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1、銷售數據分析方法銷售數據分析方法 數據分析方法之數據分析方法之 2*導讀導讀1銷售數據分析介紹2基本銷售分析數據簡述3銷售數據分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數據分析案例 3*基本介紹基本介紹n銷售數據基本概念：銷售數據基本概念：銷售數據分析方法是提供了對企業銷售數據進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰略奠定良好的基礎.n數據用途：數據用途：在為企業進行銷售數據分析時,通過對歷史數據的分析，從產品線設置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰略奠定良好的基礎.n數據出處要求數據出處要求銷售數據的出處一定要客觀2、真實，否則不但浪費時間精力，更有甚者誤導市場決策。4*導讀導讀1銷售數據分析介紹2基本銷售分析數據簡述3銷售數據分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數據分析案例 5*銷售數據分析方法主要步驟銷售數據分析方法主要步驟總體流程總體流程與領導進行溝通,明確數據分析的主要方向和重點,獲得客戶對數據分析的支持和重視.依據對行業特性的分析提出需要企業提交的銷售數據;與領導進與領導進行溝通行溝通,了解基本了解基本信息信息明確所明確所需的銷需的銷售數據售數據12345數據搜集數據搜集數據分析數據分析形成銷售形成銷售數據分析數據分析報告報告對企業的數據進行搜集和整理依據價格,產品線,渠道等各個方面對企業銷3、售數據進行分析,并形成相關的分析圖表最終形成優化后的分析報告 6*銷售數據分析方法主要步驟銷售數據分析方法主要步驟銷售額/銷售量季節性分析；產品結構；價格體系區域分布；重點區域分析；區域銷售異動分區域產品分析整體銷售分析整體銷售分析區域分析區域分析1234產品線分析產品線分析價格體系分析價格體系分析產品（系列）結構分布；產品區域分析價格體系構成；價格-產品分析；價格-區域分析；銷售數據總結銷售數據總結及建議及建議5 7*整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/銷量銷量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業標準相比較。從而分析企業的業績狀況分析近幾年的總體銷售額、量，與行業標準相比較。從而分析企業的業4、績狀況并判斷企業的業績變化類型并判斷企業的業績變化類型季節因素季節因素依據行業銷售淡旺季規律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發依據行業銷售淡旺季規律，與銷售數據中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發展規律；可以為客戶提供渠道壓貨規劃及生產運做規劃展規律；可以為客戶提供渠道壓貨規劃及生產運做規劃產品線產品線通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現通過總體產品結構分析，了解整體產品結構分布和重點產品表現價格體系價格體系通通過過總總體體價價格格結結構構分分析析，了了解解企企業業的的優優勢勢價價位位區區間間，提提供供價價格格結結構構調調整整的的合合理理性建議性建議 8*區域布局5、分析區域布局分析區域分布區域分布分析企業的銷售區域及各區域的表現，檢索重點區域、發現潛在市場分析企業的銷售區域及各區域的表現，檢索重點區域、發現潛在市場,提出下提出下階段區域布局策略階段區域布局策略重重點點區區域域分分析析對重點區域的營銷狀況予以重點分析，解析該區域的發展走勢和結構特點對重點區域的營銷狀況予以重點分析，解析該區域的發展走勢和結構特點,為為未來在重點區域的發展提供借鑒未來在重點區域的發展提供借鑒區區域域銷銷售售異異動分析動分析對增長或者下跌明顯的區域予以重點分析，總結經驗教訓對增長或者下跌明顯的區域予以重點分析，總結經驗教訓,以期避免潛在的威以期避免潛在的威脅或者抓住機會脅或者抓6、住機會區區域域產產品品分析分析將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析將重點區域中的產品結構進行時間上的橫向對比，進行多要素復合分析 9*產品線分析產品線分析產產品品線線結結構構分析分析分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發展趨勢及新產品的市場表現分析產品系列和單產品結構分布，檢索重點產品發展趨勢及新產品的市場表現重重點點產產品品分分析析針對重點產品進行分析，發現存在的問題，提供產品改進意見針對重點產品進行分析，發現存在的問題，提供產品改進意見產產品品-區區域域分分析析通過對產品的銷售區域分布的分析，區分戰略性產品通過對產品的銷售區域分布的分析，區分戰略性產品/戰術7、性產品、全國性產戰術性產品、全國性產品品/區域性產品區域性產品,為產品線的劃分和進一步細化提供參考為產品線的劃分和進一步細化提供參考 10*價格體系分析價格體系分析價價格格體體系系分分析析劃分出符合實際的價格區間劃分標準，尋找主導價位劃分出符合實際的價格區間劃分標準，尋找主導價位價價格格-產產品品分分析析主導價位區間的趨勢分析，主導價格區間的產品構成以及發育狀況，分析主導主導價位區間的趨勢分析，主導價格區間的產品構成以及發育狀況，分析主導價位產品成長空間價位產品成長空間價價格格-區區域域分分析析各區域的價位構成分析，尋找各區域的主導價格以及價格層次的產品線戰略分各區域的價位構成分析，尋找各區域8、的主導價格以及價格層次的產品線戰略分布布 