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1、決勝“雙11”抖音直播爆品指南藝恩出品 2022年11月2前言雙11在即，品牌方正在通過多渠道銷售體系，打通曝光與轉(zhuǎn)化閉環(huán)，抖音作為近年新崛起的興趣電商平臺，除了能為品牌提供高流量曝光，也在娛樂的同時為商家提供快轉(zhuǎn)化方式，從今年的618全平臺大促、818好物推薦節(jié)等消費(fèi)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來看，更多品牌切準(zhǔn)流量入口，通過流量平權(quán)創(chuàng)造更多爆款奇跡。新消費(fèi)背景下，抖音直播與過往野蠻打法出現(xiàn)較大差異，大牌品牌官方自播入局既要借鑒白牌廠商的營銷優(yōu)勢，又要兼顧品牌調(diào)性，同時在高頻直播背后仍要創(chuàng)造出直播的獨(dú)特性及可持續(xù)性，這不僅要求品牌瞄定高質(zhì)量、超級頭部直播間，更需要結(jié)合自身產(chǎn)品價格、品類特征、預(yù)算情況、階段2、目標(biāo)等維度判別自身的投放/自營有效性。在雙11節(jié)前，季節(jié)性優(yōu)勢給冬季鞋服品牌帶來優(yōu)勢、美妝個護(hù)產(chǎn)品一路常青、母嬰親子品類圈層擴(kuò)散、日化小商品銷量超前品牌端如何結(jié)合自身優(yōu)勢，查漏補(bǔ)缺、揚(yáng)長避短，發(fā)揮抖音直播及種草內(nèi)容的有效轉(zhuǎn)化？月銷量破億的超級品牌又是如何布局？如何評估自身品牌處于同梯隊(duì)的哪個位置？如何讓商品/品牌真正賣爆？3品牌需以選品、內(nèi)容、預(yù)算、節(jié)奏維度探索爆款共性內(nèi) 容 特 色選 品 組 合 以價格為拆解維度，了解自身產(chǎn)品所處的易賣區(qū)間，找尋該產(chǎn)品價格區(qū)間內(nèi)優(yōu)質(zhì)帶貨量、帶貨額及方法；善于運(yùn)營不同價格產(chǎn)品的組合搭配，形成引流款、福利款、爆款、明星產(chǎn)品等不同價格維度構(gòu)建的組合帶貨體系。以品類3、為拆解維度，了解自身品類的不同商品視頻投放、直播矩陣、自營技巧，打造整合營銷體系；善用大品類中小品類的拆分及營銷手段，利用短視頻挖掘特色產(chǎn)品優(yōu)勢，利用直播深挖產(chǎn)品價值，利用整合思維快速打造抖音矩陣，為品效加分。投 放 預(yù) 算 以自身預(yù)算分布對KOL投放、視頻推流、直播推流、KOL視頻導(dǎo)流直播間等多種方式進(jìn)行有效拆分，評估性價比；避免唯頭部論，通過多類主播、KOL投放及自營推廣手段，一方面讓單次轉(zhuǎn)化價值得以提升，另一方面通過自有渠道稀釋投放成本；大 促 節(jié) 奏 以當(dāng)下目標(biāo)做拆解，最終目標(biāo)為轉(zhuǎn)化的情況下，階段目標(biāo)可分為私域拉粉、新品牌曝光、直播預(yù)熱、直播參與度等等；結(jié)合目前在抖音渠道的自有粉絲量、4、自有影響人群、抖音用戶輿情等多重?cái)?shù)據(jù)，制定合理的階段性目標(biāo)，更易增長。401抖音爆賣商品特征分析抖音爆賣品牌特征分析0203抖音直播玩法拆解04超級品牌案例分析501抖音爆賣商品特征分析6優(yōu)賣商品與爆賣商品轉(zhuǎn)化力差距較大source：藝恩電商智庫數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.01從近1個月優(yōu)賣商品（銷量TOP500）與爆賣商品（銷量TOP10）對比來看，整體瀏覽量倍差較小，但在直播轉(zhuǎn)化能力與視頻轉(zhuǎn)化能力上倍差較大，品牌方需注重選投KOL/主播的帶貨展現(xiàn)力與內(nèi)容感染力；從TOP500的行業(yè)占比來看，客單價相對低的食飲、廚衛(wèi)行業(yè)占比極高，母嬰、生鮮、智能家居等品類躍居榜上，更多相5、關(guān)品牌參與空間較大，相似品類可嘗試以低客單價商品切入，以產(chǎn)品帶動品牌增長。2022.10 藝恩 ENDATA I抖音銷量TOP500 vs TOP10商品整體表現(xiàn)1.40%1.40%2.20%2.60%5.40%5.80%7.20%16.00%23.60%29.60%生鮮果蔬圖書教育運(yùn)動戶外生鮮美妝母嬰寵物服飾內(nèi)衣個護(hù)家清智能家居食品飲料抖音銷量TOP500商品行業(yè)分布47.15 38.06 17.44 675.00 300.19 37.36 14.32 1.53 17.21 15.69 051015200200400600800平均銷量平均瀏覽平均直播銷量平均視頻銷量TOP500（萬）TOP6、10（萬）倍差7不同價格區(qū)間行業(yè)分布差異巨大，美妝、內(nèi)衣相對平均source：藝恩電商智庫抖音帶貨目前包容性較強(qiáng)，對各品類均較為友好，在考慮入局前應(yīng)先考慮自身核心品類客單價及首推商品的價格區(qū)間，美妝、食品飲料、服飾內(nèi)衣相比之下較為平均，其他品類可通過組合方案提升整體銷售額，如智能家居可以小家居提升銷量，擴(kuò)大認(rèn)知，個護(hù)家清產(chǎn)品客單價較低，可通過加購方式，通過客單量的提升帶動客單價提升。