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1、青海新千國際廣場購物中心和商業街業態規劃和推廣思路青海新千房地產公司2013.6.15楊寶民改于7.3思路目錄項目分析項目定位銷售策略推廣建議一、項目分析購物中心和商業街以及酒店、寫字樓和公寓綜合體產品及業態一，內、外街區各層間數概況 樓層樓層 內街內街 外街外街 小計小計 備注備注B1F40間1F3328612F3028583F4827754F505F10合計294套二，內、外街區商鋪面積分析1、面積區間：21174平方米2、主力面積：116平方米單鋪面積過大，形成總價過高，投資門檻高，客戶捕捉難度大。項目概況項目概況-內、外街內、外街內街統計技術經濟指標（測繪中）總建筑面積門市間數面積范圍2、得房率業態分布指導思路最大限度整合相關資源；確保商業街財富形象；形成資源和形象合力；確保一期繁榮。分層業態規劃 大原則在區域內由沃爾瑪及百盛兩大主力店帶動已足夠；1、關于內外街-1F部分主要業態以配合超市業態為主，如較低檔次的服飾、鞋、快餐類，清真食品和茶葉等禮品生活配套等；2、關于內街1-3層業態與百盛業態相似皆可；如相當檔次高的品牌服裝、箱包，飾品等；3、外街1,2建議以快時尚消費街區為主，3層以上可設置大型餐飲、休閑娛樂等目的性較強的業態。業態業態定位要形成互動關系定位要形成互動關系Page 115-15%5-15%其他服務10-15%10-15%餐飲30-35%30-35%商業零售303、-40%30-40%休閑、娛樂、酒店國內常規綜合體業態規劃參考項目概況項目概況-內、外街經營范圍內、外街經營范圍具體見各樓層和區域經營品類分布Page 13各層商業整體業態規劃-1F精品服飾業態面積精品服飾約2280品類目標商家品牌度較低的服裝、飾品等1.禮品2.迪士尼，哎呀呀，內衣睡衣，老人服裝Page 14-1F業態面積服務配套約1550品類目標商家大十字街區清真食品經營對象清真小吃食品Page 15-1F業態面積清真產品約2550品類目標商家穆斯林民族服飾，干果，清真用品穆斯林紗巾店，服飾店，清真干果，清真用品店，伊斯蘭書籍穆斯林民族服飾、食品、用品等Page 16精品服飾業態面積服飾約4、1550品類目標商家快時尚休閑服飾、運動服飾、飾品等ZARA,HM,無印良品和優衣庫，1F：標高Page 17精品服飾業態面積服飾約1550品類目標商家其中分散分布連鎖快餐、零食鋪，面包店，銀行，藥店、蘋果體驗店、花店等等1F：標高Page 18品牌服飾業態面積服裝約3150品類目標商家品牌服飾、箱包化妝品珠寶1.時尚性感品牌女裝服飾范思哲，GUESS,寶姿，COCO chanel，拉夫.勞倫 價格帶800-26002.屈臣氏、周大生、明明牌銀樓、中金黃金牌銀樓、中金黃金、金伯利鉆石等金伯利鉆石等，JACK&JONE、SHOTWIND,鄂爾多斯，七匹狼，羅蒙西服，等1F化妝品化妝品珠寶，手表，5、鞋類商品COCO Chanel女裝等類似品牌引進到新千精品購物中心內街區一樓端點店鋪oco Chanel是至今為止最具反叛精神的設計師，提倡女性獨立，迎合女性自己的舒適和美觀。同時證明奢華與高雅的極致是簡潔。一樓購物中心內部精品街區中間端點商鋪名牌女裝拉夫.勞倫陳列 Page 21KFC等快餐 業態面積服務配套約1100品類目標商家零食鋪，面包店，藥店便利店等A里西餅，手機充值，手機配件店，煙酒專賣店等1FATM放在外街和中庭的扶梯下面Page 22精品、服飾業態面積精品約5000品類目標商家內街區獨有品牌服飾價格帶400-1600MOTIVI,next,limit,，AZONAAGAP,OL6、D NAVY外街區快時尚年輕服裝ZARA,HM,MUJI,優衣庫，飾品店，美妝店，創意產品店，動漫產品店2F：標高深圳十大品牌女裝女裝，彩妝新千獨有品牌招商策略建議versace,vMOTIVI是意大利是意大利知名品牌，知名品牌，以性感著以性感著稱稱,建議在建議在12月前調月前調整好部分整好部分品牌品牌,迎接迎接春節。