銷售的辦法，開一層賣一層，目的就在于，營造市場火爆的銷售氛圍，加快資金回籠的速度。更關鍵的是，8、以這樣的方式不僅可以試探市場，看定價是否合適，便于靈活提價；還可以讓市場保持饑餓狀態，給購房者造成緊迫感，促使其盡早下手。“饑餓式式”推推盤精良的服務精良的服務1、停車場配有專業保安，指揮客戶泊車。2、入售樓處大門，配備形象保安，為客戶進出開門。3、當客戶進到售樓處時，由置業顧問接待，并為客戶提供茶水、咖啡、飲料等小食品以待談客期間客戶自用，為客戶創造一個輕松的交談氣氛。4、售樓部工作人員著裝統一，談吐專業、舉止大方有氣質，以符合我們高品質項目形象。5、配置兒童游樂區，專為客戶孩子服務。銷售計劃排期銷售計劃排期時間時間10月15-30日11月1日-12月15日預預熱熱蓄蓄水水12月18日續續客9、客開盤強強銷銷12月20-1月101月12日結結盤盤目標2500萬目標500萬內部認購1000萬完成銷售額4000萬銷售物料準備銷售節點安排銷售節點時間工作內容目的預期成果前期蓄水10月15日-30日準備銷售物料，現場包裝，模型制作，戶型及價格制定，廣告制定。項目前期銷售準備、項目前期宣傳推廣、潛在客戶積累、接受咨詢登記l銷售前期鋪墊l創造良好口碑。認購期11月1日-12月15日開盤活動策劃、現場氛圍營造項目正式開盤銷售l達到火爆銷售，轟動呼市，提升項目知名度。強銷期12月20日-1月10日行銷人員一對一SP促銷 實現銷售現場搶購現象l實現銷售額：l實現項目知名度的進一步提升。l實現單價的穩定10、增長結盤期1月12日整體安排，項目全部銷售完成。l實現銷售額：4千萬投資客投資客戶定位戶定位投資者：通過此次市場調查結合我司以往操盤經驗，總結出商鋪投資者四大共性特征。投資者投資者 他們大部分人抵觸風險，對沒有穩定的投資回報的商業有所疑慮。鑒于購買能力和風險考慮，大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價上限在100萬以內，低于50萬的商鋪是市場投資熱點投資客戶財富實力的高低，成為決定其購鋪選擇的首要因素.看重項目升值潛力，有自己的判斷標準，要看見實實在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風，很容易被引導投資者：投資者：通過對投資客戶類別以及總價承受特征分析，通過11、對投資客戶類別以及總價承受特征分析，A A類和類和B B類客戶群將成為我們項類客戶群將成為我們項目最主要的客戶群體，客戶數量多，成交概率大，容易引導并達成交易。目最主要的客戶群體，客戶數量多，成交概率大，容易引導并達成交易。客戶類別首期支付能力相應總價范圍相應產品種類客戶定位A A類類中小公務員中小公務員個體經營者個體經營者白領白領企業中層管理人員企業中層管理人員 小區業主小區業主1010萬萬3030萬萬2020萬萬6060萬萬10301030平米的商平米的商鋪鋪 B B類類經濟實力較強的生經濟實力較強的生意人群意人群中高級公務員中高級公務員周邊地市投資人群周邊地市投資人群中等實力商家中等實力12、商家企業高層管理人員企業高層管理人員私營企業主私營企業主3030萬萬-40-40萬萬6060萬萬-80-80萬萬40-6040-60平米的商平米的商鋪鋪 C C類類 高端私營企業主高端私營企業主 大型機構或商大型機構或商家家4040萬以上萬以上8080萬以上萬以上6060平米以上的商平米以上的商鋪鋪價格策略價格策略各樓層銷售價格建議各樓層銷售價格建議四層：四層：909909平米平米 均價均價6380 6380 總價：總價：57994205799420三層：三層：909909平米平米 均價均價8280 8280 總價：總價：75265207526520二層：二層：909909平米平米 均價均價113、1280 11280 總價：總價：1025352010253520一層：一層：898898平米平米 均價均價1616880880 總價：總價：1515824015158240 上述租、售價格均為建筑面積的實收價格。