19.0%18.5%25.0%18.0%11.5%8.0%5.5%16.0%16.5%10.0%17.5%20.0%33.5%29.5%11.0%23.0%19.0%19.5%29.0%12.0%8.5%32.5%7、16.5%15.5%17.5%1000元500-1000元300-500元100-300元50-100元10-50元10元美妝食品飲料服飾內(nèi)衣智能家居個護(hù)家清母嬰親子3C電器鞋靴箱包抖音各價格區(qū)間TOP200商品行業(yè)分布2022.10 藝恩 ENDATA I數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.01842599229143100元50-100元10-50元1-10元1元不同價格區(qū)間可組合搭配售賣，提升整體量與質(zhì)source：藝恩電商智庫從近1個月抖音銷量TOP500的價格分布來看，1元的商品較多，可在直播階段作為福利款、抽獎款、限量引流款等，提升整體曝光；1-10元商品最多，例如代金8、券等低客單價品類，可于直播前期階段，作為拉粉、拉流重點(diǎn)產(chǎn)品；低客單價作為對用戶的敲門磚，可搭配高客單商品組合售賣，更易提升整體銷貨量。2022.10 藝恩 ENDATA I抖音銷量TOP500價格區(qū)間0-1元典型商品1-10元典型商品10-50元典型商品預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額50-100元典型商品預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額100+元典型商品預(yù)估銷售額預(yù)估銷售額數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.019不同客單價商品，需評估區(qū)間銷量source：藝恩電商智庫以不同價格梯度商品銷量TOP200表現(xiàn)來看，低客單商品無疑銷量更高，品牌應(yīng)對照自身價格區(qū)間進(jìn)行優(yōu)賣商品的對比，如電子9、產(chǎn)品售價2000+，月銷量1000單，已步入、達(dá)到該區(qū)間優(yōu)賣商品平均值；整體視頻帶貨能力低于直播帶貨能力，品牌需對視頻及直播作用進(jìn)行分析，將視頻作為引流輔助項(xiàng)，更易厘清目標(biāo)。2022.10 藝恩 ENDATA I10元10-50元50-100元100-300元300-500元500-1000元1000元平均銷量（萬）88.6317.208.203.720.800.420.28平均直播銷量（萬）34.205.652.471.260.300.190.16平均視頻銷量（萬）4.620.910.310.080.010.030.02平均關(guān)聯(lián)直播數(shù)47360613395572921平均關(guān)聯(lián)視頻數(shù)1361510、022821088.63 17.20 8.20 3.72 0.80 0.42 0.28 34.20 2.47 473 606 0100200300400500600700020406080100平均銷量（萬）平均直播銷量（萬）平均視頻銷量（萬）平均關(guān)聯(lián)直播數(shù)平均關(guān)聯(lián)視頻數(shù)抖音不同價格梯度商品銷量TOP200銷量表現(xiàn)數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.0110爆賣商品銷量驚人，高低客單價銷量均值差距極大source：藝恩電商智庫以不同價格梯度商品銷量TOP10表現(xiàn)來看，爆賣商品直播銷量較高，通過低價吸引用戶瀏覽并激發(fā)嘗鮮心態(tài)，100元-300元作為用戶心里價位分水嶺，對銷量具有較大影11、響，10-50元商品關(guān)聯(lián)直播數(shù)較高，一方面通過較為低價的實(shí)惠商品吸引用戶，另一方面該價格區(qū)間小商品空間大，商家可選自身低價品進(jìn)行品牌引流。2022.10 藝恩 ENDATA I10元10-50元50-100元100-300元300-500元500-1000元1000元平均銷量（萬）675.0050.9228.2614.052.982.792.09平均直播銷量（萬）300.198.779.384.871.491.751.65平均視頻銷量（萬）37.361.640.730.250.000.020.01平均關(guān)聯(lián)直播數(shù)79711292735112628平均關(guān)聯(lián)視頻數(shù)333449801250.92 2812、.26 14.05 2.98 2.79 2.09 797 