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1、知本時代資本證明知本時代資本證明Part 1 重見鉆石山重見鉆石山鉆石山，你是誰？歷史回顧2007到2012，鉆石山經歷了什么？200720092011這些年，我們得到了什么？先來聽聽這些真實的聲音鉆石山在我眼里一直是個很高檔的小區，里面住著的都是有錢人。2007年我就去過天塔的外展，從上面可以俯瞰整個地塊，超高層感覺不錯，能在那上面賣房子，肯定差不了。鉆石山挺洋氣的，好多海龜和白領住那里聽說還有不少老師，社區氛圍肯定不錯。這個區域，天津人都比較有好感，緊鄰衛津南路和水滴，地段價值無可厚非，而且比梅江方便多了。鉆石山，是好多年的老項目了，一提基本都知道，一直走高端路線，業內口碑很不錯，很有參考2、價值。招商的房子不錯！誰人不識鉆石山？誰人不識鉆石山？廣泛的市場認知廣泛的市場認知2007年鉆石山將外展設在天塔，以天津罕見的現代風格別墅及寫字樓式的高層住宅形象公眾于世，建筑風格與水滴的外檐渾然一體。這幾年伴隨奧體板塊一同成熟起來。如今的鉆石山已經成為水滴旁唯一的高端住區，在天津市場享有廣泛的市場知名度與穩定清晰的項目認知。回頭率才是關鍵！回頭率才是關鍵！良好的客戶口碑良好的客戶口碑鉆石山成交客戶總結中，有個驚人的發現：圈層類口碑營銷占到總成交量的61%，四年來鉆石山堅持的居住品質與住區氣質得到了業主們的普遍認可，在高端客群中形成了一定的口碑效果。堅持是成功的必備條件！堅持是成功的必備條件！3、持之以恒的推廣調性持之以恒的推廣調性四年來鉆石山在推廣上一直保持著同一種基調，長時間的統一并沒有給市場帶來視覺疲勞，相反長期的高調性傳播，給鉆石山帶來了穩定的高端形象，形成了牢固的項目印記與市場認知。鉆石山的整體印象是什么？鉆石山的整體印象是什么？具有高端性，卻不張揚；有自己的性格，但不夸張；為世人知，但注目率第一提及率不高。小 結四年形象統一，傳播調性始終不墜，市場口碑客戶口碑雙豐收。四年形象統一，傳播調性始終不墜，市場口碑客戶口碑雙豐收。在如今跌宕起伏人心浮躁的房地產市場實屬難得。這是鉆石山的“鉆石”，也是未來我們需要謹慎對待的基礎條件。鉆石山，你應該成為誰？傳播目標品牌層面逢提招商，必提4、鉆石山。逢提招商，必提鉆石山。鉆石山是招商地產在天津的第二盤，不同于“西康路”的隱貴，更不同于“雍華府”的廣泛性。作為實力產品，它應是 招商在天津的“旗艦盤”，也是衡量招商在天津城市布局、確立招商地產高度、擴展影響力的關鍵項目。城市層面逢提奧體，必提鉆石山。逢提奧體，必提鉆石山。2008年北京奧運會，水滴作為奧運會分賽場想當然的成為天津城市地標，鉆石山外檐設計靠攏水滴，公為私用渾然一體。隨著周邊配套的不斷完善，未來應該成為奧體板塊居住的標準線。產品層面逢提豪宅，必提鉆石山。逢提豪宅，必提鉆石山。鉆石山四年不墜的高端社區印象，和驚人的市場口碑，再加上優越的區域環境，使鉆石山積淀了優良豪宅血統。25、012年超高層大戶型豪宅推出后，勢必轟動天津豪宅市場，而我們的目標則是將鉆石山打造成“津門案例型豪宅社區”。我們與其他競品的核心差距是什么？主觀臆想止于真實數據！從鉆石山整體客群來看，來訪渠道中友介（123組）和老帶新（97組）占比最大，分別占到31%和23%，加之占比7%的老業主再購（31組），總計圈層類口碑營銷占到總成交的61%，鉆石山項目在高端客戶中形成一定的口碑效果，后期營銷動作中需要在圈層營銷方面在圈層營銷方面持續深耕持續深耕。