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1、在房地產領域我們一直在幫助客戶成功寫字樓營銷全攻略寫字樓營銷全攻略在房地產領域我們一直在幫助客戶成功一、寫字樓的分類一、寫字樓的分類1.1.甲級寫字樓甲級寫字樓 沒有固定的標準，只是一種行業內通行叫法。2.5A2.5A級寫字樓級寫字樓 行業內有固定的標準。0A：辦公智能化 BA：樓宇自動化 CA：通訊傳輸智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化 在房地產領域我們一直在幫助客戶成功二、寫字樓的銷售方式二、寫字樓的銷售方式1.坐銷 即現場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整 個過程。2.直銷 也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A A：2、上門行銷：上門行銷B B：電話行銷：電話行銷命中率較高命中率較高命中率很低命中率很低在房地產領域我們一直在幫助客戶成功3.掃雷 與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。A A：掃樓：掃樓B B：掃展會：掃展會命中率均較低命中率均較低 但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功4.公關模式 比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售代表銷售主管銷售主管銷售經理銷售經理銷售總監銷售總監營銷副總或總經理營銷副總或總經理公關負責人公關負責人整合工程、財務等部整合工程、財務等部門，目標具體打擊，門，目標具體打擊，適合整售客戶。適合整售客戶。在房地3、產領域我們一直在幫助客戶成功三、寫字樓形象影響因素三、寫字樓形象影響因素地段地段交通交通開發商的實力開發商的實力物業管理物業管理品質檔次品質檔次政府支持政府支持規模定位規模定位進駐企業進駐企業商務配套商務配套在房地產領域我們一直在幫助客戶成功四、寫字樓的營銷手段四、寫字樓的營銷手段2.2.臨封頂臨封頂1.1.封頂前封頂前3.3.臨封后臨封后4.4.全部建好全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結合方式。在房地產領域我們一直在幫助4、客戶成功五、寫字樓的銷售階段劃分五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權時就開展，利用合適的公關人員或策略對區域內的單位和企業進行排查。關注投資關注投資商的名氣商的名氣在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A A：工程結構改造：工程結構改造B B：功能區域劃分調整：功能區域劃分調整CC：初裝修標準：初裝修標準D D：壓低整體售價：壓低整體售價5、E E：企業冠名權要求：企業冠名權要求在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第三階段：開盤期，開始銷售。第三階段：開盤期，開始銷售。利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反應，關注點在于：A A：價格：價格B B：樓層：樓層CC：戶型結構：戶型結構D D：物業管理等：物業管理等力力爭爭整整售售客客戶戶意意向向確確定定在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第四階段：強銷期，大規模放量。第四階段：強銷期，大規模放量。有銷售任務和回款指標，利用廣告宣傳、現場活動等造勢，大規模放量、密集轟炸、集中銷售。關注點：A A：價格：價格B B：樓層：樓層CC：戶型結構：戶型結構D D：升值：6、升值F F：檔次：檔次E E：進駐企業：進駐企業GG：物業管理：物業管理整售客戶確定；整售客戶確定；整層、整售為整層、整售為主主在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標標80%80%以上。以上。借助強銷期的余熱，改變、調整、創新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優勢消化掉絕大部分樓層和面積。關注點：A A：樓層：樓層B B：戶型：戶型CC：價格：價格D D：升值：升值F F：政府優惠政策：政府優惠政策E E：進駐名企：進駐名企散售為散售為主主在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第六階段：收尾期，消化尾7、房。第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結構管線較多等。關注點：A A：價格：價格B B：進駐企業：進駐企業CC：物業檔次：物業檔次散鋪、角鋪較多散鋪、角鋪較多在房地產領域我們一直在幫助客戶成功六、寫字樓的推廣跟進六、寫字樓的推廣跟進第一階段：導入期第一階段：導入期A A：側重于投資商的實力和品牌效應；：側重于投資商的實力和品牌效應；B B：新聞發布會、戶外立體單柱、圍檔；：新聞發布會、戶外立體單柱、圍檔；CC：小頻小頻的報紙、平媒宣傳；的報紙、平媒宣傳；D D：政府的支持和規劃立項側重。：政府的支持和規劃立項側重。小頻率、量小質精小頻率、8、量小質精在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第二階段：啟動期第二階段：啟動期B：適頻適頻平媒大版面宣傳；A：側重于項目的規模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業的溝通；F：項目宣傳材料到位。