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房地產銷售的策略思維培訓（71頁).pdf

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培訓課件

上傳人：新****庫編號：122847 2021-05-11 71頁 5.36MB

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1、房地產銷售的策略思維全面避免銷售深井病的四個習慣天津區域邱霄凌 2014年2月14日銷售會得深井病，因為每天都很多煩惱 * 今天7個電話，要不要改推廣方案？ * 1號樓賣得不好？ A戶型逼定不管用？ * 入住有問題？ * 工程有問題？ * 質量有問題？ * 價格有問題？ * 配套有問題？ * 工程不配合？ * 政府又調控？ * 別人在跳水？ * 競爭對手在誹謗？ * 老百姓在鬧事？ * 員工跳巢了？ * 奧巴馬有問題？銷售那么折磨人，你是否要放棄？銷售或案場經理平時面對客戶或甲方，最常經歷的遭遇是什么？第一，客戶很冷靜成熟不斷問為什么時，你說完了規定說辭就啞火了想不到解決辦法第2、二，經常被開發商指責工作做得不如人意，要重做，但無從下手想不到解決辦法第三，遇到沒做過的事，稍有難度，就畏懼想不到解決辦法第四，不擅長在公開場合表達，客戶或聽眾一多就怯場沒有氣場第五，遇到事情成敗，常常無法做好總結，歸結為運氣沒有歸納方法第六，壓力之下，不擅長做選擇想不到選擇理由銷售能力三寶積極心態經驗平臺，機會有策略技術尋找問題的習慣尋找原因的習慣歸納與演繹的習慣清晰表達與說服的習慣當然，這一切都有一個大前提，你首先得有解決問題的意愿和興趣。另外，每一種能力本身是一種習慣，需要反復堅持才能逐步形成形成銷售或案場經理策略思維能力的四個習慣策略思維能力的養成 1、3、尋找問題的習慣對問題的視而不見，本身就意味著問題對問題的視而不見，本身就意味著問題愛德華愛德華 . . 戴明戴明什么是”問題”?首先，問題就是脫離預期的正常情況，正常標準所謂問題就是理想與現實之間的差距，這個現實包括兩種，一是你設想的狀態，二是一般的現實狀態舉例，如為什么我們預想要開盤銷售200套，但是只完成3套？或，為什么對面那個項目可以賣200套，但我們只能賣3套？正常情況問題情況問題基準基準舉例什么樣的競爭對手要特別關注偏離正常情況的對手 1、賣得特別好的競爭對手、或客戶很關注的項目 2、賣得特別差的競爭對手、或客戶抗性很大的項目 4、分析競爭對手的產品、營銷手段和客戶是重點 3、從上市周期和體量看，地緣市場權重大的項目什么是”問題”?問題是互相沖突的矛盾第二十二條軍規，瘋子才能獲準免于飛行，但必須由本人提出申請；同時又規定，凡能意識到飛行有危險而提出免飛

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