1129-200020040060080010001200020406080100平均銷量（萬）平均直播銷量（萬）平均視頻銷量（萬）平均關(guān)聯(lián)直播數(shù)平均關(guān)聯(lián)視頻數(shù)抖音不同價格梯度商品銷量TOP10銷量表現(xiàn)675.00300.19數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.011102抖音爆賣品牌特征分析12品牌投放趨勢猛開，投放達(dá)人數(shù)與銷售額正相關(guān)source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從投放品牌角度來看，一般而言投放達(dá)人數(shù)越高，品牌收獲銷售額越大，月銷售額高于1000萬的品牌中投放100-500個達(dá)人區(qū)間的品13、牌占比最高，平均銷售額約為2000w+；最高投放品牌9月單月投放7000+達(dá)人，創(chuàng)造超過1億的抖音銷售額，后續(xù)品牌可通過KOC*KOL*主播的整合模式，提升投放有效性。數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-2022.09.30抖音月銷售額1000萬及以上品牌投放達(dá)人數(shù)量占比及該投放數(shù)區(qū)間內(nèi)品牌平均銷售額最多種草視頻數(shù)10w+最高投放達(dá)人數(shù)7000+最高視頻互動量5700w+1713.36 2053.91 1681.60 2025.25 3173.76 3199.68 10196.30 12.99%15.58%12.99%35.71%12.77%9.52%0.43%0%5%10%15%20%25%3014、%35%40%0200040006000800010000120001010-5050-100100-500500-10001000-50005000平均銷售額（萬）占總體數(shù)量13視頻為直播打好品效基礎(chǔ)，服飾內(nèi)衣整體表現(xiàn)較佳source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I月銷售額高于1000萬的品牌平均關(guān)聯(lián)直播數(shù)約為種草視頻數(shù)的2倍，通過短視頻引流直播間、效果種草、價值傳遞等方式，鑿深用戶對產(chǎn)品、品牌印象，實(shí)現(xiàn)用戶從種草到拔草的全鏈路；從品類角度來看，服裝內(nèi)衣通過視覺傳達(dá)優(yōu)勢，整體轉(zhuǎn)化方式較為成熟，其他如箱包、美妝等品類，可借鑒其品類優(yōu)勢。數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-20215、2.09.301341 2623 種草視頻數(shù)平均關(guān)聯(lián)直播數(shù)平均抖音月銷售額1000萬及以上品牌視頻VS直播表現(xiàn)27%26%14%10%7%4%3%3%服飾內(nèi)衣美妝個護(hù)食品飲料3C電器鞋靴箱包廚衛(wèi)清潔母嬰親子鐘表配飾生鮮果蔬家居家紡圖書音像生活服務(wù)抖音月銷售額1000萬及以上品牌主營品類分布14組合直播助力快速轉(zhuǎn)化，品牌可借用主播分銷模式source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I月銷售額高于1000萬的品牌，月度10003000場直播占比較高，日均有30100個直播間在批量種草，目前抖音組合分播模式下，一方面品牌方可投放圈層主播、頭部主播、垂直直播作為官方銷量主戰(zhàn)場，另一方16、面可利用純傭金分播方式，讓更多品牌尚未觸及的主播參與到分銷模式中，將主播作為貨架，讓更多主播為品牌創(chuàng)造轉(zhuǎn)化價值。數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-2022.09.30抖音月銷售額1000萬及以上品牌直播數(shù)量占比及該數(shù)量區(qū)間內(nèi)品牌平均銷售額2159.65 1641.00 1628.44 25242.61 2715.23 3026.32 6374.41 10070.49 7.58%19.48%19.26%29.65%10.39%9.52%3.90%0.22%0%5%10%15%20%25%30%35%050001000015000200002500030000100100-499500-99910017、0-29993000-49995000-999910000-4999950000平均銷售額（萬）占總體數(shù)量最高關(guān)聯(lián)直播數(shù)品類為服飾內(nèi)衣最高關(guān)聯(lián)直播數(shù)9.9w+最高關(guān)聯(lián)直播數(shù)品牌月銷額1億+15品牌銷售額月度榜單source：藝恩電商智庫數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-2022.09.30 2022.10 藝恩 ENDATA