適當頻次適當頻次在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第三階段：開盤期第三階段：開盤期A：報紙、廣播、電臺加頻加頻宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位C：戶外、圍檔保留。加大頻率加大頻率在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第四階段：強銷期第四階段：強銷期A：報紙、廣播、電臺大頻大頻宣傳B：現場活動造勢（名企進駐簽約儀式）C：戶外、圍檔更換畫面、直擊熱銷大頻率、集中放量大頻率9、集中放量在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第五階段：持銷期第五階段：持銷期A：報紙、廣播、電臺減頻減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶外更換畫面、直擊搶房減少廣告投減少廣告投放量和頻率放量和頻率D：圍檔開始拆除，告之即將竣工在房地產領域我們一直在幫助客戶成功第六階段：收尾期第六階段：收尾期A：報紙、廣播、電臺微頻微頻宣傳B：戶外、圍檔全撤C：物業檔次展示廣告投放量廣告投放量和頻率很少和頻率很少D：售樓處僅留少量人員E：側重于售后、客服在房地產領域我們一直在幫助客戶成功七、寫字樓的客戶類型七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關應對措施，才能提高現場切單能力。1.1.理智穩健型理10、智穩健型特征：特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。措施：措施：加強產品品質、公司實力、產品優勢等講解，做到有理有據，切不可虛假胡說。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功2.2.熱情沖動型熱情沖動型特征：特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.3.沉默寡言型沉默寡言型特征：特征：出言謹慎，外表反應冷漠。措施：措施：以靜制靜，注意引導，親切誠懇，拉近感情。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功4.4.優柔優柔寡斷寡斷型型特征：特征：猶豫不決，反反復復。措施：措施：堅持自已的觀點，尋找論據支撐，積極主導，讓11、客戶依賴于你，快速作出決定。5.5.求神問卜型求神問卜型特征：特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。措施：措施：不可否定別人的觀點，熟悉風水知識，尋找更合理論據觀點化解。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功6.6.喋喋不休型喋喋不休型特征：特征：過分小心，想用言語打擊你。措施：措施：取得信心，著重產品、項目優勢，快速下單。7.7.盛氣凌人型盛氣凌人型特征：特征：趾高氣昂、態度強橫、自我感覺優越。措施：措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功8.8.神經過敏型神經過敏型特征：特征：悲觀、封閉、容易受刺激。措施：措施：慎言、少說多聽，尋找樂觀點。9.9.斤斤計效型12、斤斤計效型特征：特征：心思細膩，什么都想要，占便宜。措施：措施：用氛圍打動，價格政策刺激。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功9.9.借故拖延型借故拖延型特征：特征：個性遲疑、推三推四。措施：措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調的等，但應做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功八、住宅與寫字樓銷售的不同點八、住宅與寫字樓銷售的不同點1.1.產品特性不同產品特性不同2.2.客戶特性不同客戶特性不同+住宅銷售：住宅銷售：是一種產品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數量 相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規范的銷售組織管理13、，將營銷廣告活動與銷售現場配合好，就可保證銷售業績。寫字樓銷售：寫字樓銷售：則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協作銷售。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功九、寫字樓營銷的終點九、寫字樓營銷的終點差異化路線：差異化路線：產品差異化產品差異化建筑差異化建筑差異化理念差異化理念差異化形象差異化形象差異化在房地產領域我們一直在幫助客戶成功1.產品差異化產品差異化1.地段2.檔次3.景觀4.大堂5.智能化程度6.電梯7.空調等即指硬件的差異化。即指硬件的差異化。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功2.建筑差異化建筑差異化1.層高2.開間距3.進深4.柱間距5.采光6.外立面7.建筑造型等建筑形態和結構建筑形態和結構在房地產領域我們一直在幫助客戶成功3.理念差異化理念差異化1.生態2.環保3.健康4.節能等一般是指項目的新技術或創新一般是指項目的新技術或創新在房地產領域我們一直在幫助客戶成功4.形象差異化形象差異化1.區域形象2.企業形象3.政府支持4.進駐名企5.人才引進6.商務配套等綜合因素項目營銷差異化的終極項目營銷差異化的終極點，前幾項存在較多雷同。點，前幾項存在較多雷同。在房地產領域我們一直在幫助客戶成功