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1、漢蝦王整合定位傳播策略小龍蝦銷售日漸火爆，市場再創新高！全國3萬億的餐飲市場中，小龍蝦占據的市場規模超過千億，其市場供應依然呈現出持續擴容的態勢。美團點評數據研究院曾于2016年8月發布大數據里的小龍蝦經濟學2016年，中國小龍蝦市場規模達到1000億元，商戶以33%的速度增長。2016年，一線城市平均開業500+（店），二線城市200+（店），三線城市及以下30+（店），而這個數據，僅僅代表專業龍蝦館的開店數量，許多中餐廳、火鍋店、燒烤店甚至星級餐廳也加入了賣小龍蝦的隊伍。大眾點評中的小龍蝦餐廳數據如今深圳小龍蝦市場小龍蝦作為深夜的絕佳伴侶，豐富而又刺激的口感配上火紅的顏色，一個人吃，解憂；2、一群人吃，解嗨。而在南山科技園、中心城、香蜜湖等，深圳的夏季，空氣中都彌漫著小龍蝦的香味，毫無疑問，夏季網紅小龍蝦當仁不讓！縱觀深圳市場，雖然周黑鴨“聚一蝦”、海底撈系等跨界進軍小龍蝦市場未蔓延至此，但深圳遍地都是小龍蝦，賓贊小龍蝦、龍巢盱眙龍蝦各式龍蝦層出不窮，更不談那些叫不上名字的湘菜館、夜市燒烤了。選擇誰？閨蜜小龍蝦賓贊小龍蝦龍巢盱眙龍蝦松哥油燜大蝦漢蝦王長沙口味蝦文和友老長沙龍蝦館探 蝦霸王蝦目前市場上小龍蝦的生意模式主要有三種：一種是傳統的夜宵大排檔模式，一種是專門做熟食小龍蝦的餐飲品牌，如麻辣誘惑的麻小，還有一種是線上與線下相結合，專注做龍蝦飯外賣的模式。另外，小龍蝦生煎、小龍蝦月3、餅、咸蛋黃小龍蝦、鹵水小龍蝦、咖喱小龍蝦隨著向品質餐飲邁進，作為一款食材，小龍蝦菜品也是創意迭出。我們是做小龍蝦的，但卻是若干小龍蝦店的之一。如何讓人們能迅速找到并識別我們的不同之處？我們需要為品牌定位只有定位，才能讓項目在目標客群的心智中，占據一個有價值的位置。從而被迅速關注，并被優先選擇。比如：“坐奔馳，開寶馬”消費者進行購買選擇時的規律消費者進行購買選擇時的規律購買的心智階梯沃爾沃沃爾沃X X XX X XX X XX X X安安全全的的車車IPHONEIPHONEX X XX X XX X XX X X智智能能手手機機1 13 32 2沃爾沃：安全，50年寶馬：駕駛，60年我們將綜合分4、析產品自身特點、競爭環境和消費者，以競爭為導向，來尋找項目定位機會。1 項目自身2 市場競爭3 消費者?項目定位?競爭：尋找差異化機會品牌：自身條件和價值客群：關注度和需求品牌定位機會定位能充分體現品牌核心價值定位能充分體現品牌核心價值口味 油燜小龍蝦 環境小資空間 服務員工態度 交通公交地鐵口 傳播營銷活動促銷 規模600雙層 停車人流密集 比口味，我們油燜大蝦飽受好評；比環境，我們是龍蝦業中的星巴克；比活動，我們敢于大手筆大營銷；比交通，我們身處一切，都似乎很美好，我們就是深圳人對于龍蝦的選擇，但事實真的如此嗎？