I22年9月抖音銷售額品牌榜16APPLE/蘋果YAYA/鴨鴨MOUTAI/茅臺ADIDAS/阿迪達(dá)斯諾特蘭德ROMON/羅蒙V/雅鹿BALABALA/巴拉巴拉LI-NING/李寧WARRIOR/回力PROYA/珀萊雅DISNEY/迪士尼HUAWEI/華為ANTA/安踏0118、00020003000400050006000700080006.008.0010.0012.0014.0016.0018.00縱軸：總銷售額（千萬）橫軸：投放達(dá)人數(shù)在保證投放頻次的同時，更要保證內(nèi)容質(zhì)量source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從9月銷售額TOP品牌的投放達(dá)人可見，一般產(chǎn)品線極多極廣的品牌，適合用高頻投放的方式，以聲量帶動銷量，在過程中需注重內(nèi)容質(zhì)量及內(nèi)容轉(zhuǎn)化能量；限定條件較高的產(chǎn)品，可通過小圈層達(dá)人進(jìn)行推廣；非品類突圍型品牌，可選擇日常轉(zhuǎn)化性價比較高方案；客單價較高品牌可更重投放達(dá)人的質(zhì)量。數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-2022.09.30第一象限第19、二象限第三象限第四象限投放達(dá)人數(shù)量多，同時整體銷售額極高，預(yù)估其策略更偏向?yàn)楸娡菩娃D(zhuǎn)化，依托批量KOL促進(jìn)高效轉(zhuǎn)化。整體銷售額低于1億，預(yù)估其策略為低流量眾推轉(zhuǎn)化，依托同類型高密度投放，促進(jìn)圈層曝光及轉(zhuǎn)化。投放達(dá)人數(shù)量略少、銷售額均衡，預(yù)估其策略為整合型投放，注重日常轉(zhuǎn)化性價比。投放達(dá)人數(shù)量略少，但整體銷售額極高，預(yù)估其較為注重高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，投放達(dá)人的轉(zhuǎn)化能力更強(qiáng)，同時可能視頻種草與直播銷貨兼?zhèn)洹ｄN售額TOP品牌投放達(dá)人數(shù)量與總銷售額交叉關(guān)系分析17高場次不等同于高銷售額，主動投放時更應(yīng)注重品質(zhì)source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從場次排名角度來看，雖然高場次20、可創(chuàng)造高銷量，但愛依服、巴布豆等品牌雖直播場次極高，但整體銷售額表現(xiàn)不如超級品牌，一方面可能本身品牌受眾面有局限，另一方面可能分銷店鋪、尾部主播較多，品牌可通過多元方式拉低直播成本，例如純傭直播提圈層影響力，高質(zhì)直播積累可持續(xù)素材。數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-2022.09.30BALABALA/巴拉巴拉IEF/愛依服ANTA/安踏LI-NING/李寧BOBDOG/巴布豆FILA/斐樂WARRIOR/回力諾特蘭德ADIDAS/阿迪達(dá)斯APPLE/蘋果預(yù)估銷售額（千萬）10.073.597.449.323.575.858.5011.4911.8017.04關(guān)聯(lián)場次（千）1003027261721、1615141414100 30 27 26 17 16 15 14 14 14 020406080100120024681012141618抖音月銷售額1000萬及以上品牌直播關(guān)聯(lián)場次TOP10的銷售額表現(xiàn)10-113-47-89-103-45-68-911-1211-1217-1818高轉(zhuǎn)化直播，需借用強(qiáng)種草內(nèi)容力量source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從銷售額與直播、種草視頻數(shù)量的關(guān)系來看，一般優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化能力離不開視頻種草的輔助，種草視頻數(shù)高于直播場次的品牌有2個，分別為蘋果和雅鹿，視頻即可作為引流利器，又可作為品牌轉(zhuǎn)化前的鋪墊環(huán)節(jié)，品牌應(yīng)摒棄all in思維，對22、種草與轉(zhuǎn)化有更為細(xì)致的規(guī)劃部署。數(shù)據(jù)周期：2022.09.01-2022.09.30APPLE/蘋果YAYA/鴨鴨MOUTAI/茅臺ADIDAS/阿迪達(dá)斯諾特蘭德ROMON/羅蒙V/雅鹿BALABALA/巴拉巴拉LI-NING/李寧WARRIOR/回力預(yù)估銷售額（千萬）17.0417.0113.7411.8011.4910.7910.4610.079.328.50關(guān)聯(lián)場次（千）145914141161002615種草視頻數(shù)（千）53142522142614 5 9 14 14 11 6 100 26 15 53 1 4 2 5 2 21 4 2 6-200204060801001200246823、1012141618銷售額TOP10品牌關(guān)聯(lián)直播/視頻表現(xiàn)17-1816-1714-1511-1211-1210-1110-1110-119-108-919品牌店鋪商品多元，可設(shè)置組合售賣多類方案source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I銷量與銷售額雙高的抖音小店，普遍以官方自營店鋪為主，將海量主播的直播間匯流到官方店鋪，一方面可通過瀏覽量/購買量提升店鋪權(quán)重，另一方面可為官方店鋪沉淀粉絲會員；商品數(shù)量不僅是獨(dú)立產(chǎn)品量，更包括特定主播款、禮盒組合套裝、小樣、福利款等等，品牌需摸清小店銷售規(guī)則，復(fù)用電商平臺經(jīng)驗(yàn)。