春節。化妝品競爭策略化妝品競爭策略王府井已經引進了雅絲蘭黛等化妝品，面積一般在5-10平方米。建議引進類似化妝品旗艦店，布置休閑空間和產品體驗空間。Page 25業態面積餐飲約300品類目標商家品牌連鎖餐飲KFC清真店、清真茶餐廳等2F品牌連鎖快餐KFC等快餐 Page 26業態7、面積配套約180品類目標商家小型配套商店面包房、零食店、冷飲店、花店、甜品店等2F服務配套Page 27業態面積美容健康約1400品類目標商家美容、美發、健身、康體美容院、SPA、發型屋、健身房、康體中心婚紗影樓等3F：標高美容健康婚紗影樓Page 28業態面積餐飲約3320品類目標商家內接1.韓國少男少女系列商品群 ON&ON,SI，MINIMUM，2.以純，班尼路，美特斯邦威，及其他品牌度較低的服裝店、飾品店候補博洋、水星、富安娜大羽戶外，奧卡索專賣店，凱樂石專賣店，探路者專賣店等等3F少女商品群系列少女服飾，內衣系列少男系列韓國商品群舉例韓國商品群舉例SIA.價格：價格：800元18008、元左右；B.定位：定位：中等消費群體，2227歲年輕女性；C.色彩：色彩：主色調為粉紅色、淺綠、花色為主；D.評價：評價：專門為獨立、青春的年輕女性打造休閑服飾，產品簡約大方，但現銷產品色彩偏深，考慮到消費能力等問題，公司為25-27歲左右的女性所設計的服飾較多。Page 30業態面積餐飲約1630品類目標商家特色餐飲、休閑餐飲、小吃異國風味餐飲，珍珠奶茶、pizza店，沙冰店、小型壽司店等3F風情美食長廊韓國商品群Page 31業態面積餐飲約770品類目標商家清真餐飲沙力海、馬忠食府、阿瓦山寨、董董美食城、大型茶餐廳等3-5F清真餐飲Page 32業態面積餐飲約1820品類目標商家品牌1.品9、牌男裝2.咖啡廳4F：標高Page 33業態面積娛樂約1030品類目標商家電玩、網吧城大玩家、神采飛揚、風云再起等4F電玩城Page 34業態面積兒童約600品類目標商家童裝、玩具嬰姿坊，巴拉巴拉迪士尼，丑丑，小豬班納，巴布豆，玩具店，NIKE兒童，嬰幼兒用品等4F童裝玩具Page 35業態面積兒童約680品類目標商家親子樂園月子護理中心母嬰產品紅黃藍三原色早教中心，哈嘍哈比親子園，培正親子樂園圣瑪莉月子中心月子喜喜國際母嬰月子中心等，哺喂用品，母嬰產品。4F親子樂園月子中心Page 36業態面積餐飲約1590品類目標商家休閑餐飲（北廣場）茶餐廳，咖啡店，茶室等空中生態園美食廣場（特色餐飲）品10、牌餐飲，八角樓，東來順，小肥羊美食廣場經營，小型特色餐飲商家5F：標高休閑餐飲南街區業態初步規劃Page 37樓層業態B1F古玩城步行街1F藏飾品步行街2F昆侖玉商城1F-4F冬蟲夏草休閑服裝、精品服飾電器 3FPage 38業態面積電子電器約4700品類目標商家電子電器賣場蘇寧電器，國美電器，賽博數碼廣場，蘋果體驗店，三星旗艦店等次主力店：電器，電子蘇寧電器品牌電子產品旗艦店（如蘋果、三星、索尼等）蟲草商城項目總體分析項目項目SWOTSWOT分析分析優勢（STRENGTH）l位于未來城市中心及東區核心位置、緊鄰迎賓大道建國路；l處于夏都大道與建國路交匯處，交通便利，人車流易達性強；l開發商在11、西寧具有一定的品牌影響力；劣勢（WEEKNESS）l項目位于東城區，周邊商業氛圍較為淡薄，市場有待培育；l項目總體量較大，對后期招商及經營要求高、壓力大，需要引進一流商業管理人才；l部分品牌對回族的消費文化不了解，進入項目謹慎；機會（OPPORTUNITY）l政府規劃利好，符合政府火車站商圈的戰略要求，周邊未來消費力龐大，利于項目后期發展；l東區乃至西寧城內缺乏大型商業綜合體項目，項目有機會成為城市核心項目。