鉆石山已成交客戶來源分析強大的友介及老帶新，證明了成交客戶對于本案的真切認可。強大的友介及老帶新，證明了成交客戶對于本案的真切認可。并愿意為本案進行主動傳播。6、這是唯有四年不變，品質經得起考驗的鉆石山才能擁有的，也是必須經歷四年才能獲得的。成交業主，鉆石山的成交業主，鉆石山的“鉆石鉆石”我們的業主是誰？我們的業主是誰？紅鶴同量級成交客戶分析相比同量級項目的成交客戶，我們的區別是鉆石山已成交客戶職業分析從鉆石山整體客群來看，以私企（私企（151151組）居多組）居多，其次為事業單位（61組）和企業（51組），行業涉及金融、金融、房地產相關行業、醫療、貿易、鋼材房地產相關行業、醫療、貿易、鋼材等，另有一部分政府官員（17組）。房地產相關行業（房地產相關行業（4141組）占到組）占到10%10%，金融類行業（金融類行業（4747組）占到約組）占到約11.47、%11.4%，政府官員（政府官員（1717組）占到組）占到4%4%。分產品來看，別墅產品客戶以私企最為突出，行業在金融和建筑建材方面表現明顯別墅產品客戶以私企最為突出，行業在金融和建筑建材方面表現明顯；公寓產品除私營業主外，公寓產品除私營業主外，事業單位和企業員工及高管較多，并出現了外企高管及員工，另外在金融和醫療行業表現較別墅客戶明顯。事業單位和企業員工及高管較多，并出現了外企高管及員工，另外在金融和醫療行業表現較別墅客戶明顯。作為以第二產業為主的天津市場，絕大部分客戶的原始積累來源于物流、鋼鐵等重工業，也就是所謂的“老錢”但是反觀鉆石山的客戶，事業單位、政府官員、金融、醫療、外企高管的比例8、與常規天津豪宅項目形成了明顯的區別。換言之，科教文衛等高級知識分子，也就是所謂的“新錢”，成為了我們的“靶心客戶靶心客戶”。靶心客戶是我們要爭取的目標人群中，最核心的一小部分，他們是目標客戶中的意見領袖，是目標客戶中最有行動力、最有主見的那部分。雖然所占比例不大，但他們特征明顯、個性鮮明，對絕大部分跟隨者型客戶影響力非常強。在推廣中，只要征服了他們，就征服了整個市場。而最終，這部分人表現出的性格，往往就是這個社區的性格。靶心客戶會給項目帶來何種影響？華潤橡樹灣“學院式人文城邦”橡樹灣進駐全國十余座城市，一直以來都是以學院派的人文住區形象示人，除去建筑上追求鐘樓、連廊、和極具學院氣質的紅磚立面，9、社區整體氛圍的高知與高素質也是眾人稱道的。橡樹灣所傳達的人文價值與居住價值，和所表現出來的人文氣質住區特征，都正中“靶心客戶”，并最終征服了他們。基于這些業主的典型性與影響力，他們的文化氣息漸漸的引領這個住區的氣質，并最終感染橡樹灣整個社區的性格。開發商也是抓住了“靶心客戶”的影響力，從而將他們的特征無限放大，來代表橡樹灣業主的人群定位，從而提升整體的人文住區氛圍。盡管靶心客戶只占有20%的比例，卻決定了整體社區的氛圍。鮮明的人群定位，給予客戶足夠的肯定力。也許你是，這里證明你的身份。也許你不是，這里卻可以暗示你是，并且，也許你的下一代，也能夠成為你想成為的人。結論：我們的核心差異社區主導人群10、帶來的社區氣質王主任夫婦 主任醫師蔣女士 新浪樂居天津公司總經理地段好，超高層視野好地段好，體北，水滴旁，配套全買超高層為了視野，現在尺度感不夠強，視野不夠開闊，臥室、客廳越大越好，毛坯偏好，強調細節感。買高層需求好視野，首選精裝產品，綠化太少，外立面較冷峻，有尺度感偏好。