排名店鋪名稱商品數(shù)量小店預(yù)估銷售量（萬）小店預(yù)估銷售額（萬）小24、店關(guān)聯(lián)達(dá)人數(shù)小店關(guān)聯(lián)直播數(shù)量小店關(guān)聯(lián)視頻數(shù)量1諾特蘭德官方旗艦店250-275200-3007000-72503,41610,35011,8052健美創(chuàng)研官方旗艦店374225-250300-3252174722233森莊農(nóng)品旗艦店649125-1501250-15003,9709,0529,0664辰辰媽官方旗艦店1194100-1253000-325059805十吉官方旗艦店188100-125250-2752834333696鹽津鋪?zhàn)庸俜狡炫灥?78100-1251500-17501,5847,1411,1787醉藍(lán)收納用品旗艦店114100-12530-32.55120358維達(dá)官方旗25、艦店1275100-1253000-32509052,8145469沁晚香官方旗艦店37197.5-100500-5751,6712,0703,10910巴拉巴拉官方旗艦店441192.5-9510000+311,13773數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.012003抖音直播玩法拆解21爆款直播間的帶貨密碼丨穩(wěn)定頻次，精準(zhǔn)輸出source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I對于頭部主播而言，月銷售額破億直播間相較穩(wěn)定，例如帶貨新寵東方甄選、抖音直播代表交個朋友直播間，從場次角度來看，主播月均直播頻次較高，以常態(tài)、高頻直播帶動整體銷售額增長，更適合于短期高爆發(fā)的品26、牌選擇。東方甄選廣東夫婦11月1日雙11國際大牌美妝盛典交個朋友直播間琦兒Leo11月2日晚7點(diǎn)開播！瘋狂小楊哥邱瑩瑩每晚6:40直播衣哥(7號12點(diǎn)超級雙11大狂歡)丫頭baby-每晚7點(diǎn)見搭搭隨便夫婦11.3 決戰(zhàn)雙11添可官方旗艦店預(yù)估總銷額（億）7.354.812.221.911.531.211.201.131.091.06帶貨直播場次2710661392312281125101312250102030405060700.001.002.003.004.005.006.007.008.00帶貨銷售額TOP10銷售額及帶貨直播場次分布7-7.54.5-52-2.51.5-21.5-21-27、1.51-1.51-1.51-1.51-1.5數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.0122品牌官方店更樂于高頻直播，自播已成新銷售渠道source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從月銷售額高于1000萬的直播間來看，多為品牌自營官方店，借用電商平臺技巧，通過高頻直播常態(tài)化銷售，一方面可對產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行深度講解，另一方面給用戶即問即答、線上導(dǎo)購的高體驗(yàn)感；雖然整體銷售額不如超級品牌直播間，但其直播間仍然值得同梯隊(duì)品牌學(xué)習(xí)。天宮院小吃太平鳥服飾官方旗艦店家有翻菜男樂町官方旗艦店安踏體育薇諾娜官方旗艦店素說美麗官方旗艦店URBANREVIVO太平鳥男裝旗艦店UPSTAR28、 小號我是Linda姐預(yù)估總銷額（千萬）1.331.951.431.551.092.291.644.041.771.75帶貨直播場次2081641641231211161161111091091.33 1.95 1.43 1.55 1.09 2.29 1.64 4.04 1.77 1.75 0501001502002500.000.501.001.502.002.503.003.504.004.50抖音月銷售額1000萬及以上品牌帶貨直播場次及整體銷售額表現(xiàn)1-1.51.5-21-1.51.5-11-1.52-2.51.5-24-4.51.5-11.5-1數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-20229、2.11.0123注重不同粉絲量主播的直播轉(zhuǎn)化力，合理分配預(yù)算source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從不同粉絲量梯度的主播銷售額TOP10表現(xiàn)來看，帶貨轉(zhuǎn)化力與粉絲量基本呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，考慮到品牌不同階段的目的不同、投入預(yù)算不同，日常可通過中腰部主播進(jìn)行穩(wěn)定賣貨，節(jié)點(diǎn)可利用頭部主播+中腰部主播的組合方案，粉絲量低于1w的主播直播場次較低、直播暫不穩(wěn)定，可選1w-10w區(qū)間的主播主動投放，做圈層補(bǔ)充。