競爭：尋找差異化機會項目：自身條件和價值客群：關注度和需求項目定位機會項目定位5、需在競爭環境中具備競爭優勢賓贊小龍蝦松哥油燜大蝦只做油燜大蝦，認真蝦搞龍巢盱眙龍蝦最愛小龍蝦品牌特色價位口味產品優勢門店龍巢盱眙龍蝦深圳小龍蝦界老大哥人均117元招牌十三香、湖北油燜蝦、金湯蒜香蝦、咸蛋黃焗龍蝦、泡菜愛上小龍蝦、99香龍蝦等品牌知名度高香蜜湖店 福田區香蜜湖美食城A10號(近木屋燒烤南山店 深圳市福田區香蜜湖美食城A10號(近木屋燒烤寶安店 寶安區寶安25區前進一路213號華豐時代廣場1樓美食街龍華區 寶安區豐益路1號美麗AAA大廈酒吧街13號羅湖店 紅寶路安華賓館1樓歡樂海岸店 南山街道白石路東8號歡樂海岸椰林沙灘12號等八家松哥油燜大蝦主打湖北油燜大蝦人均139元油悶大蝦、6、招牌蒜蓉大蝦、精品清蒸大蝦獨具特色的插畫 香蜜湖店 深南大道香蜜湖度假村西貝前行18米石洲中路店 南山區石洲中路174海岸城店 文心六路保利文化廣場國貿店 羅湖區人民南路3003號海豐苑1樓8號沙河街店 南山區沙河街108號歡樂海岸店 南山區白石路歡樂海岸購物中心繽紛城店 寶安區新安街道新安五區賓贊小龍蝦深圳個頭最大的小龍蝦人均138元十三香、香辣、麻辣、蒜湯、清蒸特色菜品外送服務+樂隊現場音樂南山桃園店 桃園地鐵站A出口，田廈金牛廣場A座負二樓C-11香蜜湖店 福田區香蜜湖街道香蜜湖美食廣場A17-1號（北門）福田八卦嶺店 福田區八卦一路美食街39號漢蝦王小龍蝦界的“星巴克”人均123元油燜7、小龍蝦、蒜蓉小龍蝦、麻辣、清蒸、蝦球等價值50萬RMB的特制醬汁，600米的雙層小資空間科技園店：南山區高新園科技路11號偉杰置業一樓(深南科技立交北公交車站臺旁)中心城店：福田區福華一路怡景中心城(地鐵會展中心B出口)寶安前進店：寶安區新安前進一路司法局對面麥德龍商場旁對比環境突出，口味不明顯無大差異表面上同質化 未讓客戶感知門店相對較少通過市場，我們可以發現在廣而泛的小龍蝦市場上，很多產品都趨于同質化，如此，它們就面臨這樣一個尷尬的境地：他們無法成為消費者的偏好，記住他們的品牌！不論是味蕾體驗還是形象視覺呈現，它們并沒有在消費者印象中被區分，”十三香口味“，”麻辣口味“當市場某種口味受追捧8、時，他們也開始跟風研發，而沒有形成自己的特性。在logo識別上也是如此，花樣百出的logo與名字都離不開蝦，千篇一律的紅蝦白底，唯一的差別只在于蝦的形象或角度誰又能分清？此外，現實中大部分的目標客群，他們的選擇是具有隨機性的，因為心智上沒有特別青睞某種品牌，所以更近的距離，或者更便宜的價格這些都可以影響他們做出最后決定。面對如此同質而又激烈的競爭環境，漢蝦王如何脫穎而出，打造知名連鎖品牌？據美團點評數據研究院數據顯示，雖然口味眾多，吃貨們喜愛的小龍蝦口味依然是十三香、蒜蓉、麻辣香辣等傳統主流口味，這三種口味占據了總推薦菜品的46%。定位上有個很知名理論：“少即是多”。將目光聚焦到最優的價值點，9、重點打造符號形成品牌效應，隨之，知名度也將擴散到品牌的其他產品中。油燜小龍蝦、蒜蓉小龍蝦、麻辣、清蒸、蝦球等我們的菜系中，油燜小龍蝦在榜首亦是食客所認可的！對比其他口味不夠突出的品牌，這可以成為我們聚焦的重點。但是放眼市場，松哥“油燜大蝦”早已搶先把口號喊出來，那我們是否要換個角度另作思考？答案是：NO！雖然松哥早一步喊出油燜大蝦，但從消費者的認知中我們發現：80%以上的消費者對于松哥油燜大蝦并不知曉也就是說這屬于無效認知對于餐飲市場，口味的好感度往往是決定客戶最終選擇的關鍵！