威脅（THREATEN）l開發商在當地的缺乏商業開發、運營經驗；，客戶的投資信心需要樹立；l同類項目集中上市；l政策敏感時期，投資者對行業投資需求謹慎；項目項目SWOTSWOT分析分析項目12、展示面分析項目展示面分析展示面展示面A A：緊臨夏都大道，昭示性強，尤其是聚集是百盛入口和超市入口，易聚集人氣；展示面展示面B B：緊建國路路，沿街面長，昭示性強，人車流易達性均較強；但是目前建設未達到展示面展示面C C：臨清真文化廣場，且為環形街 區昭示性稍差，人流、車流相對較弱。昭示性方面稍弱 B面面A面面 C面面綜合考慮：綜合考慮：（定價原則）（定價原則）A B C A B C 即：夏都大道即：夏都大道 建國路建國路 清真文化廣場清真文化廣場商業內街商業內街 商業外街商業外街二、項目定位二、項目定位本項目定位為：120120萬萬青海首席城市商業旅游綜合體青海首席城市商業旅游綜合體項目核心13、價值點解析項目核心價值點解析n核心價值一：強調政府規劃利好核心價值一：強調政府規劃利好城市向東！財富向東！城市向東！財富向東！全西寧就一個火車站商圈！全西寧就一個火車站商圈！城市的發展方向即是財富的流向！城市的發展方向即是財富的流向！項目核心價值點解析項目核心價值點解析n核心價值二：核心價值二：強強調項目地段優勢好調項目地段優勢好投資商鋪、投資商鋪、做商業：做商業：第一看第一看“地段地段”第二看第二看“地段地段”第三還是看第三還是看“地段地段”項目核心價值點解析項目核心價值點解析n核心價值三：強調主力店好核心價值三：強調主力店好 跟定主力商家，穩賺大錢！跟定主力商家，穩賺大錢！環百盛旺鋪環百盛14、旺鋪環百盛旺鋪環百盛旺鋪旺鋪就在沃爾瑪上旺鋪就在沃爾瑪上旺鋪就在沃爾瑪上旺鋪就在沃爾瑪上站在巨人的肩旁上！想不旺都難！站在巨人的肩旁上！想不旺都難！站在巨人的肩旁上！想不旺都難！站在巨人的肩旁上！想不旺都難！蘇寧電器蘇寧電器蘇寧電器蘇寧電器 影院等百商齊聚，掀起西寧商影院等百商齊聚，掀起西寧商影院等百商齊聚，掀起西寧商影院等百商齊聚，掀起西寧商業投資狂潮！業投資狂潮！業投資狂潮！業投資狂潮！項目核心價值點解析項目核心價值點解析n核心價值四：強調一流的商業管理團核心價值四：強調一流的商業管理團隊，定位、業態規劃好隊，定位、業態規劃好一站式、體驗式、全功能業態的商業中心！一站式、體驗式、全功能業態15、的商業中心！西寧商業新坐標！西寧唯一，青海首創！西寧商業新坐標！西寧唯一，青海首創！西寧商業新坐標！西寧唯一，青海首創！西寧商業新坐標！西寧唯一，青海首創！中國首家民族文化廣場中國首家民族文化廣場中國首家民族文化廣場中國首家民族文化廣場中國首家蟲草體驗中心中國首家蟲草體驗中心中國首家蟲草體驗中心中國首家蟲草體驗中心西寧首個一站式購物、餐飲、休閑娛樂、交西寧首個一站式購物、餐飲、休閑娛樂、交西寧首個一站式購物、餐飲、休閑娛樂、交西寧首個一站式購物、餐飲、休閑娛樂、交際會客商業綜合體！際會客商業綜合體！際會客商業綜合體！際會客商業綜合體！商業管理高級人才舉例商業管理高級人才舉例上海第一百貨總經理張16、引琪等具有號召力的商業人士。具有大型購物中心招商和運營管理經驗的韓總等。亞洲（澳門）國際公開大學 工商管理碩士（MBA），曾任中國百盛集團內蒙百盛購物中心總經理，北京西單商場股份有限公司百貨連鎖事業部副總經理，廊坊市新朝陽購物中心有限公司常務副總經理。負責公司經營和項目品牌規劃。項目核心價值點解析項目核心價值點解析n核心價值五：強核心價值五：強調龐大消費調龐大消費力力 搶占每年千億消費大市場！