1w1w-10w10w-100w100w-500w500-1000w1000w直播平均銷售額（百萬）1.189.8641.5092.9966.66211.01直播平均銷量（30、萬）1.8623.8639.0765.25112.89257.89帶貨場次726282333291.18 9.86 41.50 92.99 66.66 211.01 1.86 39.07 257.89 05101520253035050100150200250300抖音不同粉絲量梯度主播銷售額TOP10帶貨表現(xiàn)數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.0124不同梯度主播品類側(cè)重不同，品牌需切入投放爆發(fā)口source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從不同粉絲量梯度主播TOP100的品類分布來看，美妝可重頭部、多圈層進(jìn)行穩(wěn)定突破，食品飲料行業(yè)考慮性價比后，可優(yōu)先選擇1帶31、N模式，通過頭部主播擴(kuò)大影響力及銷量的同時，日常多用低粉主播做全圈層擴(kuò)散，服飾內(nèi)衣重點(diǎn)投放在10-500w主播內(nèi)，利用準(zhǔn)頭部及中腰部主播，常態(tài)化展示視覺優(yōu)勢，更易轉(zhuǎn)化。4%7%5%17%27%17%24%31%7%19%33%18%12%56%58%16%7%11%14%9%3%14%20%3%4%9%4%1w1w-10w10w-100w100w-500w500-1000w1000w美妝食品飲料服飾內(nèi)衣智能家居個護(hù)家清母嬰親子3C數(shù)碼鞋靴箱包抖音不同粉絲量梯度主播TOP100熱門品類分布數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.0125官方店鋪場次均衡，服飾內(nèi)衣季節(jié)性爆熱source：藝32、恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I隨著換季、換裝需求量增多，羽絨服、新靴需求量上漲，在該階段服飾內(nèi)衣品類官方店鋪銷售量及銷售額較高；銷售額高的品牌店鋪，整體直播頻次較高，日均在1場或1場以上；值得注意的是，3C電器雖客單價遠(yuǎn)高于常用品，但在抖音平臺推助下，月銷售額表現(xiàn)極佳，同類品牌可學(xué)習(xí)其投流、信息流廣告、KOL內(nèi)容文案直接引流直播間的投放等經(jīng)驗(yàn)，提升自營店鋪的知曉度及轉(zhuǎn)化能力。排名店鋪名稱商品分類小店預(yù)估銷售量（萬）小店預(yù)估銷售額（萬）直播場次1添可官方旗艦店智能家居2.25-2.510000+252adidas官方旗艦店運(yùn)動戶外37.3-409500-10000 413小米官33、方旗艦店3C數(shù)碼家電4-4.258000-8250454Apple產(chǎn)品青橙數(shù)碼旗艦店3C電器1.25-1.57000-7250 415波司登服飾內(nèi)衣5-5.255250-5500 916鴨鴨官方旗艦店服飾內(nèi)衣7.75-84750-5000337URBAN REVIVO服飾內(nèi)衣15-17.54000-42501118YAYA鴨鴨羽絨服旗艦店服飾內(nèi)衣9-9.253500-3750 379自然堂官方旗艦店美妝9.75-103250-3500 4910百麗官方旗艦店鞋靴箱包6.75-73250-3500 87數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.012604超級品牌案例分析阿迪達(dá)斯、回力2734、阿迪達(dá)斯丨聲量、銷量雙豐收，達(dá)人多元source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I阿迪達(dá)斯品牌作為國際大牌，自身用戶量及知名度極高，通過在抖音平臺內(nèi)的高種草、多投放方式穩(wěn)固大眾認(rèn)知度，月度種草視頻約為1700+，視頻點(diǎn)贊量逾210w，通過多元達(dá)人的多樣化高質(zhì)內(nèi)容種草及直播轉(zhuǎn)化方式，收獲內(nèi)容認(rèn)同度及內(nèi)容轉(zhuǎn)化力，實(shí)現(xiàn)品效兼收目標(biāo)。