漢蝦王的五星油燜大蝦口味廣受市場認可，來漢蝦王的的大多數食客都對其豎起大拇指，口味，正是我們的亮點！更是餐飲市場的立足10、根本！既然油燜大蝦是我們最好的產品，那么我們就直接以此在消費者心中形成認知，那么我們就直接以此在消費者心中形成認知，品牌上以油燜大蝦作為項目品類定位，品牌上以油燜大蝦作為項目品類定位，并將此打造成品牌符號，亦是我們在深圳的符號！并將此打造成品牌符號，亦是我們在深圳的符號！我們要做到的是：客戶可能記不住漢蝦王的Logo，但是一定記得，“深圳最好吃的油燜大蝦”，就在漢蝦王！當我們油燜大蝦已經在客戶心智中形成定位，并帶來一定的消費人群時，“十三香”“麻辣”等其他口味也可順勢推出，因為，沒有誰會在美食面前，只選擇一種口味的蝦，中國人與生俱來對于嘗鮮事物的心態，也會讓他們挑選其他口味產品。他們是為油燜大11、蝦而來，但絕不會只選擇這一種口味。好吃不過油燜蝦王定位+slogan王中之王 油燜蝦王定位+slogan備選漢蝦王油燜第一蝦定位+slogan 備選為了規避廣告法，我們線下物料可使用推廣，線上不做推廣。競爭：尋找差異化機會項目：自身條件和價值客群：關注度和需求項目定位機會從自身升級、渠道推廣等從自身升級、渠道推廣等多層吸附客群多層吸附客群1、社交型龍蝦館打造品牌新高度品牌內聚焦定位，建立品牌影響力2、品牌內部體系組合拳從價格、環境、公關服務、促銷等建立類似【海底撈】式獨有的內部體系，重在食客體驗和感受。3、高效的媒體傳播渠道營銷線上線下組合，將項目品類定位進行信息植入；事件公關，短期爆破，建立12、自己的粉絲團。1、社交型龍蝦館打造品牌新高度在小龍蝦的餐桌上存在著一個普遍現象：很少有人會拿起手機！不同于其他火鍋粵菜等餐期間客人玩手機，品嘗小龍蝦的食客都會帶著一次性手套吃東西，圍著圍裙遮擋辣油，而這，也就成為最佳傾聽暢談的時機。因此，我們發現新的契機，小龍蝦店也可以是一個全新的生意場。在這里，放下手機，面對面專心交談，不受外界網絡、他人電話的打擾，只專注于洽談與品嘗眼前的美食。因此，我們提出一個新的概念：社交型龍蝦館打造高端龍蝦會所，以舒適、靜謐的環境為載體，提供一個創新的龍蝦社交。將每日開店時間挪至中午，率先在CBD寫字樓下開小龍蝦店，開創第一個高端龍蝦店以穿禮服的龍蝦形象貫徹門店風格包13、裝，打破原有的小龍蝦店只在人流密集處的“夜市印象”，從內到外真正做到“高端第一蝦”。2、品牌內部體系組合拳價格促銷渠道服務環境事件公關顯然，價格我們受市場影響，不可隨意調整，但是價格往往很多時候是決定客戶購買的關鍵因素，因此，不定時促銷是很有必要的！重要節假日、消費滿減等都可以吸客，VIP介紹客戶入V能得贈送積分，積分達標2000可贈送一盆小龍蝦只要能讓客戶感受到有“便宜可占”，那么憑借著更誘人的美味，我們自然能吸引更多人群。當客戶來了，我們憑什么讓他下次再來！服務、服務、自然是服務！雖然口味是吸引客戶的第一要素，但是海底撈的成功確確實實地告訴我們：服務在客戶要求之前還怕客人不上門？因此，我們14、也應打造漢蝦王式服務，為員工提供著裝、口號、用詞等一系列專業培訓，讓客戶享受美味時，還能感受來自漢蝦王的溫暖服務。