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1、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場房地產(chǎn)項(xiàng)目市場房地產(chǎn)項(xiàng)目市場房地產(chǎn)項(xiàng)目市場 競競競競 爭爭爭爭 戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn) 略略略略 研研研研 討討討討 世聯(lián)地產(chǎn)營銷顧問系列培訓(xùn)之一 世聯(lián)專業(yè)培訓(xùn)2001/02 2 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場競爭戰(zhàn)略研討 ?首先是確定項(xiàng)目的位置，在市場中的位置 ?戰(zhàn)術(shù)是指怎樣御敵（HOW） ?三類項(xiàng)目 讓事情發(fā)生 旁觀事情發(fā)生 驚訝于事情的發(fā)生 一、戰(zhàn)略：御敵于何處（WHERE）一、戰(zhàn)略：御敵于何處（WHERE） 戰(zhàn)略：引導(dǎo)項(xiàng)目在市場中獲得競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略：引導(dǎo)項(xiàng)目在市場中獲得競爭優(yōu)勢 3 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場競爭戰(zhàn)略研討 二、位置 （WHERE） 二、位置 （WHERE） 4.市場是 誰？ 市場是 誰？ 3.產(chǎn) 2、品產(chǎn) 品 2.種 類種 類 1.地 域地 域 4 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場競爭戰(zhàn)略研討 戰(zhàn)略：是選擇，選擇從競爭的區(qū)域范圍開始，到品 種，到產(chǎn)品 選擇：不是爭奪客戶，而是爭奪客戶需求的差異 性， 沒有差異性也要創(chuàng)造出差異性 案例：地域與目標(biāo)客戶的不同一性 種類的轉(zhuǎn)換 二、位置 （WHERE） 二、位置 （WHERE） 5 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場競爭戰(zhàn)略研討 三、建立目標(biāo)與資源分析體系三、建立目標(biāo)與資源分析體系 ?戰(zhàn)略關(guān)注項(xiàng)目的最終成功 在資源整合下的最高價值實(shí)現(xiàn) ?最終成功是每一短期努力的結(jié)果 ?每一短期的努力是建立在資源條件下的 最佳模式并不是每一項(xiàng)目可以達(dá)到的最優(yōu)模式， 事前需要反復(fù)溝通設(shè)定 6 房地產(chǎn)項(xiàng)目3、市場競爭戰(zhàn)略研討 三、建立目標(biāo)與資源分析體系三、建立目標(biāo)與資源分析體系 專業(yè)分工 信 譽(yù) 無形資產(chǎn) 營銷配合 工程力量 法律程序 時 間 人員配置 資 金 優(yōu)先程度 改 善 難易程度 影 響現(xiàn) 狀資源條件 7 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場競爭戰(zhàn)略研討 四、戰(zhàn)略四、戰(zhàn)略對內(nèi)、外部環(huán)境的適應(yīng)性 預(yù)謀戰(zhàn)略 對變化的 適應(yīng)性反應(yīng) 實(shí)際戰(zhàn)略 內(nèi)部環(huán)境 預(yù)設(shè)條件變 化： 工期拖延 資金緊張 股東更換 內(nèi)部環(huán)境 預(yù)設(shè)條件變 化： 工期拖延 資金緊張 股東更換 外部環(huán)境 市場與政策 競爭 政策 外部環(huán)境 市場與政策 競爭 政策 預(yù)先說明變量可考慮的適應(yīng)性，及調(diào)整方向戰(zhàn)略的適 應(yīng)性研究，應(yīng)成為預(yù)先因素 8 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場競爭戰(zhàn)略研討 五、產(chǎn)業(yè)分析五、產(chǎn)業(yè)分析 ?市場規(guī)模和增長速度 ?市場覆蓋的地理區(qū)域 ?行業(yè)門檻 ?技術(shù)變革和革新的速度、規(guī)模 ?游戲規(guī)則 ?一、二、三級市場活躍程度 行業(yè)環(huán)境最主要的經(jīng)濟(jì)特征 決 定 產(chǎn)業(yè)