數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：阿迪達(dá)斯品牌相關(guān)數(shù)據(jù)阿迪達(dá)斯品牌月度數(shù)據(jù)匯總投放達(dá)人數(shù)約350+種草視頻數(shù)1700+視頻總點(diǎn)贊量約210w+商品預(yù)估銷量87.5-90w商品預(yù)估銷售額2.25億-2.5w36.6%17.2%135、4.5%11.7%10.3%9.7%其他運(yùn)動財(cái)經(jīng)生活顏值時尚阿迪達(dá)斯品牌月度達(dá)人分布阿迪達(dá)斯品牌月度評論熱詞15187椰子支持好看店鋪不錯鏈接產(chǎn)品/感知相關(guān)詞頻28阿迪達(dá)斯丨更青睞腰部KOL與潛力KOCsource：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I在10月整月內(nèi)，阿迪達(dá)斯的重要推廣達(dá)人為腰部KOL及潛力KOC，一方面由腰部達(dá)人對視覺美感、穿搭建議、時尚理解做圈層種草，另一方面通過聚合式的潛力KOC分享穿搭體驗(yàn)，以真實(shí)穿搭感受帶動用戶的嘗試欲，整體投放更為穩(wěn)定。阿迪達(dá)斯品牌月度達(dá)人分布阿迪達(dá)斯品牌月度熱門種草視頻阿迪達(dá)斯品牌月度熱門人氣直播間7.10%36.09%18.34%336、8.46%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%頭肩部KOL腰部KOL尾部KOL潛力KOC達(dá)人占比數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：阿迪達(dá)斯品牌相關(guān)達(dá)人數(shù)據(jù)29阿迪達(dá)斯丨依托自營直播快速銷貨，場均1w+source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從整體帶貨趨勢來看，在10月尾聲階段整體銷量有所下滑，預(yù)估在為雙11爆發(fā)期做蓄力；商家商品數(shù)約為560+，直播場次較為均衡，已成日常銷貨的重要渠道；整體受眾年齡為24-40消費(fèi)能力較高群體，男性用戶多于女性用戶，對運(yùn)動內(nèi)容、硬核內(nèi)容等垂直內(nèi)容友好度高。數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2037、22.11.01監(jiān)測對象：阿迪達(dá)斯官方旗艦店相關(guān)數(shù)據(jù)帶貨銷量趨勢阿迪達(dá)斯旗艦店賬號月度數(shù)據(jù)概覽男女比例上架商品數(shù)449直播場次40預(yù)估場均銷量37.5w+預(yù)估場均銷售額200w-225w帶貨視頻數(shù)500+78%22%男性女性年齡分布6.35%23.81%55.56%9.52%4.76%18-2324-3031-4041-5050粉絲占比30阿迪達(dá)斯丨鞋子需求高，服裝季節(jié)特征性明顯source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I從阿迪達(dá)斯的月度高銷量品類來看，一級品類中鞋靴、戶外運(yùn)動受歡迎度較高，作為阿迪達(dá)斯的重要產(chǎn)品線，商品整體數(shù)量較高；從二級品類拆解中可以發(fā)現(xiàn)，服飾品類銷量較38、高的為茄克、衛(wèi)衣等較為有季節(jié)性品類，商品轉(zhuǎn)化數(shù)字更好，相似品類可學(xué)習(xí)應(yīng)季經(jīng)驗(yàn)，快速轉(zhuǎn)化季節(jié)新品。數(shù)據(jù)周期：2022.10.03-2022.11.01監(jiān)測對象：阿迪達(dá)斯官方旗艦店商品數(shù)據(jù)品類均價客單價商品數(shù)預(yù)估銷量運(yùn)動戶外￥327.13￥225.4524725W27.5W鞋靴箱包￥266.96￥257.641037W7.25W服飾內(nèi)衣￥263.29￥269.28813.5W3.75W戶外運(yùn)動￥169.27￥153.051175001W品類均價客單價商品數(shù)預(yù)估銷量板鞋￥278.26￥281.79684.5W4.75W板鞋/休閑鞋￥364.50￥303.31484.5W4.75W運(yùn)動茄克/外套￥2839、4.42￥229.89451.25W1.5W運(yùn)動衛(wèi)衣/套頭衫￥187.75￥159.564010W12.5W跑步鞋￥300.89￥250.403875001W阿迪達(dá)斯旗艦店一級分類商品情況阿迪達(dá)斯旗艦店二級分類商品情況31回力丨種草視頻較多，但點(diǎn)贊量相較偏低source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I回力品牌在10月整月內(nèi)，種草視頻數(shù)極多約為6700+，但整體視頻點(diǎn)贊量僅55w+，推測其策略以小圈層種草內(nèi)容為主，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大影響力；從達(dá)人分布來看，生活、時尚類達(dá)人占比較高，通過穿搭分享，將視覺力充分傳達(dá)，評論以正向?yàn)橹鳎a(chǎn)品相關(guān)詞頻較高，證明其內(nèi)容轉(zhuǎn)化力較強(qiáng)。