建議服務人員接待語錄：1、歡迎來到油燜第一蝦；2、（上菜后）要不要再嘗嘗我們店里第二好吃的麻辣小龍蝦；3、油燜第一蝦等候您的下次光臨！關于CBD小龍蝦店面包裝建議：構建高端舒適的美食環境。1、以“穿禮服的小龍蝦”為主視覺，延展到門口形象堡壘、餐紙等視覺呈現上；2、安裝具有隔音效果的木板/玻璃，保證客人的私密性，也提供安靜的用餐環境；3、配置創意新奇的擺件裝飾，同時為食客提供精致的收納盒，以供放置手機；4、服務人員以禮服著裝為主，從店面風格到員工服務，始終打造貴賓式禮遇。前臺風格參考15、大堂風格參考包間風格參考燈飾擺件桌面放置手機的擺件，同步將會搖頭的龍蝦（或是伸大拇指的龍蝦），作為擺件放置在桌面或者環境布置。店門口擺放龍蝦紅人(會動的精神堡壘），同步可延展到餐紙、桌面擺件，構成一系列。3、高效的媒體傳播渠道營銷通過對比，我們可以發現：相比其他小龍蝦，漢蝦王閱讀量其實是偏弱的。雖然我們的推文很有趣、設計排版很精致，但是我們的關注度和閱讀量依然沒有上去。為什么？“盱眙龍蝦節”“松哥油燜大蝦接吻大賽”點擊率隨隨便便3000+，我們“蝦神爭霸賽”活動的閱讀量也遠比平時多。這樣的現狀充分說明一個事實：活動，更容易引起人的關注，更好的活動，自然會更吸粉。地鐵投放廣告、請比基尼美女做事件16、營銷地鐵投放廣告、請比基尼美女做事件營銷利用營銷噱頭，這是漢蝦王的優勢，利用營銷噱頭，這是漢蝦王的優勢，然而在消費者面前，這些玩法看似有趣，然而在消費者面前，這些玩法看似有趣，但也只能帶來一陣子熱度。但也只能帶來一陣子熱度。那么如何讓漢蝦王霸占頭條，并長期不倒？那么如何讓漢蝦王霸占頭條，并長期不倒？如何引發爆點？吸引深圳小龍蝦粉的目光豪車+美女=吸睛3輛敞篷保時捷，5位長腿美女主播，連續5天全城送蝦一場酷炫叼的熱點即將在深圳上演，不做頭條的跟隨者，我們就是頭條！另一種可能？房車！抽取5位VIP客戶，精心包裝的房車開往他們工作的寫字樓下，車內以打造創意舒適的環境為主，邀請他們來房車內享受“午市商17、務套餐和油燜大蝦”，與此同時，會有公眾號及美女網紅同步直播。活動思路借助“豪車+美女網紅”噱頭，全城送“午市套餐+蝦”，同時配合線上媒體發聲，于7月12日開始全面引爆，為7月15日“漢蝦王四店”齊發和“午市套餐上線”造勢。與此同時，我們還可以與網紅簽訂長期合作協議，并贈送他們部分優惠抵用券用于打賞粉絲，借勢當今網紅經濟時代的驅向，達成雙向互助協議。1第一步，線上發聲，將“油燜蝦王”概念推出，在市場和目標消費重新建立定位，讓深圳最好吃的油燜大蝦“漢蝦王”成為標簽，成為每一個想吃油燜大蝦的人首選。同步配合品牌發聲，我們以H5為媒介，在線上地鐵、寫字樓led屏進行整合宣傳。線上預熱：品牌形象定位建立18、油燜蝦王符號好吃不過油燜蝦王2影響力與關注度：自媒體公關事件牽頭，建立炒作話題點線上報名渠道助陣第二步，邀請漢蝦王VIP客戶參與“豪車送蝦”活動，并推送H5邀請函，在媒體推廣上同時開啟“豪車送蝦”報名渠道，針對老業主發送折扣抵用券，或者享受買蝦贈藕片、毛豆等小菜活動。