返租年分別為上述租、售價格均為建筑面積的實收價格。返租年分別為D1年年:6%、D2年：年：7%、D3年：年：7%、一共、一共20%。總體實收價：。總體實收價：38737700元元投資客戶收益分析（案例）投資客戶收益分析（案例）投資客戶收益分析（案例）投資客戶收益分析（案例）標準鋪位30銷售均價裸價11280元/面價11506元/總款價30 11506=345180元銀行貸款5成10年14、按揭貸款(首付175180元，貸款17萬元)年返租金額租金年均收益率6.7（6%、7%、7%、一共20%）提前返租購鋪3年20%一次性抵夠房首付款：69036元實際首付款商鋪實際首付106144元推貨策略推貨策略分四期推貨，每期推貨一層分四期推貨，每期推貨一層四層四層三層三層二層二層一層一層由由上上往往下下推推貨貨為確保高層商場銷售率，拉高低樓層價格，以低價格高層吸引客戶，建立項目美譽度，提升項目價值。分割小面積銷售分割小面積銷售即將商鋪分割成小的單位面向小型投資客進行銷售的方式。即將商鋪分割成小的單位面向小型投資客進行銷售的方式。劃分主力面積：30平方米內 占85%劃分其他面積：60平方米內15、 占15%商鋪獨立可大小組合商鋪獨立可大小組合小面積分割銷售方式小面積分割銷售方式一、直接有力銷售手段一、直接有力銷售手段二、實現快速回籠資金二、實現快速回籠資金三、銷售難度減小三、銷售難度減小四、獲得較好經濟利益回報四、獲得較好經濟利益回報五、銷售周期縮短五、銷售周期縮短六、最終可實現全部銷售六、最終可實現全部銷售項目價值梳理項目價值梳理推廣策略推廣策略綜合時尚購物綜合時尚購物三年包租三年包租新區核心地段新區核心地段低投入高回報低投入高回報四大價值成四大價值成就美好錢景就美好錢景推廣主題：我們不賣商鋪，推廣主題：我們不賣商鋪，我們只推銷我們只推銷管家的秘密管家的秘密。什么是管家的秘密？省心投16、資是他們的美好愿望。商鋪投資是他們最重點的話題。價值點：低門檻高回報價值點：低門檻高回報 收益篇收益篇推廣主題推廣主題推廣主題：璽園購物中心太實在！有得大賺才會來！推廣主題：璽園購物中心太實在！有得大賺才會來！據小道消息：投資1萬賺3萬！買股票還不如買商鋪穩賺。小投入大回報就在璽園購物城。推廣策略推廣策略活動營銷策略活動營銷策略花小錢花小錢辦大事辦大事VIP俱樂部：俱樂部：璽園購物城俱樂部交5000抵10000，享受購鋪優惠并成為會員。抽獎活動營銷：抽獎活動營銷：VIP客戶即可免費參加售樓部舉辦的抽獎活動和觀看藝人表演，活動獎品（蘋果手機、自行車、微波爐等）銷售中心的從新塑造銷售中心的從新塑造17、方案一方案一方案二方案二方案三方案三從新制作一座商業立體沙盤，客戶能夠清晰看懂商業面積和業態區域。制作易拉寶放在售樓部內，詳細編寫商業活動內容讓客戶清晰了解。售樓部原沙盤商業區域從新包裝，增加商業氣氛。形象價值體系形象價值體系銷售中心作為商鋪的展示中心，在設計和布局上必須與商場相吻合，在包裝上銷售中心作為商鋪的展示中心，在設計和布局上必須與商場相吻合，在包裝上多體現對商業氣氛的魅力之處。多體現對商業氣氛的魅力之處。n圍墻圍墻n營銷中心營銷中心n模型模型項目形象展示項目形象展示包裝的質感與協調包裝的質感與協調單體模型、單體模型、區域模型揚長避短區域模型揚長避短包括樓書等關鍵點的品質包裝包括樓書等關鍵點的品質包裝n銷售物料銷售物料推廣費用預算（單位：萬元）推廣費用預算（單位：萬元）推廣費用推廣費用明細明細報紙報紙電臺電臺戶外戶外廣告廣告宣傳宣傳資料資料公關公關活動活動現場現場包裝包裝不可不可預見費用預見費用費用費用金額金額14.514.55.85.811.611.65.85.81.21.28.78.74.64.6費用費用比例比例2 25 510%10%20%20%2020%2 2%15%15%8 8%整體銷售金額預計整體銷售金額預計 38737700元元整體推廣費用預計整體推廣費用預計5858萬萬 元元整體推廣費用比例整體推廣費用比例1.5%1.5%推廣策略推廣策略