搶占每年千億消費大市場！220萬常住人口1127萬旅游人潮中國的夏都中國的夏都中國的新千中國的新千項目核心價值點解析項目核心價值點解析n核心核心價值六：強調無風險投資、保障價值六：強調無風險投資、保障資產17、穩定資產穩定升值力升值力 自主控制產權：統一招商自主控制產權：統一招商;統一推廣統一推廣;統一運營統一運營;推廣管理推廣管理;項目核心價值點解析項目核心價值點解析n核心價值七：強調發展商品牌優勢力核心價值七：強調發展商品牌優勢力 責任地產，保障物業興旺增值！責任地產，保障物業興旺增值！西寧最大本土商業開發企業西寧最大本土商業開發企業西寧市重點商業地產項目西寧市重點商業地產項目 西寧最大的物業持有、運營商西寧最大的物業持有、運營商55%55%持有，持有，45%45%發售，責任地產運營商發售，責任地產運營商項目核心價值表現項目核心價值表現 每一個旺鋪，都是一座金礦！每一個旺鋪，都是一座金礦！二、推18、售策略保留入口端點商鋪，避免端點的業態混亂。用商鋪銷售的利潤用來代理優質品牌，加強對品牌結構的優化力度和營銷力度，確保商業經營成功。？待調研案？市場總結新千國際銷售核心策略新千國際銷售核心策略（一）（一）頭羊效應頭羊效應”利用主（次）力店先期進駐來利用主（次）力店先期進駐來推動銷售和全面招商推動銷售和全面招商主(次)力店招商先行核心策略，通過主力店進駐 支撐投資客戶信心，推動項目銷售及全面招商。通過百盛、沃爾瑪金鑰匙交接部分次主力店簽約活動增強投資客戶信心，同時舉行招商新聞發布會，全面啟動招商。新千國際銷售核心策略新千國際銷售核心策略（二）（二）遠交近攻遠交近攻利用外圍的招商成功推動西寧利用外19、圍的招商成功推動西寧的招商和蓄客的招商和蓄客通過北京、西安、蘭州等城市的項目推介會達到提升項目高度和項目形象新千國際銷售核心策略新千國際銷售核心策略（三）（三）內外兼修內外兼修利用西寧周邊的推介會和西寧利用西寧周邊的推介會和西寧的密集宣傳形成立體交織網的密集宣傳形成立體交織網通過循化、化隆、格爾木等州縣的項目推介會達到西寧與周邊共鳴的效果推售節奏1、分批發售2、先外街后內街3、保留部分大宗物業價格策略價格策略銷售策略銷售策略n 價格測試，掌握價格與客戶接受度的臨界點價格測試，掌握價格與客戶接受度的臨界點銷銷 售售 準準 備備 期期客客客客 戶戶戶戶 積積積積 累累累累 期期期期租金還原法租金還20、原法市場比較法市場比較法認籌前價格測試認籌前價格測試價格建議（市場比較法）價格建議（市場比較法）開盤前價格測試開盤前價格測試最終銷售價格最終銷售價格綜合比較后價格判斷綜合比較后價格判斷銷售初步均價銷售初步均價銷售價格建議外街部分銷售策略銷售策略n 租金還原法租金還原法 本項目一層整體租金均價為？元/平米/月;二層整體租金均價為？元/平米/月;三層整體租金均價為？元/平米/月;n 投資回報率建議定位為5%；銷售價格建議步行街部分銷售策略銷售策略由此由租金還原法計算本項目由此由租金還原法計算本項目一層銷售均價約為：一層銷售均價約為：二層銷售均價約為：二層銷售均價約為：三層銷售均價約為：三層銷售均價21、約為：四層銷售均價約為：四層銷售均價約為：？*12/5%=*12/5%=？元元/平米平米銷售價格建議內街部分銷售策略銷售策略n 租金還原法租金還原法 本項目一層整體租金均價為？元/平米/月;二層整體租金均價為？元/平米/月;三層整體租金均價為？元/平米/月;四層整體租金均價為？元/平米/月;n 投資回報率建議定位為4.5%；銷售價格建議步行街部分銷售策略銷售策略由此由租金還原法計算本項目由此由租金還原法計算本項目一層銷售均價約為：一層銷售均價約為：二層銷售均價約為：二層銷售均價約為：三層銷售均價約為：三層銷售均價約為：？