3第三步，7月12日-7月16日，邀請豪車+美女網紅開啟全城送蝦，可在漢蝦王公眾號報名的人員和VIP業主中每日抽取10名人員免費贈送午市套餐和油燜大蝦試嘗。同時整個豪車送蝦活動我們將采取“公眾號+網紅”雙直播模式，借助粉絲力量最大限度擴散推廣，與此我們在直播環節將不定時發送紅包，吸引粉絲參與。線下發力：“豪車+美女”全城送蝦，建立19、炒作話題點雙直播造勢4第四步，7月15日四店開業，邀請美女網紅直播，并請龍蝦人造勢，將開業現場氣氛推向高潮。此外，還將開啟龍蝦紅人H5游戲活動，掃描二維碼即可生成專屬于你的龍蝦紅人照片。四店齊開：網紅遇上蝦直播+菜品混搭那么接下來，如何傳播？如何最大化實現傳播，如何造勢，讓更多人看見？借助一切可利用的媒體渠道進行傳播！在廣告泛濫的現在，“好酒不怕巷子深”早已是過去的歷史，沒有媒體進一步推廣，再好的產品也只能孤芳自賞。顯而易見，全媒體戰略勢在必行！整合傳播規劃：媒體渠道階段目的階段主題開盤7月5日-7月12日7月12日-7月15日地鐵LED+寫字樓框架+電信廣告漢蝦王“油燜第一蝦”地鐵、寫字樓媒20、體迅速釋放品牌形象“油燜第一蝦”，同步開啟H5線上報名渠道后續持續報道，地鐵廣告保持熱度。“豪車送蝦”事件發聲，結合結合事件活動，迅速擴張影響力地鐵LED+寫字樓框架+電信廣告地鐵LED+寫字樓框架+電信廣告豪車+美女送蝦漢蝦王四店齊發7月15日開業當天，可邀請網紅美女直播。7月16日之后地鐵LED+寫字樓框架后續保持熱度活動推廣媒體建議地鐵，深圳流動人口聚集地，我們特選會展中心、世界之窗等門店周邊中轉站，再加之深圳北、大劇院等人流密集站點，最大化曝光漢蝦王品牌，連續1個月持續推廣，讓每個看到漢蝦王廣告的人腦海中都形成符號認知“最好吃的油燜大蝦，就在漢蝦王”。地鐵LED廣告地鐵廣告示意為了更好21、地推售“漢蝦王午市商務套餐”，我們特選門店周邊寫字樓，以更直接的方式切入目標消費人群。當他們中午思考去哪兒吃飯時，電梯上的漢蝦王廣告會告訴他們答案；當他們下班不知道去哪兒嗨時，下電梯的瞬間，框架廣告會提醒他們：來漢蝦王，吃最好吃的油燜大蝦！寫字樓框架寫字樓框架廣告示意曙光大廈南方國際廣場科苑西工業區貝特爾大廈金證科技大廈海岸卡夫諾商務大廈富誠科技大廈方大大廈田廈國際中心萬德萊大廈園西24號辦公樓寶安互聯網產業基地A區寶鴻林大廈東江豪苑文化創意園沙尾工業區307棟宏發中心大廈寶河大廈西海岸大廈國際文化大廈青海大廈七街公館恒申大廈梅州大廈新海大廈金桃園大廈金龍工業園順天大廈花樣年香年廣場鑫竹苑大廈裕寶大廈雅然居移動端電信廣告大數據化時代，擁有流量和粉絲用戶的大V自然享有絕對的話語權！精選新浪、騰訊、搜狐等移動端品牌網站，并且在美團、餓了么、深圳美食部落等垂直媒體，通過后臺對“小龍蝦”等關鍵詞有過搜索的用戶進行分析，然后以強制性的廣告頁面彈出，讓目標消費者接觸到廣告，（ps：只有客戶點擊達成有效傳播才可算入計費。）與此同時，也可以對搜索過競品信息的用戶定向發送。根據百度檢索“小龍蝦”“麻辣小龍蝦”“香辣小龍蝦”等得知推廣渠道可列如下（并選取部分移動端門戶網站增加品牌背書）：（任何途徑都可傳播微信公眾號、app、網頁、競品網站。）媒體名稱投放網址品 牌搜狐https:/