11*導讀導讀1銷售數據分析介紹2基本銷售分析數據簡述3銷售數據分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數據分析案例 12*銷售數據分析操作要領銷售數據分析操作要領n提供數據的要求應該符合行業的特性,一般說來應該包括以下內容:銷售日期、銷售區域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量n提交的數據一般應該為Excel格式n在分析之前一般應該和領導對一些相關背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面 基本信息：包括市場狀況和重點區域（重點銷售區域、重點關注區域）、重點產品（主要銷售產品、重點關注產品、產品定位、產品類型、對9、主要產品的評價等），以便在數據分析中抓住重點;目前發展階段：了解公司市場的發展歷程，便于在數據分析中對數據反映的發展趨勢進行判斷；競爭態勢：了解的主要競爭產品以及公司與主要競爭產品的競爭勢態，便于對數據中反映的市場狀況進行判斷；數據分析的用途：在數據分析中各項內容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預知數據分析的用途便于抓住重點方向進行工作;13*導讀導讀1銷售數據分析介紹2基本銷售分析數據簡述3銷售數據分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數據分析案例 14*幾種常用的分析軟件工具介紹幾種常用的分析軟件工具介紹Excel基本能夠滿足90%以上的數據分析，他不僅僅對于銷售數據的收集編排整10、理有著非常便利的功能，而且制作出來的圖表清晰漂亮Spss（SolutionsStatistical Package for the Social Sciences）專業的統計分析軟件，主要對于高級的分析非常便利，對于專業人員的操作水平和專業技術水平提出了非常高的要求，掌握這一軟件的技術要領就是要有扎實的統計理論知識和數學知識，不僅懂得如何操作，還要懂得對數據的解讀以及分析方法的選擇使用。SAS（Statistical Analysis System）國際上的標準分析軟件，它與spss類似各有優缺點，根據個人習慣實用，目前不如spss流行Eviews（Econometrics Views）計量經11、濟觀察軟件，主要對根據相關的模型進行銷售數據的預測分析，難度較大，專業知識要求較高，還必須懂得一定的編程知識。15*導讀導讀1銷售數據分析介紹2基本銷售分析數據簡述3銷售數據分析操作要領4相應的分析軟件工具介紹5銷售數據分析案例 16*銷售數據分析案例銷售數據分析案例主要根據待分析的數據基于主要根據待分析的數據基于ExcelExcel工具進行相關的案例演示，工具進行相關的案例演示，旨在展示數據的分析方法和圖形表示，以編劇敬愛那個分析的旨在展示數據的分析方法和圖形表示，以編劇敬愛那個分析的數據結果更加直觀清晰的展示出來，便于對數據分析結果的解數據結果更加直觀清晰的展示出來，便于對數據分析結果的解12、讀。讀。17*整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/銷售量銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級,即結構性增長；反之，為容量性增長。18*整體銷售分析整體銷售分析季節性趨勢季節性趨勢很多的消費品行業存在明顯的季節性趨勢；根據行業規律，為企業提出生產運做及渠道供貨的的合理性規劃 19*整體銷售分析整體銷售分析產品結構產品結構從產品結構看主導產品和產品成長合理性，企業的利潤源和銷售量是否對應，初步判斷企業未來產品規劃的調整方向。20*整體銷售分析13、整體銷售分析價格體系價格體系從價格結構看產品分布合理性，也可以判斷目前企業現狀與企業的戰略發展方向是否一致；21*區域分析區域分析區域分布區域分布企業的銷售區域分布看企業市場分布的合理性；企業區域布局與整體戰略目標的一致性；明確下階段企業區域布局的規劃方向；22*區域分析區域分析重點區域分析重點區域分析從重點區域的產品比重、區域內市場分布、價格區間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向；23*區域分析區域分析區域銷售異動分析區域銷售異動分析通過對數據的分析，發現存在異動的產品或區域；并分析異動發生的原因；24*區域分析區域分析區域區域-產品分析產品分析從區域內的產品動態來看區域內產品的組14、成變化，即區域的產品適應性，從而發現潛力產品、老化產品等。25*產品線分析產品線分析產品線結構分析產品線結構分析通過產品的構成來看企業的產品增長狀況，從產品的動態來探尋企業產品的提升方向和企業增長的產品開發方向。26*產品線分析產品線分析產品產品-區域分析區域分析通過產品的區域分布分析來看產品的區域適應性和區域的產品特性，從而探尋區域產品的發展方向和產品的區域選擇方向。27*價格體系分析價格體系分析價格體系構成價格體系構成從產品的價格構成看客戶產品的產品組成和分布合理性。28*價格體系分析價格體系分析價格價格-產品分析產品分析10元0元20元35元65元130元價格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F系列E系列11元全局圖檢索重點產品的價格分布，從產品和價格的聯合分析看產品的價格區間分布合理性，從中探尋產品的價格和市場開發的成長空間 29*價格體系分析價格體系分析價格價格-區域分析區域分析從區域的價格分布來看產品的提升空間，即不同區域的價格構成合理性，從中分析市場提升的空間和方向。30*聯合數據動態分析表聯合數據動態分析表