三期不該有小戶型，堅持純大戶概念。戶型設計要有儀式感，注重人性化細節。必須做好尺度感，做大戶型產品，尤其需要大尺度的臥室區。需要拔升老客戶的圈層感。多次置業經驗。仁恒海河廣場、水晶城、碧桂園別墅。豪宅收藏癖。大安翠微園、仁恒、鉆石山3套、津門津塔、中信珺臺自住+收藏，投資偏好不明顯。自住，資產處置需求。購買原因購買原因產品觀11、點產品觀點三期觀點三期觀點擁有物業擁有物業客戶分類客戶分類我們要如何稱呼我們的業主？高級知識分子？這與橡樹灣的定位十分相似。但是項目總有差異，全套照搬只能畫虎不成反類犬。我們和橡樹灣的“靶心客戶”哪里不同？或者說，我們和橡樹灣哪里不同？前文提到，除了客戶口碑穩定，我們的市場印記也鮮明而有特色“精致、國際化、領先、港派”。那么，什么是港派豪宅？公建化外檐+頂級會所配套+酒店式服務相比于目前市場廣受追捧的復古外檐平層豪宅、聯合國式別墅，港派豪宅無疑屬于更港派豪宅無疑屬于更懂它的人。懂它的人。心態更年輕，心態更年輕，有知識作為翅膀有知識作為翅膀視野更廣闊，視野更廣闊，有知識作為后盾有知識作為后盾思想12、更銳利，思想更銳利，有知識作為基礎有知識作為基礎態度更溫和，態度更溫和，有知識作為沉淀有知識作為沉淀處事更張揚，處事更張揚，有知識作為資本有知識作為資本思想高度帶來財富高度，他們是這個世界文化變革和進步的戰士與英雄。他們用學識贏得了世界的掌聲，也為自己和家人贏來了更好的生活。清苦不再是標準，知識就是財富。清苦不再是標準，知識就是財富。因 此，我 們 稱 呼 我 們 的 客 戶 為知知 本本 英英 雄雄何為知本？馬化騰騰訊公司董事會主席兼首席執行官 39歲丁磊 網易公司首席執行官 39歲馬云阿里巴巴公司董事局主席兼首席執行官47歲史蒂夫喬布斯美國蘋果公司聯合創辦人、前行政總裁（1955-201113、）當代知本英雄當代知本英雄技術成為變革世界的力量，我們正式跨入知本時代。技術成為變革世界的力量，我們正式跨入知本時代。鉆石山不但將成為知本英雄的雅典學院，更見證了他們的眼界與成功鉆石山不但將成為知本英雄的雅典學院，更見證了他們的眼界與成功我們的產品的優勢在哪里？品牌：招商地產脫胎于招商局，擁有140年豐厚歷史，肩負深厚歷史責任感；全國性開發商，進軍14座城市，占據珠三角、長三角、渤海灣大片一二線城市重要位置；招商地產深耕天津，是受廣大民眾認可的品質開發商品質開發商。物業：招商物業實行集團化運作，萬人規模，擁有14家區域公司，全國運營；員工專業管理員工專業管理5S5S運作體系運作體系，管理隊伍成14、熟過硬；6 6大著名模式大著名模式，成熟物管體系令業內信服；多個高端物業服務作品多個高端物業服務作品，品質值得信賴。園林：擁有核心景觀水系，與整體環境形成密切融合；簡潔的自然派園林，精致小品品質上佳。超大樓間距形成的無敵景觀視野，數百米視野無遮擋無敵景觀視野，數百米視野無遮擋。地段：位于河西南開交界地帶，傳統富人居住區；衛津南路、濱水西道、地鐵線路、快速路、高鐵圍繞，交通便捷；市政配套齊全，體育休閑娛樂系統、醫療服務系統、金融及商業系統一應而齊自然環境亦佳，水上公園觸目可及，與堆山公園左右環伺；與天津地標“水滴”僅一墻之隔，絕對地段價值保障。規劃：超高層建筑社區超高層建筑社區，堪稱天津豪宅地標15、，完美天際線完美天際線；樓座排布高低有致，與外部環境融為一體；靜謐宜居，鬧中取靜，靜謐宜居，鬧中取靜，詩意生活保留地。