*12/4.5%=*12/4.5%=？元元/平米平米銷售價格建議外街部分銷22、售策略銷售策略n 市場比較法市場比較法l權重比值K：指以本項目總計作為基準，與各區域間的比值。l整體均價P：P=(C*K*I)；l按照市場比較法按照市場比較法測算項目測算項目 層實層實收售價約為收售價約為 元元/。類比項類比項分值（分）分值（分）本項目本項目地理位置地理位置1010 商業規模商業規模1010 輻射范圍輻射范圍1010 主力店主力店1010 區域消費群區域消費群1010 交通易達性交通易達性1010 物業條件物業條件2020 主題定位主題定位1010 主力業態承租能力主力業態承租能力1010 總計總計100100 銷售均價銷售均價C C（1F1F）權重比值權重比值K K 實際權重23、價格實際權重價格 所占比例所占比例I I 整體均價整體均價P P銷售價格建議內街部分銷售策略銷售策略n 市場比較法市場比較法l權重比值K：指以本項目總計作為基準，與各區域間的比值。l整體均價P：P=(C*K*I)；l按照市場比較法按照市場比較法測算項目測算項目 層實層實收售價約為收售價約為 元元/。類比項類比項分值（分）分值（分）本項目本項目地理位置地理位置1010 商業規模商業規模1010 輻射范圍輻射范圍1010 主力店主力店1010 區域消費群區域消費群1010 交通易達性交通易達性1010 物業條件物業條件2020 主題定位主題定位1010 主力業態承租能力主力業態承租能力1010 總24、計總計100100 銷售均價銷售均價C C（1F1F）權重比值權重比值K K 實際權重價格實際權重價格 所占比例所占比例I I 整體均價整體均價P P銷售價格建議外街部分銷售策略銷售策略n 綜合均價綜合均價綜合市場比較法及租金還原法兩種計算方法，從貼近銷售市場的角度出發；u市場上類比項目比較的價格占比60；u租金所計算的還原價格比較占比40；元/平米/月;一層整體實收均價確定一層整體實收均價確定 6060+4040 元元/二、三層銷售均價確定二、三層銷售均價確定根據商業價值樓層遞減關系，二層商業價值約為一層商業價值的60%，三層價值約為二層的60%；二層銷售均價為二層銷售均價為三層銷售均價為三25、層銷售均價為四、推廣策略四、推廣策略大型投資戶分開推廣策略大型投資戶分開推廣策略1.建議重點吸引已經投資本項目的 大戶，通過青海省礦業協會介紹礦業投資老板，西寧品牌代理龍頭大戶參與新千國際廣場經營管理新聞發布會。商業節點優先賣給龍頭品牌需要。2.在青海最好五星酒店以新聞發布和文藝活動為主，上午針對漢族，下午針對回族分開舉辦活動。提高營銷系統售樓員待遇提高營銷系統售樓員待遇 加大營銷推廣力度加大營銷推廣力度 商鋪和高端住宅推廣需要采用空姐式營銷策略，在青島高端項目營銷中得到系統的成功應用。空姐式服務 我機構為高端項目提供打造空姐式服務：1、形象標準：、形象標準：在形象標準上，我們將完全克隆航空服26、務公司最適合的服飾標準，形成鮮明的視覺形象，由良好的人員視覺形象給客戶愉悅的視覺感受，從而帶動項目整體的良好形象。2、服務禮儀：、服務禮儀：我們將參考五星級酒店的服務禮儀標準，打造一切以客戶滿意為宗旨的微笑服務模式。3、人員聘用：、人員聘用：我們將擯棄從同一行業選人的模式，決定從社會上不同的服務行業選取高素質的、大專以上學歷、形象氣質俱佳、營銷服務經驗豐富、有一定年齡的成熟的營銷精英加入團隊，徹底打破在行內已經形成的終端營銷服務的近親低素質繁殖現象。4、服務專業：、服務專業：我們將把營銷服務人員打造成為專家型的服務人員。我們的營銷服務人員應該具有象銀行的個人理財專員、證券公司的咨詢師一樣的水準，成為對房地產完全專業、對客戶能提供系統意見和建議的置業顧問。