回力品牌月度數(shù)40、據(jù)匯總投放達(dá)人數(shù)約1200+種草視頻數(shù)6700+視頻總點(diǎn)贊量約55w+商品預(yù)估銷量175-200w商品預(yù)估銷售額1.75億-2億28.1%27.9%26.3%9.1%4.6%4.2%其他時尚生活顏值財(cái)經(jīng)美食回力品牌月度達(dá)人分布回力品牌月度評論熱詞978176鞋子不錯好看鏈接新款喜歡產(chǎn)品相關(guān)詞頻數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：回力品牌相關(guān)數(shù)據(jù)32回力丨以尾部自發(fā)型內(nèi)容為主，時尚氛圍濃厚source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I回力相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)達(dá)人主要以潛力KOC為主，通過真實(shí)感受、真實(shí)體驗(yàn)等內(nèi)容，可幫助用戶理性選擇、促成貼合自身需求的口碑環(huán)境，41、腰部KOL占比第二約為27%，少量突破圈層，以不同種類的時尚推薦官角色展示鞋服美感，提升用戶的時尚體驗(yàn)度，頭肩部KOL投放占比極少，雖性價比更高但品牌力可能不足。數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：回力品牌相關(guān)達(dá)人數(shù)據(jù)1.22%27.43%5.21%66.15%0%10%20%30%40%50%60%70%頭肩部KOL腰部KOL尾部KOL潛力KOC達(dá)人占比回力品牌月度達(dá)人分布回力品牌月度熱門種草視頻回力品牌月度熱門人氣直播間33回力丨有消費(fèi)能力的女性用戶為主要消費(fèi)圈層source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I回力品牌受眾以女性用戶為主，不同于國際42、運(yùn)動品牌，國貨運(yùn)動品牌主打時尚、國潮，更易受到年輕女性追捧，從喜愛晉升為轉(zhuǎn)化；年齡分布中24-40歲占比較高，可為后續(xù)持續(xù)轉(zhuǎn)化提供動力，活躍時間點(diǎn)以正午、下午及晚間為主，最高活躍度于周日，品牌可在受眾圈層活躍時間段增加推流手段，更有助于增長。數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：回力品牌人群受眾27.78%72.22%男女性別占比7.86%20.00%52.14%15.00%5.00%18-2324-3031-4041-5050粉絲占比年齡分布活躍時間段地域分布39.2%8.3%6.2%6.2%5.1%3.1%3.1%2.1%福建 廣東 河南 江蘇 安徽 江西 浙江 山43、東TOP城市占比TOP1：11：00-13：00TOP2：15：00-17：00TOP3：20：00-22：00活躍周中日TOP1：星期日TOP2：星期四TOP3：星期三34回力丨以直播為主要轉(zhuǎn)化手段，商品評價良好source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I回力品牌以多達(dá)人推廣、多關(guān)聯(lián)直播的方式實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)化，客單價較低，用戶轉(zhuǎn)化成本更低；其帶貨銷量有90%以上來源于直播，說明該品牌帶貨視頻、帶貨直播兼?zhèn)洌砸曨l補(bǔ)足目標(biāo)用戶邊刷邊買需求；商品評價多以正向?yàn)橹鳎栏小r尚度、上身體驗(yàn)均有提及。數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：回力品牌銷售情況分析品牌44、名稱標(biāo)簽關(guān)聯(lián)達(dá)人數(shù)關(guān)聯(lián)視頻數(shù)關(guān)聯(lián)直播數(shù)量商品總數(shù)客單價回力國潮代表鞋服品牌107113652.1w713390.7回力品牌帶貨類型占比回力品牌商品評價6.10%93.99%視頻直播35回力丨經(jīng)銷商直播，打開品牌直播新思路source：藝恩電商智庫2022.10 藝恩 ENDATA I回力品牌單品客單價較低，依托官方賬號力量直播可能效果較為薄弱，在整體直播生態(tài)中，除官方品牌自營店、KOL分播外，通過地方店鋪、經(jīng)銷商直播等模式，將地域性促銷移居線上，對線下門店、代理商/分銷商較多的品牌而言，可借鑒其經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)固有優(yōu)勢線上化的變革。數(shù)據(jù)周期：2022.10.01-2022.10.31監(jiān)測對象：回力商品/品牌銷售情況分析回力品牌關(guān)聯(lián)商品銷量TOP5商品銷量銷售額單價直播名稱粉絲量作品數(shù)量關(guān)聯(lián)直播回力閑選專賣店177.8w415024回力品牌官方旗艦店月度銷量