建筑：超高層建筑，視線無遮擋，萬里江山一窗藏；現代感外立面，現代感外立面，絕不落后與任何一個時代；1212 9 12 9 12玻璃幕墻；玻璃幕墻；6060十秒到頂通力電梯；十秒到頂通力電梯；C60C60水泥水泥。會所：天津稀缺壁球館，天津稀缺壁球館，5050*2525標準泳池，恒溫恒濕環境標準泳池，恒溫恒濕環境，自動加熱泳池底，高端健身器材高端國際連鎖豪華會所品牌獨立經營。實力開發商實力開發商全國模式成熟物業全國模式成熟物業保不失分的園林保不失分的園林專業的布局選址專業的布局選16、址人性化規劃體系人性化規劃體系專業化建筑設計專業化建筑設計國際化會所國際化會所實力開發商實力開發商全國模式成熟物業全國模式成熟物業絕版大戶收官之作絕版大戶收官之作高昂地段價值高昂地段價值人性化規劃體系人性化規劃體系專業化建筑設計專業化建筑設計無敵會所無敵會所價值壟斷價值壟斷稀缺資源稀缺資源實力開發商實力開發商全國模式成熟物業全國模式成熟物業絕版大戶收官之作絕版大戶收官之作高昂地段價值高昂地段價值人性化規劃體系人性化規劃體系專業化建筑設計專業化建筑設計無敵會所無敵會所升值保證升值保證絕版價值絕版價值實力開發商實力開發商全國模式成熟物業全國模式成熟物業絕版大戶收官之作絕版大戶收官之作高昂地段價值高17、昂地段價值人性化規劃體系人性化規劃體系專業化建筑設計專業化建筑設計無敵會所無敵會所定價基礎定價基礎專業產品專業產品定價基礎定價基礎專業產品專業產品升值保證升值保證絕版價值絕版價值價值壟斷價值壟斷稀缺資源稀缺資源值得收藏值得收藏必要條件重要前提必要條件重要前提說收藏的太多了吧？收藏什么，鉆石山？好房子都值得收藏。鉆石山有什么特別？鉆石山有什么特別？收官了，就得說收藏嗎？收官了，就得說收藏嗎？或者說，如何進入或者說，如何進入“收藏收藏”藍海？藍海？先瞄準“對誰說”，再決定“怎么說怎么說”？知知 本本 英英 雄雄他們已經完成了資本的原始積累過程，由最初對于“物質生活”的渴求，轉變為對“藝術與美的精神18、追求”。他們普遍都受過良好的家庭教育和素質教育，并且憑借自己的財智獲取財富與社會地位認同。基于以上面對這群“資本英雄”，應：以藝術為溝通手段，以藝術為溝通手段，喻以收藏價值喻以收藏價值需要明確，藝術品與收藏品并不相同：藝術品藝術品：通過創作物反映社會生活、社會意識形態的作品。界定：具有審美價值的藝術載體，但并非所有藝術品都具有收藏價值。收藏品收藏品：由私人或機構存有，具備交易價值的特殊物品。界定：包括藝術品和一定年限/范圍內實物（古物）。藝術品藝術品收藏品收藏品（現有價值）（未來價值）實力開發商實力開發商全國模式成熟物業全國模式成熟物業絕版大戶收官之作絕版大戶收官之作高昂地段價值高昂地段價值人19、性化規劃體系人性化規劃體系專業化建筑設計專業化建筑設計無敵會所無敵會所高昂地段價值高昂地段價值藝術藏品藝術藏品實力開發商實力開發商全國模式成熟物業全國模式成熟物業絕版大戶收官之作絕版大戶收官之作高昂地段價值高昂地段價值人性化規劃體系人性化規劃體系專業化建筑設計專業化建筑設計無敵會所無敵會所升值前景升值前景稀有性稀有性炫耀性炫耀性高價格高價格高人力成本高人力成本高品質高品質文化性文化性藝術藏品特性藝術藏品特性產品賣點產品賣點依然回歸我們的目標客戶依然回歸我們的目標客戶知知 本本英英 雄雄他們用財富證明品位，更以藝術區分己與眾生他們用財富證明品位，更以藝術區分己與眾生“以以 器器 喻喻 人人”*創作引擎創作引擎*